Все вокруг говорят о b2b-, b2c- и b2g-продажах. что это такое и в чем особенности каждого вида бизнеса?

B2B — что это такое?

Термин B2B используют для обозначения одного из типов делового рынка – «business–to–business», или «бизнес для бизнеса». Эту модель считают самой удобной для сбыта продукции производственной компании. Субъектами торговых операций выступают юридические лица, осуществляющие продажи друг другу. В процессе B2B-продаж выбор покупателя основан на рациональных соображениях, а не на личных эмоциях, как в случае работы на B2С.

Для обеспечения успешного результата деятельности в этом формате производитель должен не просто сформировать более выгодную цену на продукты и услуги для потребителя, а удовлетворить запросы конкретного рынка или его сегмента, сделать так, чтобы решающий фактор покупки всегда действовал и побуждал покупателя. Конечными потребителями на рынке B2B выступают предприятия, частные организации. Ключевыми факторами их мотивации становятся необходимость решить поставленные задачи компании и желание менеджера получить вознаграждение за удачную реализацию проекта.

Кроме этого, в сфере продаж бизнесу производителю не обязательно создавать свою логистику, поштучно паковать товар, активно заниматься маркетингом. Появляется возможность зарабатывать благодаря контрактному производству, не изготавливать готовый товар, а заниматься производством деталей, компонентов и продавать их другим компаниям, которые закончат производственный цикл.

В сегменте B2B успешно развиваются системы электронной коммерции. Пример: популярные web-витрины (продажа компаниям товаров, услуг), В2В-сообщества (создание торговых площадок разных поставщиков для налаживания продаж) или аукционы (обмен между поставщиками и покупателями конкурентоспособными предложениями), электронные вертикальные рынки (формирование особого торгового сообщества) и т.д. Найти покупателей получится на специализированных площадках, например, Alibaba, B2B Center, Pulscen и т.д.

Как произвести сегментацию продаж B2C

Чтобы понять, что значит B2C продажи, необходимо рассмотреть подробнее вопрос о сегментации ЦА. Большая конкуренция на этом рынке вынуждает бизнес разрабатывать конкретные стратегии маркетинга для каждой группы потребителей. Такой подход позволит повышать объем продаж и эффективность деятельности компаний.

Какие преимущества дает предпринимателям сегментирование потребительского рынка:

• Взаимодействие с определенной категорией клиентов, что делает продажи продуктивными.
• Точное знание запросов целевой аудитории.
• Преодоление высокой конкуренции.
• Создание индивидуальной стратегии маркетинга.

Такой маркетинговый ход нацелен на прямые продажи частным лицам для удовлетворения их собственных потребностей.

Для разделения целевой аудитории на группы нужно определить критерии сегментирования. Затем выбрать сферу, где будут проводиться B2C-продажи, и сформировать портрет ее ЦА. После анализа отобранного сегмента необходимо рассчитать возможности компании. И в завершение – наметить собственные цели и выявить запросы потребителей. Все эти компоненты входят в политику маркетинга и помогают повышать объем продаж.

Описанная бизнес-модель основана на позиционировании товара. То есть вся стратегия компании должна решать одну задачу – удовлетворение нужд покупателей путем реализации продуктов. После сегментации потребительского рынка следует его подробно изучить.

Анализ выполняется по ряду признаков потенциального клиента:

• Пол и возраст.
• Место жительства.
• Семья и дети.
• Образование и род занятий.

Ориентируясь на B2C-продажи, отдельное внимание уделяют следующим моментам:

• Масштаб намеченного сегмента (чтобы иметь прибыль от реализации товара, необходимо выбирать большую часть аудитории).
• Возможность расширения границ выделенной сферы.
• Общедоступность (должно быть несколько каналов сбыта вашего товара).

При сегментации ЦА нужно учесть типичные для потребителей проблемы и их нужды, которые непостоянны и все время изменяются. Поскольку в данной сфере бизнеса присутствует большая конкуренция, все маркетологи должны следить за колебаниями потребительских аудиторий.

