Что такое фандрайзинг: цели и средства

Нюансы и особенности каждого понятия

И фандрайзинг, и краудфандинг проводят с целью привлечения внешних ресурсов для реализации бизнес-идей или социального проекта, но эти процессы имеют существенные различия и нюансы.

Нюансы фандрайзинга

В первом случае это работа организации, направленная на поиск спонсоров, друзей, помощников, сочувствующих определенной идее или цели, с которой выступает компания. Главным принципом этого явления становятся межличностные отношения.

Условия вложения оговариваются обеими сторонами, и деятельность организации направлена на создание условий для длительного сотрудничества по достижению определенной цели. Чаще такой метод используется в социальных проектах, когда конечный результат является выгодным всему обществу и находит много сочувствующих.

Принципы краудфандинга

Краудфандинг представляет собой поиск и сбор денежных средств с целью реализации определенной бизнес-идеи, способной принести выгоду всем участникам предприятия. Этот процесс приравнивают к долгосрочным инвестициям, когда спонсоры участвуют в процессе материально и с расчетом на получение прибыли в дальнейшем. Заработать на вложениях можно при условии, что идея будет реализована. В противном случае инвесторам вернут их средства в полном объеме.

В качестве последующего вознаграждения могут служить не только денежные прибыли. Спонсоры получают право на оказание услуг, получение новых технологий или право пользоваться конечным продуктом. Размер и способ возмещения капиталовложений зависит от самого проекта, условий участия инвесторов и других нюансов организации бизнеса.

Акции и мероприятия

Для привлечения внимания потенциальных инвесторов организация проводит комплекс мероприятий. Это могут быть:

ярмарки, благотворительные базары, лотереи, аукционы;

телевизионные шоу, концерты, праздники;

адресный сбор на проведение разового события или в пользу конкретного лица.

Представители организации встречаются со спонсорами лично или делают почтовую рассылку заинтересованным лицам. Также объявляют о сборе средств через телевидение и Интернет, используя сайты объявлений, прессу, площадки краунфандинга, социальные сети. Цель «громких» мероприятий – привлечь аудиторию, собрать информацию о потенциальных инвесторах и людях, готовых жертвовать деньги на понятные им цели. Затем с базой данных начинает работу фаундер. Он обзванивает людей, присылает письма с благодарностью, сообщает о следующих мероприятиях, напоминает о себе.

Следует знать! Фандрайзинговая компания серьезного уровня планирует деятельность на 3-5 лет вперед. Составляется поквартальный список мероприятий с учетом территориального аспекта. Наряду с планированием и проведением акций проводится их анализ и контроль.

Стратегия поиска денег в чем-то сходна с запуском бизнеса. Ее главные этапы:

1. Составляется бизнес-план проекта

Просчитывают доходы и расходы, определяют источники финансирования: какие статьи будут оплачены деньгами клиентов, какие – личные средствами, какие – пожертвованиями.

2. Определяется целевая аудитория

Требуется ответить на вопрос, к какой социальной (профессиональной) группе лучше обратиться за финансированием. Если проект связан с научными исследованиями, то его поддержат люди с высшим образованием, корпорации, работающие с высокими технологиями.

Платформа для волонтерского фандрайзинга: как это работает

Для создания волонтерских фандрайзинговых кампаний онлайн используют специальные платформы, где можно выбрать понравившийся фонд и создать акцию в его пользу. У крупных фондов есть и собственные лендинги для таких кампаний.

В 2017 году и Facebook представил новую опцию — возможность создавать фандрайзинговые события в пользу благотворительных инициатив прямо внутри социальной сети. Год спустя компания отчиталась о том, что пользователи собрали за это время $300 млн. Nonprofit Source сообщает, что уже 14% жертвователей благотворительных организаций по всему миру хотя бы раз создавали собственную фандрайзинговую кампанию онлайн.

Согласно исследованию The Peer-to-Peer Fundraising Thirty, в 2019 году 30 главных волонтерских фандрайзинговых кампаний принесли благотворительным организациям в Америке $1,37 млрд. В России подобные исследования не проводились, но и здесь рынок волонтерского фандрайзинга активно развивается.

В России несколько онлайн-платформ для волонтерского фандрайзинга. Самые известные — «Пользуясь случаем», «Сделай», «Добрый день».

