Как увеличить маржинальность продаж: работаем с ценой и клиентами

Что такое маржин-колл простыми словами

Маржин-колл (от англ. «Margin call») — это размер маржи, после которого брокер будет требовать пополнить счёт или закрыть часть позиций, чтобы маржа снова поднялась до допустимого уровня.

Если клиент будет игнорировать требования брокера, то он имеет право на принудительное закрытие части позиций.

На трейдерском сленге маржин колл называют «дядей Колей», «Коля Маржов» или «Колян».

Откуда взялось такое понятие? Исторически брокеры звонили (call) клиентам и говорили о требование пополнить счёт. Поэтому термин получил название от слова звонить.

Трейдерам лучше никогда не говорить своё положение до маржин-колла, поскольку маневров у него не остаётся. Закрывать позицию с большой потерей не хочется, а вносить дополнительные деньги не всегда есть возможность.

Что такое маржа простыми словами

Маржа (от англ. «Margin») — это часть собственных средств, которая резервируется для обеспечения открытых позиций в маржинальной торговле. По-другому можно назвать её залогом.
Примечание

В простом обиходе понятие «маржа» — это разница между ценой продажи товара и себестоимостью.

Что значит начальная маржа и минимальная маржа:

1. Начальная маржа — исходное количество активов для разрешения взять деньги в залог;
2. Минимальная маржа — совокупная стоимость активов после которого брокер будет принудительно закрывать позиции по рыночным ценам;

Требования к минимальная маржа варьируется в зависимости от брокера и конкретных ценных бумаг. Но чаще всего это диапазон от 10 до 30%. На языке Форекса его называют стоп аут (stopout).

Что такое маржинальная торговля простыми словами

Маржинальная торговля (Margin trading) — это совершение торговых операций на фондовой бирже с использованием заёмных средств. Иногда говорят: маржинальное кредитование.

Брокерские компании дают клиентам возможность брать в долг деньги для торговли. В качестве залога берутся текущие активы на брокерском счёте клиента. В большинстве случаев это два класса ценных бумаг:

1. Акции;
2. Облигации;

Говоря простыми словами: клиенты могут покупать активы на суммы превышающие их собственные средства. Это позволяет зарабатывать больше в случае благоприятного исхода торговых операций.

В терминах фондового рынка часто используют понятие «кредитного плеча». Дадим определение:

Кредитное плечо (англ. «leverage» — «действие рычага», «левередж») — это коэффициент, показывающий количество собственных средств к заёмным. Для каждого финансового инструмента есть свои ограничения. Для ликвидных ценных бумаг это плечо больше. Максимальное кредитное плечо устанавливает брокер.

Например, клиент имеет на счёте 300 тыс. рублей собственных средств, а купил он на 600 тыс. рублей. В этом случае кредитное плечо составляет 1. То есть на каждый собственный рубль он взял ещё один заёмный. Если рынок пойдёт вверх, то он сможет заработать в два раза больше. Если пойдёт вниз, то его потери также будут в два раза больше.

Маржинальная торговля позволяет торговать на понижение (ещё говорят: короткие позиции, шорт). В этом случае брокер вместо денег даёт в качестве займа активы, которые клиент может продать. Если их цена упадёт, то он сможет выкупить их дешевле и вернуть брокеру. Оставшиеся деньги будут его прибылью.

Как увеличить маржу

• Увеличить размер торговой наценки;
• Применять метод кросс-продаж. Иногда максимизировать маржу помогает предложение дополнительных сервисов, доставки, ремонта, более длительной гарантии на товар;
• Использовать апселл, предлагая покупателю товар-заменитель из более высокой ценовой категории;
• Создать сверхценность товара, эмоциональную значимость, которая побудит покупателя тратить больше;
• Расширить ассортимент, предложить клиенту полный набор товаров или услуг;
• Проводить маркетинговые исследования, изучать предпочтения клиентов;
• Повысить квалификацию продавцов;
• Использовать все доступные методы повышения лояльности к бренду торговой сети или товара;

• Цветы. В сезон (8 марта, 1 сентября) их доходность очень высока, этим пользуются торговые сети, выставляя букеты на продажу в эти периоды.
• Товары народных промыслов, произведения искусства, хенд-мейд. Невысокая себестоимость сопровождается созданием дополнительной эмоциональной ценности для покупателя, который готов платить дороже.
• Товары для праздников, воздушные шары, популярные детские игрушки знаменитых серий.

