Дилер, агент по сбыту или дистрибьютор — кто выгоднее

Отличия дилеров и дистрибьюторов

В предыдущем абзаце мы выяснили, что такое «дилер» и в чём состоит его главная функция. Однако на практике этот термин звучит вместе с другим иностранным словом — «дистрибьютор». Иногда данные понятия путают между собой или даже считают синонимами. Но в действительности они обозначают совершенно разные виды деятельности.

Дистрибьюторы и дилеры в торговле имеют разные задачи. Цель дистрибьютора — распространить как можно больше товара среди бизнес-аудитории, то есть таких организаций, которые впоследствии также будут реализовывать этот товар. Задача дилера — довести продукцию до конкретного потребителя, перепродажей торговым посредникам они практически не занимаются.

В чем разница между дистрибьютором и дилером?

Последнее время в обиходе активно внедряются самые разнообразные виды слов, характеризующих необычную для нашего языка терминологию.

В частности, понятия дилера и дистрибьютора достаточно широко распространены в настоящее время в речи.

Стоит отметить, что и тот и другой при беглом взгляде занимаются одними и теми же задачами по продвижению продуктов, продажам товаров, и прочим аспектам, которые связаны с современной торговой сферой и являются непосредственными для каждой из этих профессий.

Тем не менее, сами по себе термины обозначают несколько различные позиции. Для того, чтобы ликвидировать этот пробел в понимании, рассмотрим каждый из терминов более подробно.

Дистрибьютор еще называется распространителем. Ключевым аспектом является то, что чаще всего это именно юридическое лицо, целая фирма, которая осуществляет оптовые закупки непосредственно у производителя, а затем уже перепродажу их дилеру.

Если говорить о дилере, как таковом, то эта компания осуществляет приобретение требуемой продукции у дистрибьюторов после чего перепродает ее клиентам или снабжает магазины мелкими партиями.

Дистрибьютор всегда является тем лицом, которое осуществляет покупку готовой продукции непосредственно у производителя. Все произведенное обычно в первую очередь попадает к дистрибьютору, который уже и осуществляет дальнейшие перепродажи дилерам.

Разумеется, оба этих лица являются посредниками между производителем и клиентом. Тем не менее, особой разницей являются объемы покупки и последующей продажи.

Дистрибьютор всегда имеет дело только с оптовыми партиями продукции. Оптом он покупает продукты у производителя, также оптом продает товар дилерам.

Конечно, необязательно вся купленная у производителя партия будет продана одному дилеру. Функция дистрибьютора состоит в поиске лучших ценовых предложений, наиболее выгодных сделок.

В результате партии могут делиться, иногда смешиваться, отправляться в различные регионы к различным дистрибьюторам.

Что касается последнего, то здесь оптовой партией осуществляется только покупка.

Обычно реализация осуществляется уже в розницу, если дистрибьютор обладает собственными схемами взаимодействия с клиентами, а также мелкими видами опта, если дилер специализируется на снабжении малых магазинов и частных предпринимателей.

Обязательным является налаживание необходимого набора выгодных каналов сбыта товара.

Разница между ценой покупки и производителя и продажей дилерам должна полностью окупать деятельность компаний, поэтому данный аспект является чрезвычайно ответственным.

Если говорить о дилерах, то им несколько проще. Известно, что для компаний дилеров характерна намного большая мобильность благодаря непосредственным контактам с каналами прямого или опосредованного сбыта клиентам.

Кроме того, дилеры намного лучше понимают отношение клиента к характерному товару, способны оценивать потребность в той или иной продукции.

Любая обратная связь осуществляется в основном именно через дилера. Разумеется, представителям дистрибьютора также необходимо досконально изучать рынок, поскольку вложение денег в неприбыльный впоследствии товар может стать настоящей катастрофой.

Дистрибьюторы обычно прочно привязаны к самим производителям. Они в большинстве своём действует от его имени и подчиняются целому набору строгих правил.

Дилеры в свою очередь намного более самостоятельны. Действуют они обычно исключительно от своего имени, приобретают товар за свои деньги и, а также вполне способны свободно менять каналы сбыта в процессе работы.

https://youtube.com/watch?v=C3n7hseCrW4

По сути именно дилеры в большинстве своем определяет финальную отпускную цену для конечных покупателей.

