Что такое kpi и как рассчитать показатель

Требования к KPI

Разрабатывая систему KPI, важно учитывать требования, предъявляемые к ней:

1. Ключевые показатели эффективности должны быть достижимыми. То есть, нельзя устанавливать такие значения, которых невозможно достичь.
2. Порядок применения и расчета индекса в обязательном порядке подробно расписывается. С картой KPI знакомят каждого сотрудника.
3. Достижение поставленного результата должно мотивировать работника. Зачастую за выполнение плана назначают премию.
4. Система KPI разрабатывается в зависимости от отрасли предприятия. Например, если внедряются показатели для производственного отдела, коэффициенты эффективности продаж не будут актуальны.

eCPC (effective-Cost-Per-Click) — основной KPI показатель стоимости клика для 100 или 1000 кликов

Есть еще один основной KPI показатель eCPC  (аббр. от англ. effective-Cost-Per-Click). Это средняя стоимость клика (доход) на 100 кликов или на 1000 кликов. Но тут каждый CPA оффер имеет на это свое мнение))

Или по-другому — эффективная стоимость перехода в CPA-сетях (или сайтах с партнерскими программами). То есть это — основной KPI средней стоимости перехода.

Если CPC содержит реальную цену клика при его покупке, то eCPC — вычисляемая метрика, показывающая какой был бы CPC, если бы вы покупали клики вместо показов и лидов.

Вычисляется как общее количество потраченных средств, поделённое на количество переходов пользователей.

eCPC — Формула расчета KPI в CPA арбитраже

Основной KPI показатель eCPC высчитывается по следующей формуле:

  eCPC = (сумма заработка / количество кликов) х 100%

eCPC (effective-Cost-Per-Click) — основной KPI, пример показателя в арбитраже трафика

Например, посетитель перешел по рекламному объявлению и совершил покупку на сумму 1000 рублей. Причем, при переходе с той же самой площадки — в среднем покупка совершается каждым 40-м человеком. То есть совершается 1 покупка на 40 кликов.

Чтобы высчитать eCPC — необходимо поделить 1000 рублей на 40 кликов. Следовательно, в результате получается 25 рублей за клик. То есть — в среднем, при каждом переходе посетителя рекламодатель зарабатывает 25 рублей. Это означает, что реклама на таком интернет-ресурсе не должна стоить больше 25 рублей за клик. Иначе рекламодатель реально уходит в минус.

Для чего нужен основной KPI «eCPC»

Данный основной KPI позволяет выяснить, насколько эффективна та или иная рекламная площадка и стоит ли на ней Вам дальше рекламироваться. Основной KPI eCPC не менее важен, чем «EPC». За ним надо постоянно следить — чтобы более рационально распределять свой рекламный бюджет.

Самое примечательное, что очень трудно уловить тонкую грань между CPC и eCPC, но она как-то реально зависит от методов закупки рекламы.

Думаю, что в нашем частном случае — важнее смотреть на доход в 1 клик (EPC). Этот основной KPI (eCPC) есть во многих CPA сетях, но там он очень условный и фактически понятия никакого не дает.

Теперь идём дальше… CR — Конверсия:

Определение понятия

KPI – это определитель эффективности определенного вида бизнеса, а также уровня достижения намеченных целей, в переводе с английского языка данное понятие можно назвать как ключевой показатель результатов деятельности, что существенно отличает его от ключевого понятия эффективности.

Определяется такое различие согласно наличию следующих факторов:

• результат эффективности – это способность компании достигать намеченных целей за определенное время, в учет идут временные показатели, затраченный период на достижение цели, вложенные ресурсы, то есть это показатель разницы между достигнутыми результатами и вложенными усилиями;
• результативность деятельности – это способность компании ориентироваться на результат и идти к достижению цели.

Важно: в результате показатель KPI можно определять, как объемный показатель способности достигать результаты и покрывать свои расходы за счет достижения высокой прибыли. Тут вы узнаете, что такое показатели ROI и в чем их предназначение

Тут вы узнаете, что такое показатели ROI и в чем их предназначение.

Ввод подобного показателя на предприятии необходим для определения итогов деятельности компании в целом, отдельно по подразделениям и выявления результативности деятельности каждого работника индивидуально.

Система ключевых показателей эффективности рассмотрена в этом видео:

Определение и анализ подобных показателей обеспечивает эффективный инструмент для мотивации персонала на достижение результатов, особенно важна такая мотивация в той части предприятия, где результаты рабочего процесса наибольшим образом влияют на достижения компании в целом.

