Аутсорсинг отдела продаж

Суть услуги аутсорсинга продаж

Каждая крупная компания, которая занимается реализацией продукции, имеет в штатном расписании отдел продаж. Это залог ее успеха и, как говорится, двигатель торговли. От качества работы менеджеров данного подразделения зависит интенсивность роста предприятия и освоение новых вершин.

Главная цель отдела – обеспечить эффективный сбыт своих товаров и услуг в максимально сжатые сроки. Этот процесс основан на разработанных стратегиях раскрутки, новых методиках искусной конкуренции и прочих важных составляющих. Поскольку целый штат умелых специалистов не по карману многим коммерческим структурам, последние испытывают ряд проблем в определенной стадии развития.

Разумным выходом из сложных ситуаций стали аутсорсинговые компании. Сокращая общие расходы фирм, они обеспечивают им выгодные сделки. Теперь не нужно создавать специальные рабочие места, платить зарплату принятым сотрудникам. Зато вы получаете услуги, которые помогут полноценно развиваться в перспективе.

Заказывая аутсорсинг продаж, организация возлагает всю работу по продвижению и сбыту своей продукции (оказанию услуг) сторонней фирме. Но здесь всегда есть выбор: передать несколько функций или делегировать весь спектр задач в определенной сфере.

Довольно новый вид партнерства позволяет сократить издержки на эффективную организацию продаж и увеличить рынки сбыта. Достичь такого результата поможет профессиональная аутсорсинговая компания.

Какие функции обычно доверяют специалистам этих фирм:

• Изучение потенциальной целевой аудитории. В ходе мониторинга аутсорсер анализирует продукцию бренда, его главных конкурентов, политику маркетинга и потребительский спрос.
• Проведение презентаций. Главная цель – донести до потенциальных покупателей подробные сведения о товаре (услуге), его достоинствах и выгодах, которые он приносит обладателю.
• Ознакомление постоянных клиентов с текущими акциями, бонусами и скидками путем проведения специальных мероприятий.
• Встречи с клиентами для повышения их лояльности к товарам бренда и отработки возражений.

Мы привели лишь краткий перечень услуг, которые предусматривает договор аутсорсинга продаж. Все остальное оговаривают индивидуально в каждом случае. Можно не сваливать на профессионалов всю работу по раскрутке и реализации товара. Чтобы повысить эффективность своей деятельности, разделите важные задачи между аутсорсером и вашим персоналом.

Не стоит путать услуги аутсорсинга с работой специализированных кол-центров. Ниже мы приводим сравнительную таблицу, где четко показаны эти различия.

Аутсорсинг продаж	Call-центр
Менеджер рекламирует товар по-разному, ориентируясь на ситуацию (индивидуальный подход).	Оператор озвучивает абоненту фиксированный текст.
Продавец отлично знает качества продукта, владеет опытом работы с похожими товарами.	Звонящий имеет поверхностные сведения о товаре, поэтому не может отвечать на более детальные вопросы.
Менеджер умеет налаживать контакт с людьми.	Цель оператора – внятно прочесть шаблонный текст без установления обратной связи.

Вначале заказчики услуг аутсорсеров не разрешали им работать с конкурентами на протяжении срока действующего договора. Сейчас одновременное партнерство допустимо, и такие ограничения встречаются довольно редко.

Отличия отдела продаж на аутсорсинге от колл-центра

Колл-центры содержат в штате операторов для общения по заранее составленному шаблону (скрипту). Он должен учитывать возможные ответы и вопросы клиентов в процессе переговоров.

Если же в ходе общения оператор сталкивается с вопросом, отсутствующим в скрипте, имеется три варианта дальнейших действий:

• попытаться самостоятельно сформулировать ответ (существует риск ответить нелепой фразой);
• объяснить собеседнику, что оператор не обладает информацией по данному вопросу;
• просто сбросить вызов.

Подобные действия могут вызвать у потенциального клиента негативную реакцию, что оттолкнет его от дальнейшего общения с данным колл-центром.

Учитывайте, что в обязанности оператора колл-центра не входят эффективные переговоры с клиентами до достижения положительного результата. Задача оператора — лишь обзвонить базу клиентов и зачитать текст в соответствии со скриптом. Более того, оператор должен позвонить каждому потенциальному клиенту только один раз.

Специалисты аутсорсинговой компании обладают всеми необходимыми знаниями о продажах и, в отличие от операторов колл-центра, подготовленный скрипт в своей работе не используют. Аутсорсинг продаж не ограничивается количеством звонков.

Переговоры могут продолжаться, например, после:

• отправки коммерческого предложения;
• фразы «мы подумаем над вашим предложением, перезвоните через пару дней» и т. д.

Менеджер по продажам на аутсорсинге должен обладать следующими навыками:

• уметь преодолевать «секретарский барьер»;
• уметь выходить на лиц, принимающих решение;
• грамотно выявлять потребности клиента;
• доходчиво объяснять объективную выгоду сотрудничества;
• уметь отвечать на возражения;
• договариваться с клиентом о последующих совместных действиях.

Сотрудники аутсорсинговой компании при наличии всех полномочий могут выполнять все функции отдела продаж, а именно:

• искать и находить клиентов;
• проводить переговоры с потенциальными клиентами для продажи продукта или услуги;
• заключать договоры;
• осуществлять полное сопровождение сделок;
• развивать базу клиентов;
• расширять ассортимент закупаемой продукции;
• организовывать участие в выставочных мероприятиях;
• заниматься отчетностью;
• выполнять плановые показатели сбыта и т. д.

Закрепленные за вашей организацией аутсорсеры будут уделять вашему проекту все свое рабочее время. При этом у вас будет возможность контроля их работы в режиме реального времени. Как правило, сотрудничество начинается с аренды одного такого менеджера.

Опытные менеджеры не будут браться за заведомо невыполнимые задачи. Например, не стоит требовать от них:

• заключения договора с крупным ретейлером на ваших условиях (по предоплате, отмене штрафов за сорванные поставки, вводу в ассортимент ваших продуктов и т. д.);
• продаж незаконченного продукта, еще не тестированных услуг и т. п.;
• продажи «снега эскимосам зимой» (как ни странно, и такое случается).

Техника НТКЗЯ — беспрецедентный двигатель бизнес-процессов:

https://youtube.com/watch?v=MsVZa_LW8cs

Виды аутсорсинга продаж компании

Есть три самых популярных и эффективных способа передать часть управления торговлей сторонним специалистам. Эксперты рекомендуют применять только их.

1. Аутсорсинг части процесса продаж

Известно, что реализация товара требует много времени и сил. И если все отдать на аутсорс, можно приобрести кучу проблем. Поэтому разумнее отдать на сторону лишь часть бизнес-процесса, а не полностью отдел продаж.

Такой аутсорсинг продаж выгоден тем, что упрощает жизнь квалифицированным специалистам и избавляет их от основной рутины, отнимающей слишком много времени (поиск и привлечение покупателей, работа с клиентской базой, переговоры, др.). Эта начальная фаза, включающая сбор и обработку данных, проводится путем общения по телефону.

2. Аутсорсинг, ориентированный на определенную ЦА

Обычно аутсорсерам передают продажи там, где существуют специфические факторы, которые играют важную роль. К примеру, регион проживания клиентов, их обычаи и социальные особенности населения этой зоны.

Пример. Отечественный производитель уникальной косметики и продукции для ЗОЖ открыл региональный филиал на юге Казахстана. За год вялых продаж компания с трудом окупила аренду помещений и содержание сотрудников. Администрация решила передать торговлю в данном регионе компании с опытом работы на местном рынке и заключила договор аутсорсинга продаж.

Прежде всего специалисты стали продвигать косметику для осветления кожи и уменьшения пигментации, а также те продукты, которые оздоровляют печень. Все это дополнялось дегустацией и мастер-классами. В итоге за последние полгода сбыт поднялся в разы. Вдобавок, убедившись в превосходных результатах покупаемых товаров, люди стали интересоваться остальной продукцией компании.

Как думаете, в чем секрет успеха? И почему для продвижения выбрали именно эти препараты? Да просто аутсорсеры приняли во внимание местные особенности – жаркое солнце, обезвоженная кода, жирные мясные блюда, разрушающие печень.

3. Аутсорсинг, ориентированный на конкретный продукт

Производителям с большим ассортиментом выпускаемой продукции можно отдать на аутсорс отдельные позиции.

Что выбирают в этом случае? Это товары, которые:

• жизненно необходимы покупателям и приобретаются автоматически;
• не имеют специфичных свойств;
• пользуются постоянным спросом в любом месте и др.

Короче говоря, аутсорсерам передаются все товары, реализация которых не зависит от специальных знаний и умений продавца.

Что такое аутсорсинг простыми словами

В переводе «outer-source-using» как раз и означает «привлечение извне». То есть, аутсорсинг – это услуги, которыми активно пользуется фирма, однако сама не является их прямым производителем, а привлекает сторонние компании, которые решают какие-либо задачи организации-заказчика по заключенному ранее договору в рамках долгосрочного сотрудничества.

