Рыночная цена: что это такое, что включает в себя и как ее определить

Шаг 4. Получаем следующую схему системы ценообразования.

ИТОГО: вся система ценообразования по каналам сбыта по продукту Pringles (базовая и акционная).

Выводы

• При базовых ценах, маржа сетей с учетом бонуса 5% = 43% (с наценкой это 75%); маржа дистрибьюторов = 24% (с наценкой порядка 32%).
• При акционных ценах маржа сетей = 33% (с наценкой порядка 50%); маржа дистрибьюторов = 8%. Это очень низкая маржа для данной категории (это не молоко) и, скорее всего, это был слив сетей оптовикам. Если сейчас (в июне) открыть сайт «Наполке.ру», то минимальная цена 91–92 рубля, и это уже маржа 18%. Что больше похоже на правду.
•  Можно увидеть разницу по доходности для производителя между каналами. 
• При базовых отгрузках получается, что производитель зарабатывает в среднем на 97/93 = 4% больше с дистрибьюторами.
• В акционные периоды производитель зарабатывает с дистрибьюторами 75/64 = на 17%.

Из чего состоит цена товара?

Вот те важные составляющие, которые необходимо учесть при грамотном ценообразовании:

­

Спрос

«Спрос рождает предложение» —­это первое, что приходится выучить из вводного курса экономики. И это работает. Отсутствие спроса может стать серьезной проблемой, так как его формирование —­дело очень кропотливое и затратное. Это хорошо демонстрирует ситуация, когда на рынок выводится новый продукт, аналогов которому еще нет.

И тут уже стоит задача не просто выгодно продать его по хорошей цене, но, прежде всего, сформировать интерес у потребителя, объяснить, зачем это ему нужно.

В общем, спрос можно описать­как желание покупателя приобрести определенный объем товара или услуги за определенный денежный эквивалент. Здесь же стоит учитывать и ценовой сегмент. Потому как цена также может быть и отражением качества продукта.

А любой потребитель в рамках своих финансовых возможностей старается максимально удовлетворить свои потребности. Т.е. при прочих равных будет выбран более дешевый товар, но среди двух товаров по одинаковой цене, безусловно, будет выбран более качественный. Особо стоит подчеркнуть, что данный пункт определяет максимальную цену товара.

­

Издержки производства

Издержки производства — ­это себестоимость (а она включает в себя стоимость материалов, затраты на электроэнергию, коммунальные платежи, оплату работы сотрудникам), издержки по доставке, продвижению и реализации продукта. Этот пункт должен быть тщательно просчитан, т.к. определяет минимально возможную цену. Переступив этот порог, компания уходит в убыток.

­

­

Цены конкурентов

Как уже говорилось выше, среди двух аналогов, не уступающих друг другу по качеству, предпочтение будет отдано более дешевому. Поэтому в условиях высокой конкуренции сложно повышать цену.

­

Количество предложений на рынке

Конкуренция диктует свои правила. Поэтому нужно уметь объяснить покупателю, чем продукция выгодно отличается от аналогов.

В противном случае для привлечения внимания потенциальных клиентов цену придется снижать.

Количество товара у продавца

Штучный товар несет в себе все издержки по изготовлению. Отсюда и высокая минимальная стоимость товара. В случае, когда продукта много, все затраты на производство/транспортировку раскладывается на весь объем товара (соответственно он меньше на единицу товара/услуги). Что позволяет скорректировать цену в сторону уменьшения, при этом не теряя прибыль.

Покупательская способность­

Например, по регионам. Так, любая компания будет проводить разную политику ценообразования в зависимости от региона реализации, где и уровень доходов населения будет разным. Также стоит выделить несколько видов в цепочке реализации, потому как чем дальше от начального пункта этой цепи — производителя, тем цена будет выше, пополняясь все новыми статьями расходов:

1. Оптовая цена производителя имеет всего две статьи расходов:
   • себестоимость производства и продажи,­
   • а также прибыль;­
2. Оптовая цена отпускная пополняется затратами на косвенные налоги, такие как НДС, акциз;­
3. Оптовая цена закупки плюс ко всему прочему включает в себя посредническую надбавку (прибыль, издержки, НДС);­
4. Розничная цена для конечного потребителя также включает торговую надбавку (прибыль, издержки, НДС).­

Искусно лавируя между всеми этими элементами грамотного ценообразования, можно добиться привлекательного для всех сторон предложения.

