Лидогенерация

Каналы привлечения

Лидогенерация – это не привилегия крупных компаний. Частная стоматология, небольшой цветочный ларек, лавка с украшениями тоже могут себе это позволить. В рекламе существует 2 основных канала сбора лидов, которые делятся на несколько мелких.

Источники лидов также делятся на:

• входящие – это когда клиент, остро нуждаясь в продукте, ищет вас;
• исходящие – база клиентов собирается с помощью рекламы, размещения оффера на бесплатных площадках и т. п.

Офлайн

Выход на каждого лида. Часто используется в бизнесе B2B.

Встречи

Менеджер лично встречается с лидом после первого касания: звонка, сообщений. Оправдано для B2B-среды, где цена контракта заканчивается на шесть нулей. Продажа заводского оборудования, машин, аренда и продажа недвижимости – все это требует решительных действий. Клиенты долго думают и могут перебирать варианты месяцами.

Мероприятия

Сходки бизнесменов, конференции и все места, где находятся ваши потенциальные клиенты.

Раздача листовок

У вас нет контактов лида, поэтому повлиять на его решение вы не в силах. Остается надеяться, что листовку сохранят и вспомнят о вас, когда понадобится товар/услуга.

Заполнение анкет

В обмен на призы, купон попросите заполнить анкету с графой контактных данных.

Онлайн

В интернете основной крючок для привлечения клиентов – это лид-магнит. Его размещают на лендингах, предлагают скачать в соцсетях после заполнения формы с контактами. Информация должна быть настолько полезной, чтобы человек был готов впустить вас в свое личное пространство – принимать письма рассылки, звонки.

Пробуйте все digital-каналы. Рассчитывать на какой-то один опасно. Например, вы сосредоточились на SEO, но появились новые фильтры у поисковика, и сайт больше не в топе. Да и закон о закрытии интернета заставляет задуматься о спасательных шлюпках.

Сильная вещь. Увеличивает генерацию лидов и конверсию. Разогревает холодную целевую аудиторию и доводит до сделки.

Потом создаете серию писем в сервисе автоматической рассылки. Указываете, при каких условиях они будут отправлены.

Рассылка для генерации лидов бывает:

1. Коммерческой. Мотивирует на покупку или целевое действие.
2. Информативной. Знания, которые помогают читателю решить проблему. Складываются доверительные отношения.
3. Новостной. Оповещает об акциях, скидках, пополнении ассортимента.
4. Транзакционной. Удерживает читателя. Предлагает поучаствовать в чем-то.

Таргетированная реклама

Если правильно настроите, ее будет видеть только ваша целевая аудитория. А значит, и лидов получите достаточно.

Из соцсетей приходят холодные потенциальные клиенты. Да, их заинтересовало ваше предложение, но они развлекались, общались, а тут вы со своей рекламой. Придется приложить немало усилий, чтобы человек купил у вас.

Пример рекламных кампаний с результатами в Инстаграме.

Контекстная реклама

Она генерирует теплые и горячие лиды. Человек уже ищет, хочет товар и в поиске он сталкивается с вашей рекламой. Позаботьтесь о том, чтобы заголовок и описание вызывали желание кликать.

Выбирайте модель оплаты за переходы в Google Adwords и Яндекс.Директ.

SEO-оптимизация

Дешевый и естественный способ получения лидов. Нужно лишь сделать так, чтобы вас смогли найти, – оптимизировать сайт для поисковых систем. Можно это сделать самостоятельно. Потратить кучу времени, но сэкономить деньги или нанять SEO-специалиста.

Биржа лидов

Это сайты, которые торгуют готовой клиентской базой. Самые популярные: Synergy Digital, Leadtorg.

Вебинары

Проводите бесплатные онлайн-трансляции с реально полезной информацией. Вы получите большой отклик и лояльность от аудитории.

Блоги

Ведите блог и ненавязчиво вплетайте ваш продукт в контент или закажите скрытую рекламу у известного блогера.

Чат-боты

Чат-боты безумно полезны. Хотя, чат-боты появились довольно давно, но в 2019 году они стали «вездесущим» трендом. Некоторые интернет-маркетологи используют их как основной канал лидогенерации.

Чат-бот может:

1. Спросить лида, что его интересует и направить в нужный раздел сайта
2. Предложить посетителям пробную версию продукта или сервиса
3. Продемонстрировать товар, сервис, программу или процесс оказания услуги
4. Задать уточняющие вопросы, выявить потребность и посоветовать товар или тарифный план
5. Быть на связи с клиентами 24/7/365.