Ключевые показатели эффективности доступно разделить на несколько категорий:

• запаздывающие – определяются по итогам периода посредством применения финансовых показателей определяющих потенциал, но они, к сожалению, не передают текущую эффективность предприятия и отдельных структур;
• опережающие или оперативные – обеспечивают возможность оперативно изменять показатели и направление деятельности в настоящее время, чтобы получить возможность достигнуть заданных итогов. При помощи данных сведений можно определять состояние финансовой деятельности предприятия на текущий момент, а также выявлять слабые стороны с целью их корректировки, так же можно спрогнозировать получение доступной прибыли в будущем.

Относительно видов ключевые показатели можно разделить на следующие:

• KPI результата – показывает качество и количество достигнутого;
• KPI затрат – можно определить объем вложенных средств;
• KPI функционирования – имеет отношение к показателям по бизнес-процессам и обеспечивает видение соответствия данных процессов и заданной цели;
• KPI производительности – производные показатели затраченного времени и достигнутого результата;
• KPI эффективности – это также производный показатель, который обеспечивает возможность сравнения вложенных средств и полученного результата.

Важно: необходимость в наличии подобных показателей важна не только руководству компании, которое определяет деятельность предприятия, но и работникам – зная их, они могут корректировать и совершенствовать собственную работу, повышая тем самым производительность.

Зная ключевые показатели и заданные параметры достижения цели, работники могут повысить продажи, производительность, качество предоставляемых услуг, так как в данном случае деятельность компании прозрачна.

Использовать подобную систему можно в сфере любого бизнеса – продажа цветов, парфюмерии, одежды, в сфере услуг.

Примеры KPI в бизнесе — формула расчёта

((Валовая прибыль — Инвестиции в маркетинг) / Общая сумма инвестиций в ваш бизнес)* 100. Помогает измерить эффективность маркетинговых усилий.

Стоимость привлечения клиентов: (общая стоимость продаж и маркетинга / количество новых клиентов) на 100. Помогает определить эффективность различных каналов привлечения клиентов.

Что такое kpi в продажах

Key Performance Indicators (или сокращенно KPI) – английское звучание расшифровки данной аббревиатуры, которая на русском языке обозначает «ключевые показатели эффективности», согласно им можно провести комплексную оценку работы каждого сотрудника предприятия и его деятельности в целом.

Введение данного оценочного комплекса сопровождается перестройкой позиций компании и неприятным последствиям в виде увольнения демотивированных сотрудников. Исходя из этого, ошибочно полагаться только на себя, так как эта система предполагает слаженную реакцию работников на выявленные недостатки и наличие хорошей команды единомышленников.

Что такое kpi простыми словами в розничной торговле

Для любой торговли (в сети интернет, в розничных магазинах или оптовых базах) главными позициями, указывающими на эффективность работы, по системе KPI являются:

• Приблизительно одинаковые позиции по объему продаж в начале отчетного периода, при планировании объема продаж, и в конце. Чем лучше конечные показатели, чем больше они приближены к плану, тем эффективнее работа магазина или компании.
• Увеличение объема покупателей с закрытыми чеками или рост количества лидов (посетителей интернет магазинов). Данная позиция отражает эффективность деятельности маркетингового отдела.
• Рост среднего чека, который достигается благодаря продаже сопутствующих или дополнительных товаров.
• Прогресс в конверсии покупателей, увеличение посетителей, совершивших покупки по отношению к людям, которые просто проявили интерес к магазину и его продукции.
• Сервис по обслуживанию посетителей. Оценку данного показателя можно произвести по отзывам в «Книге жалоб и предложений» или на сайте компании.
• Количество возвращенных инвестиций, которое позволяет соотнести затраты на рекламу, перевозку и продажу продукции к полученной прибыли.

Как повысить kpi показатели в магазине?

Для повышения KPI магазина или компании в целом, необходимо усиление мотивации сотрудников среднего звена – менеджеров и начального – продавцов-консультантов и кассиров. На данное направление в бюджете предприятия закладывается до 10% средств от объема выручки. Мотивация возможна в различных формах:

Материальное стимулирование – выплата премий за выполнение (или перевыполнение) плана либо получение процентов от проданного товара. Нематериальное стимулирование – предоставление дополнительного отгула (или дней отпуска), бесплатные курсы по повышению мастерства. Моральное стимулирование – оглашение на общих собраниях лучших результатов, награждение сертификатами «лучшего сотрудника», объявление благодарности.

