Продажи b2c и b2b

Отличие продаж B2B от B2C: таблица

Давайте разберем специфику обоих рынков путем сравнения их ключевых особенностей. Рассмотрим следующую таблицу:

Параметры

В2В

B2C

Количество клиентов

Незначительно (все внимание направлено на индивидуальные продажи)

Много (отдельный покупатель не играет роли)

Знание свойств товара

Глубокое

Поверхностное

Масштаб покупок

Крупный

Мелкий

Быстрота решения о сделке

До нескольких месяцев

Около часа

Количество ЛПР (сколько человек задействовано в совершении сделки)

Более 2 ЛПР

До 3 лиц

Размер среднего чека

Высокий

Небольшой

Роль эмоциональной составляющей в покупке

Весомая

Незначительная

Значимость продавца

Высокая (играет роль эксперта)

Ничтожная

География спроса

Обширна

Локализована

Связь спрос-потребление

Нет

Да

Ведущий тип продаж

Прямые сделки и долгосрочные контракты о партнерстве

Непрямые (по косвенным каналам конечным потребителям)

Взаимоотношения «поставщик-заказчик»

Прочные (взаимовыгодные)

Посредственные

Главные характеристики товара

Объем поставок, качество продукции

Товарный вид, бренд, стоимость

Дополнительные услуги

Есть (послепродажное обслуживание)

Нет (только гарантийный срок)

Ценообразование

По соглашению с клиентом

Зависит от продавца

Маркетинг

Целевой (для конкретного покупателя)

Массовый

Но все же оба этих рынка (В2B и B2С-продажи) имеют сходную цель – поиск стабильных каналов сбыта и постоянных клиентов, лояльных к их продукции.

Сегменты B2C и B2B: в чем разница

Теперь поговорим о том, чем отличаются эти две сферы потребительского рынка. Для лучшего понимания вопроса рассмотрим несколько примеров.

Предположим, вы торгуете конфетами. Как лучше это делать: поставить небольшой ларек в районе школы или реализовывать крупные партии в условиях склада? При одинаковом товаре конечный потребитель будет разным. В первом варианте это дети, которые вместо обеда покупают сладости. А во втором – хозяева аналогичных торговых точек.

И в этом заключается первое, и основное, отличие двух сегментов рынка электронной коммерции: покупатель. Напомним, в сфере B2В ими являются организации и фирмы, которые нуждаются в вашем товаре для получения чистого дохода

Как они будут зарабатывать (перепродавая эти продукты или используя как составляющие производства) – для вас не важно. Главное достигнуть цели.

Второе отличие B2В от B2С – это объемы продаж.

Допустим, с оптового склада делают закупки розничные продуктовые точки, рестораны и кафе. В отличие от рядового покупателя они берут не 1-2 кг конфет, пару бутылок минералки и пакет картошки. Товары закупают целыми партиями. Обычный потребитель делает это редко – по случаю массовых мероприятий (свадьба, юбилей), в ожидании очередного «апокалипсиса» или при постройке бункера.

Организации приобретают много и все оптом. Разумеется, для них цена товара будет ниже, чем для розницы, – из-за большого оборота наценка всегда меньше.

Поскольку бизнес делает масштабные закупки, его риск выше, чем у простого потребителя. В этом случае задействованы большие суммы денег. Вдобавок если качество товара не устроило закупщика, то продавец лишается не только денег за его покупку, но и возможной прибыли. Бывают ситуации, когда такие инциденты ставят под сомнение саму работу предприятия и даже вопрос его существования как юридического лица.

Поэтому владельцу фирмы необходимо проверять все сведения о продукте, а в некоторых случаях даже купить пробную партию. Как правило, такие сделки требуют больше времени. Их проводят медленнее, чем розничные продажи простому потребителю. Если в магазине (сегмент рынка B2C) проходит товарно-денежный обмен (товар меняется на деньги), то при оптовых закупках оформляют договор с фиксированной предоплатой.

Зачастую в сфере B2В реализуют сложную продукцию, которая не нуждается в рекламном продвижении. Например, промышленное оборудование, рабочие станки, спецтехника. Их покупают обдуманно, заранее изучая технические характеристики, документацию, особенности применения.