Факторы, влияющие на уровень наценки

Чтобы определить, какую наценку делать на товар, следует обратить внимание на следующие факторы:

• качество товара;
• востребованность на рынке;
• целевую аудиторию, точнее, их уровень дохода;
• расходы, связанные с организацией продажи (перевозки, фотосессии, доставка, хранение);
• налоги.

Цена обусловлена себестоимостью продукции. Для доставки товара требуется оплатить транспортировку и аренду помещения для хранения.

Если не хотите прогадать и работать в убыток, вычислите пороговую цену – это цифра, показывающая, какая должна быть минимальная цена, чтобы не понести убытки и окупить расходы.

Иные методы ценообразования

Существует очень много методов ценообразования. Изложенные выше – основные и наиболее часто используемые. Однако существует множество других способов:

• Метод закрытых торгов. На закрытых торгах заказ получает тот, кто установил наиболее низкую стоимость. Данный принцип влияет на ценообразование. Подрядчик должен установить минимальную стоимость, при которой доходы обеспечат функционирование компании.
• Метод «снятия сливок». Обычно используется при формировании стоимости на новинки. Сначала производитель устанавливает максимально высокую стоимость. При этом отслеживаются показатели спроса. Как только они начинают снижаться, цена снижается для привлечения новой «волны» потребителей».
• Метод стоимости изготовления. Является дополнением к методу полных издержек. При расчетах траты на сырье умножают на процент, равный вкладу компании в наращивание цены на продукцию. Метод может использоваться при определении рентабельности продукции. Актуален при работе с индивидуальными заказами.
• Метод маржинальных издержек. Переменные траты на единицу умножаются на процент, достаточный для покрытия расходов предприятия и получения прибыли. Цель использования этого метода – полное покрытие расходов и максимальное увеличение прибыли.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Применение данных методов обычно ситуативно

Шаг 2 Оценить по стоимости похожего бизнеса

Оценка по стоимости похожего бизнеса — это сравнительный метод. Нужно найти компании, которые похожи:

• по отрасли;
• городу и району;
• площади;
• выручке;
• ассортименту или списку услуг.

Затем, если бизнес только запустился и пока нет данных по доходам за прошлые годы, можно взять среднюю цену четырех — пяти похожих проектов и продавать его за столько же.

Если же бизнес уже работает и есть данные о доходах, сравнивать его можно с помощью мультипликатора — это коэффициент, который показывает отношение чего-либо к чему-либо. В нашем случае — отношение цены бизнеса к чистой годовой прибыли.

Чтобы оценить бизнес с помощью мультипликатора, нужно найти несколько похожих бизнесов с ценой продажи и данными о прибыли — это можно сделать на Авито или в каталогах готового бизнеса.

Например, находим в каталоге пять студий маникюра с похожими на наши площадь, оборудованием и интерьером. Вносим в таблицу их цены и годовые прибыли, в табличке автоматически рассчитывается средний мультипликатор. Затем для нашей студии вносим данные о прибыли, и табличка считает цену: умножает прибыль на средний мультипликатор.

При расчете сравнительным методом цена стала выше — 571 485 ₽ против 3,06 млн ₽, если считать по доходам

Продавцу средний мультипликатор показывает, за сколько годовых прибылей продают похожий бизнес, а покупателю — через сколько месяцев окупятся инвестиции. Этот показатель можно использовать в переговорах с покупателем: при такой цене инвестиции окупятся через восемь месяцев, а значит, годовая доходность 22,4% — это в 4,5 раза больше, чем доходность рублевого вклада.

Фактор дифференциации

Фактор дифференциации — ­очень интересное явление

И имеет он такое важное преимущество, как повышение конкурентоспособности

Дифференцированный товар направлен на удовлетворение какой-то конкретной потребности. А это дает следующие преимущества:

• Повышение стоимости — ­уникальный продукт стоит дороже, т.к. нет других аналогичных предложений на рынке;
• Приток новых клиентов. Как правило, нечто неординарное ищут люди, несогласные на стандартный продукт, и, что важнее, люди, которые могут себе позволить более дорогой — ­именно они обычно готовы и способны «доплачивать» за незаурядность;
• Лояльность клиентов —­ получив что-то особенное, человек уже не хочет возвращаться к более обыденному;
• Защита от конкурентов —­ создавая то, что не имеет аналогов, компания попадает в ситуацию «вне конкуренции».