Как соотносятся kpi и мотивация персонала?

На примере продавца розничного магазина применение системы KPI (в базовых значениях) выглядит как соотношение посетителей к тем людям, кто приобрел продукцию. Например, согласно плану, продавец должен обслужить 100 посетителей, заинтересовать их товаром и совершить 20 продаж этого товара. По факту же, он обслужил 120 посетителей, но продано было 15 единиц товара.

Эффективность работы продавца можно рассчитать по формуле: Фактические показатели / плановые показатели Х 100% (считать каждые показатели).

Согласно плану, продавец перевыполнил план по обслуживанию на 20%, что составило 120% но не выполнил по продажам на — 25%, что составляет 75%. В итоге общий показатель по формуле будет 120/100Х100=120 и 15/20Х100=75. Общая сумма составляет 195% , что меньше плановой (200%) на 5 единиц.

Данная разница отражается на материальном стимулировании (премиальной части зарплаты), размер которого должен быть на 5% меньше, чем при выполнении плана магазина.

Расчёт kpi на примере предприятия

Внедрение в компанию системы KPI позволяет выявить главные показатели количества и качества у каждого сотрудника, которые могут оказаться низкими, а это может негативно отразиться на общем климате внутри коллектива.

Как правило, это связано с выявлением недостаточных знаний, некомпетентность песонала в некоторых вопросах, нехваткой ресурсов (технических или материальных).

Качественным показателем по системе KPI является мотивирование сотрудников для достижения стратегических целей компании.

Простой расчет KPI для менеджера по продажам в Excel

Вспомогательным инструментом при расчете ключевых показателей эффективности является следующая матрица (так называемое соглашение о целях):

1. Ключевые показатели – разные для каждой должности. По ним оценивается вся работа сотрудника.
2. Вес отображает значимость каждого ключевого показателя для достижения целей компании. Выражается в числах от нуля до единицы, которые в сумме дают 1.
3. База – минимальное разрешенное значение. Если показатель ниже базы – значит, работа была безрезультатна.
4. Запланированное значение показателя – цифра в графе «Норма». Это обязательная для выполнения планка, если работник ее не достигает, значит, он не справляется с обязанностями.
5. В графе «Цель» – завышенные значения показателей, подталкивающие сотрудников проявить свое рвение и стремление к наивысшим результатам.
6. В столбце «Факт» – реальные цифры, отражающие достижения каждого.
7. Индекс KPI – это показатель отношения реального результата к запланированной норме.

Для вычисления ключевого показателя эффективности здесь применяется следующая формула:

Индекс KPI = ((Факт − База) / (Норма − База)) × 100 %.

Приведем теперь конкретный пример расчета KPI для менеджера по продажам в «Эксель»-таблице:

Здесь коэффициент результативности складывается из произведений весов и индексов.

KPI директора и управленческого состава компании

Если компанией управляет собственник большой необходимости в проработке детальных показателей для анализа деятельности нет. Как только компания привлекает в руководство директора по найму, возникает вопрос в оценке результатов труда. Что важнее для компании: прибыль в текущем месяце или квартале или устойчивый рост в течение нескольких лет? Внедрение системы KPI показателей тесно связана со стратегией компании. KPI директора должны давать ответ на вопрос: выполняются ли цели поставленные перед бизнесом

Расскажем в нашей статье о том, какие KPI руководителя важно назначить для линейного руководства компании и как учитывать их в общей системе оплаты труда

KPI руководителя призваны направлять усилия директора и всей команды в нужную сторону

Важно регулярно сверять текущие результаты с намеченными планами. Автоматизация расчета показателей позволит понимать результаты не один раз в месяц, а оперативно контролировать происходящие процессы

Сервис Финоко позволяет собирать данные из большинства систем первичного учета и формировать персональные панели KPI показателей.

Лиды (Leads) — достигнутые цели — основной KPI показатель в арбитраже трафика

Лиды — Leads — Данный основной KPI показатель показывает количество достигнутых целей — количество пользователей, выполнивших целевое действие на LP (лендинге).

Leads (лиды) — это потенциальные клиенты, оставившие контактную информацию через форму заявки на сайте (на посадочной странице или заказ обратного звонка, или онлайн-чат).