Стоит отметить, что правила финансового взаимодействия вполне могут существенно отличаться в зависимости от конкретной ситуации.

В таком случае основные различия между дилерами и дистрибьюторами могут стираться, в частности в рамках договора продажи предприятие вполне способно ввести конкретные зоны ответственности для дилера.

Дистрибьютор также может приобретать товары за собственные финансовые ресурсы. Ключевой целью любого дистрибьютора является создание и развитие сети для продвижения продукции.

Немаловажным аспектом здесь является также , создание общественного мнения. Дистрибьютор сконцентрирован по большей части на реализации.

Новости

Самые бедные страны мира 2021, список

Электронная сигарета — чем вредна

Чем грунтовать бетонные стены перед штукатуркой

Статьи

Кредитная карта Тинькофф, отзывы

Микрозаймы на карту за 5 минут без проверки

Дистрибьютор – определение

Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Хотя бывают отдельные случаи, когда распределитель работает с конечными покупателями.

Дистрибьютором может быть как крупная компания, так и один человек, имеющий определенные навыки и знания. Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок.

Функции дистрибьюторов

Дистрибьютор – это официальный представитель производителя продукции, занимающийся ее сбытом оптовым и розничным продавцам, реже конечным потребителям.

Перечень обязанностей дистрибьютора зависит от характера реализовываемой продукции

Перечень обязанностей дистрибьютора зависит от характера реализовываемой продукции. Продажи небольших партий дорогих товаров может осуществлять и один человек, если он в состоянии найти рынок сбыта, вправе заключать контракты, и имеет некоторые знания маркетинга. Однако при распространении массового продукта нужен целый штат сотрудников и представительства в нескольких регионах страны, связанные логистическими цепочками транспортировок и поставок.

Виды дистрибьюторов

Не существует «неофициальных» дистрибьюторов: каждая компания-посредник заключает с промышленной фирмой соглашение, в котором прописываются права и обязанности сторон. Вендор выдает сертификат о разрешении на ведение деятельности.

Различают два основных вида дистрибьюторов:

• Генеральный. Это единственная фирма-импортер, которая самостоятельно или с помощью дилерской сети осуществляет перевозку товаров, отвечает за хранение на территории страны и сбыт.
• Эксклюзивный. По условиям заключенного договора, производитель продает свой товар только одной фирме на конкретной территории. Продажи также могут осуществляться только в прописанном в соглашении регионе.

Из перечисленного видно, что для того, чтобы стать официальным представителем, нужны навыки в управлении компанией и значительные капиталовложения для отладки рабочей системы. Однако работа с мировыми брендами и крупными компаниями – это почти всегда гарантия хорошей прибыли.

Общие сведения о понятии «дилер»

Кто такой дилер и чем он занимается? Это слово имеет английское происхождение и обозначает «торговец», «делец», «агент». В русский язык вошло в обиход около 20-25 лет назад. Так называют организацию, которая оптом закупает большие и средние партии товаров для последующей реализации их в розницу.

Русскоязычная «Википедия» относит данное понятие только к рынку ценных бумаг, но на практике дилеры также активно работают в сфере торговли, выступая в роли посредников между производителями разнообразных товаров и покупателями.

В широком смысл слова, дилер является партнёром компании, продукцию которой продаёт, её представителем в определённой стране или регионе. Его главная задача — расширение торговой сети корпорации, распространение продукции предприятия там, где компания не может самостоятельно обеспечить его без посредников.

В широком смысл слова, дилер является партнёром компании.

Обязанности между дилером и производителем

В заключенном контракте между дилером и производителем прописаны условия, на которых будет осуществляться деятельность официального представителя. В дальнейшем, он будет представлять исключительно интересы изготовителя и делать всё возможное для увеличения количества продаж и повышения репутации бренда.

Одно из самых важных условий заключается в соблюдении требований об имидже и фирменном стиле товара. Также в договоре всегда есть пункт о запрете демпинга. У представителя нет права намеренно занижать цены на товар. Он должен соблюдать продиктованную производителем ценовую политику за исключением случаев, когда на экономику оказывают влияние такие факторы как снижение, рост курса валют или инфляция.