С такими числами сразу понятно, чем лучше заняться прямо сейчас…

Но возможно вы обеспокоены, при мысли о работе с чат-ботами, ведь вы не являетесь техническим специалистом…

..но правда в том, что вам не нужны никакие технические знания. Вы можете за 500₽ заказать создание чат-бота у фрилансеров. Чат боты не такие дорогие как кажутся.

Расчет стоимости лида

В очередной маркетинговой кампании вы задействовали несколько каналов: социальные сети, контекстную рекламу и объявления на партнерских сайтах. По ее окончании количество клиентов увеличилось, но вы не знаете, какой канал был наиболее успешным. Чтобы понять, какие способы привлечения новых покупателей использовать в дальнейшем, необходимо разобраться, где затраты на рекламу полностью окупились и принесли прибыль, а где деньги были потрачены впустую.

При анализе эффективности рекламы используется такой показатель, как расходы на каждого нового клиента. В эту группу можно включать не только тех, кто уже приобрел товар или заказал услугу, но и тех, кто проявил интерес к продукту, оставил свои контакты или подписался на рассылку.

Совершив целевой действие, пользователь стал лидом, при этом средства, которые компания затратила на его привлечение, составляют цену лида, или CPL (cost per lead).

Для чего определяют цену лида? От нее напрямую зависит CAC (customer acquisition cost), то есть стоимость состоявшегося клиента, совершившего покупку. Информация о том, во что обошелся компании каждый привлеченный покупатель, необходима для отбора наиболее выгодных способов лидогенерации. Итак, расчет стоимости лида помогает:

• Узнать цену каждого нового клиента

  Принятие решения о покупке может занять продолжительное время, особенно если речь идет о дорогих продуктах – недвижимости, автомобилях, турпутевках и т. д. В силах продавца подтолкнуть человека к приобретению товара путем направления ему писем, рассказывающих о преимуществах своего предложения. Деньги, потраченные на рекламу, с которой пользователь попал на сайт компании, тоже включаются в затраты на привлечение клиента.

  Подробнее

  Не стоит путать CPL и CAC.CPL представляет собой расходы на каждое действие лида – регистрацию, заказ обратного звонка, согласие на рассылку. CAC – стоимость реального клиента, заключившего сделку.

• Выявлять наиболее выгодные каналы привлечения

  Покупательская способность лидов, пришедших с разных каналов, может серьезно отличаться. Допустим, вы заплатили 20 тыс. руб. за продвижение в соцсетях и 30 тыс. руб. – за контекстную рекламу. С обоих каналов пришло по 15 клиентов, при этом пользователи социальных сетей совершили покупок в среднем на 8 тыс. руб., а пришедшие с контекста – на 12 тыс. руб. Это значит, что каждый клиент из первой группы принес примерно 6,7 тыс. руб. прибыли, а из второй – 10 тыс. руб.

  Вывод очевиден: более дорогая контекстная реклама обеспечила выгодные лиды. Значит, в следующий раз на этот канал можно выделить больше средств.

• Корректировать цену продукта

  Конечная стоимость продукта включает в себя все расходы – производственные, на логистику, сертификацию, продвижение и т. д. Зная, какие способы лидогенерации наиболее эффективны для вашего сегмента рынка, вы можете сократить рекламный бюджет, оставив только самые выгодные, а сэкономленные средства потратить на модернизацию производства.

  Когда рассчет стоимости лида не производится, у собственника бизнеса возникает уверенность в том, что необходимо увеличить расходы на продвижение, что не может не влиять на конечную стоимость продукта. В итоге товар или услуга проигрывают предложениям конкурентов, продажи падают, а компания терпит убытки.

Стоимость лида: что это

Настала очередь поговорить о таком вопросе, как «Стоимость лида: что это?». Ведь бизнесмены хотят получить качественный лид, который станет клиентом, а не заплатить за пустой звук. Предпринимателям нужны настоящие покупатели.

Однако, сейчас много специалистов и компаний, которые накручивают или добывают лиды не совсем четными способами. От этого страдает заказчик, так как он уже оплатил потенциальных клиентов, а по факту их не получил. Получается, что потратил деньги в пустую, что в бизнесе недопустимо.

