Как открыть свой магазин одежды

Помещение

Бизнес-план магазина во многом зависит от того, какое именно помещение будет выбрано под торговую площадку. Оно должно обладать следующими качествами:

• Находиться в людном месте.
• Быть достаточно просторным для планируемого ассортимента.
• Большими окнами – они помогут сэкономить на рекламе.
• Стоимость аренды не должна превышать 6% от товарооборота.
• Не должно быть никаких длительных строительных работ вокруг здания с арендованной площадью.
• В зависимости от направленности магазина он должен быть расположен в непосредственной близости для потенциальных клиентов. Канцтовары и детскую одежду лучше продавать возле школы или детского сада, рыболовные снасти – возле вокзалов, а продукты и бытовые мелочи найдут своих покупателей в спальных районах.

Расчёт финансово-экономических показателей

Итогом любого бизнес-плана являются его экономические данные.

Торговая наценка в нашем бутике составит в среднем 100%. Средняя стоимость реализуемого изделия составляет 4000 рублей.

Выручка магазина будет выглядеть следующим образом.

	Итого	Итого
	1 год	2 год
Выручка от реализации одежды	4080000	5760000
Всего выручка	4080000	5760000

Проанализируем будущие затраты и себестоимость продаж нашего бизнеса.

	Итого	Итого
	1 год	2 год
Постоянные расходы
Заработная плата	440000	480000
Налоги ФОТ	132000	144000
Арендная плата	572000	624000
Амортизация	240000
Услуги бухгалтера	70000	84000
Переменные расходы
Стоимость реализ.одежды	2040000	2880000
Коммунальные расходы	66000	72000
Транспорт
68000	36000
Страховые ИП	60953	77753
Прочие переменные расходы	66000	72000
Всего затрат	3754953	4469753

Таким образом, мы можем рассчитать чистую прибыль.

	Итого	Итого
	1 год	2 год
Выручка предприятия	4080000	5760000
Себестоимость производства	3754953	4469753
Валовая прибыль	325047	1290247
Проценты по кредиту
Прибыль до налогообложения	325047	1290247
Налоги	40800	90317
Чистая прибыль	284247	1199929
Чистая прибыль с нарастающим итогом	284247	1484176

Горизонт планирования	2 года
Выручка предприятия, руб.	9840000
Прибыль предприятия, руб.	1484176
Инвестиции в проект, руб.	343477
Срок окупаемости, мес.	10
Рентабельность ,%	15

Рентабельность нашего бизнеса составит 15%, срок окупаемости 10 месяцев.

Анализ рынка

Если заглянуть в статистические данные, то можно увидеть, что для входа на рынок продаж вам понадобится от 1,5 до 2,5 миллиона рублей. Итак, мы решили открыть с вами обычный магазин одежды и надеемся получить в будущем хорошую прибыль. Нужно определиться: какую одежду вы будете продавать, мужскую или женскую, а может даже детскую. Чаще всего за модой следят и любят наряжаться женщины, отсюда и вывод: открывать предпочтительнее всего магазин женской одежды. Впрочем, также популярностью пользуется детская одежда. Меньшей — мужская

При выборе одежды потребители акцентируют внимание на следующий ряд признаков:

подходящая вещь ли им попалась на глаза вещь;
качество изделия. Не закупайте изделия из материалов низкого качества. Вы лишь отвернете потребителей и вряд ли сможете найти постоянных клиентов;
практичность. Женщины предпочитают покупать практичные вещи, которые подойдут под разного рода одежду

На это стоит обратить существенное внимание;
сочетание с иными вещами, присутствующими в гардеробе;
бренд. Сейчас модно покупать одежду именно брендовую, особенно среди молодежи.

Продаваемые вещи должны соответствовать вышеизложенному списку. Потребители со средним уровнем дохода составляет большую часть населения

Вот на них и стоит заострить свое внимание при открытии магазина. Наш магазин будет реализовывать женские товары по приемлемым ценам на территории торгового центра с ориентацией на женщин в возрастной категории от 18 до 50 лет.

Алгоритм открытия магазина одежды

Итак, вы твердо знаете, для кого и какой магазин у вас будет. Теперь от теории вам не терпится перейти к практике. Перед вами пошаговый план реализации вашего замысла.

Бизнес-план.