Все собственники бизнеса прекрасно знают, что им нужно для работы. Спонтанные приобретения здесь неуместны, в отличие от действий рядового потребителя. Все предложения серьезно обсуждаются, а иногда даже в присутствии экспертов.

Есть еще одно отличие сегмента B2С от B2В. В первом случае после покупки общение сторон сделки прекращается, а во втором – подписание договора является отправной точкой для дальнейшего взаимодействия. Потом осуществляются поставки, проводится оплата и др.

Тут есть небольшое сходство данных секторов: все продавцы стремятся заиметь стабильного клиента, который будет возвращаться снова. Но в сфере «би ту би» не каждый ставит целью оформить долгосрочный договор с партнером. Для этих случаев используются налаженные и надежные каналы сбыта.

В чем может быть сложность при внедрении?

Вас всегда будет тянуть продавать именно те услуги, которые вы сами хотите продать, а не то, что нужно клиенту. Например, вы специалист по 4-му направлению — эффективность персонала. А у владельца бизнеса проблема с количеством клиентов и продажами. И этому бизнесмену нужно продавать именно повышение продаж, а не производительность труда персонала.

На практике я лично наблюдаю такую ситуацию: на различных саммитах и конференциях по бизнесу мне предлагают какую-то конкретную услугу. Как правило — повышение продаж. Просто дают свою визитку в надежде, что мне это будет интересно, не говоря об измеримом результате для меня и каких либо гарантиях.

Интересно, какая конверсия из этих визиток в звонки?

Поэтому не делайте так! Наверное раздавать листовки в переходе будет более эффективным.) Вы не можете заранее знать, какая боль у того или иного человека.

Единственный правильный путь — дождаться, когда ваш собеседник сам скажет о своих проблемах. Тогда, и только тогда, вы сможете предложить ему решение. Именно такая последовательность действий гарантирует хороший результат, а не наоборот.

В данной статье я постарался вкратце рассказать о том, что такое b2b продажи. Естественно, что много вопросов еще не раскрыто. Например:

1. Где искать целевую аудиторию под ваши услуги?
2. Как заранее знать, какая боль у человека?
3. Что делать, если вы сделали продажу, но не специалист в данном направлении?

Это тема для нескольких отдельных статей, которые обязательно появятся здесь. Но, если вам нужны ответы на эти вопросы “здесь и сейчас” — мы ответим намного быстрее в нашей закрытой группе. Поэтому — добро пожаловать.

И еще одна сложность, которая может у вас возникнуть — вы должны быть в курсе самых новых технологий, которые есть по всем этим 5-ти направлениях. Не нужно глубоко их изучать, на это не хватит всей жизни. Однако вы обязаны ориентироваться в новых решениях, которые появляются для сектора b2b.

На этом статью можно было бы закончить. Но я вам обещал еще 2 секретных направления в нише b2b продаж.

Примеры B2B бизнеса

Самым простым примером такой схемы продаж может послужить покупка оргтехники для предприятия. Если конкретный потребитель ориентировался бы не только на технические качества, а еще и на бренд того же ноутбука, и даже, возможно, на его цвет, то при приобретении компьютеров для офиса будут важны именно характеристики.

Владелец фирмы, вероятнее всего, выберет не самые мощные и красивые, но при этом дорогие модели. Он подойдет практичнее, ориентируясь на цену, качество и возможность послепродажного обслуживания. За ненужные функции, например, мощную видеокарту в компьютерах для бухгалтеров, никто переплачивать не станет.

К примерам БИТУБИ-продаж на строительном рынке можно отнести оптовую продажу материалов:

• для строительства объектов;
• для перепродажи частным лицам через магазин;
• для продажи мелким оптом бригадам, занимающихся постройкой домов и их ремонтом.

А вот оптовая покупка стройматериалов человеку, который собирается построить собственный дом, относится к рыночной системе В2С.

Существуют и B2B-медиа. Они нацелены только на профессионалов определенной сферы либо отрасли, например, логистики, финансов, продажам и необходимы исключительно для рабочих целей. Это могут быть доски объявлений, каталожные издания, тендерные площадки, специализированные журналы.

Особенности проработки технологии В2С

В данной методике самое главное проработать такие факторы:

• Изучить особенности восприятия товара;
• Сделать бренд узнаваемым;
• Оценить потребности потенциального клиента;
• Акцентировать на том, что товар удовлетворяет потребностям;
• Предоставить описание всех достоинств;
• Создать эмоциональную атмосферу для осуществления покупки.