В зависимости от цели лидов — их условно различают на два типа:

• целевые лиды — это прямые ответные действия посетителей интернет-ресурса на конкретные офферные предложения рекламодателя.
• потребительские лиды — этот тип направлен на сбор информации о посетителе (его возраст, кредитоспособность, доход и др.);

Кроме того, в арбитраже существует еще такое важное понятие как «количество лидов». Чем их больше — тем лучше

Занимаясь — важно внимательно изучать описание Правил партнерской программы (). Иногда, в некоторых партнерских программах — рекламодатели накладывают ограничение на количество лидов (leads) в сутки (например, не более 60 лидов).

Иногда, в некоторых партнерских программах — рекламодатели накладывают ограничение на количество лидов (leads) в сутки (например, не более 60 лидов).

Лиды (Leads) — основной KPI, примеры показателя в CPA арбитраже на игровом оффере

  Пример:   Использование основного KPI показателя «Лиды (Leads)»:

Вы нашли очень интересного игрового оффера (партнерскую программу), но у него в может быть ограничение на количество лидов (Leads) — 100 регистраций в сутки (это очень мало).

Поэтому Вы можете лить трафика сколько угодно, НО засчитываться Вам будет только 100 регистраций (лидов — Leads) и не больше. Остальной целевой трафик, а соответственно и Ваши деньги — уйдут впустую.

Соответственно… в арбитраже трафика есть такие ниши — где выше головы не прыгнешь. Даже если нет никаких ограничений — Вы все равно не сможете выдавать больше определенного рекламодателем количества лидов на лендинг (LP) CPA оффера.

Для чего нужен KPI показатель «Лиды (Leads)» в арбитраже трафика

Этот основной KPI показатель (лиды, leads) позволяет увидеть — какой достигнут результат в рекламной кампании. Если не достигнут — необходимо прооптимизировать, заново определить цели и задачи данной рекламной кампании.

На очереди — EPC и eCPC:

Суть явления

KPI – это ключевые показатели эффективности, которые дают оценку работы каждого сотрудника. Они также помогают анализировать работу всей компании, достижения за определенный период и являются прекрасным мотиватором к качественной работе. Главное – правильная разработка системы KPI под определенную должность, учитывающей все нюансы деятельности сотрудника в компании.

Универсальные показатели эффективности применять ко всем должностям нельзя, т.к. удовлетворить ожидания они просто не смогут. Скажем, практически невозможно составить KPI для бухгалтера. Разработка системы мотивации на основе KPI – это аналитическая работа, включающая и составления KPI, и анализ результата.

Важно учесть следующее:

• Показателей эффективности должно быть немного, иначе расчеты будут запутанными и в результате не будет достигнута цель оценки.
• Каждый показатель KPI должен соответствовать финальной цели.
• Установленные показатели KPI должны быть гарантированно достижимыми и четко соответствовать сфере влияния и ответственности сотрудника (должности).
• Прописывать мотивацию сотрудника можно и нужно только на основе ключевых показателей эффективности, тогда работник будет понимать, чего от него ожидают, и будет двигаться к ясной цели.

Как рассчитывать KPI по шагам

Для расчёта KPI сейчас чаще всего используются CRM-системы (аббревиатура расшифровывается как Customer Relationship Management), в которые менеджер может внести данные сразу после общения с лидом или клиентом, — это избавляет от заполнения лишних отчётов и документов (отчёт можно выгрузить прямо из CRM)

Таким образом, у сотрудника остаётся больше времени на выполнение своих прямых обязанностей, а вероятность потери важной информации становится ниже

Сейчас много CRM, с помощью которых можно рассчитывать KPI сотрудников. Вот некоторые из них:

• Megaplan;
• Salesap;
• Bitrix24;
• RegionSoft;
• OneBox;
• amoCRM и другие. 

Большинство из них — платные, но есть и варианты с бесплатным функционалом (например, Bitrix и Megaplan).

В небольших компаниях внедрять CRM может быть на первых порах невыгодно. В этом случае можно вести подсчёты в таблице Excel или Google. Есть и промежуточный вариант — частичное внедрение CRM только для того отдела, работа с которым требует максимальной автоматизации. Это может быть, к примеру, колл-центр компании — в нём работает максимальное число сотрудников, а параметров, по которым оценивается их работа, довольно много.

Основные правила расчёта:

• ключевых показателей не должно быть много (оптимально 4–7 позиций);
• все они должны быть величинами, измеримыми в цифрах. 