Поэтому стоит ориентироваться на усредненную стоимость лидов по различным направлениям, чтобы не потерять своих денег. Так, лиды в сфере строительства и ремонта стоят в среднем около 2000 рублей, в сфере красоты и здоровья – около 1300 рублей, в сфере финансов, образования – около 1000 рублей. А вот в сфере страхования – около 325 рублей, сфере развлечения – около 65 рублей.

Исходя из этого, отсеивайте специалистов и компании, которые предлагают вам лиды по низкой цене. Купив их, вы потратите деньги, но получите всего несколько хороших потенциальных клиентов. Так что не гонитесь за дешевизной.

В завершении хотелось бы отметить, что лиды являются неотъемлемой составляющей любого бизнеса, поэтому так важно понимание их сути и работы с ними. Большего успеха добьется тот предприниматель, который знает, что такое лиды, который знает принципы работы с воронкой продаж и который умеет применять эти знания на деле.

Ресурсы

1. На блоге amoCRM рассказывают, как генерировать лидов, и дальше с ними работать.
2. На блоге LPgenerator рассказывают, почему лидогенерация так важна, и детально рассматривают её механизмы.

FAQ

Создайте форму подписки в конструкторе SendPulse и добавьте ее на свой сайт, чтобы конвертировать посетителей в лиды. Разместите бесплатный виджет подписки, который будет стимулировать пользователей подписаться на вашего чат-бота в Facebook. Зарегистрируйтесь в SendPulse, чтобы привлечь потенциальных клиентов и расширить аудиторию.

Это стратегия привлечения лидов для будущей коммуникации с брендом. Чтобы создать стратегию лидогенерации, подумайте о точках взаимодействия пользователей с вашей компанией в интернете и способах конвертации посетителей в лиды. Помните, в SendPulse вы можете бесплатно создать форму подписки и добавить ее на сайт, чтобы регулярно генерировать лиды.

С одной стороны, невозможно зарабатывать деньги исключительно с помощью лидогенерации, с другой — не получится продавать товары и услуги без привлечения лидов. Лидогенерация важна, однако, она является лишь одним из множества способов увеличения дохода.

Лидген для клиента

Как покупать лиды самому

Во ВКонтакте есть группы «Куплю лиды». Их можно найти через поиск сообществ: 

Таких групп много. Переходите в любое сообщество и через поиск ищите необходимую вам нишу, например, авто. 

Там вы можете попробовать найти продавцов (если нужно купить) или покупателей (если нужно продать). 

Telegram 

В группе в Telegram «Лиды без воды» можно найти лиды для покупки и продажи. 

 

Инфосайты 

Можно искать инфосайты по теме. Открываете поисковую выдачу, вводите запросы, которые более или менее соответствуют вашей теме, находите сайты в топе или рядом с топом, связываетесь с ними и предлагаете покупать у них заявки (федеральные либо с конкретного города). 

Где заказать лиды: агентства лидогенерации

Прочитав предыдущие страницы данной статьи, вы уже имеете представление о лидогенерации. Также, скорее всего, вы задумывались над вопросами:

• Какой вид рекламы подходит больше для вашего бизнеса — контекстная или таргетированная?
• Сможете ли вы заниматься лидогенерацией самостоятельно, а главное, есть ли у вас на это желание?
• Готовы ли вы с головой погрузиться в освоение новой области знаний?

Если на все перечисленные вопросы вы ответили «да», то можете смело пропустить этот раздел и переходить к изучению основ SMM и SEO.

В случае же, если текущая занятость мешает вам окунуться в этот процесс, все-таки лучшим решением будет обратиться к фирме-профессионалу, которая, используя комплексный подход, займется привлечением лидов. Их называют агентствами лидогенерации. Основным отличием их от бирж является то, что агентство предлагает услуги лидогенерации из всех источников, включая биржи.

Некоторые вещи вам все-таки придется выполнить самостоятельно, чтобы обеспечить окупаемость затрат:

• проверку списка ключевых слов;
• составление детального портрета целевого клиента;
• проверку правильности объявлений перед их запуском, чтобы исключить предоставление ложной или неточной информации, что грозит потерей не только клиентов, но и репутации;
• контроль стоимости одного лида и оценку эффективности затраченных средств. Не забывайте: кто платит, тот и заказывает музыку.

Незамедлительно разрывайте все отношения с неэффективными и недобросовестными рекламными компаниями, менеджерами и агентствами. Главной целью сотрудничества должны быть не потраченные деньги, а полученная прибыль. Всегда!