В таком случае, дилер может предпринять соответствующие меры по регулированию цены на товар с целью избежать убытков для самого себя и производителя. Касательно регулирования и мониторинга ценовой политики, эти обязанности производитель должен взять на себя, опираясь на особенности региона, в котором ведёт деятельность дилер.

2. Подать объявление о поиске дилеров

Плюсы

Максимально простой, быстрый и бесплатный способ дать знать о себе и своем продукте — разместить онлайн-объявления на одном из популярных сайтов объявлений. Здесь же можно и попытаться найти людей, желающих стать дилерами, рассмотрев объявления типа “Стану дилером” или “Стану торговым представителем”, и предложить им свои условия.

Минусы

Главный минус размещения объявления — сам факт размещения объявления в стиле “Ищем дилеров” будет говорить о несерьезности ваших намерений. Достойных партнеров таким способом не ищут. Готовьтесь к большому количеству звонков людей “с улицы”, которые никоим образом не будут отвечать вашим требованиям. Не забывайте и о том, что объявления нужно постоянно обновлять, так как сайты обычно ограничивают сроки размещения.

10. Разместить рекламу на сайтах бизнес-руководств

Плюсы

На сайтах начинающих предпринимателей, посвященных открытию своего бизнеса типа Openbusiness.ru, компания может получить выход на потенциального партнера, обладающего и материальными ресурсами, и желанием начать свое дело в конкретной сфере дилерства. Размещение рекламы возможно и в формате каталога предложений по дилерству и франшиз (наравне с самыми крупными сетевыми компаниями), и в формате статьи с презентацией предложения, и в виде баннерной рекламы. Главные плюсы размещения — возможность бюджетно выйти на федеральный уровень рекламы по сравнению с федеральными СМИ (экономия на баннерной рекламе до 80%), получить большое количество теплых входящих заявок при минимальной цене за клик и мощную имиджевую рекламу непосредственно среди тех людей, которые собираются открыть или расширить свой бизнес, а не просто читают новости в сфере бизнеса (более 1 млн показов баннеров для ЦА в месяц).

Стоимость размещения баннерной рекламы в федеральных СМИ за 1000 показов*

Название издания	Стоимость 1000 показов, руб.	Стоимость 1000 показов с учетом НДС	Стоимость 1000 показов с учетом сезонных коэффициентов
Ведомости	1250	1475	1475
Коммерсант	550	650	520-845
РБК	850	1003	805-1437
Деловой Петербург (dp.ru)	720	850	850
Эксперт	800	945	945
Forbes	750	885	885-970
Секрет фирмы	650	767	690-767
Openbusiness.ru	170	170	170

*по информации коммерческих предложений приведенных СМИ

Минусы

Зачастую, это отсутствие опыта в необходимой сфере у желающего стать дилером, что, однако компенсируется живым интересом со стороны потенциального партнера. Если речь идет о размещении рекламы в каталоге, то компании обязательно потребуется человек, на постоянной основе занимающийся обработкой входящих заявок и консультацией заинтересовавшихся предпринимателей.

Кто может открыть фирму

Дилер представлен значимым посредником, предлагающим товары в одном регионе. Он нацелен на реализацию товаров фирмы на основании плана, разрабатывающегося перед подписанием договора. По-другому он называется агентом по сбыту.

Стать дилером может не только компания, но и ИП. Но для этого предварительно придется стать участником саморегулируемой организации, а также внести взносы в компенсационный фонд.

К другим стандартным требованиям к претенденту относится:

• стабильное финансовое состояние;

• наличие опыта в области деятельности производственной организации;
• подготовка бизнес-плана относительно дальнейшей работы;
• интерес к продукции;
• нацеленность на результат;
• наличие инструментов для закупки оборудования или строительства дилерского центра.

Как становятся дилерами

Невозможно дать однозначную рекомендацию, как стать успешным дилером той или иной продукции — договорённость между агентом, дистрибьютором и корпорацией всегда заключается индивидуально. Как правило, инициатива соглашения исходит от будущего торгового представителя.