Кто такой аутсорсер? Это и есть компания или отдельный специалист, которые предоставляют профильные услуги. Примеры наиболее распространенных форм взаимодействия организации заказчика и аутсорсера:

• услуги по уборке офисов;
• организации питания;
• IT-обслуживание;
• доставка воды;
• бухгалтерия.

Простыми словами, аутсорсинговая компания – это фирма / организация, которая предоставляет узкопрофильные услуги на основе договора. Договор аутсорсинга заключается на срок от одного года и больше.

Чем отличаются аутсорсинг от инсорсинга, консалтинга и аутстаффинга

Часто эти понятия смешиваются или нет четкого понимания, что к чему относится. Попробуем разобраться.

Инсорсинг – это организация рабочих процессов внутри компании, то есть решение определенных вопросов специальным отделом (юридический отдел, бухгалтерия, логистический отдел, IT – отдел). Компания в любой момент времени может предпринять решение перевести какой-либо отдел на аутсорсинг.

Преимущества и недостатки инсорсинга и аутсорсинга в сравнении

Аутстаффинг позволяет передать организационные процессы, связанные с персоналом в руки сторонней организации. Компания может воспользоваться данной услугой с уже существующим штатом персонала, просто переоформив их на другую фирму, либо набрать новых сотрудников, заключив договора с фирмой-посредником. Работники находятся в фирме заказчика, реализуют свои рабочие задачи, но вопросы по оформлению, выплате заработной платы, отчислению налогов ложатся на плечи фирмы-исполнителя.

Данной формой сотрудничества пользуются компании-гиганты, в которых количество работников более 500 человек. Например, медиахолдинги, крупные супермаркеты, технологические компании. Простыми словами аутстаффинг отличается от аутсорсинга тем, что в первом случае происходит приобретение не конкретных услуг, а рабочего времени определенного специалиста, который будет работать в организации и выполнять требования топ-менеджера.

Чтобы понять в чем отличие консалтинга и аутсорсинга важно знать, cunsulting – от английского «консультация», это в первую очередь консультирование. Обычно директора, крупные менеджеры организации обращаются в консалтинговую фирму с вопросами об оптимизации бизнес-процессов: производство рекламы, улучшения работы отдела связей с общественностью, повышение продаж

Истина 3. Аутсорсинг продаж в формате «за результат» — это миф.

    Вот тут прошу читать внимательно и, желательно, два-три раза! Уважаемые, любимые, дорогие адекватные предприниматели и бизнесмены (кому и как нравится), которые понимают, что за любую услугу нужно платить, спасибо за то, что вы есть! Простое, человеческое, спасибо!

    А теперь информация для любителей халявы, считающих, что их продукт единственный и неповторимый и все кругом хотят его продавать. Мы не знаем откуда вы появились и как докатились до такой жизни, но мы точно знаем, что ни один уважающий себя call-центр или аутсурсинговая компания не будет работать с вами. В крайнем случае это будет выглядеть так:

1. Вы соберете список компаний, которые занимаются продажами и предложите им свой продукт и огромный % с продаж;
2. Один недо-call-центр согласится поработать с вами;
3. Они выделят одного оператора на проект и сделают 100-200 звонков — посмотрят на конверсию;
4. Пошлют вас и ваш супер продукт в эротическое путешествие.

    В целом, логика такая — без оплаты своего труда и времени, ни один адекватный человек или компания не станет делать деньги другому человеку или компании. В итоге вы просто потратите своё время. Спуститесь, пожалуйста, с небес на землю! В день нам приходит по 5-10 писем с подобной тематикой! Уважаемые, ПРЕКРАТИТЕ! Мы понимаем, что все ваши бизнес-планы показывают баснословную прибыль и что все вокруг вас озолотятся… Но мы-то знаем… Плавали..

Вы поймите, мы тратим время на разработку IT-систем, поиск и обучение людей, мы так же как и вы тратим деньги на рекламу и маркетинг, платим зарплаты и оплачиваем телефонию, разрабатываем сценарии звонков, тратим свое время на изучение и понимание ваших продуктов, выстраиваем логику и стратегии рекламных кампаний и делаем еще миллион различных телодвижений — внимание вопрос! Зачем нам заниматься вашим продуктом и тратить на него время, если вы за это не готовы платить?

    Наш продукт — это время наших обученных и профессиональных операторов, менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж, которые подключаются к вашему бизнесу и снимают с вас головную боль по построению своей команды продаж.