Он может пригодиться для демонстрации будущим инвесторам, чтобы они могли решать, стоит ли вкладываться в ваш проект. Но прежде всего, бизнес-план требуется вам самим. В нем вы расписываете цель, стратегию и тактику развития своего детища, ожидаемые прибыли и требующиеся вложения, специфику работы с персоналом и поставщиками.

Составив хороший бизнес-план, вам остается только твердо следовать ему. Но, разумеется, в процессе деятельности он может подвергаться некоторым корректировкам.

Регистрация ИП.

Не секрет, что ИП регистрировать выгоднее, чем ООО, особенно для новичков. Чтобы оформить ИП, вам нужно будет паспорт и выбрать вид деятельности из общероссийского классификатора ОКВЭД 47.71 «Торговля розничная одеждой в специализированных магазинах». Для продажи обуви потребуется код 52.43 «Розничная торговля обувью и изделиями из кожи». Выбрать вид налогообложения (лучше упрощенку), заполнить заявление на регистрацию и оплатить госпошлину в размере 800 рублей. Нелишним будет также нанять толкового бухгалтера, который хорошо разбирается в сфере бухучета и налогообложения. Также необходимы документы на право собственности, сертификаты на продукцию и на право торговли.

Поиск места открытия магазина.

Разумеется, гораздо дешевле будет арендовать готовое помещение в торговом центре, чем строить обособленное здание. Ищите помещение на первом этаже больших магазинов. Не экономьте на площади – слишком крохотные магазинчики производят на покупателей неблагоприятное впечатление. Арендовав помещение, вам не придется тратить время и нервы на получение разрешений от Пожарной инспекции и Роспотребнадзора – это обязанность арендодателя.

Интерьер магазина и оборудование.

Стиль оформления магазина может зависеть либо от брендов, которые будут продаваться либо по вашему желанию. Большое преимущество, если оформление вашего магазина может сразу же заинтересовывать и привлекать покупателей. Освещение должно быть ярким, но не ослепляющим посетителей и продавцов. Из оборудования вам обязательно понадобятся манекены для демонстрации нарядов, примерочные с зеркалами и вешалками, кассовый аппарат видеокамеры ( если их еще не установил арендодатель), возможно, компьютер, стойки для товара, столы для выкладки, диванчик для посетителей.

Поиск поставщика и финансирования.

Если магазин открыт по франшизе, тогда вопрос, где найти поставщика, не стоит – франчайзер поставляет единственно возможный бренд. В остальных случаях вам нужно как можно раньше приступать к поиску поставщиков, чтобы площадь торговой точки не простаивала зря. Это можно сделать в интернете: просто набираете в поиске, скажем, “женская одежда оптом”, и ходите по предоставленным ссылкам. Выбираете наиболее выгодного для вас и надежного поставщика. В любом случае, после заключения договора, не приобретайте сразу большую партию товара, сначала вам нужно оценить его качество и реакцию покупателей. Инвесторов вы можете найти с помощью грамотного бизнес-плана среди знакомых или на специализированных форумах и сайтах.

Подбор персонала.

Прежде всего вам, разумеется, потребуются продавцы. Они должны иметь привлекательный внешний вид, уметь общаться и обладать чувством стиля, чтобы давать покупателям ценные советы. Конечно, будет непросто сразу же подобрать подходящие кандидатуры. Чтобы не было текучки и от вас не уходили результативные работники, нужно проработать качественную систему мотивации и оплаты труда. Также, вероятно, вам потребуется управляющий, который будет разрешать все организационные вопросы и проблемные ситуации.

ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА

Местоположение и помещение. Удачным месторасположением магазинов одежды больших размеров будут места с высоким пешеходным трафиком, соседство с торговыми точками, продовольственными рынками, первая линия домов. Стоит отметить что размещение в торговом центре не является панацеей — зачастую арендные ставки для подобного бизнеса чрезмерно высоки. Магазин одежды больших размеров лучше размещать на первых этажах. Расположение на втором, третьем этажах и выше возможно при наличии эскалатора либо лифта для удобства покупателей.