Чаще всего в этой роли выступают юридические лица (реже — индивидуальные предприниматели), уже имеющие определённый опыт на рынке и в той сфере, в какой планируют реализовывать продукцию. От них требуется стартовый капитал, умение нарабатывать клиентскую базу, выстраивать стратегию продвижения продукции в регионе и хорошо продавать.

Обязанности дистрибьютора

В переводе с английского distributor означает «распространитель» или «поставщик». Его основная задача — находить точки сбыта и распределять между ними товар. Дистрибьюторы закупают продукцию большими партиями и реализуют ее как мелкий опт. Они отвечают за наличие товара на складе и его своевременную поставку заказчикам. Дистрибьютор может быть дочерней организацией производителя или независимой компанией, работающей на основании договора.

Чтобы лучше разобраться, как товар попадает к потребителям, посмотрите на скриншот ниже.

Задачи дистрибьютора во многом зависят от сферы бизнеса, объемов продаж и специфики работы. Ниже мы рассмотрим основные обязанности, которые в большинстве случаев ложатся на плечи представителей компании производителя.

• Продвижение и продажа товаров производителя на региональном рынке. Для этого дистрибьютор разрабатывает стратегию работы, продумывает рекламу, ищет каналы сбыта, налаживает коммуникацию, создает и проводит презентации для оптовых покупателей.
• Хранение и доставка продукции. Именно дистрибьютор берет на себя ответственность за сбережение товара до момента его продажи розничным сетям. Он арендует склады и отвечает за логистику.
• Гарантийное обслуживание. Дистрибьютор отвечает за замену бракованного товара, а в некоторых случаях еще и помогает в обеспечении ремонта.
• Оформление торговых точек в фирменном стиле. Дистрибьютор подготавливает плакаты, информационные брошюры и другую рекламную продукцию. Он следит, чтобы во всех торговых точках были сертификаты соответствия и другие необходимые документы.

Это далеко не полный список задач. Детали сотрудничества и обязанности дистрибьютора прописаны в договоре с производителем. В некоторых случаях представитель может выполнять задачи дилера и напрямую взаимодействовать с конечными потребителями.

Взаимоотношения производителя и дилера — зачем они подписывают соглашение

Несмотря на то, что дилеры вынуждены закупать весь товар у дистрибьюторов, с компанией-производителем они также поддерживают отношения. Чаще всего взаимные права и обязанности сторон фиксируются специальным агентским соглашением. Дилер является официальным представителем компании, его работа напрямую влияет на деловую репутацию производителя и мнение покупателей о нём.

В соглашении чаще всего указываются условия, на которых работает «официальный» дилер, представляющий компанию-производителя. Во-первых, это соблюдение имиджевой политики, включая особенное оформление магазинов, упаковку товара, обслуживание покупателей.

Во-вторых, в соглашение включается запрет на демпинг — занижение цен реализации товаров — и обязательство придерживаться определённой ценовой политики. Производители отслеживают, по каким ценам покупатели приобретают их товары и регулируют их уровень в зависимости от региона.

Как стать дилером

Дилер – это в первую очередь партнер, вкладывающий в бизнес свои деньги и свое время, имеющий, соответственно, и немалую прибыль.

Если у Вас возникла идея заняться дилерством, то при желании это не составит труда

В первую очередь, важно знать, что дилером может стать только юридическое лицо, поэтому необходимо озадачиться его созданием

Затем необходимо заключить дилерский договор с поставщиком или непосредственно с компанией-производителем

При заключении договора важно учесть следующее:

• При наличии средств воспользоваться услугами маркетингового агентства, которое оценит условия рынка, его насыщенность, реальную стоимость. Если средства не позволяют нанять маркетолога, можно воспользоваться необходимыми статистическими данными, находящимися в открытом доступе;
• Проверить все условия и ограничения со стороны поставщика, указанные в договоре;
• Оговорить Вашу прибыль и прочие выгоды в договоре;
• Привлечь юристов для рассмотрения и разъяснения данного договора на время первых шагов в дилерстве;
• Максимально проверить прозрачность каждого пункта дилерского соглашения (договора).