Платформа «Пользуясь случаем» фонда «Нужна помощь» существует с 2017 года, и всего за это время на ней было зарегистрировано 5 871 событие (на момент подготовки материала). Количество событий неуклонно растет. Если в 2018 году их было 1 260, то сейчас, за три месяца до окончания 2020-го, зарегистрировано уже 1 640.

Одна из самых популярных инициатив на этой платформе — футбольный турнир Сергея Игнашевича «Меняй игру». Турнир организует сам фонд «Нужна помощь» при поддержке волонтеров

Любой желающий может собрать команду, выбрать благотворительную инициативу, к которой хочет привлечь внимание, сыграть в товарищеском матче и собрать средства на благотворительность. Новичкам в этом помогают фандрайзеры-коучи

Бонусы для самых активных участников турнира — возможность посещать закрытые тренировки и сыграть с командой Сергея Игнашевича. Участникам турниров уже удалось собрать 3 млн руб.

Средняя сумма сбора одного волонтера-фандрайзера на платформе — 11 800 руб. Интересно, что поставить рекорды удается не только селебритис, но и людям без большого числа подписчиков в соцсетях. Например, одна пара попросила вместо подарков на свадьбу делать благотворительные пожертвования и собрала таким образом 1 737 100 руб. Одна из самых необычный акций на «Пользуясь случаем» была создана профессиональными татуировщиками и татуировщицами: они объединились и делали татуировки за донейшен в пользу хосписа «Дом с маяком». Собрать таким образом удалось 105 500 руб.

Фото: Deviatov Aleksei / Shutterstock

Все события модерируются вручную. «Если мы видим, что человек запутался и не совсем разобрался, как работает платформа, мы связываемся и помогаем», — поясняет менеджер по волонтерскому фандрайзингу платформы «Пользуясь случаем» Маша Щемелинина. Прежде чем попасть на платформу, все благотворительные фонды проходят верификацию: специалисты проверяют их отчетность и работу.

Работа в офлайн

Методы фандрайзинга делятся на две большие категории: офлайн и онлайн.

Около трети (30%) НКО участвуют в государственных и муниципальных конкурсах, 14% привлекают ресурсы на специальных мероприятиях и акциях.

Используются журналистский фандрайзинг (публикации в СМИ), телефандрайзинг (обращение к донору по телефону), сборы через ящики-копилки для пожертвований.

Реже всего применяются кобрендинг (благотворительные отчисления от продажи товаров) и размещение QR-кодов на материалах, сувенирах НКО со ссылкой на оплату через платежные сервисы.

Методы офлайн-фандрайзинга российских НКО (%, 2018 г.)

Источник (здесь и далее): Центр исследований гражданского общества и некоммерческого сектора НИУ ВШЭ. Всероссийское обследование НКО, 2015–2018 гг., N = 850.

Методы, формы и инструменты привлечения денежных средств

Перечень методов привлечения потенциальных благотворителей состоит из:

Рассылки писем в массовом масштабе. Обычное бумажное письмо с рекламой проекта отправляется по сотням адресов. Основным недостатком этого способа фандрайзинга является низкий процент отклика на такое обращение, если письма отправляются случайным адресатам. Если же люди ранее работали с организацией, знакомы с её видом деятельности, процент отклика возрастает до 20 %.
Безадрессные обращения. Суть метода заключается в раздаче буклетов, рекламных постеров, листовок в магазинах, на улицах, в других местах большого скопления людей. Процент отклика составляет до 2%, но иногда случайным образом можно найти благотворителя на постоянной основе.
Боксы-копилки, коробки для пожертвований. Устанавливаются чаще всего в магазинах, под плакатом с обращением. Минус метода заключается в анонимности жертвователя. Невозможно узнать кто и сколько положил и развивать дальнейшие взаимоотношения и сборы с донорами. К тому же ящик могут украсть.
Диалог с прохожими. Представитель организации в людных местах обращается с проблемой и просит оказать содействие фандрайзингу. Плюсами является личный контакт на эмоциональном уровне, и быстрый результат, деньги жертвуют сразу. Минусы: разовая акция, люди спонтанно делают взносы, второй раз отклик от тех же лиц составит не более 10%.
Проведение различных мероприятий. Один из самых популярных методов фандрайзинга. Благотворительные вечера, аукционы, выставки. На этих событиях потенциальных благотворителей собирают вместе, предлагают какое-либо совместное интересное действие, осуществляют сбор пожертвований. Часто для большего отклика и эффекта приглашают известных личностей из мира культуры, политики, бизнеса. Эти события довольно затратные и не всегда окупаются.
Реклама по ТВ или в СМИ. Это вид обезличенной рекламы, просто озвучивают проблему и просят помощи, указывая реквизиты для сбора денежных средств. Обращение охватывает широкий диапазон лиц. Качественная реклама находит подход к сердцам и кошелькам.
Обращение по телефону. По телефонной базе обзванивают людей с просьбой о пожертвовании. Результат фандрайзинга примерно такой же, как по письмам. Лучше всего на такие звонки реагируют те лица, которые уже когда-либо участвовали в подобных акциях, жертвовали деньги.
Новые технологии. К этой категории можно отнести обращения через Интернет, мобильные средства связи (СМС, рассылки через мессенджеры)

Создаются специальные сайты с привлекающими внимание баннерами, подробными и эмоциональными материалами (фото, видео). Обязательно присутствуют реквизиты для оказания помощи, с вариантами оплат (от банковских карт до электронных денег)

Интернет-ресурс наиболее успешный способ привлечь потенциальных помощников: как волонтеров, так и жертвователей.
Сотрудничество с бизнесом. Довольно популярный и реально работающий способ фандрайзинга. Существует несколько механизмов: индивидуальные переговоры, приглашения на благотворительные события, официальные рассылки промо-материалов. Многие компании уже задействованы в постоянном партнерстве с фондами, повышая тем самым свой имидж, увеличивая лояльность властей.
Друзья и знакомые. Так как в последнее время простые обыватели не верят рекламе, большая часть слушает только реальные отзывы друзей и знакомых. Поэтому получили распространение идеи лично приглашать друзей для помощи, продвигать идеи через знакомых, родственников, коллег и других близких источников.

Какие навыки нужны?

Фандрайзинг – это про общение. Поэтому один из главных навыков, который здесь необходим, – умение выстраивать и поддерживать хорошие отношения.

Например, при работе с частным донором важно уметь делать тексты, рассказывать истории, придумывать коллаборации. С корпоративным донором важен бизнес-подход: уметь говорить на его языке, понимать миссию организации, в которую обращаешься, искать для нее выгоду

Павел Раковский уверен: в профессии фандрайзера все навыки могут быть полезны. Например, человек с аналитическим складом ума может работать с массовыми донорами, делать рассылки и заниматься оптимизацией процессов. Творческий фандрайзер сможет делать креативные акции или кампании, которые будут выделять НКО на фоне коллег.

Пандемия выявила еще один важный навык, которым должен обладать фандрайзер: гибкость и умение работать в неожиданных ситуациях.

Связанные понятия

Основными понятиями, без которых не может существовать фандрайзинг, являются такие понятия как: грант, заявка, донор, спонсор, грантодатели, заявитель, проект, спонсорство, благотворительность, пожертвование, патронаж, членство, меценатство, государственные фонды, посреднические фонды и частные фонды.

• Грант — средства, безвозмездно передаваемые дарителем (фондом, корпорацией, правительственным учреждением) некоммерческой организации или частному лицу для выполнения конкретной работы. В отличие от займа грант не нужно возвращать.
• Заявка — письменное обращение с просьбой о выделении гранта. В отличие от бизнес—плана, заявка пишется, чтобы получить средства на некоммерческий проект, т.е. на дело, которое заведомо не ориентировано на получение прибыли.
• Донор — юридическое или физическое лицо, оказывающее материальную, финансовую, организационную и иную благотворительную помощь неприбыльным организациям на добровольной бескорыстной основе.
• Спонсор — юридическое или физическое лицо, оказывающее на добровольной и бесприбыльной основе материальную поддержку благотворительной деятельности в целях популяризации исключительно своего имени (названия), торговой марки и т.д.
• Грантодатели — частные лица или организации, рассматривающие заявки на грант и предоставляющие гранты.
• Заявитель — частное лицо или организация, подающие заявки на грант.
• Проект — логическая совокупность мероприятий, осуществляемых для достижения поставленных целей в рамках установленного бюджета, плана — графика реализации и прогнозирование результатов деятельности.
• Спонсорство — взаимовыгодный обмен денежных средств, товаров, услуг, работ на возможности размещения рекламы, PR — мероприятий, стимулирующих сбыт.
• Благотворительность — добровольная, бескорыстная, различная по формам поддержка финансовых и юридических лиц в общеполезных целях.
• Пожертвование — дарение вещи или права ограниченному кругу благополучателей в общеполезных целях.
• Патронаж — оказание долгосрочной материальной и организационной поддержки некоммерческой деятельности в ответ на получение прав управления ею.
• Членство — регулярное отчисление в некоммерческую организацию фиксированных средств с целью получения стандартного пакета некоммерческих услуг.
• Меценатство — организация или поддержка общественно — значимых мероприятий в просветительских целях (преимущественно в сфере культуры и искусств).
• Государственные фонды — госучреждения, финансируемые из бюджета своего государства.
• Посреднические фонды — общественные организации, финансируемые государственными или частными фондами и распределяющие финансы по заявителям, удовлетворяющим требованиям фонда или программы.
• Частные фонды — это негосударственные некоммерческие организации, получающие средства от граждан (в виде пожертвований) или коммерческих организаций, а также частные лица.

Обычно частные фонды отличаются, по сравнению с государственными и посредническими фондами, меньшей бюрократичностью, менее жесткими требованиями к оформлению заявок, максимально упрощенной отчетностью, большей демократичностью. Хотя ряд частных фондов весьма и весьма требовательны по всем вышеперечисленным критериям. Частные фонды отличаются друг от друга тем, прежде всего, кем они финансируются. Так, независимые фонды, как правило, организуются частными лицами (группой лиц), семьей. Такие фонды обычно существуют на дивиденды с вложенного капитала и, как правило, имеют четко раз и навсегда определенный список приоритетных направлений, критерии отбора заявок.

Ассоциированные фонды, как правило, финансируются из средств компании (коммерческих организаций, банков), с которой они ассоциированы. Обычно ассоциированные фонды предоставляют гранты в областях деятельности близких или совпадающих со сферой деятельности компании.

У каждого фонда есть приоритетные направления или программы. Для реализации этих программ фонды на конкурсной основе отбирают проекты, наиболее полно отвечающие их требованиям.

Челлендж принят

Спустя годы народную любовь завоевали челленджи. Некоторые из них, наиболее грамотно и своевременно организованные, становились флешмобами. 

Его целью было повышение осведомленности о боковом амиотрофическом склерозе и финансирование фондов, которые занимаются исследованием болезни. 

Участник должен был опрокинуть на себя ведро ледяной воды, перечислить в благотворительный фонд ALS Association 10 долларов и бросить вызов еще трем друзьям. Участниками Ice Bucket Challenge стали многие зарубежные и российские знаменитости: Илон Маск, Эминем и Рианна, Билл Гейтс, Доктор Дре, Дима Билан, Иван Ургант, Ксения Собчак. Не испугались ледяной воды и соучредители фонда «Подари жизнь» Дина Корзун и Чулпан Хаматова.

Что это такое – фандрайзинг

Фандрайзинг представлен специальным методом сбора средств и других ресурсов для реализации какого-либо определенного проекта. Обычно он используется разными некоммерческими организациями, нуждающимися в финансовой помощи или в привлечении волонтеров.

Эта методика успешно применяется в разных иностранных государствах, но в России появилась относительно недавно.

С ее помощью можно достичь сразу несколько целей:

• формируется значительный по размеру капитал, который может применяться для выгодных стартапов;
• финансируются разные технические и научные разработки;
• гарантируется содержание разных спортивных команд или организация спортивных мероприятий;
• полученные денежные средства могут выступать в качестве спонсорской помощи при выдвижении какого-либо политического кандидата или полноценного штаба;
• деньги могут направляться на благотворительность;
• обеспечивается финансовая поддержка разных культурных учреждений, представленных музеями или театрами.

Именно стандартный сбор пожертвований считается основным направлением фандрайзинга. Дополнительно он может заключаться в поиске волонтеров, покупке разных товаров или услуг, а также получении скидок на разные мероприятия от меценатов.

Крупные спонсоры могут предоставлять возможность для эффективного продвижения какой-либо НКО, предоставлять транспортные средства или вовсе недвижимость для планируемой деятельности.

Виды

Существует несколько разновидностей такой деятельности.

Они заключаются в следующем:

• в зависимости от цели сбора средств фандрайзинг может предполагать поиск денег для благотворительности, продвижение политического кандидата или достижение иных целей;
• внутренний фандрайзинг заключается в том, что непосредственно управленцы компании занимаются поиском денежных средств и меценатов;
• внешняя процедура предполагает, что для успешной деятельности привлекаются работники сторонних фирм или частные консультанты, а также консалтинговые фирмы.

Как работает фандрайзинг? Смотрите видео:

https://youtube.com/watch?v=ttXa_0dglz0

Наиболее часто средства привлекаются для разных значимых проектов в области экологии, науки или медицины. В этом случае сами спонсоры нацелены на оказание всесторонней поддержки.

Темы и стереотипы

В РФ, в отличие от Запада, представления о направлениях помощи ограничены, спектр популярных тем узок. Руководители НКО сходятся на том, что легче всего собрать средства для больных детей (своеобразный стереотип — русоволосая девочка до 3 лет, которой требуется срочное лечение). Второе и третье место разделили помощь детям-сиротам и людям с инвалидностью.

Топ-10 тем, на которые проще всего привлечь пожертвования(по мнению руководителей НКО, %, 2018 г.)

Непопулярные направления объединяются в три группы:

Поддержка тех, кто находится в тяжелой ситуации, но находится в ней, по мнению респондентов, по собственной вине: химически зависимые (алкоголики, наркоманы), (бывшие) заключенные, ВИЧ-инфицированные, мигранты;

политическая и правозащитная деятельность;

помощь самим НКО — на инфраструктурные проекты и административные расходы.

В последнее время становятся востребованными ранее табуированные темы. Начинают больше жертвовать неизлечимым больным, хосписам, тяжело заболевшим взрослым людям. Появляется больше возможностей для помощи, больше конкретной информации, где эта помощь могла бы пригодиться. Фондами ведется просветительская работа, мировоззрение людей меняется.

Как это устроено

«Обычным» фандрайзингом благотворительные организации занимаются сами: сами обращаются к жертвователям и волонтерам, придумывают и организуют мероприятия. В волонтерском фандрайзинге инициатива исходит не от фондов, а от отдельных людей или коллективов.

Инициатива может быть самой простой: например, вы обращаетесь к своим друзьям с просьбой не дарить вам на день рождения подарок, а перечислить любую сумму в благотворительную организацию. Многие используют свои профессиональные навыки: например, предлагают провести экскурсию или лекцию, а доход от продажи билетов отдают в определенный фонд. Кто-то использует кампанию по сбору средств как личный челлендж. Допустим, вы давно хотели переплыть какой-нибудь водоем, прыгнуть с парашютом или пробежать определенную дистанцию и просите друзей поддержать вас — у вас точно будет стимул достичь поставленной цели, если ваши друзья сделают пожертвования в хороший благотворительный проект.

Считается, что волонтерский фандрайзинг начал активно развиваться в 1990-е годы. Но еще в 1985 году американский хирург Горди Клатт объявил, что будет целые сутки идти и бежать за пожертвования в пользу Американского онкологического общества. Тогда его идея казалась необычной. Теперь основанная им «Эстафета ради жизни» — главное фандрайзинговое мероприятие Американского онкологического общества, и проводится она более чем в двух десятках стран. Как пишут в своей книге «Сто друзей. Поведенческая экономика волонтерского фандрайзинга» Катрина Ванхасс и Отис Фултон, за все время эстафеты волонтерам-фандрайзерам удалось собрать около $5 млрд на онкологические исследования (это данные на 2019 год).

Старт «Эстафеты ради жизни» 2003 года

(Фото: wikipedia.org)

Марафоны, эстафеты и прочие спортивные мероприятия до сих пор остаются одним из популярнейших способов волонтерского фандрайзинга, в том числе и в России. Достаточно вспомнить знаменитый забег «Бегущие сердца» фонда помощи детям «Обнаженные сердца». За пять лет марафон принес организации 180 млн руб. — во многом благодаря участию большого количества «звезд» и олимпийских призеров.

Благотворительный марафон «Бегущие сердца», июнь 2019 года

(Фото: Вячеслав Прокофьев / ТАСС)

Иногда и весьма экстравагантные идеи получают массовый резонанс, например, Ice Bucket Challenge. В 2014 году миллионы людей по всему миру обливались ледяной водой и жертвовали деньги ALS Association, которая помогает людям с боковым амиотрофическим склерозом. Многие благодаря этой акции впервые узнали о заболевании, а ALS Association за три недели получила в два раза больше пожертвований, чем за весь предыдущий год. В разгар флэшмоба, с 29 июля по 28 августа 2014 года, волонтеры-фандрайзеры перевели организации почти $100 млн.

Миллиардер Дональд Трамп участвует в инициативе ALS Ice Bucket Challenge, 2014 год

Волонтерский фандрайзинг — беспроигрышная стратегия, благодаря которой выигрывают даже не две, а три стороны: волонтеры-фандрайзер делают то, что им интересно, совершают доброе дело и получают эмоциональную поддержку. Их друзья и знакомые поддерживают одновременно и близкого человека, и благотворительную инициативу и чувствуют моральное удовлетворение. Благотворительная организация получает не только пожертвование, но и новых сторонников, а, возможно, и выход на новую аудиторию, новое сообщество.

Примечания

1. . НКО Кухня. Дата обращения: 27 апреля 2019.
2. ↑ .
3. ↑
4. Волгунина В.Н.
   кламе у спонсируемой стороны. . Журнал “Некоммерческие организации в России”. Дата обращения: 24 мая 2019.
5. ↑ . Милосердие.ru (3 декабря 2013). Дата обращения: 27 апреля 2019.
6. . Институт развития государственно-общественного управления образованием. Дата обращения: 2 мая 2019.
7. . Даниловцы. Дата обращения: 2 мая 2019.
8. Александра Дибижева. . Радио Sputnik (30 сентября 2014). Дата обращения: 27 июня 2019.
9. ↑ . Историческая библиотека. Дата обращения: 28 июня 2019.
10. John Greensmith. . GPF. Дата обращения: 28 апреля 2019.
11. ↑ .
12. .
13. . Brace Law Firm. Дата обращения: 27 апреля 2019.
14. . National Philanthropic Trust. Дата обращения: 2 мая 2019.
15. . nonprofit hub (27 октября 2017). Дата обращения: 27 апреля 2019.
16. ↑ .
17. .
18. . Appleinsider (1 декабря 2017). Дата обращения: 28 июня 2019.
19. . Reuters (16 июля 2018). Дата обращения: 28 июня 2019.
20. . Российская газета (24 января 1996). Дата обращения: 24 мая 2019.
21. ↑ . Филантроп (30 января 2018). Дата обращения: 28 апреля 2019.
22. Грищенко Ю. И. . Некоммерческие организации в России. Дата обращения: 2 мая 2019.
23. . Нужна помощь. Дата обращения: 27 апреля 2019.
24. . Агентство Социальной Информации. Дата обращения: 27 апреля 2019.
25. .
26. . Агентство Социальной Информации. Дата обращения: 27 апреля 2019.
27. Светлана Рейтер, Анастасия Напалкова, Иван Голунов. . РБК (24 февраля 2016). Дата обращения: 1 июля 2019.
28. . Коммерсант (19 октября 2017). Дата обращения: 28 июня 2019.
29. . Как зарабатывать.ру (29 марта 2019). Дата обращения: 27 апреля 2019.
30. , с. 10.
31. ↑ .
32. . НКО. Дата обращения: 2 мая 2019.
33. . Милосердие.ru (5 декабря 2013). Дата обращения: 27 апреля 2019.
34. .
35. . InTalent. Дата обращения: 28 апреля 2019.
36. . Генеральный Директор (6 декабря 2017). Дата обращения: 28 апреля 2019.
37. . Covenant House. Дата обращения: 18 апреля 2019.
38. Abby Jarvis. . Qgiv. Дата обращения: 16 апреля 2019.
39. . Kislorod (29 августа 2018). Дата обращения: 16 апреля 2019.
40. . Закон. Дата обращения: 29 июня 2019.
41. . Rusbase. Дата обращения: 29 июня 2019.
42. . Top10HQ. Дата обращения: 29 июня 2019.