Лидогенерация — что это такое простыми словами

Лидогенерация (происходит от слов «Lead» и «Generation») — это процесс поиска и выявления потенциальной целевой аудитории, клиентов для конечного продукта/услуги, которые вы предлагаете рынку. Лидогенерация происходит на всех этапах пути потенциального покупателя — от момента, когда он проявил интерес к продукту до совершения покупки. Процесс лидогенерации состоит из двух компонентов: получения трафика и его обработки.

Лид — это наш потенциальный клиент, которого мы можем получить из верно определенной целевой аудитории. Лиды в продажах и лиды в маркетинге — это совсем не одно и то же. В зависимости от этапа коммуникаций на любой стадии продажи лиды подразделяют на:

• холодные (впервые услышали о продукте/услуге);
• теплые (что-то слышали, но на текущий момент не готовы совершить покупку);
• горячие (готовые перейти к оформлению сделки здесь и сейчас).

Процесс генерации лидов можно сравнить с посевом семян и сбором урожая. В первую очередь продавцу необходимо приложить максимум усилий для того, чтобы холодный потенциальный покупатель заинтересовался предлагаемым продуктом, а затем постепенно проводить процесс подогрева, пока он не созреет для покупки.

Лид — лицо, изъявившее желание совершить покупку у вас. Его намерения могут выражаться в следующих действиях:

• совершил подписку на вашу рассылку;
• зафиксировал свои личные контактные данные в любой форме лидогенерации на сайте;
• совершил звонок на ваш контактный номер телефона.

Понятие «лид» пришло на замену выражению «потенциальный покупатель». Но при этом лид не просто проявляет интерес к продукту и в их число входят не все обезличенные потенциальные покупатели от совершеннолетнего возраста до глубокой старости, проживающие на территории неопределенного географического пространства. Лидом человека можно считать только после того, как он передал вам, как владельцу ресурса, свои контактные данные или первый произвел с вами коммуникацию.

Но далеко не каждый лид становится покупателем. Совершение покупки является следующим этапом воронки продаж. На этапе покупки лид подвергается другим инструментам воздействия, и это также может быть темой для рассуждения. В этой же статье нам более интересны способы лидогенерации.

Итак, порассуждаем логически. Тот, кто совершил покупку, становится клиентом

Тот, кто обратил внимание на нашу рекламу, еще не лид. И только того, кто позвонил с целью уточнения цены, заказал услугу «обратный звонок», тестовую консультацию, мы можем считать лидом.

Изучим, что же такое лидогенерация.

Исходя из значения слова генерировать (что означает «порождать», «формировать») лидогенерацию можно считать процессом формирования (привлечения) лидов. Основная задача лидогенерации — не только формирование, но и постоянное увеличение базы лидов. Следующим шагом является направление персонализированного предложения. Огромный плюс лидогенерации состоит в том, что она дает прекрасную возможность получить контакты, внести человека в базу. Для этого используется множество инструментов и рекламных каналов, которые мы рассмотрим далее.

Привлекать поток лидов — задача рекламных агентств, которые могут получать контактные данные и сообщать их заказчику либо изначально ориентировать поток лидов на сайт, лендинг заказчика.

Никто не может быть уверенным и давать стопроцентную гарантию того, что лид купит товар/услугу. От качественно составленной маркетологом «карты персонажей» зависит качество приведенных на сайт лидов. Собрав полную базу, маркетолог не останавливается на достигнутом, продолжая работу по привлечению и сбору новых баз на непрерывной основе.

Читайте нашу статью «Лид-магнит: потенциальных клиентов должно быть много».

В чем может быть причина неудовлетворительной (низкой) лидогенерации:

• ошибочная (неточная) стратегия;
• непривлекательный контент;
• целевая страница не привлекает посетителей;
• низкая квалификация менеджера.

P.S. Upwork vs LinkedIn

Из наболевшего, есть очень частый вопрос на консультациях: “Мы работаем на Upwork, но хотим перейти на Линкедин. Почему у нас не получается?” 

Сам вопрос для меня не понятен. Зачем вам это? 

На Upwork процесс лидогенерации сайт берет на себя, вы получаете уже сразу готовых SQL, готовых платить. Дальше вы занимаетесь пресейлом и закрываете сделки. 

У меня же ощущение от клиентов, что на LinkedIn все сошлось. Да, это прикольный инструмент, но нет смысла со всех площадок переходить на эту платформу. Когда вы переходите куда-то с Upwork, основная проблема в том, что лидогенерацию за вас никто не сделает. 