Для продажника это может быть оценка согласно проценту выполнения плана, для сотрудника, консультирующего уже действующих клиентов по продукту (например, работника службы технической поддержки пользователей), — ряд оценок качества консультаций.

Пример расчёта KPI

Представим, что менеджер по продажам Виталий Н. имеет оклад 20000 рублей. Остальное в его зарплате — переменная часть: 3% с каждой продажи и дополнительная премия по показателям эффективности. Способ расчёта может быть простым (20000 — сумма оклада — принимается за единицу): 

Индекс KPI (выполненный процент от плана)	Премиальный коэффициент
менее 70 %	нет премии
71–75 %	0,5
76–80 %	0,6
81–85 %	0,7
86–90 %	0,8
91–95 %	0,9
96–100 %	1
101 % и более	1,2

Таким образом, при выполнении плана продаж на 82 % Виталий получит 34000 + процент от продаж, а при перевыполнении его свыше 100 % — 44000 + процент.

Есть и другая схема, согласно которой фиксированный бонус не начисляется, но процент от каждой продажи будет выше, если выше будет выполненный процент от плана:

Индекс KPI (выполненный процент от плана)	Стоимость одной заявки для Виталия
70 % и менее	1 %
71–85 %	2 %
86–95 %	3 %
95 % и выше	4 %

В этом случае учитываться может как общий план отдела, так и план по личным продажам. Возможно совмещение двух этих схем — так, чтобы работники были замотивированы не только соперничать, но и сотрудничать.

Можно оценивать работу Виталия и по большему количеству параметров, выражая их в балльной системе:

Показатель и норма	80 % от плана	100 % от плана
600 результативных звонков лидам в месяц	5 баллов	7 баллов
10 % назначенных встреч	7 баллов	10 баллов
50 % заключённых договоров (от встреч)	10 баллов	15 баллов
75 % дополнительных продаж	7 баллов	10 баллов
75 % возврата клиентов	10 баллов	15 баллов

Если будет выбрана такая система личного поощрения, то начисляемая премия будет зависеть от количества заработанных за месяц Виталием Н. баллов — следовательно, от конверсии на каждом из этапов ведения клиента. 

Разработка KPI

Руководитель компании, который грамотно использует систему KPI, может оценить работу каждого сотрудника, отделов и предприятия в целом.

Приступая к разработке KPI, помните несколько важных вещей:

• у вас должна быть возможность реально измерить результат;
• показатели должны помогать достичь маркетинговых целей;
• не стоит забывать о персональных и профессиональных особенностях. Например, KPI для SEO-специалиста и для директолога будут разными.

Какие типичные ошибки допускаются во время разработки KPI:

1. Ставятся нереальные KPI, которые невозможно достичь в данной ситуации.
2. KPI внедряются в отрыве от ключевых стратегических целей компании.
3. Делаются попытки измерить те показатели, которые измерить невозможно.

Правильно разработать и внедрить KPI можно, следуя алгоритму:

• определение стратегических целей компании;
• формулирование конкретных задач исполнителю;
• определение ключевых показателей;
• разбивка оплаты на оклад и премию, которая зависит от достижения ключевых показателей эффективности;
• разработка плана.

Зачем нужен KPI

Оценка продуктивности предприятия зачастую производится на основе личных наблюдений руководства или же на эмоциональном уровне. Такой подход не позволяет полноценно и справедливо оценить сотрудников. В этом случае на помощь приходят КПЭ, которые измеряют приносимую пользу от отдельно взятого работника или отдела. Также измеряемые факторы помогают определить, какие действия приносят максимальную выгоду, а значит произведенные вложения окупятся. Все используемые индикаторы быстро и точно измеримы и анализируют ситуацию за конкретный период.

Если система разработана правильно, то результат поддается анализу несмотря на то, является он положительным или нет. Для этого используется СМАРТ-фильтры. Сами определяющие факторы должны отвечать следующим требованиям:

• определенная цель;
• реалистичность и актуальность;
• измеряемость по итоговому результату;
• соответствие заданному промежутку времени.

Рост тех или иных цифр поможет предугадать прогресс или регресс компании, при этом в расчет берется сразу несколько пунктов. Следует учесть, что индикаторы необходимо периодически менять в зависимости от текущей рыночно-экономической ситуации, чтобы достижение итоговой цели всегда оставалось актуальным.