В нашем случае магазин будет размещен в отдельном торговом помещении на одной из оживленных улиц города, на первой линии домов, на первом этаже. Помещение будет взято в аренду. Площадь торгового зала составит 60 кв. метров, складского помещения — 18 кв. метров, санузла — 2 кв. метров. В данном бизнес-плане предполагается, что помещение потребует лишь косметического ремонта торгового зала стоимостью 90 тыс. руб. (из расчета 1,5 тыс. руб/кв. м) и обустройства входной зоны — покупка и монтаж вывески, обустройство входа (38 тыс. руб).  

Оформление, оснащение, мерчендайзинг. Оформление магазина одежды больших размеров должно оставлять больше свободного пространства “для маневра” покупателей. Хорошим ходом будет наличие просторной примерочной, диванчика или пуфика для отдыха, специальных крупных манекенов, устойчивого и надежного торгового оборудования. Примерный перечень необходимого для магазина приведен в Табл. 4.

Принципы мерчендайзинга практически ничем не отличаются от рядовых магазинов женской одежды. Продукция представляется на манекенах и вешалках. Одежда располагается комплектами — по сезонам, коллекциям, брендам и цветам. Наиболее модные и дорогие вещи выкладываются на видных местах, выделяются освещением. Эффективной является выкладка с созданием единого образа, когда одна вещь дополняет другую. Одежда на вешалках располагается крючком от покупателя. Это делается для того, чтобы ее было удобно снять со штанги. Сама одежда имеет соответствующий вид — она должна быть разглажена, застегнута и т.д

Кассовая зона располагается слева от входа, возле нее размещаются аксессуары, на которые покупатель может обратить внимание уже стоя у кассы и совершить импульсивную покупку.

Таблица 4. Перечень оборудования

№	Наименование	Цена, руб.	Количество, руб.	Стоимость, руб.
1	Вешало-стойка	3 500	15	52 500
2	Экономпанели, кронштейны	3 000	12	36 000
3	Примерочная	9 000	1	9 000
4	Диван	8 000	1	8 000
5	Столик журнальный	3 500	1	3 500
6	Кассовый прилавок	14 000	1	14 000
7	Кассовый аппарат	20 000	1	20 000
8	Манекен (крупный размер)	16 000	2	32 000
9	Отпариватель одежды	7 000	1	7 000
10	Терминал безналичной оплаты	25 000	1	25 000
11	Зеркало	2 500	2	5 000
12	Противокражная система	45 000	1	45 000
13	Вешала/стеллажи для склада	30 000	1	30 000
14	Прочие расходы	25 000	1	25 000
Итого:	312 000

Поставщики. Поставщики выбираются по двум критериям: цена и качество продукции. Дополнительными критериями являются небольшая сумма минимальной закупки или ее отсутствие, наличие скидок в зависимости от объема заказа, возможность приобретения без рядов, выбор способа оплаты. К проблеме выбора поставщиков следует подойти задолго до этапа открытия, провести исследование предложения конкурентов. Как правило, на российском рынке чаще всего представлены турецкая продукция, реже встречается отечественная и европейская, например, из Франции и Германии. Основным недостатком одежды из Китая считается ее малый размер — как правило, в Китае не шьют одежду больше 48 размера.

План производства. Магазин будет работать ежедневно с 10:00 до 20:00. Плановый объем продаж в месяц составит 550 тыс. руб, чистая прибыль — 90 тыс. руб. Подробный финансовый план приведен в Приложении 1.

Расходы и доходы

В этой части бизнес-плана сведем все расходы в таблицы, рассчитаем затраты и примерный объем продаж начиная с 3-го месяца. Прибыль соотнесем с затратами и высчитаем рентабельность вложений.

Стартовые расходы

Статья расходов	Сумма, руб.
Регистрация	10 000
Аренда помещения за 2 месяца	100 000
Ремонт	350 000
Закупка оборудования	205 000
Закупка партии товаров	400 000
125 000
Итого	1 190 000

Ежемесячные расходы

Статья расходов	Сумма, руб.
Аренда помещения	50 000
Коммунальные платежи	7 000
Зарплатный фонд	20 000
50 000
Итого	127 000

Доходы

Заранее просчитать уровень выручки довольно сложно. Однако на основе анализа спроса, с учетом уровня конкурентоспособности и динамики активных покупателей мы составим ориентировочный план на 3-й месяц. Цель предпринимателя – с помощью рекламы привлечь как можно больше покупателей, задача продавца-консультанта – обслужить, проконсультировать покупателя, довести до покупки и оставить положительное мнение о магазине.