Сколько стоит маржинальная торговля

4.1. Кредитные плечи на фондовом рынке

В зависимости от брокеров стоимость заёмных средств будет разница. Например, на осень 2020 г. следующие цифры:

В случае с короткой позицией на счёте появятся денежные средства, а по позиции образуется «-» (минус), что означает долг в виде активов.

Использование заёмных средств внутри дня бесплатно. Плата происходит только за перенос позиции на следующий день. Перенос на сленге называют овернайтом (overnight).

Для любителей активно поторговать внутри дня маржинальная торговля даёт отличные возможности.

4.2. Форекс

Внутри дня на рынке Форекса использования кредитных плечей бесплатно. Плата есть только за перенос позиции на ночь. Её называют своп (swap).

Своп зависит от разницы ключевых процентных ставок ЦБ в странах, участвующих в сделке. При этом комиссия может быть положительной (вам доплачивают) и отрицательной.

Например, EUSUSD имеет положительный своп при торговле на понижение, поскольку ЕЦБ имел нулевые процентные ставки, а ФРС США 2-3%. Но с марта 2020 г. ставка ФРС также стала почти равной нулю и теперь такая возможность заработка пропала.

Стратегии основанные на разницах процентных ставок ЦБ называют кэрри трейд (carry trade).

Маржинальная торговля — удобный инструмент для трейдеров и инвесторов

Стоит ли пользоваться маржинальной торговлей? В чём она может быть удобна? Давайте перечислим варианты, где она превращается в удобный инструмент трейдера.

6.1. Трейдинг внутри дня

Можно зарабатывать на трейдинге внутри, при этом имея стабильный доход от облигаций. Как это сделать?

Например, купили ОФЗ на 1 млн рублей. В таком случае можно торговать внутри дня бесплатно (платим только за торговый оборот) на сумму около 5-10 млн рублей.

Если вы успешно можете торговать, то можно неплохо заработать практически бесплатно. Ведь основная сумма лежит надёжно под проценты. Но риски потерять часть денег от трейдинга мы берём на себя.

Помните: 95% трейдеров внутри дня теряют деньги на бирже. При этом из-за самих себя. Только небольшая часть людей способна делать деньги каждый день.

6.2. Открытие коротких позиций

Только заёмные средства позволяют открывать позиции шорт. Поскольку мы не можем продавать то, чего у нас нет в портфеле. Короткие позиции активно используются спекулянтами для совершения сделок.

Поскольку акции склонны к росту, то открывать короткие позиции лучше уже более опытным трейдерам. И это делается на короткие промежутки времени.

Примечание

У большинства фондовых брокеров комиссия за перенос на ночь коротких позиций немного меньше, чем длинных.

6.3. Возможность совершать опережающие покупки

Здесь возможно несколько вариантов.

1 Инвестор знает, что вечером пополнит брокерский счёт. Акции и облигации растут. Чтобы не ждать вечера, можно купить их с самого утра. Таким образом, маржинальная торговля позволяет инвестору решать стоит ему ждать поступления денег или же купить сразу.

Причём за такую возможность использования заёмных средств ничего платить не надо, поскольку кредитное плечо в течении дня даётся без процентов.

2 Покупка на опережение. Инвестор знает, что пополнит брокерский счёт в течении ближайшего времени, на текущий момент фондовый рынок сильно упал (пусть на 5%). Тогда можно купить на просадке прямо сейчас. Маржинальная торговля стоит не так дорого, за несколько дней это почти ничего не будет стоить. К этому времени рынок может восстановится на 2-3%. Поэтому имеет смысл пользоваться удачными моментами для входа в рынок, чем ждать несколько дней пополнения.

Конечно, никто не знает отрастёт ли рынок через несколько дней. Поэтому речь идёт о гибкости, которое даёт маржинальная торговля. То есть возможность купить есть, а воспользоваться ей или нет решает уже каждый сам.

3 Дивидендный гэп. Например, после закрытия реестра акция открывается минус 7%. Можно сразу реинвестировать будущие поступления по дивидендам в акцию. Как показывает история, в момент прихода дивидендов акция обычно уже закрывает часть гэпа. Если инвестор не купил бы заранее, то пропустил бы возможность выгодно купить.

В данном случае можно сыграть на опережение.