B2C продажи – что это такое простыми словами

Понять, что представляет собой рынок Вusiness-to-consumer, несложно, если перевести его название с английского. Это бизнес для потребителя – система коммерческих отношений между компанией-продавцом (business) и физическими лицами, которых называют конечным потребителем (consumer).

Схема работы такова: производитель (или посредник) предлагает свою продукцию (или услуги) клиенту, то есть рядовому покупателю, для удовлетворения его потребностей, а не получения дальнейшей выгоды. Ярким примером служит супермаркет, где продукты покупаются для личных нужд.

Участники сегмента рынка, занятые в B2C-продажах, – это компании-производители и предприятия сферы услуг, а также граждане, приобретающие их продукты. Последние играют роль клиентов в коммерческой системе взаимоотношений. Такие люди не обладают специальными знаниями о товарах и при покупках ориентируются на свои запросы и эмоции.

Маркетинговая деятельность предприятий, нацеленных на рынки сбыта, имеет характерные черты:

• Производитель утверждает четкую программу, где учтено взаимодействие с конечным покупателем.
• То, что приобретает потребитель, необходимо именно ему.
• Клиент самостоятельно решает, где и как ему купить продукт.
• Конечный потребитель не имеет экспертного опыта покупок.
• При совершении сделки люди опираются на собственные нужды и следуют своим эмоциям.
• Короткий цикл реализации.
• Для бизнеса играет роль объем продаж, а не отдельный потребитель.
• Продавцы предпочитают действовать шаблонно.
• Применение массовых коммуникаций, удобных сервисов и приложений.

#6. Удерживать клиента

В первую продажу особенно важно оказать максимально качественный клиентский сервис. 

Например, если продаете рекламу, в конце кампании сравните результаты с конкурентами, дайте рекомендации по улучшению креатива или таргетинга. Тогда клиент будет ждать от вас экспертного мнения — особенно если такой товар он покупает впервые.

В ситуации, когда человек уже работал по этой категории с конкурентами, но перешел к вам, не забывайте про триггерные поинты, которые его убедили. Если ему продавали менеджерскую поддержку 24/7 или тренинги для команды после поставки оборудования — на момент новой сделки нужно это обеспечить. 

Часто компанию выбирают за то, что менеджер может дать совет. Некоторые клиенты специально спорят с сейлзом, просто чтобы понять, насколько он разбирается в теме. И если вы рекомендуете дельные вещи, о которых человек еще не знает, он это оценит.

Отличия В2В от В2С

Если «би ту би» — это «бизнес для бизнеса», то «би ту си» предусматривает предоставление бизнес-услуг для отдельного клиента (частного лица). Разумеется, что между этими понятиями существует определенная разница, она заключается не только в названии.

Основным отличием будет конечный объект, на который и нацелен предоставляемый товар или услуга. Так, в В2С клиент покупает их для собственного пользования, а фирма приобретает готовое решение конкретной бизнес-задачи, несмотря на то, что существуют высокий риск неправильности такого поступка.

В2В требует хорошего знания рынка предоставляемых товаров и его клиентов, что позволит заранее определить риски для клиента и показать преимущество и рационализм возможных решений. В этом случае все проблемы решаются согласно одному из двух возможных сценариев: клиент сам выполняет все сделки, осознавая всю ответственность или же от его имени (как и от имени поставщика) работает целый штат специалистов. То есть для деятельности с В2В необходимо уметь прислушиваться как к мнению собственной команды, так и субъектов, представляющих интересы клиента.