План на 3-й месяц работы брендового магазина:

Наименование	Сумма	Количество	Сумма общая
Брюки мужские	7 000	3	21 000
Рубашка	5 000	2	10 000
Футболка мужская	5 000	5	15 000
Шорты джинсовые	6 000	2	12 000
Спортивные штаны	5 000	5	25 000
Блейзер	6 000	3	18 000
Ремень	3 000	3	9 000
Джинсы	8 000	5	40 000
Женская рубашка	4 000	5	20 000
Женская блузка	4 000	3	12 000
Женские брюки	6 000	3	18 000
Женские джинсы	8 000	5	40 000
Юбка-солнце	4 000	1	4 000
Юбка-карандаш	5 000	2	10 000
Юбка-мини	5 000	2	10 000
Шорты «классика»	5 000	2	10 000
Шорты джинсовые	6 000	2	12 000
Платье	9 000	5	45 000
Кардиган	10 000	2	20 000
Итого			351 000

После вычета доли поставщиков прибыль составит около 200 000 рублей.

Разница между доходами и расходами для определения суммы налогового платежа:

200 000 – 127 000 = 73 000 рублей.

Определяем сумму налогового платежа (15%):

73 000 х 0,15 = 10 950 рублей

Соответственно, чистая прибыль составит не менее 60 тыс. рублей.

Рассчитываем рентабельность ежемесячных инвестиций в магазин:

(60 000 / 351 000) х 100 = 17%. Это небольшая рентабельность для этого направления, однако в течение года ее можно вывести на уровень 50-60%.

Определяем срок окупаемости стартовых инвестиций:

Период окупаемости при хорошем раскладе составит от 1,5 до 2 лет.

Дизайн интерьера

Выбирать стилевое решение нужно согласно тематике магазина: это могут быть темы сказок и мультфильмов в ярких цветовых гаммах с преобладание светлых тонов. Стены и потолок лучше оставить белыми, а вот стеллажи, примерочные, вешалки, таблички делать в сочных цветах.

Делая бизнес план магазина детской одежды, не стоит забывать, что покупатели – это либо взрослые бабушки и дедушки, либо молодые родители, с ребенком на руках. В таком случае, необходимо подготовить для малыша зону, где он будет ожидать родителей, занимаясь рисованием или просмотром мультфильмов. Оборудовать эту зону следует удобным диванчиком или пуфами, столом для рисования, и разместить как можно больше игрушек.

От дизайна интерьера зависит 70% всего дохода, ведь если ваше помещение будет темное, мрачное, с пустыми и скучными стульями, ни одна молодая мама не зайдет с ребенком к вам. Доверить работу по организации интерьера следует только профессионалам. Хоть и мероприятие затратное, но оправдывает любые финансовые потери.

Тем, кто не может позволить себе воспользоваться услугами дизайнеров, придется самостоятельно сделать эту работу. Добавьте в помещение больше света, исключите появление каких-либо острых углов, и не забывайте, что чем просторнее в магазине, тем в нем комфортнее. Яркие образы, персонажи из мультфильмов станут отличным дополнением.

В целом, владельцу магазина потребует до 200 000 только на то, чтобы сделать ремонт, качественное освещение и реализовать дизайн-проект.

С чего начать работу: организационный план

Анализ рынка и оценка возможностей

1. Изучение спроса. Насколько востребован товар.
2. Изучение предложения. Насколько занята ниша.
3. Прогнозирование развития рынка.

Отечественный рынок электронной коммерции еще развивается. Количество продаж через интернет увеличивается каждый год, особенно это касается продаж одежды.

Это вызвано тем, что:

• в интернете можно найти то, чего нет в городе покупателя;
• обычно это дешевле;
• это экономит время – не нужно ездить по магазинам и искать интересующую вещь.

Кроме того, российские интернет-пользователи предпочитают покупать одежду на отечественных сайтах. Меньше 2% российских потребителей заказывают одежду на зарубежных онлайн-площадках.

На начальном этапе работы магазин принимает заказы круглосуточно, но обзвон пользователей по заявкам осуществляется только в рабочее время – с 09:00 до 17:00 в будние дни.

Продажа одежды через интернет осуществляется только в одном городе или регионе. По мере роста спроса на продукцию он расширяется и выходит на общероссийский рынок. Ассортимент товара расширяется пропорционально росту спроса на продукцию.