Видя все преимущества, становится ясно, почему компании стремятся дифференцировать свою продукцию. Делают это через 3 основных направления:

• Качество продукта. Но не в плоскости «плохой — ­хороший», а по различным составляющим: например, для продуктов питания это может быть полезность, срок хранения, калорийность и т.д.
• Сервис. В основном это актуально для технических средств. Можно просто продать, а можно еще предоставить техподдержку в течение года.
• Реклама. Она рассказывает и помогает определиться с выбором продукта, а также «советует», какому продукту отдать предпочтение, связывая его с определенными эмоциями.

Таким образом, от того насколько выполняются или не выполняются данные факторы, будет зависеть и цена. Чем более дифференцирован продукт, тем выше будет его стоимость.

Подытоживая все вышесказанное, хочется отметить, что, хотя процесс ценообразования очень сложен, должен учитывать множество факторов, но он может стать очень увлекательным. Главное, подойти к этому делу со всей ответственностью и включить смекалку, тогда отдача в виде благодарных постоянных клиентов и роста прибыли не заставит себя ждать.

­

­

Отличие наценки от маржи

Зачастую новички в бизнесе путают эти два понятия. Разберемся,
в чем заключается отличие.

Маржа – разница между себестоимостью и конечной ценой. Процент маржи показывает эффективность и успешность бизнеса. Она вычисляется по простой формуле:

Делим прибыль на доход и умножаем на 100%.

Маржа не может превышать 100%. Когда вы слышите, что человек
сообщает о марже более 100%, значит, он путает ее с торговой наценкой.

Наценка показывает, насколько сделана надбавка к
себестоимости. Надбавка может превышать 100%. Чтобы ее вычислить, используется
формула:

Валовую прибыль делим себестоимость и умножаем на 100%.

Не путайте эти два понятия.

Маржа о рентабельности бизнеса в целом, а наценка о том, насколько товар продается дороже, чем изначально закупался.

О наценках

Наценка – надбавка на товар, сумма, обозначающая, насколько повышена цена относительно себестоимости.

Обычно исчисляется в процентах, цифра торговой наценки обозначает, насколько процентов сделана надбавка. Она необходима, чтобы покрывать расходы, получать прибыль.

Наценка может быть низкой, в таком случае, цена будет
приближена к себестоимости. Лояльность покупателей будет высока, а прибыль исчисляться
в количестве проданного товара.

Бывает средняя и высокая наценка. Высокая наценка часто
оправдывается брендом и качеством, упор делается не на количество проданного
товара, так как даже 1-2 штуки уже окупают затраты. Обычно продукция с подобными
ценами входит в сегмент люкса.

Метод рентабельности инвестиций

Метод рентабельности инвестиций позволяет принимать в расчет платность денежных ресурсов. Основа его – издержки. Метод оптимален для предприятий с большим ассортиментом товара. Он позволяет снизить себестоимость за счет эффективного применения имеющихся ресурсов, а также повысить прибыль путем увеличения производимой продукции. Однако метод применяется довольно редко, что обусловлено трудоемкими расчетами.

Пример

Планируемый объем производства составляет 40 тысяч единиц, переменные затраты на один продукт – 35 рублей. Общий объем постоянных расходов – 700 000 рублей. Для налаживания производства берется кредит в размере миллиона рублей под 17% годовых. Производятся следующие расчеты:

• 700 тысяч/40 тысяч – 17,5 руб. (постоянные траты на единицу).
• 35 + 17,5 = 52,5 руб. (суммарные траты).
• (Миллион * 0,17) / 40 тысяч = 4,25 руб./единица.
• 35 + 17,5 + 4,25 = 56,75 руб.

Последний показатель – минимальная стоимость изделия, при которой предприятие будет получать доход, а также сохранит свою кредитоспособность.

10 правил установки цены

Правило 1. Избегайте округлений до порядка. Ровная цена всегда сильнее отпугивает покупателей, для них психологически приятнее видеть цену с копейками, ведь так они подсознательно понимают, что цена рассчитана по каким-то формулам, а не взята «с потолка».