Свои отличия имеются и в цене на товар. При В2В она отличается достаточно высокими показателями, в то время как при В2С цена невысокая

Кроме того, в первом случае важно уметь правильно проводить расчеты, обосновывая долгосрочную выгоду от совершаемых покупок

Для тех, кто уже стыкался с продажами в формате В2В не секрет, что это достаточно серьезная деятельность, когда работа с покупателем доверяется только профессиональным закупщикам и экспертам, а все принимаемые решения тщательно взвешиваются и оцениваются (у поставщиков имеется немалый отраслевой опыт). В2С, напротив, характеризуется разовыми покупками клиента, без определенных знаний, лишь на основании эмоциональных мотивов.

Продавцы в «би ту би» практикуют только консультативные продажи, специально не используя манипуляционный подход. Они создают определенные ценности для клиента и организуют свою деятельность согласно сегментам рынка. Циклы продаж достаточно длинные, чего не скажешь о «би ту си».

Бизнес-продажи требуют тщательной планировки из-за чего система работы менеджеров предусматривает учет отдельных результатов. Стоимость привлечения новой клиентуры в В2В намного выше аналогичного показателя в В2С.

Во многом это объясняется стандартным профилем так называемого «идеального клиента», с приоритетом оценки его перспективности еще на начальных этапах сотрудничества. Получается что в системе В2В количество возможных клиентов существенно ограничивается из-за значимости каждого из них, в то время как в В2С эффект большой масштабности снижает их ценность.

Сотрудники системы «бизнес для бизнеса» тщательно прорабатывают каждого человека или компанию, которые были успешно оценены как перспективные, а фиксация деятельности выполняется с учетом наиболее значимых клиентов (налаживание контакта с ними сочетается с решением наиболее важных вопросов).

О разнице в системах продаж смотрите видео:

То есть несложно заметить, что в b2b поиск вариантов устранения проблемы выполняется в ходе продаж, а в b2c предусмотрены только решения одного типа. В первом случае это означает отбор менеджеров, способных к самостоятельным гибким решениям, в зависимости от конкретной ситуации, а в жестком менеджменте нет необходимости. В этом вопросе высокое значение имеет правильное наставничество.

Источниками эффективности в системе «би ту би» являются прямые продажи товаров, микродифференциация и лоббирование, а для «би ту си» ими становятся массовые коммуникации и макродифференциация. Разумеется, в первом случае для продавцов очень важна специальная маркетинговая подготовка.

Для эффективного решения всех вопросов вашего бизнеса, знание и понимание вышеприведенных отличий в вариантах продаж b2b и b2c играет далеко не последнюю роль. Как и методы организации продаж, управление своей деятельностью в каждом отдельном случае будет иметь значительные отличия. Недостаточно просто воспользоваться стратегией одной из известных компаний, ведь механический перенос ее успеха на свою ситуацию вряд ли приведет к желаемому результату.

3-ье направление: Повышение эффективности процессов

Очень часто путают с производительностью труда, но тут имеются в виду процессы, которые напрямую не связаны с полезными действиями рабочих. В большинстве случаев это решения, которые помогают сделать сервис для клиента быстрее и эффективнее.

Например, новое оборудование, или же более новая и продвинутая технология в решении проблем для клиентов в бизнесе, выраженная в лучшем измеримом результате для конечного потребителя.

Что имеется в виду? Это когда мы работаем над эффективностью процессов и, таким образом, снижаем:

1. Время на обслуживание операционный действий внутри бизнес-модели.
2. Снижение издержек на обслуживание бизнес-процессов.
3. Снижение времени, улучшение показателей у конечных потребителей продукта.

Если во втором направлении мы снижали общие затраты на производство продукта или услуги, то в третьем направлении мы касаемся только эффективности всех процессов внутри бизнеса.

Важный момент — данное направление работает не на повышение эффективности персонала, а на улучшение сервиса для клиента таким образом, чтобы он вернулся еще несколько раз и что-то купил. Потому что уже доказано, что привлечь нового клиента — в восемь раз дороже, чем работать с клиентом, который уже что-то у нас купил.

Важные предостережения участникам B2G продаж

Следует помнить, что заявление на участие считается официальным согласием коммерческой организации на обслуживание заказа. В случае если фирма не соответствует какому либо пункту тендера, то заявку лучше отозвать или вообще не подавать.