Образец

Далее нужно определить вес всех полученных результатов, где общая сумма будет равна единице

Максимальное значение отнести к самому важному (приоритетному) обозначению. Получается так:

• новые люди – 0,6;
• повторения – 0,25;
• письменные отметки – 0,15.

Потом потребуется проанализировать данные по статистике за последние шесть месяцев по каждому показателю и составить план:

Key Performance Indicators	Исходное значение (в среднем за 30 дней)	Плановое обозначение, больше на 20%
1	Прирост клиентов	160	всего 192 новичка
2	Доля человек, повторно приобретших товар	30	42 раза купили снова
3	Сколько лиц, воспользовавшихся услугой, оставили положительный отзыв или рекомендацию на ресурсах предприятия	35	47 оценок

Введем показатели, пример расчета КПЭ ниже:

Ключевые показатели	Вес	Цель	Факт	Индекс
KPI 1	0.45	20	22	0.550
2	0.30	20	18	0.213
3	0.25	20	30	0.376
1	Коэффициент результативности	1.137
Расчет: Вес*Факт/Цель	113,7%

Так и получается, что владелец поставил задание, к которому сотрудник стремился, а фактические цифры — дают понимание того, чего действительно добился сам специалист-маркетолог. По приведенной выше таблице сразу становится понятно, что работник перевыполнил задачу, что считается отличным результатом, а потому поощряется премиальной надбавкой к основной заработной плате.

Как рассчитать формулы КиПиАй:

1. Общая сумма вознаграждения 56000 рублей.
2. Размер фиксированной ставки 39700 руб.
3. То есть, премиальная часть составляет 16300 (при 100%).

В этом примере человек даже превысил по требованиям, поэтому его нужно выплатить полную зарплату и выписать премию:

1. 16300/100*13,7=2233,1 (столько будет надбавка);
2. Итого: 56000+2233,1=58233,1.

Но вот если индекс ключевых показателей эффективности получился в результате меньше 99 %, то сотрудник не только лишается прибавки, но и доли заработной платы пропорционально.

Как рассчитать KPI для магазина

Для того чтобы нормализовать работу в розничной продаже, было изобретено бесчисленное количество расчетов, измеряющих их деятельность. Для начала — это объем проданного товара. На втором месте — оценка приоритетов покупателей в ассортименте, далее соотношение цены. Отсюда же рассчитывается зарплата работника: за основу берутся реализованные продукты и услуги.

Отношение реальных потребителей (тех, кто воспользовался сервисом компании) к потенциальным клиентам (те, кто не решился ничего взять по любой причине) называется конверсией. Она помогает рассчитывать заинтересованность и вовлеченность менеджеров. Например, в зал зашло 300 лиц, из них 80 купили что-либо. Далее следует такой расчет: (80:300)*100 = 26,666%.

Кроме этого, рентабельность работающих в настоящее время в организации людей можно оценить по среднему чеку. Объем всей выручки за день нужно поделить на пробитые чековые ленты, цифра в углу листа. Так можно определить лояльных клиентов, готовых прикупить что-то помимо списка, а также рассчитать, сколько потребуется человек на их обслуживание. Остальных сократить или перевести в другое подразделение.

Количество единиц, проданных одному покупателю, характеризуют правильность выкладки товара и определяют процент влияния маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение продаж.

Легко отслеживать и регистрировать все операции поможет ПО от «Клеверенс» «Магазин 15». С его помощью можно оптимизировать и автоматизировать рабочие процессы: к примеру, проводить приемку товара по штрихкодам или инвентаризацию прямо в торговом зале.

Как рассчитать показатели KPI для склада

Для эффективной работы в соответствии с поставленными владельцами предприятий приоритетами нужно установить некоторые стандарты. Рассмотрим подходы к организации КиПиАй совокупности клиентского сервиса:

Измеряемое значение	Заявлено к отгрузке	Фактически выполнено	Расхождение	Key Performance Indicators, %
Площадь	К	I	K–I	100–(K–I)*100/К
Количество строк в заказе	L	J	L–J	100–(L–J)*100/L
Число единиц продукции	Q1	A2	Q–A	100–(Q–А)*100/Q
Сумма/стоимость в деньгах	S	C	S–C	100–(S–С)*100/S
Комплексный = 100% при плановых суточных и сезонных отгрузках при наличии ресурсов и технологий	(K–I)*100/K+(L–J)*100/L+(Q–A)*100/Q+(S–C)*100/S Далее полученную сумму разделить на 4.