Правило 2. Используйте четные цифры. Маркетинговые исследования показывают, что покупатели лучше воспринимают цену, обозначенную четным числом, чем нечетным. Эту особенность можно и нужно использовать для увеличения объема продаж.

Правило 3. Избегайте цен, оканчивающихся на девятки. Думая о том, как правильно установить цену, ни в коем случае не нужно считать покупателей за идиотов, показывая, что вы «уступаете» им, уменьшая цену на 1 копейку (1 рубль). Девятки уже давно отпугивают не менее, чем круглые цифры, а может даже и более.

Правило 4. Указывайте скидку в сумме, а не в процентах. Если вы продаете какие-то товары со скидкой (а вы обязательно должны это делать, чтобы увеличить объем продаж), то эту скидку лучше указывать в абсолютном денежном выражении, а не в процентах, особенно — если проценты невелики. Так покупатель увидит реальные деньги, которые он сможет сэкономить, а не какие-то призрачные проценты.

Правило 5. Разбивайте цены на составные части. Думая о том, как написать цену, старайтесь там, где это возможно, разбивать ее на составляющие, при этом не нужно указывать общую стоимость. Так вместо одной большой цены покупатель будет видеть две или более маленьких и скорее примет решение о покупке.

Правило 6. Указывайте оптовую цену для крупных партий. Если за покупку нескольких единиц товара вы будете предоставлять скидку (пусть даже несущественную) — покупателям психологически захочется купить больше, чтобы эту скидку получить, и вы существенно увеличите объем продаж, а значит — и прибыль.

Правило 7. Перечеркивайте большую сумму и рядом пишите меньшую. Даже если это чистой воды обман, на покупателей все равно повлияет. Только это нужно делать не со всеми ценниками, а лишь с отдельными и иногда. Иначе все быстро привыкнут к такому написанию цены, и оно уже не будет иметь никакого эффекта.

Правило 8. Указывайте на ценнике 3 цифры: старая цена, скидка в деньгах, новая цена. Видя такие ценники, покупатель сразу будет оценивать размер своей экономии, что психологически дает ему хороший мотив для совершения покупки.

Правило 9. Используйте ценники красного цвета. Но не везде, а лишь на некоторых, отдельных товарах (которые вам нужно побыстрее продать). Даже если на них нет никакой скидки, покупатель психологически будет воспринимать красный ценник как сигнал к тому, что это товар продается со скидкой.

Правило 10. Пишите цену крупно и понятно. Ну и, наконец, думая о том, как написать цену, не стоит прибегать к таким форматам ценников, где она может сливаться с фоном и будет не видна людям со слабым зрением или нарушением цветоощущения.

Соблюдение этих 10 правил установки цены поможет вам правильно установить цену на товары, и повысить объем продаж.

Надеюсь, что эта информация будет одинакова полезна как продавцам, которые с ее помощью смогут повысить свою прибыль, так и покупателям, которые будут знать, как их пытаются склонить к покупке.

До новых встреч на Финансовом гении! Давайте учиться зарабатывать, инвестировать, вести личные финансы и семейный бюджет вместе!

Какие расходы интернет-магазина обязательны к внесению в цену товара?

• Аренда (офф-лайн офис/пункт продаж, место самовывоза/примерки, склад, call-центр). И хотя есть вариант, когда магазин полностью функционирует онлайн: сотрудники работают удаленно, возможность самовывоза отсутствует, есть только доставка с примеркой на дому. Все же часто бывает, что в офф-лайн пространстве магазин хоть как-то, но присутствует.­
• Зарплаты. Организовывать работу магазина полностью в одиночку —­удовольствие сомнительное. Но даже если по каким-то причинам на начальных этапах это так, зарплату хотя бы самому себе платить нужно. В действительности же магазин обычно имеет как минимум несколько сотрудников, каждый из которых занимается данной деятельностью не из любви к искусству.­
• Услуги бухгалтера. Расчет зарплат сотрудников, налоги, способ налогообложения —­во всем этом поможет разобраться грамотный специалист. Привлечение его поможет освободить массу времени на решение других задач.­
• Налоги. Здесь комментарии излишни —­заплати и живи спокойно.­
• Банковское обслуживание. Оно включает в себя комиссию за переводы с расчетного счета, за обналичку, за внесение наличных на свой р/с, за обслуживание банковской карты, использование кассового аппарата и пр.­
• Закуп товара. В случае магазина с пополняющимся складом, придется нести еще и это бремя. Стоит также учесть «застрявшие» на складе деньги (за товар, который выкуплен, но не продан), особенно если они кредитные. Тогда придется считаться еще и с процентами за кредит.­
• Канцтовары. Кажется, мелочь. Однако даже для маленького магазинчика, это ежемесячная статья расходов.­
• Кредит. Данный пункт нужно учитывать не только в случае залежалого товара на складе. Если он есть, необходимо причислять к стоимости товара проценты по кредиту. Все вышеперечисленные расходы характерны и для классического бизнеса «на земле».­