То есть, тут все должно быть основано на взаимодействии клиента с продавцом. И все техники взаимодействия направлены должны быть именно на то, чтобы активизировать максимальный интерес к предоставленной продукции. Что же касается технологии В2С, то она должна быть основана именно на акценте выгоды данного приобретения.

Почему исполнители обижаются на “плохих” заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые “не понимают”, что переводчик – это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

Поэтому, очень важно понимать – чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b

Кстати, а как их лучше продавать?

Динамика российского рынка В2В

«Би ту би» и связанные с ним торговые площадки не сразу вызвали к себе интерес общественности. Это сейчас в сети несложно найти официальные сайты, которые занимаются онлайн-продажами, а в далекие 90-е в России о них вообще мало кто слышал.

Скачок рынка b2b произошел только в 2001 г., что подтверждает исследование Boston Consulting Group, проводимое в то время (обнародованные в начале года результаты, свидетельствовали о начале его развития). Это исследование определило больше 50-и разрабатываемых и активных ЭТП, которые по большей части представляли металлургию и отросли ТЭК. Ближе к концу 2001-го, количество таких проектов (в самых разных отраслях экономики России) перешло за 100.

По предварительным прогнозам специалистов, такими темпами объем сделок в электронном варианте всего за год должен был вырасти в РФ больше, чем на 100%, а к 2004 году остановиться на значении 22,3 млрд евро. Тем не менее, скорый спад интернет-индустрии во всем мире внес определенные коррективы в такой план и изначальные ожидания специалистов не оправдались.

По окончании 2004 года в России можно было проследить работу примерно 200 ЭТП, которые охватывали почти все отрасли бизнеса того времени. Правда, полноценных В2В площадок, которые бы предлагали клиентам широкий спектр услуг, по-прежнему недостаточно, а большинство существующих сегодня, больше напоминают каталоги предлагающейся продукции, с поиском интересующих данных и дальнейшим офлайновым оформлением сделки.

Сегодня в РФ наблюдается резкое снижение количества независимых ЭТП, выступающих как посредник, с одновременным усилением позиций торговых площадок, создаваемых крупными покупателями (закупочные) или продавцами (сбыточные). Более того, в последние годы независимые ЭТП особо не развиваются и все больше превращаются в стандартные информационные порталы.

Различаются такие торговые площадки между собой и по объемам проводимых на них сделок, поэтому значения оборотов по отраслям совсем не соответствуют количеству действующих ЭТП в них. Так, годовой оборот, который приходится на одну площадку в топливно-энергетической области, превышает обороты одной такой платформы в лесной и металлургической промышленности. Тем не менее, доходность от их работы определяет не только объем выполняемых сделок, но и договоренности об оплате.

E-Government

E-government is the use of electronic communications devices (computers, Internet, etc) to provide public services in a country or region.

With the modern development of technology, it is quite logical to move some interaction with the government and state to the electronic form. It includes the collection of taxes and duties, registration of vehicles and small and medium-sized businesses, communication with the traffic police, etc.

E-government is the use of electronic devices to provide public services in a country. Source: shutterstock.com

Thus, there are new abbreviations and definitions:

1. G2G (Government-To-Government) is commerce between government authorities and institutions.
2. B2G (Business-To-Government) is a commercial activity between companies and the public sector. Public tenders, businesses that pay taxes, file reports, selling goods to governmental institutions are the best examples of B2G model.
3. G2C (Government-To-Citizens) is relationships between organizations (subjects) of public administration and citizens.

SEE ALSO: 

• M-commerce: all you need to know about it
• What is VAT and how does it work?
• Throwback Thursday: the complete guide to POS

B2C продажи – что это такое простыми словами

Понять, что представляет собой рынок Вusiness-to-consumer, несложно, если перевести его название с английского. Это бизнес для потребителя – система коммерческих отношений между компанией-продавцом (business) и физическими лицами, которых называют конечным потребителем (consumer).

Схема работы такова: производитель (или посредник) предлагает свою продукцию (или услуги) клиенту, то есть рядовому покупателю, для удовлетворения его потребностей, а не получения дальнейшей выгоды. Ярким примером служит супермаркет, где продукты покупаются для личных нужд.