Кроме этого, есть такое понятие как “шаг аукциона”. Обычно он составляет 0,5% от общей стоимости заказа. Так вот: снизить установленную цену участник может только за следующим шагом и только на 0,5%. Обычно аукционный шаг длится около 10 минут.

Очень важным условием в торгах есть факт того, что цену можно только понижать. Учитываем, что каждый участник тендера играет на понижение. Получается, что с  каждым шагом на понижение, вероятность выигрыша конкурсанта возрастает.

Как и на любых торгах здесь действует правило аукциона, но наоборот: кто предложит самую низкую цену в определенный момент времени, тот и выиграл.

Качества B2G предпринимателей

Кроме всего прочего, для успешного ведения бизнеса в нише B2G нужно обладать следующими качествами и навыками:

1. Видеть и прогнозировать неудовлетворенный спрос сектора государственных закупок.
2. Готовность играть строго по правилам данного рынка и выполнить контрактные обязательства точно в оговоренные сроки.
3. Самостоятельный поиск государственных заказов вне общедоступных порталов и ресурсов.
4. Готовность контролировать каждый этап оплаты по контракту

Вот и все по данному разделу. Переходим к традиционным выводам и пожеланиям, если вы уже поняли, что это такое B2G и ваш интерес к этой нише остался таким же.

Каналы продаж B2B

Таких каналов существует три, и классифицируются они в зависимости от количества участников коммерческого процесса:

Тип канала сбыта	Основная особенность	Преимущества	Недостатки
Прямой	Перемещение товара прямо от изготовителя к потребителю.	Отсутствие разделения доходов с дистрибьюторами, личный маркетинговый контроль, учет сбыта продукта, тесные взаимоотношения с клиентами.	Повышенные маркетинговые и складские траты, малая географическая локализация распределения продукции.
Косвенный	Перед тем, как дойти до конечного покупателя, продукт попадает к посредникам в сфере оптовой либо розничной торговли.	Географическая обширность, постоянный рост объема продаж, минимум складских издержек и расходов на маркетинг.	Отсутствие полного контроля над сбытом и маркетингом, связи  с конечными потребителями.
Смешанный	При перемещении к покупателю товар проходит через дистрибьюторов самого производителя.	Географическая обширность, сохранение контроля над сбытом и маркетингом, экономия на содержании склада.	Затраты на дистрибьюторскую сеть и маркетинг.

Прямые каналы сбыта применяются при малом количестве потребителей, которые географически сосредоточены. Также их используют производители уникальных, высокотехнологичных продуктов, которые применяются в определенных сферах деятельности. Можно запланировать прямые продажи, если склад позволяет разместить большое количество товара или продажная цена значительно выше себестоимости.

Применение косвенных каналов зачастую обусловлено большим количеством покупателей из различных сфер бизнеса. При этом они обычно территориально разобщены. Также этот тип сбыта выбирают те предприниматели, которые поставляют товар мелким оптом, но часто, а различие между окончательным ценником и себестоимостью мало.

При сбыте косвенного и смешанного типа оптовое предприятие всегда сотрудничает с посредниками и дистрибьюторами. К ним относят:

• биржи;
• оптовых дилеров;
• лизинговые компании;
• сервисные центры;
• предприятия-франчайзи;
• онлайн-магазины.

Вне зависимости от того, какой из каналов работает, необходимо постоянное повышение качества продукции и увеличение складских запасов

Важно никогда не срывать сроков, то есть своевременно поставлять продукцию заказчикам. Именно поэтому менеджер по B2B продажам должен не просто быть компетентным в вопросах о продукте и условиях сотрудничества, но и обладать знаниями о правильном ведении переговоров

В этой области один клиент значит намного больше, чем в B2С. И доверить общение с ними можно лишь человеку с опытом продаж в b2b.