Теперь специфические расходы интернет-предпринимательства:

­

­

Какую наценку делать на товар, чтобы получать прибыль

Чтобы рассчитать, какую наценку делать на свою продукцию,
задайте себе несколько вопросов:

1. Есть ли спрос на товар, можно ли брать
   количеством, чтобы окупаться и получать прибыль? Существует такое понятие, как
   эластичный спрос. Это явление обозначает, что востребованность товара
   увеличивается или уменьшается в зависимости от изменения цены. Люди любят
   выгоду и покупать подешевле, поэтому ставьте либо низкую наценку, если ваш
   товар попадает под эластичный спрос, либо высокую, но постоянно используйте
   скидки или накопительные карты с бонусами.
2. Какая целевая аудитория у товара? Если попасть в
   яблочко и правильно определить своих целевых потребителей, то легко можно
   разобраться с тем, какую цену они будут готовы заплатить. К примеру, студенты
   не могут позволить себе дорогие товары, а вот люди старше 25 уже
   платежеспособнее. Если вы работаете для небольшой, но богатой группы людей, то
   здесь наценка может достигать 400-500%.
3. Какая ценовая политика у конкурентов? Заранее
   ознакомьтесь с фишками и ценами конкурентов, чтобы суметь выделиться либо
   грамотным брендингом, либо привлекательной ценой.
4. Сильный ли у товара личный бренд? Многие вещи
   люди готовы покупать, даже осознавая непомерность наценки. Все дело в
   продуманном и сильном личном бренде. Сюда входит узнаваемое название, качество,
   уникальная упаковка, фишки и грамотная пиар-стратегия.

Когда вы честно ответили на эти вопросы, и имеете
представление, какую наценку можете себе позволить, приступайте к выбору
методики установления надбавки.

Метод 1: вычислите средние издержки и прибавьте к ним желаемую прибыль. Это частый способ, используемый на рынке для ценообразования. Его минус заключается в том, что методика не учитывает возможные рыночные перемены и скидки.

Метод 2: безубыточность. Поставьте такую цену, при которой точно не будет убытков, чтобы войти на рынок, успеть зарекомендовать себя и окупить расходы.

Метод 3: используйте цены конкурентов. Чтобы не сильно выделяться и быть конкурентоспособным, можете применять идентичную ценовую политику. Минус такого подхода очевиден, здесь не учтены индивидуальные издержки.

Метод 4: используйте низкую надбавку на самые популярные товары, а на других можно и завысить цену

Это отвлекает и рассеивает внимание покупателей, они приходят за дешевым продуктом, а в процессе докупают еще и дорогие

Метод полных издержек

Метод полных издержек используется наиболее часто. Предполагает прибавление к себестоимости единицы товара надбавки. Размер последней зависит от установленного уровня прибыли, характерного для конкретного производства. Надбавка включает в себя следующие составляющие:

• Прибыль предприятия.
• НДС.
• Прочие налоги.
• Различные пошлины.

Какие методы формирования цены используются при механизме ценообразования в торговой деятельности?

Главное преимущество метода – простота. Однако при расчетах применяется надбавка в твердой форме, а потому результат не всегда получается точным. Такое ценообразование не учитывает всех факторов изменения стоимости на товар: цены конкурентов на аналогичные продукты и текущий спрос.

Рассмотрим преимущества метода:

• Большинство крупных производств знают больше о своих издержках, чем о спросе на продукцию, а потому данный метод будет очень удобным.
• Это наиболее оптимальный вариант для расчета цен на продукцию, спрос на которую остается стабильным.
• Метод применяется большинством предприятий, в том числе конкурентами, что обеспечивает приблизительно одинаковые цены на линейку продукции. Это снижает конкуренцию по фактору стоимости.