Участники сегмента рынка, занятые в B2C-продажах, – это компании-производители и предприятия сферы услуг, а также граждане, приобретающие их продукты. Последние играют роль клиентов в коммерческой системе взаимоотношений. Такие люди не обладают специальными знаниями о товарах и при покупках ориентируются на свои запросы и эмоции.

Маркетинговая деятельность предприятий, нацеленных на рынки сбыта, имеет характерные черты:

• Производитель утверждает четкую программу, где учтено взаимодействие с конечным покупателем.
• То, что приобретает потребитель, необходимо именно ему.
• Клиент самостоятельно решает, где и как ему купить продукт.
• Конечный потребитель не имеет экспертного опыта покупок.
• При совершении сделки люди опираются на собственные нужды и следуют своим эмоциям.
• Короткий цикл реализации.
• Для бизнеса играет роль объем продаж, а не отдельный потребитель.
• Продавцы предпочитают действовать шаблонно.
• Применение массовых коммуникаций, удобных сервисов и приложений.

Примеры бизнеса в каждом сегменте

Самым простым для понимания является сегмент b2c, так как с ним мы сталкиваемся каждый день приобретая товары или услуги для себя и своих родных. Здесь размещены:

В сегменте b2b могут быть сосредоточены такие же услуги, как и для сегмента с розничной продажей, только направлены они на предприятия:

• пошив спецодежды;
• изготовление оборудования;
• производство удобрений для ведения сельского хозяйства;
• услуги консультантов, бизнес-тренеров и аналитиков в отдельной сфере бизнеса;
• выпуск программ и пособий для использования в профессиональной деятельности (коммерческое программное обеспечение, журнал «Бухучет» и др.);
• реклама и выпуск буклетов;
• ремонт корпоративного транспорта компании или автопарка предприятия;
• строительство, транспорт и связь для коммерческих целей.

Что же касается государственных закупок, то они делаются для государственных предприятий с полным гособеспечением. К ним могут относиться:

• закупки любых товаров для нужд государственных учреждений: канцелярия, книги, оборудование, стройматериалы, мебель и многое другое;
• сдача в аренду помещений, находящихся в государственной собственности;
• строительство дорог и муниципальных сооружений и др.

Как видим, в зависимости от сегмента серьезно отличается объемная нагрузка и общий доход предприятий. Конечно, могут быть и исключения. Так, небольшая фирма может предложить серьезное программное обеспечение для большого числа предприятий. А работа крупного предприятия может быть направлена на обеспечение потребностей всего нескольких потребителей, к примеру, завод по производству двигателей для ракетостроительной отрасли.

При этом одно предприятие может работать сразу в трех направлениях, предлагая как розничные, так и оптовые продажи, а также принимать участие в государственных закупках одновременно.

Понятия b2b, b2c и b2g

B2B, B2C и B2G – это аббревиатуры, взятые с английского языка, которые в буквальном смысле означают схемы коммерческих взаимоотношений.

B2B (Business to Business) – в прямом переводе означает «бизнес для бизнеса». Это значит, что коммерческая деятельность по продажам товаров или услуг осуществляется между двумя представителями бизнеса. То есть покупку у одной компании осуществляют другие компании или предприниматели. Покупаемые товары и услуги, как правило, необходимы для последующей перепродажи (крупный опт) или использования в процессе производства новых товаров (покупка средств производства). Если дело касается оказания услуг, то принимать участие в системе b2b можно, к примеру, за счет оказания логистических или рекламных услуг для предприятий.

B2C (Business to Customer) – в переводе на русский означает «бизнес для потребителя». Здесь уже предприятия продают товары обычным потребителям физлицам для личного использования. Входить в эту сферу может что угодно: продажи продуктов, мебели, одежды, домов, машин, услуги парикмахера и выгула собак. Причем размер площадей продавца совершенно не имеет значения, это может быть и огромный гипермаркет, и небольшой павильончик с изготовлением сладкой ваты. Все это будет относиться к типу b2c.

B2G (business to government) – «бизнес для государства (правительства)». Это значит, что производители или продавцы взаимодействуют с государственными предприятиями и учреждениями в процессе реализации собственных товаров и услуг. Большинство оборота в этой сфере осуществляется по тендерным закупкам. Размещение государственных заказов с указанием реального объема и желаемой стоимости осуществляется на площадках гос. закупок. Зарегистрированные на этой площадке продавцы подают заявку на участие в торгах, с указанием меньшей, чем заявлено в заказе, стоимости на товары или услуги. Представитель государства отбирает наиболее приемлемое предложение по соотношению цена = качество.