Что такое b2b

Если вы хотите узнать, что это такое – b2b, то нужно обратиться к истории. Один из ярких примеров истории Соединенных Штатов – период золотой лихорадки. Тысячи людей ринулись на добычу золотого песка. Для работы на приисках им понадобились лодки, инструменты, одежда и еда. Продажа всего этого сопутствующего товара по завышенным ценам обогатила предпринимателей намного больше, чем намытый песок золотоискателей. Один из таких предпринимателей скупил все сита и лопаты в окрестностях золотодобычи и через газету дал объявление о новых находках золота и искатели вынуждены были покупать орудия производства по ценам, завышенным как минимум в 50 раз. Джек Лондон также вошел в историю В2В, строя и продавая лодки золотоискателям.

Этапы построения продаж B2C

Поговорим о том, как формируется система business-to-consumer.

Этап 1. Построение сильного бренда.

Мы любим покупать продукты знаменитых марок и, в основном, согласны переплачивать за имя. При выборе товара покупатель отдает предпочтение раскрученному бренду вместо малознакомого производителя, даже если предложение последнего гораздо лучше фирменной модели. Поэтому создание узнаваемой торговой марки – первостепенная задача каждого изготовителя.

Этап 2. Определение целевой аудитории и ее потребностей.

Обдуманное сегментирование клиентов позволит вам формировать успешные стратегии продвижения в будущем. Для этого придется изучать аудиторию клиентов и создавать портрет своей ЦА. Причем как можно скрупулезнее. Чем лучше вы узнаете конечных потребителей, тем проще будет управлять их лояльностью.

Этап 3. Позиционирование бренда/компании.

Это важный период развития, цель которого – длительная перспектива, а не сиюминутная выгода. Все способы позиционирования, применяемые вашей компанией, будут влиять на отношение целевой аудитории, степень ее доверия и ассоциацию с торговой маркой. Сейчас продажи B2C высококонкурентны в каждой нише рынка.

Не забывайте, что позиционирование – не просто ограниченный по времени этап

Над ним нужно работать непрерывно, чтобы обращать на себя внимание на фоне более успешных конкурентов.. Этап 4

Определение стратегий и инструментов маркетинга.

Этап 4. Определение стратегий и инструментов маркетинга.

Реальные стратегии и виды продвижения компании зависят от ее возможностей, задач и портрета целевого потребителя. Сегодня современный рынок предлагает массу рекламных технологий для воплощения различных бизнес-стратегий.

Чтобы правильно использовать приемы продвижения, нужно иметь в своей команде опытного человека, который специализируется на онлайн-раскрутке и офлайн-рекламе.

Если вам нужно повысить B2C-продажи, стимулируйте свою аудиторию клиентов. Поскольку целевые потребители частенько руководствуются эмоциональными порывами, вам нужно действовать в этом направлении.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Этап 5. Система продаж.

И в завершение всего необходимо организовать процесс реализации товара. Сюда входит воронка продаж и ее эффективность (способность втягивать и задерживать клиентов), Call-to-Action (призыв к действию), грамотный мерчандайзинг, удобный модуль навигации по магазину – эти все приемы очень важны для получения результата.

Как бы то ни было, конкретные методики и способы рекламы будут зависеть от возможностей компании, ее задач и целевой аудитории клиентов.

Отличительные особенности В2В продаж.

Самое основное отличие В2В рынка это — потребности клиента. И от этого идут все отличия, которые свойственны, для данного сегмента рынка. Если в B2C секторе вы продаёте товар по потребностям покупателя, то есть конкретного физического лица. То в В2В всё иначе, продаваемый вами товар будет использовать компания, а потребность у компании только одна – PROFIT (т.е. прибыль). Если вам приходилось продавать что либо владельцам бизнеса, вы знаете: что их интересует  сколько прибыли они получат и как быстро это произойдет. Естественно это немного утрированно, и стоит сделать оговорку на то что в В2С работают тоже люди, но в целом ситуация именно такова. Физическое лицо тратит деньги ради удовольствия, юридическое лицо ради прибыли. Ниже перечислены основные отличительные особенности в2в продаж.