По большому счету, Upwork – большая лидогенерационная платформа, на которой большое количество MQL, полуавтоматический перевод их в SQL (при регистрации вы указываете кто вы, бюджет – это уже квалификация). Вам остается сделать PreSale и Closing. 

Лиды – это в первую очередь люди, которые так или иначе заинтересованы в вашем продукте или услуге. Каналы лидогенерации можно разделить на исходящие и входящие – outbound и inbound. На старте компании чаще получают заказы из входящих заявок – от бывших клиентов или знакомых, по мере роста – выходят на равные доли каналов. 

В зависимости от размера вашей компании, оценки лидов, настроенных процессов и других факторов вы можете построить индивидуальную стратегию лидогенерации.

Если вы уже работаете с Upwork, – не бросайте работающий механизм ради новых веяний.

Более подробный разбор каналов и как с ними работать читайте во второй части.

И как всегда приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 человек развивать свои бизнесы даже в это не простое время с помощью:

• регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
• доступ к закрытой библиотеке конференций Outsource People, тренингов за 8 лет и курсов от экспертов в аутсорсе
• закрытое сообщество из 250+ директоров

Саша Гаврилюк

CEO & co-owner at Growth Factory |
Owner and Founder at Profit Group

Термины

Лид — это потенциальный клиент, заполнивший форму обратной связи или позвонивший в компанию.

Контекст (контекстная реклама) — рекламная компания в Яндекс.Директ и Google AdWords (бывает поисковой и тематической). Один из способов привлечения трафика на вашу посадочную страницу.

SEO — поисковое продвижение посадочных страниц.

MVP (minimum viable product) — это минимально жизнеспособный продукт, который позволяет получить осмысленную обратную связь от пользователей, понять что им нужно и не создавать то, что им неинтересно и за что они не готовы платить.

B2C (business to consumer, произносится «би ту си») — прямые продажи для потребителя. Любой бизнес, где товар получает его конечный потребитель, частное лицо.

B2B (business to business, произносится «би ту би») — бизнес для бизнеса. Торговые отношения между двумя юридическими лицами, компаниями.

CRM (customer relationship management, произносится «си эр эм») — прикладное программное обеспечение для автоматизации взаимодействия с клиентами.

Как начать бизнес по предоставлению услуг лидогенерации

• Продажа лидов: создать сайт с качественным контентом, продвинуть его в поиске, создав поток посетителей и читателей. Продавать эти контакты заинтересованным покупателям через биржу, агентства, фрилансеров. Основная проблема: качественные тексты требуют времени, профессионализма и терпения. Вам придется долго работать, зато поток заявок будет качественный.
• Открыть агентство лидогенерации, предоставляя услугу привлечения потенциальных клиентов «под ключ». Вам придется освоить все источники трафика, научиться с ними работать. Но главная задача – найти клиентов. Сделать это, как вы уже поняли, можно с помощью вашей любимой генерации заявок. Основная проблема: найти клиентов, достаточно богатых, чтобы позволить себе комплексный маркетинг, но и не таких бедных, чтобы не позволить себе хотя бы лидогенерацию.
• Обучать всех желающих этому искусству. Можете записать несколько видео с бесплатными уроками, выложив их на Youtube. Конечно, разработать лендинг-страницу и привлекать на нее заявки. Основная проблема: убедить людей, что они смогут зарабатывать на новой профессии и не прослыть «разводилой». Вкладываясь в обучение, люди хотят получить готовое решение, а вы дадите им «всего лишь» средства для поиска этого решения.
• Создать биржу по продаже контактов потенциальных клиентов. Придется сначала закупить данные, выборочно проверить их подлинность, а потом выставить на продажу. Схема такая же: сайт (лендинг-страница), привлечение потенциальных клиентов, купля-продажа. Основная проблема: разрываться между продавцами, которые считают свои лиды идеальными и покупателями, которые придерживаются противоположного мнения.

Бизнес должен быть прибыльным. Поэтому не торопитесь, любой успешный проект требует подготовки:

1. Составление бизнес плана. Кому вы планируете продавать свои услуги? По какой цене? Кто ваши клиенты? Как собираетесь их привлекать? Сколько вложений нужно сделать и как быстро они окупятся? Количество, качество персонала. Оптимистичный и пессимистичный прогнозы. Ранее я уже писал о том, как правильно составить бизнес-план.
2. Регистрации предприятия. ИП или ООО? Система налогообложения. Накладные расходы, внереализационные и реализационные издержки, структура услуг. Как открыть ООО или ИП мы писали в прошлых статьях.
3. Маркетинговое исследование рынка. Кто ваши конкуренты? В чем из сильные и слабые стороны? Емкость рынка, сегментирование, ниша, которую вы планируете занять.