6.4. Распределение активов

Пусть инвестор решил провести ребалансировку портфель. Он решил продать акции компании «А» и купить подешевевшие акции «Б». Чтобы не ждать продажу акций «А», он может заранее выставить заявку на покупку компании «Б». Таким образом, можно делать сразу два действия: покупать один актив и продавать другой.

6.5. Рычаг для увеличения заработка

Если трейдер может успешно торговать, то использование заёмных средств улучшит его показания. Поэтому можно сказать, что маржинальная торговля позволяет больше зарабатывать. Но не забываем, что в случае неудачи потери будут также больше.

6.6. Инструмент для хеджирование рисков

Маржинальная торговля позволяет хеджировать риски. Вспомним, что означает термин хеджирования: это уменьшение риска за счёт открытие противоположных позиций по финансовым инструментам.

Рассмотрим примеры, как инвестор может снизить риски и при это заработать:

1. На текущую ситуацию есть очевидно слабая акция и есть сильная. Можно взять с плечом крупних акций в лонг, а слабых в шорт. Таким образом, куда бы не пошел рынок инвестор будет зарабатывать;
2. Большой спред между депозитарными расписками в Лондоне и на Московской бирже.;
3. Покупка ETF на индекс Московской биржи (TMOS, VTBX, SBMX) и шорт акции, которая не растёт;

Опять повторимся: маржинальная торговля даёт возможности, а как ими распоряжаться решает инвестор. Хеджирование также несёт определённые риски, хотя должна их снижать. Но в каких-то неблагоприятных моментах может лишь усугубить ситуацию.

6.7. Возможность взять кредит

Если инвестор уверен в росте фондового рынка или каких-то отдельных акций, то вместо того, чтобы брать в банке кредит, гораздо проще взять его у брокера. Не надо ничего не подписывать, не ждать. Просто покупаете столько ценных бумаг, сколько планируете, а потом продаёте. В итоге это избавляет от лишних походов в банк, бумажной волокиты.

Какие инструменты доступны с использованием заёмных средств

Брокеры активно предоставляют возможность своим клиентам использовать кредитные плечи. Это позволяет им больше зарабатывать за счёт оборота торгов и получать дополнительные проценты за выдачу краткосрочных кредитов.

Брокерские компании предоставляют маржинальную торговлю почти на всех видах финансовых инструментах:

• Акции голубых фишек;
• Акции второго эшелона;
• ОФЗ;
• Ликвидные корпоративные облигации;
• Длинные позиции на ETF;
• Валюты;
• Фьючерсы;
• Опционы;

В зависимости от ситуации какие-то ценные бумаги могут переставать быть маржинальными. Причём одни и те же активы могут быть доступны для торговли с плечом у одних брокеров и недоступны у других.

Текущие требования можно найти на официальных сайтах брокеров. Там же указаны требования к марже и стоимости маржинального кредитования:

Риск профиль клиента

Клиенты делятся на классы в зависимости от их риска. Брокерами принято разделять всех клиентов на три группы:

1. КСУР (клиент со стандартным уровнем риска);
2. КПУР (клиент с повышенным уровнем риска);
3. КОУР (клиент с особым уровнем риска);

Естественно, что КСУР будут давать больше возможностей, чем КОУР.

Виды маржи

Маржа прибыли

Низкомаржинальные. Они составляют 90% оборота продовольственных магазинов, это продукты питания и быта ежедневного потребления – молоко, хлеб, яйца, моющие средства, где из-за высокой конкуренции максимальная маржа редко превышает 2-3%.

При этом определенную роль играет фактор государственного регулирования цен. Но именно низкомаржинальные товары становятся основой торгового оборота, и, кода покупатель заполняет корзину ими, он обязательно добавит к ним 1-2 продукта с более высокой степенью рентабельности.
Среднемаржинальные. Обычно это продукция, имеющая индивидуальные характеристики, где бренд и качество позволяет устанавливать наценку до 90%

Здесь крайне важно умение менеджера комбинировать популярную продукцию на одной полке с более селективной, побуждая потребителя при наличии средств предпочесть более дорогую продукцию дешевой.
Высокомаржинальные. Обычно это продукция сезонного спроса или только выпущенная на рынок на волне ожиданий потребителе

Здесь наценка иногда достигает нескольких сотен процентов, примером могут стать косметика или сумки люксовых брендов.

Для обычной торговой точки к категории высокомаржинальных продуктов будут отнесены фермерские продукты питания, натуральная косметика, посуда.

Определять ассортимент, гарантирующий высокую маржу прибыли, требуется до начала сезона