2-ое направление: Снижение затрат

Вторым,  менее очевидным направлением в b2b можно считать снижение издержек в производстве или предоставлении услуг. Считается, что данное направление менее прибыльно, чем повышение продаж, однако, по моему мнению, данная сфера услуг очень сильно недооценена и вот почему:

1. Большинство консалтинговых компаний сконцентрировано на продажах. А если предложить не просто поиск клиентов, а грамотную и рациональную работу с теми ресурсами, что уже есть у компании без дополнительных затрат, то спрос на такую услугу будет значительным.
2. Отсутствие конкуренции. Компаний, которые  успешно работают в этом направлении в пост-советском пространстве, можно пересчитать на пальцах одной руки.
3. Алгоритмы и методики по снижению затрат внедряются намного лучше. Это странное утверждение, но объяснение простое — люди не любят продавать.

Давайте сравним с тем же повышением продаж. Если консалтинговая компания приходит в отдел продаж и начинает что-то делать по-новому, то возникают трудности с внедрением новых инструментов. Ведь люди привыкают к тому, что дает определенные очевидные результаты и, зачастую, не готовы что-то кардинально менять.

И да, найти профессионалов по снижению затрат на рынке b2b — достаточно сложная задача. Поэтому, если вы станете одним из таких профессионалов, успех вам гарантирован. Благо, есть методики, которые очень хорошо работают.

Тем временем перейдем к еще менее очевидному и распространенному направлению.

B2G — что это такое?

B2G («бизнес для государства») – термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между производителем и государственными организациями как конечными потребителями. В этой модели взаимодействия участников деловой среды продажи осуществляются для решения задач предприятия вследствие желания работника получить вознаграждение за проделанную работу. Активность обеспечивает сотрудничество бизнеса и государственных, административных структур (от местных властей до международных организаций).

Решающим фактором покупки на таком рынке становится соответствие желаемой для потребителя характеристике товара, нормам закона и минимальной цене. Свойства этого сектора значительно отличаются от характеристик B2B и B2C. Прежде всего процесс закупок строго регламентируется законодательством – ФЗ N 94–ФЗ от 21.07.2005 г. «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд», ФЗ РФ от 18 июля 2011 г. N 223–ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». Закупки на этом рынке, как правило, всегда системны и проводятся у одного поставщика. Заказчиками выступают государственные предприятия с сильной производственной структурой, научно-исследовательские, научно-технические организации, частные предприятия, которым нужно обновить производство, крупные фирмы-подрядчики, предприятия-производители, а также посредники (российские или филиалы зарубежных организаций).

В системе государственных закупок участвуют все бюджетные организации (больницы, школы и т.д.), поэтому заниматься этим типом продаж выгодно, но необходимо понять специфику работы

В первую очередь важно соблюсти соответствие формата работы нормам законодательства – продавец зависит от формы сотрудничества, предлагаемой заказчиком (электронный аукцион, конкурс, запрос предложений или котировок) и может только принимать предложение, а не вносить изменения. Активно продвинуть свои товары не получится

Также производителю обязательно нужно обеспечить контракт, то есть внести на счет и заморозить определенную сумму. Многим маленьким и средним предприятиям, несмотря на государственные квоты, выполнить это условие не под силу.

Сохраните статью в 2 клика:

Знание особенностей работы деловых рынков разных типов даст производителю или продавцу возможность выгодно реализовать товар и создать успешное предприятие. Тип конечного потребителя непосредственно влияет на выбор стратегии маркетинга. Без учета специфики различных бизнес-моделей добиться развития своей компании и успешных B2C, B2G, B2B-продаж будет невозможно.

Что такое b2b и b2c простым языком?

Термин “b2c” происходит от английского “business to consumer” (дословно – “бизнес для потребителя”). Двойка в сокращение “b2c” вставляется для краткости, потому что английские “two” (два) и “to” (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать “2U” (“для тебя”).

Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как “business to business” (“бизнес для бизнеса”). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.

И для начала – вот вам пара примеров для наглядности.