Необходимо помнить, что размер Вашей прибыли будет пропорционален объему продаж. Уровень конкуренции в дилерстве достаточно низок, поэтом заранее можно спланировать рост продаж. При длительном сотрудничестве появляются и положительные рекомендации, а это ведет к более доверительным партнерским отношениям, и, как следствие, к увеличению Вашей дилерской скидки и бонусов от поставщиков.

Взаимоотношения производителя и дилера — зачем они подписывают соглашение

Несмотря на то, что дилеры вынуждены закупать весь товар у дистрибьюторов, с компанией-производителем они также поддерживают отношения. Чаще всего взаимные права и обязанности сторон фиксируются специальным агентским соглашением. Дилер является официальным представителем компании, его работа напрямую влияет на деловую репутацию производителя и мнение покупателей о нём.

В соглашении чаще всего указываются условия, на которых работает «официальный» дилер, представляющий компанию-производителя. Во-первых, это соблюдение имиджевой политики, включая особенное оформление магазинов, упаковку товара, обслуживание покупателей.

Во-вторых, в соглашение включается запрет на демпинг — занижение цен реализации товаров — и обязательство придерживаться определённой ценовой политики. Производители отслеживают, по каким ценам покупатели приобретают их товары и регулируют их уровень в зависимости от региона.

Взаимоотношения производителя и дилера — зачем они подписывают соглашение

Несмотря на то, что дилеры вынуждены закупать весь товар у дистрибьюторов, с компанией-производителем они также поддерживают отношения. Чаще всего взаимные права и обязанности сторон фиксируются специальным агентским соглашением. Дилер является официальным представителем компании, его работа напрямую влияет на деловую репутацию производителя и мнение покупателей о нём.

В соглашении чаще всего указываются условия, на которых работает «официальный» дилер, представляющий компанию-производителя. Во-первых, это соблюдение имиджевой политики, включая особенное оформление магазинов, упаковку товара, обслуживание покупателей.

Во-вторых, в соглашение включается запрет на демпинг — занижение цен реализации товаров — и обязательство придерживаться определённой ценовой политики. Производители отслеживают, по каким ценам покупатели приобретают их товары и регулируют их уровень в зависимости от региона.

Что входит в обязанности Дистрибьютор

Дистрибьютор это далеко не всегда самостоятельно работающий агент. Им может быть целая организация или дочернее предприятие изготовителя, которые осуществляют свою деятельность на основании договора.

В обязанности такого специалиста чисто входит следующее:

• Ценообразование;
• Транспортировка товара, а также возврат испорченной или неликвидной продукции;
• Поиски дистрибьюторских центров, то есть баз или складов, а также других объектов, которые формируют логистическую цепь;
• Контроль переработки, сохранности, а также складирования товара в складской системе;
• Отслеживание работы поставщиков. Если понадобится, дистрибьютор должен представлять им информационную поддержку;
• Управление запасами, рассредоточение, а также консолидация товара;
• Страховка рисков, обеспечение защиты и сохранности товара;
• Построение организационных структур, дистрибьюторских каналов и сетей;
• Передача прав собственности на товар в случае необходимости;
• Поддержка стандарта качества товара и логистического обслуживания;
• Продвижение товара доступными способами, а также повышение показателей качественной и количественной дистрибьюции.

Также можно выделить такие функции дистрибьютора как:

• Проведение маркетингового анализа рынка;
• Стимуляция, а также организация каналов сбыта, и в некоторых случаях, предоставление дилерам товарных кредитов;
• Разработка и внедрение рекламных кампаний;
• Поиски дилеров;
• Управление рисками;
• Предоставление технического и гарантийного обслуживания;
• Адаптация товара под текущие потребности потенциальных клиентов.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод о том, что дистрибьютор, это достаточно сложная профессия, так на него возложено огромное количество обязанностей. Это посредник, выполняющий множество услуг, находясь между производителем и покупателем товара. Работа дистрибьютора может строиться на таких распространенных схемах логистики товара как:

• Схема «производитель-дистрибьютор-потребитель». Этот вариант распространен в сетевом маркетинге. В данном случае, каждый клиент, который приобрел продукцию компании, может заключить с ней договор и на основании его, сотрудничать. Таким образом, человек приобретает стартовый набор и начинает продавать данную продукцию, используя каталог компании и находясь в регионе проживания. Простым языком, дистрибьютор покупает товар у производителя и при реализации, устанавливают розничную цену, что формирует его доход за счёт образовавшейся разницы;
• Схема «производитель-дистрибьютор-дилер-ритейлер-потребитель». С данной схемой можно столкнуться в процессе работы с крупными производителями. Здесь компания, которая производит товар, имеет несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, нескольких дилеров;
• Схема «производитель-дистрибьютор-ритейлер-потребитель». В данном случае, дистрибьютор сотрудничает с ритейлером и продавцом напрямую.