Высокая степень ответственности.

Яркой отличительной чертой В2В продаж является высокая степень ответственности при покупке. Дело в том что неправильная сделка может нанести серьёзный урон компании, а значит сотрудник за неправильную сделку может лишиться работы, если это наёмный рабочий, а если это владелец бизнеса он может потерять прибыли или даже разориться. Именно по этому, в В2В все решения взвешиваются и обдумываются. В В2С все наоборот, покупатель отвечает только перед самим собой и степень риска минимальна. Наверное, именно поэтому у нас дома столько не нужных вещей.

Выход на ЛПР.

При продажах в В2В продавец всегда сталкивается с таким понятием как ЛПР и вынужден решать проблему выхода на ЛПР. Кстати, что такое ЛПР лучше изучить отдельно. Если вкратце, то продавцу, перед тем как приступить к этапам продаж нужно найти человека, которому продавать. В В2С клиент, как правило, находятся перед вами.

Длительность отношений.

Ещё одной из важных особенностей в2в продаж это длительность взаимоотношений между продавцом и покупателем. Для начала сама сделка проходит намного дольше, да и как правило сама продажа рассчитана не на один раз. При работе с физ. лицами наоборот, продажа происходит быстро и то что будет повторная далеко не факт.

Количество потенциальных клиентов.

Естественно количество юридических лиц намного меньше чем физических. Поэтому важен каждый клиент, так как другого может и не быть. На В2В рынке стоимость клиента очень высока.

Уровень знаний покупателя.

Важной особенностью накладывающей отпечаток на продажи является то, что в В2В клиент намного более осведомленный о товаре, который ему необходим. Поэтому и продавец должен быть намного более компетентный

Если в В2С продавец не владеющий товаром может вполне успешно продавать, то в В2В это просто не возможно.

Что такое b2b и b2c простым языком?

Термин “b2c” происходит от английского “business to consumer” (дословно – “бизнес для потребителя”). Двойка в сокращение “b2c” вставляется для краткости, потому что английские “two” (два) и “to” (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать “2U” (“для тебя”).

Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как “business to business” (“бизнес для бизнеса”). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.

И для начала – вот вам пара примеров для наглядности.

Правила использования технологий продаж B2B

Все вышеназванные методы базируются на стандартных правилах общения с потребителем, которые рассмотрены М. Ворониным в его издании «Прыжок в мечту или продажи в B2B».

1. Старайтесь подойти к клиенту «боком».

   Не прибегайте к крайним мерам: не относитесь к человеку как к противнику (то есть не наступайте на него со сжатыми кулаками), но при этом не обожествляйте и возражайте при необходимости.

   Допускайте варианты и смену реакций: где-то можно спорить, где-то вежливо и обоснованно настаивать.

2. Честно оцените свои достоинства и недостатки.

   Даже суперпродавцы не должны вести себя высокомерно с покупателем. В продаже главное не собственная крутость, а комфортные ощущения клиента, у которого должно быть все прекрасно.

3. Никогда не паникуйте.

   Заказчик платит за уверенность, и это нужно помнить. Что бы ни случилось, он должен быть уверено, что все будет о’кей.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

HR-менеджмент

Ключевой фактор успешных продаж – это умелое управление персоналом. Сектор B2B довольно своеобразен. Мотивационные методики, заимствованные из других сфер бизнеса, здесь могут попросту не сработать.

Наглядный пример – ситуация с «холодными звонками». Менеджер B2B-фирмы не уделяет им такого внимания, как его «собрат» из FMCG–компании, ведь на рынке B2B не так уж много игроков. Количество сделанных менеджером «холодных звонков» не влияет на размер его вознаграждения. А это значит, что в области B2B нужно применять совершенно иную систему мотивации и поощрения.