Варианты оплаты:

1. Банковские карты.
2. Электронные деньги.
3. Наличными на почте после осмотра товара.

Оценка конкурентов и рисков

Потенциал потребителей услуг Интернет магазинов

Возможные риски:

• сложности на начальном этапе;
• неправильно подобран ассортимент товара – например, не учтены тренды сезона;
• низкий спрос на продукцию;
• долгая окупаемость;
• высокий процент отказа от товара;
• цены на продаваемый товар быстро упадут.

Целевая аудитория

Целевая аудитория магазина зависит от выбранного ассортимента товара.

Это могут быть:

• дети;
• подростки;
• молодые люди до 27 лет;
• мужчины и женщины от 27 лет.

Узкие сегменты ЦА:

• спортсмены;
• туристы;
• военные;
• охотники;
• актеры.

Составление ассортимента одежды

Ассортимент зависит от ЦА, для которой предназначен.

Он должен быть:

Поиск поставщиков

Поставщиков можно поделить на две большие группы:

• отечественных;
• зарубежных.

Выбор делается исходя из специфики товара, его оптовой стоимости и ожидаемой прибыли с розничных продаж.

Поставщиков можно найти:

1. В интернете. Это самый распространенный способ. В России есть много оптовых складов с самым разным ассортиментом одежды. Ища их в сети, перед предпринимателем появляется большой выбор, а это возможность найти самые выгодные условия.
2. На сайтах производителей. Даже если у производителя есть свой магазин, как правило, он продает товар и оптом. Обычно внизу сайта есть графа, в которой описаны варианты приобретения товара.
3. В газетах и журналах. Печатная продукция до сих пор популярна, особенно среди женского пола. В журналах часто рекламируется одежда. Обычно производитель просто указывает контактные данные, а условия сотрудничества обсуждаются индивидуально.
4. Через торговых представителей компаний по производству одежды.

Преимущества и недостатки работы по системе «дропшиппинг»

Дропшиппинг – вид торговли, основанный на прямых поставках. Владелец товара заключает договор с торговым представителем (магазином) на реализацию его продукции.

Заранее устанавливается стоимость поставки продукции, то есть поставщик получает фиксированную плату за каждую единицу проданного товара, вне зависимости от его рыночной стоимости. Предприниматель самостоятельно устанавливает розничную цену товара.

Магазин выступает лишь в роли посредника – он находит поставщику покупателя и продает его товар с наценкой, оставляя часть прибыли себе. После заказа товара покупателем его упаковкой и отправкой занимается поставщик.

Преимущества дропшиппинга:

Минусы:

1. Вся ответственность перед покупателем лежит на магазине. Если товар бракован или не соответствует заявленным характеристикам, отвечать за это будет магазин.
2. Поставщик бесплатно получает клиентскую базу магазина.
3. Риск мошенничества. К примеру, на сайте магазина продаются оригинальные швейцарские часы, а поставщик отправляет подделку. Это сильно ударит по имиджу магазина.

Финансовая часть бизнес плана интернет магазина

В нашем бизнес плане мы будем опираться на схему классического магазина, в котором присутствует склад, который вы наполняете товаром из собственных средств, и купили готовый интернет магазин для продажи одежды.

Вам понадобятся следующие средства.

Капитальные вложения в бизнес

Вид вложений	Стоимость, руб.
Итого:	255 000 рублей
Создание сайта	40 000
Регистрация	5 000
Аренда склада, офиса	от 30 000
Реклама сайта	от 60 000
Закупка товара	от 120 000

То есть, вы должны обладать суммой от 4 000$.

Хотя лучше иметь резервные средства: на налоговые вычеты, оплату курьерской службы, дополнительную рекламу, оборотные средства для пополнения позиций одежды, оптимизации сайта.

Эти деньги вам понадобятся уже в первый месяц работы, так как составят текущие расходы.

Регулярные вложения в бизнес

Вид затрат	Сумма, руб. в месяц
Итого:	от 88 000 рублей
Оптимизация сайта	от 10 000
Доставка	от 6 000
Налоги	12 000
Оборотные средства	от 60 000

По статистике, хороший интернет магазин одежды имеет месячную выручку в 2 100$ (~126 000 рублей).