Как подбирать показатели KPI для менеджера по продажам

Показатели эффективности работы для разных компаний будут разными. Чтобы проще было сформулировать свои собственные правила для системы ключевых показателей работы, приведем некоторые примеры расчетов KPI для менеджера по продажам.

1. Начинать лучше с больших целей.

Выделите, что для компании главное. Например, обозначьте верхнюю планку дохода или роста на определенный период или определите главной целью увеличить количество новых клиентов и пр. Обычно это бывает одна цель, принимаемая за основную, и пара вспомогательных задач, направленных на ее достижение.

Например:

• главная цель: увеличить объемы реализации до 15 млн рублей;
• вспомогательная задача: увеличивать объемы на 7 % в месяц.

2. Больше конкретики.

Выясните, какие конкретные достижения выведут компанию к выполнению главных целей. Например, большая цель – общая сумма сделок за месяц. Разбейте ее на размер одной сделки (возьмите для расчетов средний показатель сделки). Полученную цифру рассмотрите в совокупности с другими показателями, связанными с ней. Допустим, можно определить, какое время занимает в среднем один цикл продаж и какова при этом будет его себестоимость.

Для примера:

• основная цель: объем реализации на декабрь – 2 млн рублей;
• средний размер сделки – 250 тыс. рублей;
• количество сделок на декабрь: 8.

3

В формировании схемы KPI для менеджера продаж важно акцентировать внимание на конкретных действиях.. Сформулируйте, что нужно делать сотрудникам для приближения к поставленной цели

Сформулируйте, что нужно делать сотрудникам для приближения к поставленной цели.

Допустим:

• какое количество сделок совершить;
• согласно этому количеству, какова должна быть лидогенерация действующей воронки;
• сколько клиентов должен для этого обзвонить работник (или отправить писем, или провести встреч).

При таком подходе намного проще направлять и систематизировать действия сотрудников, вносить изменения в планы и быстрее двигаться к намеченным целям.

Автоматизация KPI

Для реализации КПЭ-систем в бизнес-практике используется специализированное программное обеспечение, позволяющее легко рассчитывать показатели. Автоматизация KPI с использованием специального софта даёт возможность автоматически накапливать все необходимые данные, распределять их по отдельным работникам/подразделениям, а также быстро вычислять степень выполнения, размеры премий и прочих денежных бонусов. Как результат – сокращаются трудозатраты на администрирование систем оплаты, а сам процесс отнимает гораздо меньше ресурсов (в т.ч. финансовых и временных).

Для чего нужен KPI

KPI полезен для оценки работы. KPI рассчитывается не только для отдельных рабочих единиц, но и для отделов, предприятия, фирмы. Коэффициент дает стимул сотрудникам работать продуктивно, повышается интерес и мотивация к работе.

Хорошо ли работает сотрудник? Чтобы оценить его работу используем специальный показатель, который в том числе позволяет сравнить оценку и результаты с другими специалистами.

За счет сравнения KPI и применения усилий на «узких» местах — растут экономические показатели. Измерять эффективность — это только начало, чтобы был результат, надо брать те аспекты, что дали низкие показатели и дорабатывать их, или, если это касается работников, искать новых или как-то мотивировать имеющихся.

Само по себе вычисление КиПиАй — ничего, кроме информации не даёт.

Незаменим KPI в местах, где работает много менеджеров, страховых агентов и тд.

Виды KPI в зависимости от времени

• Запаздывающие. Отражают деятельность предприятия, фирмы или отдела по факту. Это не что иное, как итоги конечной работы в цифрах.
• Оперативные. Отражают промежуточные показатели деятельности компании. Дают представление о работе сотрудников по месяцам, кварталам или другим временным промежуткам.

Пример расчета KPI для менеджера по продажам

В качестве иллюстрации оценим KPI для менеджера по продажам в экселе. Воспользуемся уже заполненной матрицей.

Рассчитаем индекс KPI и найдем коэффициент результативности.

В организации принята следующая система оплаты труда:

• оклад менеджера по продажам составляет 14 000 рублей;
• премия начисляется в зависимости от рейтинга (коэффициента результативности) следующим образом:

Коэффициент результативности (рейтинг)	Премия (% от оклада)
< 100	Не начисляется
101-150	50 %
151-200	100 %
> 200	150 %

Коэффициент результативности оцениваемого менеджера (см. матрицу) — 106,4 %. Значит, он получит оклад + премию 50 % от оклада, что составит: