Как выполнить план продаж и стать лидером отдела

Техники планирования

Из вышеизложенного становится очевидным, что важно накапливать максимально детальные данные за прошлые периоды, видеть динамику их изменений и понимать рыночные тенденции, чтобы не ограничивать свой рост при планировании и, в то же время, не перенасытить рынок своими продуктами. Планирование можно дифференцировать на разные векторы в целях оптимального распределения ресурсов и повышения продуктивности по необходимым показателям:

Планирование можно дифференцировать на разные векторы в целях оптимального распределения ресурсов и повышения продуктивности по необходимым показателям:

• Привлечение новых клиентов;
• Увеличение объёмов продаж постоянной клиентской базе;
• Рост продаж определённых продуктов;
• Изменение объёма дебиторской задолженности;
• Возврат клиентов, которые ушли к конкурентам или используют продукты-заменители.

Это позволяет фокусировать внимание команды на том, что приоритетно для развития компании. Иначе многие сотрудники занимаются только поиском новых клиентов, либо вообще находятся в зоне комфорта, осуществляя продажи постоянным клиентам

А в это время растёт дебиторская задолженность, затовариваются склады какими-то категориями товаров, высокомаржинальные продукты не продаются и т.д.

Что влияет на продажи?

На объем реализации продукции влияет ряд факторов. Среди них:

• сезонность, зависящая от времени года, месяца и т.д.;
• динамика рынка в целом (сокращается он или развивается);
• действия конкурентов, которые могут влиять на объемы реализации как с отрицательной точки зрения, так и с положительной;
• изменения законодательных актов (таможенных, налоговых, трудовых), оказывающих воздействие на конкурентоспособность партнеров по бизнесу и на покупателей;
• ассортимент товаров (его увеличение или уменьшение, включение в него новых наименований продукции или напротив, исключение их из перечня реализации);
• система ценообразования, предусматривающая понижение или повышение стоимости на те или иные виды продукции, внедрение системы скидок, предоставление товаров в кредит и т.д.;
• каналы сбыта;
• покупатели;
• сотрудники, входящие в штат предприятия;
• активность действий компании на рынке по продвижению своей продукции.

План по развитию продаж — образец технологии выхода в другие регионы

По мере своего развития, компания расширяется географически. Открытие филиалов в других регионах свидетельствует о процветании фирмы, открывает новые возможности для осваивания смежных специализаций.

Вопрос открытия филиала связан с рядом опасений. Неизвестные конкуренты, политика рынка и целевая аудитория заставляют то и дело откладывать планы по развитию компании.

Владельцы крупных предприятий упоминают о двух основных проблемах работы регионах:

• Потребители не намерены заключать контракты с неизвестной фирмой;
• Сотрудники переходят к конкурентам, передают информацию о клиентах за денежное вознаграждение.

Две базовые технологии по осваиванию новых регионов помогут избежать нежелательных проблем при открытии филиала.

1. Предварительное дистанционное обсуждение перспектив сотрудничества с предполагаемыми клиентами в новом регионе. Первыми потребителями становятся крупные фирмы, или наоборот – новички, не успевшие стать постоянными клиентами конкурентов.

Для взаимодействия с каждым из клиентов формируется отдельная группа, которая выезжает в регион для заключения контракта. Если переговоры отнимают более 10 рабочих дней, в регионе целесообразно открыть штаб — квартиру. Общение с клиентом на всех этапах будет находиться под контролем руководства, а работа в регионе не потребует лишних вложений.

2. Если в регионе уже заключено несколько контрактов, целесообразно превратить штаб – квартиру в торговое представительство. На этом этапе число клиентов должно насчитывать не менее сотни потребителей средней величины и не менее десяти крупных клиентов. Фирма переходит к открытию офиса и найму сотрудников. При необходимости, в регион переносят часть производства.

Менеджеры, направленные для работы с крупными клиентами, налаживают личные связи. Так коммерсанты расширят клиентскую базу и обезопасят новый филиал от влияния конкурентов.

Две перечисленные технологии помогут без лишних вложений финансов и кадров расширить географическое положение фирмы. Руководство сможет контролировать действия работников на каждом этапе и вовремя обнаружить отклонение от ранее утвержденной стратегии.

Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить

Вам будет интересно

Стратегия продаж

План продаж образец

Стандарты работы менеджера по продажам

Автоматизация kpi

Разработка KPI

Тренинги по продажам

Индивидуальный план продаж – зачем он нужен

Кроме общего плана продаж существуют и индивидуальные планы продаж. ИПП является инструментом, который помогает специалисту правильно развивать свои навыки и качества для успешных продаж. Индивидуальный план продаж представляет собой описание стратегических и тактических целей, а также задач по развитию направления.

ИПП позволяет специалисту решить следующие задачи:

• Помогает менеджеру профессионально развиваться, целенаправленно и поэтапно.
• Способствует более четкому планированию целей и задач.
• Дает возможность максимально эффективно контролировать рабочий процесс и позволяет работать над самоконтролем за своим развитием.
• Конкретизирует цели и обрисовывает картину стратегических целей.
• Дает возможность объективно анализировать свои личные слабые и сильные стороны, а также выявлять причины провальных проектов.

Выбор целей плана развития отдела продаж

Зачастую владельцы бизнеса не задумываются над тем, как правильно организовать работу отдела продаж. Они искренне полагают, что ничего сложного в этом процессе нет. Достаточно просто нанять несколько сотрудников, выделить им кабинет для работы, обеспечить каждого компьютером или ноутбуком и телефоном. Все. Пусть работают.

Неожиданностью для них становится неэффективность такого отдела. Если продукт не продает себя сам, то компания начинает испытывать дефицит клиентов.

А если и продает, то владелец, ощущая свою правоту, не предпринимает никаких действий для дальнейшего развития отдела. Сотрудники работают, что еще надо?

Понимание приходит лишь в тот момент, когда появляется более сильный и дальновидный конкурент и бизнес начинает чахнуть. Тогда-то предприниматель и задумывается о необходимости построения системы продаж. Увы, для некоторых осознание этого факта наступает слишком поздно.

Какова же цель формирования эффективного отдела продаж? Без ответа на этот вопрос владелец бизнеса не сможет грамотно организовать работу этого подразделения.

Прежде всего необходимо определить желаемый результат и в соответствии с этим выбрать варианты его достижения.

Небольшие фирмы могут просто обозначить величину прибыли, которую они хотят получить за конкретный период. Однако если компания ставит перед собой более амбициозные цели (например, занять лидирующее положение на рынке), то ей необходимо будет приложить чуть больше усилий для их достижения.

Цели бывают нескольких видов:

1. Стратегическая

Она ставится на достаточно длительный срок. Это может быть и пять лет, и пятьдесят. Она определяет, как будет выглядеть компания по истечении этого периода, каких высот она достигнет.

Стратегическая цель развития отдела продаж должна соответствовать общей стратегии фирмы, дополнять ее.

Приведем пример. Руководство фирмы приняло решение, что через пять лет их компания должна иметь 30 представительств в различных городах России, и определило их географическое расположение.

Следующим шагом должна стать разработка целей для каждого отдельного представительства (исходя из специфики их будущей работы и местоположения).

Результатом планирования станет таблица, в которой будут отражены все поставленные цели и сроки их достижения.

2. Финансовая (план продаж)

Постановка этой цели, как правило, не вызывает затруднений. Фактически это планирование будущих продаж.

Чтобы правильно сформулировать цель, достаточно ответить на два несложных вопроса:

• Какой результат мы хотим получить от создания отдела продаж через N лет?
• По каким критериям мы сможем определить, что результат достигнут?

Другими словами, план должен содержать конкретные показатели (число клиентов, количество сделок, объем проданной продукции и т. д.). Величина отдельного параметра в конкретный период – это и есть цель, к которой должны стремиться сотрудники отдела продаж. И чем она яснее, тем больше вероятность ее достижения.

Работники будут выстраивать свою деятельность исходя из того, какое количество сделок им необходимо закрыть в текущем месяце (квартале, году), какой объем продукции нужно реализовать в аналогичный период и т. д.

Не стоит откладывать планирование на потом. Этим грешат многие начинающие предприниматели.

Необходимо сразу «идти в бой», тогда отдел продаж будет функционировать именно так, как это требуется владельцу.

Итогом составления финансового плана развития отдела продаж станет создание таблицы и внесение в нее тех показателей, которые должны быть достигнуты работниками отдела в краткосрочной перспективе.

3. Цель сотрудника

Такая цель устанавливается для каждого отдельного работника.

Временные рамки самые различные – от одного дня до одного года. Их определение зависит от объемов работ, количества заказов и клиентов и т. д.

Целесообразно использовать метод декомпозиции для выявления результатов сотрудника по достижению поставленных индивидуальных целей.

Он подразумевает разбиение одного большого результата не несколько маленьких, что позволяет более наглядно продемонстрировать оставшееся к выполнению количество действий (показателей).

По итогам планирования создается таблица, в которую заносятся все личные цели работника.

Каждая последующая цель вытекает из предыдущей. Это должно быть учтено при установлении сроков реализации запланированных мероприятий.

5 рекомендаций по составлению плана продаж

Рассмотрим рекомендации, предлагаемые специалистами:

1. Давайте персоналу не только желаемый вами конечный результат в цифрах, а подробный план действий. Расписывайте каждый шаг плана за все отчетные периоды по отдельности.
2. Не опирайтесь на статистику прошлых периодов и лет. Ситуация меняется очень быстро, и то, что было раньше, сегодня уже может быть неактуальным. Поэтому нужно идти в ногу со временем и придумывать новые способы взаимодействия с клиентами, повышать квалификацию сотрудников компании и т. д.
3. Для достижения поставленных целей ставьте конкретные сроки, списки действий, перечень исполнителей, желаемую конечную прибыль и т. д.
4. Проводите разборы. Если были какие-то неудачные периоды, выявите причину этого и работайте над ее устранением.
5. Дайте своим сотрудникам участвовать в планировании, пусть они выскажут свое мнение относительно данного плана, уточнят свои силы. Возможно, потребуется внести корректировки в планы продаж отдельных менеджеров.

Идеальных планов продаж не бывает. Никто не застрахован от форс-мажорных ситуаций, которые могут случиться с кем угодно.

Но в любом случае план продаж не дает стоять на месте и идти наобум, а позволяет ставить перед собой цели, чтобы двигаться дальше и улучшать результаты раз за разом.

Состояние рынка

Теперь назовите своих конкурентов. Объясните сравнение ваших продуктов, в чем их продукты сильнее, чем ваши, и наоборот. Кроме того, опишите их ценообразование в сравнении с вашим.

Вы должны также рассмотреть тенденции рынка. Если у вас SaaS-компания, следует отметить, что вертикальные приложения становятся все более популярными. Если вы продаете рекламу, учтите рост программируемой мобильной рекламы. Попробуйте спрогнозировать, как эти изменения будут влиять на ваш бизнес.

Нет такого плана продаж, который подходит всем. Настраивайте этот шаблон под свои нужды, чтобы он соответствовал вашей организации и вашим целям. Единственный неправильный способ использовать план продаж – составлять его в начале года или квартала и больше никогда не прикасаться к нему. Вы должны периодически пересматривать и обновлять его время от времени, чтобы убедиться, что вы находитесь на правильном пути.

Фото: freepik.com

Анализ предыдущих продаж

Данный шаг является весьма важным для понимания основных факторов, влияющих на объем реализации, в числе которых сезонный спрос и т.д. Для проведения подобного анализа следует изучить всю статистику продаж за последние годы работы. Наиболее полно собранная информация значительно упрощает планирование. В этом случае рекомендуется построение графиков с отражением полученных результатов по определенным периодам (месяцам, годам и т.д.). Необходимо также выведение среднего показателя продаж. Он укажет на тот объем товара, который реализован в январе, феврале, марте и в других месяцах.

5 шагов к успешному планированию бизнеса

Ни один работающий план нельзя создать без тщательной подготовки и анализа окружающей компанию ситуации:

• влияния макроэкономических факторов (цены на топливо, изменения в ВВП, состояние производства в стране);
• влияния региональной экономики (каков будет спрос на услугу/товар в следующем году, есть ли на рынке аналоги вашего продукта, что делают ближайшие конкуренты для продвижения услуг, сколько конкурирующих фирм появилось в городе за последний год);
• насколько сезонность влияет на ваши продажи (для стимулирования роста в «глухие» месяцы стоит сформировать краткосрочный план повышения продаж);
• не сбрасывайте со счетов статистику по каждому менеджеру (как работали сотрудники последний месяц, сколько сделок они закрыли, какую прибыль принесли фирме). В итоге у вас получится средний показатель прибыли по всему отделу продаж.

спрогнозируйте примерное количество клиентов, которых хотите получить в новом году: разделите число всех касаний менеджера с покупателем на число рабочих дней.

У вас получится количество встреч, которое может провести сотрудник, оно и станет основой для личного планирования.

Посмотрите, как выглядит таблица плана для менеджеров на примере. Такие списки можно составлять не только на один день, но и неделю/месяц. Вы можете по часам расписать все действия работника – от утренней планерки до составления вечерней отчетности (звонки, встречи, бумажную работу, рассылку писем и прочее).

На практике некоторые компании составляют не один, а сразу 3 плана – минимальный, план-норму и максимальный. Если сотрудники не выполняют даже первый из них, стоит полностью пересмотреть процесс планирования в фирме.

Какие бывают виды планов продаж

Планы продаж классифицируются по различным показателям, но общий — один, это время. В связи с чем различают следующие виды:

• долгосрочные планы, которые составляют на срок от 5 до 10 лет, они имеют много общего с прогнозами;
• среднесрочные  рассчитываются на период от 3 месяцев до 1 года, необходимы руководителям бизнеса;
• краткосрочные планы продаж на месяц, одну неделю –  по большей части предназначены для сотрудников, направлены на повышение их производительности.

Оперативные планы помогают анализировать процесс реализации тактических планов. Тактические, в свою очередь, тесно связаны со стратегическими планами. В ходе реализации разработанных проектов их можно корректировать, дополнять и изменять.  На начальном этапе стоит применить метод сценарного планирования, предусмотрев несколько потенциальных вариантов развития событий.

Как выбрать шаблон плана продаж?

Здесь все зависит от ваших бизнес-целей:

1. Самый распространенный тип шаблона — план продаж на 30-60-90 дней с контрольными точками для каждого периода.
2. В некоторых случаях уместен план на неделю, шаблон на год или даже на несколько лет.
3. Вы можете построить стратегию для конкретной тактики продаж, например для триггерных рассылок, звонков и бизнес-встреч. Он чем-то похож на годовой / недельный планы продаж, но с акцентом на увеличении прибыли от конкретной тематической задачи.
4. Сейлзы, работающие с региональными рынками, обычно используют локальные планы продаж, чтобы предоставить своему руководству более ясную информацию о своих торговых инициативах.

Оценить ресурсы и все посчитать

Почему компания не выполняет план продаж? Потому что обычно у российских компаний настоящего плана нет. Допустим, я могу планировать подняться на Эверест в мае 2021 года. Но, на самом деле, это абстрактная цель.

Чтобы реализовать ее, нужно накопить десятки тысяч долларов на восхождение, пройти медобследование и долго тренироваться. Тогда это станет планом. 

Он не знает, как посчитать ресурсы и понять, какие инструменты нужны для достижения такой цели, и ставит нереалистичные цифры. А потом все страдают — и он сам, и весь отдел продаж. 

Как оценить свои ресурсы, то есть загруженность продажников, эффективность привлечения клиентов и реальный средний чек? Есть очень простая формула, состоящая из двух частей. Первая часть — выручка от новых клиентов. Вторая — выручка от существующей клиентской базы. 

1. Выручка от новых клиентов равна количеству лидов, умноженному на конверсию, а потом на средний чек. 
2. Выручка от старых клиентов равна размеру клиентской базы, умноженному на процент от продаж и средний чек. 

Чтобы узнать свой средний чек, нужно: 

• знать количество товара, которое компания продает по разной цене — скажем, по 100 и по 500 рублей;
• разделить выручку на количество проданных товаров;
• так средний чек товаров за 100 и за 500 рублей окажется равен не 300, как считают многие, а, к примеру, 130 рублям.

Чаще всего клиенты покупают товары по более низкой цене, и это важно учитывать при формировании плана. 

Прогнозирование числа клиентов

При планировании продаж рассчитывается стоимость той первой покупки, которую совершат новые для компании покупатели, а также количество заключенных договоров на реализацию

В этом случае особое внимание должно быть уделено целям, которые ставятся перед менеджерами по продажам. Например, по утверждениям сотрудника, в 60% случаев для заключения нового договора ему необходимо три раза провести встречу с клиентом

С другими потенциальными покупателями придется беседовать большее количество раз. В этом случае при планировании необходимо рассчитать количество встреч, поделив их на число рабочих дней. Исходя из этих данных и должен быть составлен примерный график реализации товаров и услуг новым клиентам. Причем такое планирование обязательно должно быть персональным. Это позволит повысить заинтересованность сотрудника в результатах, в повышении профессионализма и т.д.

Учет продаж менеджеров

На следующем этапе планирования проводится анализ деятельности отдела продаж. При этом учитывается вклад в объем сбыта продукции каждого из менеджеров.

Всем работникам должна быть дана индивидуальная характеристика. В ней находит отражение работа, проделанная ими в течение месяца. Это число «холодных» звонков, проведенных встреч и оформленных договоров. Также необходимо составить примерный прогноз по тому количеству соглашений, которое каждый из менеджеров сможет оформить в течение будущего отчетного периода. Далее для всего отдела должен быть определен средний показатель. Разумеется, на ведущих специалистов ориентироваться не нужно. Подобный план продаж будет просто недостижимым. Усредненные показатели по отделу позволят составить более реалистичные прогнозы.

Порядок составления плана продаж на год

На разработку годового плана, который базируется на глубоком анализе, уходит не один месяц.

Для того чтобы ничего не упустить и создать максимально рабочий план продаж, нужно:

Взять всю необходимую информацию в экономическом отделе и бухгалтерии предприятия.
Написать отчеты по внутренним данным за прошедшие периоды, исследовать их. Проанализировать то, каким образом формируются цены, своих конкурентов, запросы потребителей, новые рынки, сравнить их с уже изученными.
Провести тщательный анализ информации, выяснить, как влияет на продажи сезонность, оценить, какова была динамика продаж за предыдущие периоды.
Вычислить объем годового прироста в процентах. Обычно для молодых компаний он составляет примерно 30 %, а для стабильных – 20 %

Причем обратите внимание, что показатели эти относятся к стартапам, которые ищут бизнес-модель для молниеносного роста и могут не заниматься сбытом продукции, а увеличивать рыночную капитализацию компании.
Годовой прирост разделить на работу по привлечению новых клиентов и работу с уже имеющимися.
Сделать декомпозицию и детализировать действия для того, чтобы достичь нужной планки.
При необходимости провести повышение квалификации сотрудников, нанять новых, доработать или изменить систему мотивации.
Рассчитать и приготовить необходимый бюджет для работы.
Готовый план продаж согласовать и утвердить.
По ходу выполнения вносить в план улучшения.

После того как вы составите план продаж на год, обязателен расчет бюджета на такие затраты, как закупки, рекламу, премии сотрудникам и т. п.

А также рассмотрим упрощенную схему разработки плана продаж для малых предприятий:

• Проанализировать планы продаж за предыдущие года. Если их ранее не было, то необходимо изучить, какой была конверсия (ее значение) покупателей и их средний чек.
• Посчитать процент динамики прироста за прошлые года или периоды.
• Получившийся показатель использовать и для следующего периода, при этом его допускается чуть-чуть увеличить. Это необходимо для более быстрого роста. Ну и не забыть проверить по завершении плана продаж, удалось ли справиться с поставленной целью.
• Разделить общий объем продаж на все отделы, участвующие в реализации продукции.
• Довести до персонала новый план, поставить цели.
• В процессе работы по плану вносить необходимые корректировки.

Может быть и такое, что компания планирует запуск нового продукта или услуги. Тогда в план продаж нужно внести также и этот пункт, включая все затраты, связанные с ним. Сюда же относятся меры по запуску рекламных кампаний, маркетинговых мероприятий. Если вы хотите, чтобы большее количество людей купило товар, надо сделать так, чтобы они о нем узнали. Поэтому чем грандиознее будет рекламная акция, тем выше вероятность увеличения объема продаж данного продукта. А при минимальных затратах на рекламу не ожидайте высоких продаж. Учитывайте все эти нюансы.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Пример реализации

Вариантов для улучшения работы продающего отдела много.

Удачный пример оптимизации подразделения продаж одной компании может быть с успехом применен и в другой, имеющей похожие цели:

первый хороший пример – четкое разграничение зон ответственности всех сотрудников отдела, при котором за каждым специалистом закреплена работа по определенному направлению;

второй не менее хороший пример – разделение продающего подразделения на 2 отдельных структуры, одна из которых занимается исключительно активным поиском (отдел продаж), а вторая – отвечает за сопровождение и обслуживание уже привлеченных клиентов (клиентский отдел).

Какой именно выбрать пример развития продающего подразделения, определяют стратегия компании, ее финансовые возможности, отведенные сроки на реализацию плана

Понимание важности оптимизации и ответственный подход к решению этого вопроса помогут найти наиболее подходящие средства и методы

Целевые показатели плана продаж

Большинство целевых показателей плана продаж основаны на выручке. Например, можно установить общую цель $10 млн в общем годовом доходе. Кроме того, вы можете установить цель в определенной величине. Это может быть 100 новых клиентов или 450 продаж. Убедитесь, что ваша цель является реалистичной, иначе весь план продаж будет в значительной степени бесполезным. Учитывайте цену вашего продукта, общий объем целевого рынка (TAM – total addressable market), степень проникновения на рынок и ресурсы, в том числе, численность вашей команды продаж и маркетинговую поддержку.

Цель по продажам должна быть тесно связана с бизнес-целями. Например, если ваша компания пытается выйти на качественно новый уровень, цель может состоять в том, чтобы «получить 20 новых логотипов» (20 новых клиентов B2B – Executive.ru), а не просто «совершить икс продаж в новом бизнесе».

Конечно, у вас будет, вероятно, больше одной цели. Определите наиболее важные, затем ранжируйте остальные в зависимости от приоритетов.

Если у вас есть представители, назначьте промежуточные цели для каждого из них. Это позволит легче определить тех, кто недорабатывает или перерабатывает.

Остановить отток клиентской базы

Любой предприниматель мечтает, чтобы клиенты постоянно возвращались и делали повторные покупки десятилетиями. К сожалению, так не бывает. Люди делают выбор в пользу конкурентов, разочаровываются в товаре/услуге или просто решают больше ничего не покупать. Это называется оттоком клиентской базы. И этот процент мало кто считает. Согласно исследованию Data & Marketing Association, из 100% компаний, которые решают сменить поставщика, 64% уходят не потому, что конкурент предложил более низкую цену, а потому что перестали получать от старого подрядчика достаточно внимания — о клиенте не заботились и не напоминали о себе. 

Чтобы привлечь нового лида, отделу маркетинга требуется около семи касаний. За тот же период времени к прежним покупателям компания возвращается максимум два раза. По факту — это просто игнорирование старого клиента. Он уже знает, как работает бизнес, поэтому якобы может вернуться к подрядчику сам. Это не так. 

Помочь компании выполнить план продаж как по новым, так и по старым клиентам может CRM-маркетинг. Принцип его работы очень прост.

Во-первых, нужно сегментировать клиентскую базу. То есть узнать, кто заказывает редко, а кто — часто. Посчитать объемы заказов, разбить клиентов по географии, полу или возрасту. Последние две категории актуальны для «местных» бизнесов вроде детского клуба или досугового центра. 

Во-вторых, для каждого сегмента важно вовремя делать свое предложение. Напоминать об этом продажнику будет CRM-система. По нашему опыту, такой маркетинг значительно повышает процент покупок