У метода есть и минусы:

Потребители могут не покупать товар по вычисленной стоимости, так как при расчетах не принимаются во внимание иные показатели: спрос и действия конкурентов.
Это метод, в котором играют роль расходы по управлению компанией, а не траты по производству, что делает его условным и необъективным при нахождении показателей вклада товара в доход организации.

Метод обычно используется крупными пищевыми предприятиями. Он оптимален при реализации товара с низкой конкурентоспособностью. Это продукты массового спроса, которые покупаются всегда: хлеб, молоко и т.д.

Пример

Компания занимается продажей стульев. Планируемый охват производства в год – 10 000 штук стульев. Затраты сырья на единицу товара равны тысяче рублей, прямые затраты труда составляют 400 рублей. Планируемый объем ежегодных расходов – 2 000 000 рублей, доходов – 4 000 000 рублей. Проводятся следующие расчеты:

• 2 000 000 + 4 000 000 = 6 миллионов руб.
• 6 миллионов/10 000 = 600 руб.
• 400 + 1 000 = 1 400 руб.
• 600 + 1 400 = 2 000 руб.

2 000 рублей – это оптимальная цена на один стул.

Советы

Чтобы не попасть впросак, следуйте следующим рекомендациям:

1. Занимайтесь брендингом своей торговой марки. Сильный личный бренд – залог доверия и высокого спроса, он оправдает любую надбавку. Для этого выделитесь на рынке, создайте уникальное торговое предложение, придумайте свои фишки, используйте только качественные товары, продумайте упаковку.
2. Рекламируйтесь. Если разработать действенную маркетинговую стратегию, закупить рекламу у лидеров мнений (локальных блогеров, звезд, влиятельных личностей), то доверие к товару повысится, и люди будут его охотно брать, несмотря на уровень наценки.
3. Ориентируйтесь на конкурентов, не завышайте слишком сильно, иначе покупатели вас не поймут.
4. Обоснуйте свое позиционирование, докажите, что цена соответствует качеству.
5. Ведите социальные сети и сайт, чтобы люди могли больше о вас узнать, проникнуться историей создания, понять ваше предложение и особенности.
6. Не бойтесь высокой наценки, помните, что главное уметь совмещать адекватность и желание получить выгоду, окупив все расходы. Вы не благотворительный центр, а бизнесмен или бизнесвумэн, так что мыслите соответственно.
7. Устраивайте распродажи, скидки или заведите систему бонусов, чтобы, несмотря на наценку, сохранять лояльность своих потребителей.

Зачем нужна наценка

Надбавка на товар покрывает многие расходы, обратите на это внимание, чтобы поставить грамотную цену, окупающую издержки. Что должна покрывать наценка:

Что должна покрывать наценка:

• доставку товара;
• аренду помещения для хранения;
• логистические услуги;
• рекламу;
• создание сайта, ведение социальных сетей;
• упаковку;
• зарплату сотрудникам;
• непредвиденные обстоятельства (случаи брака).

Бизнесмен не работает в минус, поэтому перед назначением цены, учтите все эти критерии и вероятные издержки. Надбавка не только покрывает расходы, продажа товаров и услуг должна приносить прибыль. Не забывайте про это. Доброта и благотворительность – это прекрасно, но лучше жертвуйте заработанные деньги на благое дело, а не занимайтесь бизнесом в убыток.

Какие маркетинговые уловки существуют для правильной подачи цены на товар?

Компания, которая сознательно отказывается или в силу незнания от услуг маркетологов, лишает себя большого прироста товарооборота, привлечения новых клиентов и их лояльности к магазину. Ниже описаны некоторые хитрости, которые помогают справляться с поставленными задачами:

• Опытным путем проверено, что можно увеличить продажи на 20% с помощью одного лишь слова: «всего». Вместо указания цены в 5$, достаточно приписать «всего 5$» для такого впечатляющего (а, главное, совершенно незатратного) эффекта;
• Еще одна популярная уловка —­ это размещение товаров с большой разницей в цене. Тогда продажи также увеличиваются. Причем как более дешевого продукта, так и более дорогого. Происходит это потому, что покупатель бюджетного варианта решается на покупку, радуясь тому, что смог сэкономить. А покупатель затратного варианта уверен в том, что приобрел более качественный продукт (давно известно, что цена и качество для многих людей практически синонимы). Как известно, все познается в сравнении;
• Некоторые магазины используют такие приемы, как указание на ценнике «обычной» цены и рядом цены по дисконтной карте. И вообще, на любой акционный продукт вешается ценник с указанием стоимости «до» и «после». Особенно такая хитрость действует эффективно, когда разница в цене довольно существенная.