B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами. Работа в данной сфере требует специфического опыта, навыков стратегического планирования и организации продаж.

Рекомендуем почитать:

Что такое B2C

Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) обозначает коммерческие отношения между организацией-продавцом и конечным покупателем, которым, как правило, является частное лицо.

Что такое B2G

Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.

Наши группы:

Категории продукции

Обычно, продавая товары или услуги для бизнеса, предприниматели предлагают следующее:

1. Средства производства.
2. Материалы и комплектующие.
3. Предоставление офисной, складской или производственной недвижимости.
4. Помощь в найме на работу сотрудников требуемого уровня квалификации.
5. Возможности для повышения квалификации или других форм обучения сотрудников.
6. Консультационные услуги.

Нужно учитывать, что компании могут приобретать товары не только для бизнеса, но и для своих сотрудников. Это может быть, например, продовольствие. Таким образом один и тот же покупатель может действовать как в сфере B2B, так и в B2C.

Примеры B2C бизнеса

Товары по этой схеме приобретаются не с целью заработать, а чтобы удовлетворить личные или семейные потребности, получить удовольствие. Это может быть покупка нового дорогого смартфона, супермодного платья или тортика. Возможно, выбрать схожую продукцию и в иной ценовой категории или вовсе обойтись без нее. Но покупателем владеют эмоции, редко кто просчитывает все свои приобретения. На это и рассчитывают маркетологи предприятий из сферы В2С. Они делают акценты на самые слабые места клиентов, четко выявляя целевую аудиторию.

Следует отметить, что многие предприятия продвигают не только одну схему торговли. Если есть возможность, они предлагают товары и интересующимся предприятиям, и розничным клиентам. Примером такого бизнеса может быть ресторан, который помимо обслуживания посетителей, предлагает устройство корпоративных вечеринок или еду для столовых на предприятиях на вынос.

В чистом виде предприятия, предлагающие продукцию и услуги, работают довольно редко. Пожалуй, к ним можно отнести крупных оптовиков или производителей специфического товара, используемого в промышленности

Поэтому коммерсанту важно знать особенности обеих каналов продаж и правильно применять их

Плюсы и минусы B2B

Выбирая поле для деятельности предприниматель должен взвесить все основные особенности работы в этой сфере.

В этой среде не такая жёсткая конкуренция, как при работе в B2B. Здесь большое значение имеет качество предоставляемых товаров и услуг. Если продавец его обеспечивает, то спрос на его продукцию будет высоким.
Здесь маркетинговая политика имеет свои важные отличия. Клиент хорошо разбирается в том, что ему нужно и может легко разобраться, подходит ли ему этот товар

Здесь применение психологических методов убеждения является менее эффективным.
Для ведения дел в этой сфере важно наличие связей и инсайдерской информации. Если у предпринимателя мало соответствующих возможностей, ему будет трудно добиться успеха в этой сфере.
В сфере B2B важен не столько успех отдельной продажи, сколько прочные, длительные партнёрские отношения

При установлении цены на товар исходят не только из того, чтобы получить максимальную прибыль, но и стремления получить постоянного клиента.
Здесь не потребуется большой стартовый капитал в отличие от ситуации, когда работа происходит с обычными потребителями.
Отношения в таком бизнесе большей частью строятся на доверии. Поэтому забота о своей репутации здесь имеет решающее значение.
Продажи приведут к тому, что зависимость клиента от продавца будет усиливаться. Приняв один раз решение о сотрудничестве, он будет заинтересован в ремонте, консультациях, приобретении более мощных и эффективных моделей. Предприниматель в этой сфере должен быть на высоте. Поэтому важно, делая первую продажу, планировать дальнейшую работу с покупателем.

Успешность работы предпринимателя существенно зависит от того, имеется ли у него достаточное количество клиентов

При этом надо постоянно уделять внимание работе по поиску новых.
Для поддержания связей с клиентами необходимо всегда соответствовать предъявляемым ими требованиям. Здесь существует высокий риск потери потенциальных покупателей.