Следуя из этого может возникнуть вопрос о том, чем дистрибьютор отличается от простого посредника. У данного специалиста имеется эксклюзивное право представлять товар компании, которая его производит. Также он может реализовывать данную продукцию без торговой наценки, то есть по стоимости, установленной производителем. В данном случае, заработок формируются за счёт скидки при покупке товара у компании-производителя.

Дилер на рынке ценных бумаг

Что касается дилера на рынке ценных бумаг, то он осуществляет сделки не как посредник, а от своего имени. В этом состоит его отличие от брокера, который как раз выполняет посреднические функции. Такой дилер (согласно российскому законодательству, им может являться только юридическое лицо) продает и покупает валюту, ценные бумаги и драгоценные металлы, используя для этого свои собственные сбережения.

«Обычный» дилер – это в первую очередь посредник, представляющий интересы производителя. Дилерство на рынке ценных бумаг имеет свою специфику и не предусматривает посредничества.

Рекомендуем почитать:

От гвоздей до самолётов

Дилеры заключают сделки по продаже самых разнообразных товаров. В мире нет известного производителя чего-либо, который не имел бы торговых агентов в других странах. Кроме того, крупные производственные компании создают свою дилерскую сеть также в рамках государства, где юридически зарегистрированы.

Крупным производителям выгодно иметь большое количество дилеров, которые выкупают большие объёмы товара, гарантируя высокий объём продаж:

• компания Inchcape из Великобритании стала единственным международным автомобильным дилером в России. Она продаёт транспортные средства таких известных марок как Genesis, MINI, Rolls-Royce, Audi, Jaguar, Land Rover, Lexus, Toyota, Volvo, Hyundai, Infiniti, Mitsubishi;
• известный итальянский производитель мебели и товаров для дома Seletti имеет в России широкую дилерскую сеть, в которой несколько десятков крупных фирм-представителей;
• немецкая обувная компания Salamander GmbH представлена на российской территории ещё с досоветских времён. Сегодня её дилеры работают во всех крупных городах от Калининграда до Находки;
• марка немецких пластиковых окон REHAU стала широко известна в России ещё в 90-х годах прошлого века благодаря грамотной политики компании по привлечению дилеров и партнёров;
• легендарные со времён дефицита финские унитазы Oras, как и другие товары этого производителя, перешли из разряда заветной покупки в товары повседневного спроса. Это произошло усилиями дилерской сети из нескольких сотен участников, созданной компанией;
• российский производитель грузовых автомобилей КамАЗ, у которого уже сотни официальных дилеров, продолжает расширять свою сеть. Благодаря активной позиции производителя в 2021 году выручка ПАО «КАМАЗ» выросла на 4%, до 151,1 млрд рублей.

Что самое сложное в работе диллера?

Читайте на страницах «КтоТакой.com» — Кто такие супервайзеры?

Значение дилера на современном рынке

Кто такой дилер в торговле? В настоящее время роль дилеров в работе рынка чрезвычайно высока. Удовлетворение спроса покупателей на качественную продукцию мировых корпораций происходит именно через дистрибьюторов и торговых представителей.

На этой основе выстроен почти весь рынок продажи автомобилей, бытовой техники и электроники, частично — одежды и мобильных устройств. Дилеры помогают крупным корпорациям, чьи офисы и производства рассредоточены на разных континентах, создавать всемирную сеть сбыта.

Местные дилеры хорошо знают специфику страны или региона, в котором продают, поэтому могут адаптировать рекламную кампанию корпорации под потребности местных жителей или вовсе создать её с ноля. Именно работа таких агентов обеспечивает современных жителей России множеством зарубежных товаров.