Это далеко не весь арсенал маркетологов. И углубившись в данную тему, найдя приемы, подходящие для своего магазина, можно существенно повысить продажи.

6 ключевых сайтов для определения цен

NAPOLKE.RU — с одной стороны, это убийца маржи сетевых ритейлеров, с другой – драйвер прогресса, конкуренции и в итоге снижения цен для покупателей.

Это площадка для дистрибьюторов, оптовых компаний и, считаю, в будущем также онлайн-игроков по продаже товаров напрямую традиционной рознице, HORECA и корпоративным клиентам. И это также площадка для конечных покупателей! Если вы проанализируете предложения на сайте, то увидите: минимальная сумма доставки 3–5 тысяч рублей, и многие товары (корма для животных, напитки, консервы) можно купить впрок по очень привлекательной цене с доставкой до дома.

Через этот ресурс легко определить акционные и базовые цены на связке «дистрибьюторы — традиционная розница».

EDADEAL.RU и PROSHOPER.RU — это источники определения промоцен и базовых цен у крупных и локальных сетей. «Едадил» объединяет более 250 сетей в России и более 50 000 магазинов.

Посещаемость — порядка 10 млн покупателей. Компания с 2018 года принадлежит «Яндексу» (который, по оценкам экспертов, заплатил за нее порядка $10 млн), и, возможно ресурс ждет трансформация.

MYSUPERMARKET.COM – один из моих любимых ресурсов для поиска острых аргументов при переговорах. Это ресурс сравнения цен по сетям Великобритании, который позволяет конечным покупателям экономить при помощи выбора оптимальных магазинов. Достаточно загрузить в ресурс данные о своей корзине.

Здесь легко увидеть акционные и базовые цены на многие товары по основным сетям в сравнении.

По поводу «острых аргументов для переговоров».

В разных странах цены производителей могут отличаться на десятки процентов.  И когда, проводя переговоры, вы слышите аргумент производителя, что они с вами почти ничего не зарабатывают, то достаете этот контраргумент и показываете, что на развитых рынках они торгуют значительно ниже! При том, что маржа у сетей там и тут приблизительно одинаковая. И если перед вами менеджер, способный к диалогу и принятию решений, то  ход переговоров меняется. Обратимся к нашему примеру с Pringles.

Март

Июнь —
цена
еще ниже!

IGOODS.RU (и можно использовать INSTAMART.RU) — это сервисы по доставке товаров из сетевых магазинов. Заключив контракты с сетями, они собирают в розничных точках заказы клиентов и доставляют их. Эти сайты позволяют легко определить базовые цены по сетям, форматам.

SWNN.RU — это онлайн-прайслист одного из крупных дистрибьюторов, доставляющих продукты в традиционную розницу

Цены в этом канале важно контролировать, поскольку  от 30 до 70 % продаж производителей до сих пор происходят в нем в зависимости от категории товаров: например, у пива и сигарет — 70 %, у кондитерских изделий и бытовой химии — менее 30 %.

Шаг 1 Рассчитать цену доходным методом

При доходном методе цена бизнеса рассчитывается по ожидаемым доходам с учетом временной стоимости денег. Для простоты расчета берут данные о чистой прибыли за последний год и умножают ее на реальный горизонт планирования, обычно это три — пять лет.

Студия маникюра приносит 700 000 ₽ в год, реальный горизонт планирования — пять лет. Умножаем 700 000 ₽ на пять и получаем цену бизнеса — 3 500 000 ₽.

Теперь нужно проанализировать доходы за несколько последних лет, чтобы понять, растут они или снижаются. Сделаем это в таблице.

В таблице автоматически построится график, и можно будет увидеть, как меняется доходность бизнеса

Вводим данные для студии маникюра за последние пять лет и видим, что с каждым годом прибыль снижается примерно на 12%. С поправкой на эту тенденцию студия будет стоить не 3,5 млн ₽, а 3,06 млн ₽. А если бы доходы росли, цена стала бы выше.