Для того, чтобы стать опытным продавцом в B2B, необходимо потратить много времени и труда, однако в России таких специалистов очень мало — в большинстве случаев придётся учиться на своём опыте.

2-ое направление: Снижение затрат

Вторым,  менее очевидным направлением в b2b можно считать снижение издержек в производстве или предоставлении услуг. Считается, что данное направление менее прибыльно, чем повышение продаж, однако, по моему мнению, данная сфера услуг очень сильно недооценена и вот почему:

1. Большинство консалтинговых компаний сконцентрировано на продажах. А если предложить не просто поиск клиентов, а грамотную и рациональную работу с теми ресурсами, что уже есть у компании без дополнительных затрат, то спрос на такую услугу будет значительным.
2. Отсутствие конкуренции. Компаний, которые  успешно работают в этом направлении в пост-советском пространстве, можно пересчитать на пальцах одной руки.
3. Алгоритмы и методики по снижению затрат внедряются намного лучше. Это странное утверждение, но объяснение простое — люди не любят продавать.

Давайте сравним с тем же повышением продаж. Если консалтинговая компания приходит в отдел продаж и начинает что-то делать по-новому, то возникают трудности с внедрением новых инструментов. Ведь люди привыкают к тому, что дает определенные очевидные результаты и, зачастую, не готовы что-то кардинально менять.

И да, найти профессионалов по снижению затрат на рынке b2b — достаточно сложная задача. Поэтому, если вы станете одним из таких профессионалов, успех вам гарантирован. Благо, есть методики, которые очень хорошо работают.

Тем временем перейдем к еще менее очевидному и распространенному направлению.

Современные тенденции прямых В2В-продаж

За несколько последних лет торговля в данном секторе существенно меняется. Успешные до этого приемы и стратегии давно уже непродуктивны. Что нового вобрали в себя прямые В2В продажи, рассмотрим далее.

Удлинился цикл сделки

Заказчики на рынке «би ту би» сегодня дольше думают о целесообразности покупок. В течение пятилетки средний цикл сделки повысился на 22 %. Это произошло по двум причинам. Во-первых, большее количество людей участвует в согласовании закупок. Во-вторых, на рынке появилось больше информации, используемой ЛПРами для окончательных решений.

Удлинение цикла сделки говорит о том, что нужно приступать к развитию клиента гораздо раньше и делать более активным сам процесс реализации.

Результат торговли на рынке В2В определяют два критерия: подача качественного контента о выгодах приобретения товара и повышение общей продуктивности продаж. Менеджер должен знать не только свойства и достоинства рекомендуемого им продукта, но и владеть новейшими приемами реализации.

Снизилось доверие к продавцу

До этого организация искала поставщиков, анализировала варианты, чтобы выбрать выгодную фирму, основываясь на ее торговом предложении. То есть процесс был более-менее простым: маркетолог занимался УТП и разработкой упаковок, продажники искали клиентуру и контролировали ее прохождение в воронке. Таким образом, прямые продажи B2B можно было прогнозировать.

Сейчас коммерция в сегменте «би ту би» намного усложнилась. До разговора с продавцом клиенты действуют самостоятельно: ищут пути решения проблем, проводят собственные исследования, собирают информацию, читают отзывы о том или ином поставщике, сравнивают аналитические материалы, знакомятся с обзорами или рекомендациями, чтобы сделать верный выбор.

Статистика от Forrester гласит, что около 60 % заказчиков сначала собирают данные в Сети, поскольку продавцы не помогают им в решении проблемы, а попросту навязывают свои товар. Больше половины покупателей (57 %) готовы к сделкам с теми, кто психологически не «давит» при общении. Такие люди не вызывают доверия клиентов.

Чтобы оказывать влияние на действия клиентов, продавцы должны понять, как те решаются на сделку. Им нужно просчитать, как действуют заказчики в коммерческой воронке.