При ежемесячных расходах в 88 000 рублей, чистая выручка составит 38 000 рублей.

Следовательно, вы сможете окупить вложенные средства не раньше, чем через 6-7 месяцев.

Уменьшить вложения и быстрее выйти на окупаемость можно, используя схему дропшиппинга.

В видеоролике представлен поэтапный процесс создания интернет магазине по системе дропшиппинг:

https://youtube.com/watch?v=yq_kSKCN8V0

Выход на самоокупаемость

Средний срок окупаемости бутика детской одежды – 1,8 лет.

При этом рентабельность бизнеса характеризуется на уровне:

• 50% от совокупных затрат;
• 15% от оборота;
• 100% на оборотный капитал.

Прогнозируемый уровень выручки обычно достигается в 9-месячный срок при стабильных продажах. При этом точка безубыточности может быть пройдена уже через 5 мес., самоокупаемость обеспечивается после 7 мес. работы.

Проект бизнес-плана для небольшой торговой точки, имеющей специализацию «торговля детскими вещами», рассмотрен в сокращенном виде. Однако все ключевые вопросы, включая расчеты в части расходов, предполагаемых доходов и рентабельности, учтены. Не пожалев усилий и времени, имеете все шансы «вписаться» в бюджет и получить на выходе качественный бизнес.

SWOT-анализ бизнеса

Данный тип анализа позволяет оценить внутренние и внешние факторы, которые могут оказать влияние на вашу предпринимательскую деятельность. Это позволяет заранее нивелировать негативные влияния и усилить преимущества.

Внешние факторы
Возможности	Угрозы
1.        Высокий уровень спроса на товары, который будет постоянным. 2.        Малое количество факторов, способных повлиять на уровень спроса. 3.        Возможность постоянного расширения ассортимента и привлечения новых групп клиентов. 4.        Возможность работы с разными поставщиками для поиска партнера с самым выгодным предложением.	1.        Высокий уровень конкуренции. 2.        Рост уровня конкуренции за счет появления новых заведений в вашей локации. 3.        Отсутствие контроля над своей долей рынка. 4.        Возможное ужесточение законодательных норм. 5.        Экономические кризисы, что приведет к снижению уровня жизни потребителей и повлечет за собой экономию на одежде.
Внутренние факторы
Сильные стороны	Слабые стороны
1.        Удачно выбранное место расположения. 2.        Качественный сервис, ориентированный на клиентов; 3.        Добросовестные производители. 4.        Возможность устанавливать высокую наценку на товары. 5.        Широта диапазона цен на ассортимент. 6.        Акции и скидки. 7.        Продуманный маркетинговый план.	1.        Отсутствие опыта в представленной области бизнеса. 2.        Отсутствие хорошей репутации, что обуславливает низкий уровень лояльности клиентов. 3.        Отсутствие постоянных потребителей. 4.        Малая сеть поставщиков. 5.        Неквалифицированный персонал.

Анализ рисков

Выделим риски:

1. Подорожание аренды. Непосредственно влияет на доход магазина и приводит к увеличению стоимости продукции, что при наличии конкурентов чревато оттоком покупателей. Решение: заключите с арендодателем долгосрочный договор с указанием фиксированной цены и списка критических условий при её повышении.
2. Появление конкурентов. Разместившийся рядом, сильный конкурент с идентичным товаром, не добавляет хорошего настроения: поток клиентов перераспределятся, а объёмы продаж падают. Решение: разработайте уникальную концепцию предприятия, позаботьтесь об оригинальности продукции, регулярно устраивайте распродажи, бонусные акции и пр.
3. Низкий уровень обслуживания. Непрофессионально работающий персонал раздражает и отпугивает посетителей, в итоге, магазин теряет репутацию и клиентов. Решение: вариант первый — увольте неумех и возьмите на робота специалистов; вариант второй — займитесь обучением персонала, проведите тренинги по продажам, измените финансовую мотивацию сотрудников, установите видео наблюдение в торговом зале.
4. Потеря актуальности товара. Специфика торговли одеждой такова, товар выходит из моды и перестаёт интересовать покупателей. В результате падает товарооборот, снижается прибыль. Решение: регулярно мониторьте таблоиды в поисках новинок; для зависших позиций устраивайте распродажи с рекламой, акциями и бонусами.