Важной частью подготовки является обучение. Определите пробелы в знаниях и устраните их

Если бухгалтерию можно передать на аутсорсинг, то основной вид деятельности первое время – ваша ответственность. Где можно научиться генерировать клиентов? Об этом пойдет речь далее.

Лидогенерация. Зачем она нужна?

Чтобы превратить случайных людей, которые гипотетически могут стать покупателями, в потенциальных клиентов, которым интересна предлагаемая услуга/товар. В качестве примера можно вспомнить именные рассылки, товарную CPA-сеть, ретаргетинг, реферальный маркетинг, прочее. И это лишь малая часть доступных методов. В конечном итоге нужно не только разобраться в значении термина лидогенерации, но и научиться эффективно использовать те возможности, которые она предоставляет. Ведь это не просто дань моде, а залог успешной бизнес-деятельности компании. Конечно, не стоит ожидать, что приток новых клиентов начнется вот так сразу. Лидогенерация – процесс достаточно трудный. Однако рано или поздно он обязательно даст свои плоды.

Взаимодействие отдела продаж и лидогенерации

Как только вы организовали отдел лидогенерации, он начинает взаимодействовать с отделом продаж

В работе по лидогенерации продажники сосредотачивают свое внимание на единственном направлении. Они рассматривают лид, определяют его квалификацию и устанавливают контакт, а далее передают его по цепочке в отдел по работе с клиентами

Зачем выстраивать процесс таким образом?

Это нужно для того, чтобы вы убедились в высокой квалификации каждого лида, передаваемого от маркетинговой службы в отдел продаж. После этого ваши менеджеры должны качественно над лидом поработать, каждому презентовать оффер, заслужить доверие и создать спрос. В лидогенерации этот шаг является очень важным.

Каналы лидогенерации

Их очень много. Давайте разберем те, которые позволяют собрать наиболее качественных лидов. Это значит, что задействуя один или несколько из этих каналов, вы привлечете людей, которые вероятнее всего купят у вас.

Лучше всего работают такие каналы лидогенерации:

1. Рефералы или рекомендации — человек, довольный вашим продуктом или услугой, порекомендовал другу вашу компанию.
2. Партнерка — вы договариваетесь о рекламе с другой компанией, которая продает смежные товары и с которой у вас похожая аудитория. За привлеченных лидов, ставших вашими клиентами, вы платите партнеру процент от продаж.
3. Входящий маркетинг — люди видели вашу рекламу и сами звонят или пишут вам, чтобы узнать больше о вашем предложении.
4. SMM — ваши страницы в соцсетях помогают органически собрать трафик и сформировать определенное мнение о вас. Оттуда же потенциальный клиент может узнать о вашем предложении и стать лидом.
5. Поисковая оптимизация или SEO — целенаправленная работа над тем, чтобы ваш сайт или блог оказался на более высокой позиции в поисковой выдаче. Тогда сильно возрастают шансы, что ваше предложение заметят.
6. Онлайн и оффлайн события — возможность выступить перед большой аудиторией, заинтересованной в вашем предложении. Не забудьте собрать контакты.
7. Холодные звонки и рассылки — попытка донести предложение холодным лидам. Обычно этот канал помогает собрать лишь небольшой процент заинтересовавшихся.

Чтобы правильно выбрать каналы лидогенерации, сначала изучите целевую аудиторию. Так вы поймете, где ее больше всего и как ее проще всего заинтересовать.

Какие общие методы лидогенерации существуют?

Все инструменты можно условно разделить на два типа: входящие и исходящие. В первом случае инициатором продажи является сам клиент, а во втором — продавец. Лидогенерацию с использованием входящего маркетинга несложно представить схематично — среднестатистический человек станет лидом, если:

• Нуждается в определенных услугах или продукте;
• Находит информацию о продавце и его предложении в Интернете или офлайн;
• Проявляет интерес, выраженный в звонке, заполнении анкеты, запросе на email, чате и т.д.
• Дальше в игру вступает продавец — обрабатывает заявку от клиента и запускает процесс реализации.

Схема лидогенерации с использованием исходящих методов маркетинга выглядит так:

• Сбор базы клиентов;
• Обзвон (колл-центром или автоматический);
• Формирование списка лидов.