    Формат работы «за результат» не может существовать, в принципе, так как аутсорсинговая компания не контролирует продукт — мы начинаем работать, инвестируем деньги и время — вы изменили стоимость продукта или упаковку и вылетели с рынка — кто виноват и что делать? Мы сделали продажи, а вы обанкротились и не выплатили нашу комиссию. Мы прозвонили месяц — через полгода сработал эффект отложенного спроса и вы получили клиента — как нам получить наши % с продажи? Единственный возможный и честный формат работы, который устроит и нас и Вас, это формат с прописанными в договоре контрольными точками диалога, при достижении которых, контакт считается релевантным и за него списываются деньги из вашего авансового платежа.

    Честно сказать, подобного рода деятелей, которые нам катают огромные письма с описанием всей крутизны их продукта и предложениями поработать за %, мы и за предпринимателей-то не считаем — так… шушера и нищеброды — НЕ ПОЗОРЬТЕСЬ! Да, жестко. Да, обидно. Но если вы называетесь предпринимателем, то и ведите себя как предприниматель. Давайте взрослеть. Бизнес-молодость уже прошла, наступила бизнес-зрелость.

Преимущества и недостатки аутсорсинга продаж

Преимущества собственного отдела продаж:

• Деловые качества сотрудников вам знакомы, вы можете регулировать их деятельность, при необходимости корректировать ее.
• Ваши сотрудники быстро реагируют на происходящие в компании перемены и оперативно под них подстраиваются.
• Штат сотрудников отдела продаж нацелен исключительно на реализацию продукции вашей компании, в отличие от менеджеров аутсорсинговой компании, которые могут работать сразу с несколькими проектами, невольно ухудшая качество работы по каждому из них.
• Отдел продаж прекрасно ориентируется в особенностях деятельности компании. Сотрудники легко вырабатывают персональный подход к клиентам.

Недостатки собственного отдела продаж:

• Производительность сотрудников отдела не всегда находится на достаточно высоком уровне в силу разных причин. Кроме того, значительные силы тратятся на переговоры, из-за чего не остается достаточно времени на пополнение клиентской базы.
• Если сотрудник занимается обзвоном потенциальных клиентов и проведением переговоров с существующими, его деятельность распыляется на два разных направления. В таком случае он, как правило, игнорирует холодный обзвон, стремясь пополнить существующую клиентскую базу. В итоге может сложиться ситуация, когда имеющиеся клиенты начинают уходить, но расширением базы клиентов специалист заниматься не хочет до тех пор, пока существующая клиентура не принесет должного результата.
• Много ресурсов приходится тратить на штат работников, включая их прием на работу и создание новых рабочих мест.
• В процессе обновления кадров увольняющиеся сотрудники уносят с собой наработанные связи с клиентами, а вновь приходящих работников приходится обучать. Все это несет дополнительные расходы.

Преимущества аутсорсинга продаж:

• Отпадает необходимость в большом штате сотрудников, что значительно упрощает управление персоналом. Необходимо лишь 2-3 человека для ведения базы клиентов.
• Менеджеры аутсорсинговой компании не числятся в штате фирмы-заказчика. Следовательно, их услуги оплачиваются только по факту выполнения, им не нужно платить отпускные, больничные и другие выплаты, а также отчислять соответствующие налоги.
• Нет необходимости в организации дополнительного офиса и в создании специального отдела.
• Не нужно сильно раздувать штат сотрудников.

Недостатки аутсорсинга продаж:

• Необязательность и непунктуальность клиента вряд ли может быть исправлена силами сторонней организации.
• Если собственный сотрудник при первом звонке клиенту заинтересован сразу же делать коммерческое предложение, специалист-аутсорсер может начать разговор с отвлеченных тем. На дальнейшем взаимодействии с клиентом это может отразиться не лучшим образом.
• Стабильные деловые отношения между заказчиком и аутсорсером имеют решающее значение. При отсутствии тесного сотрудничества положительного результата может и не быть.
• Работа штатных сотрудников в большей степени ориентирована на постоянных клиентов. «Холодный обзвон» им дается труднее.

Как перейти на аутсорсинг продаж с оплатой за результат — 7 основных этапов

Процесс передачи продаж на аутсорсинг для многих малопонятен. Посмотрим же, как это лучше сделать.

Этап 1. Принятие решения о необходимости перехода на аутсорсинг

Прежде всего необходимо проанализировать деятельность своей компании. Также полезно будет рассмотреть все варианты предстоящего сотрудничества. Возможно, отдавать на аутсорсинг весь процесс продаж не имеет смысла.

У аутсорсинга отдела продаж для стартапов свои особенности. Если вы владелец стартапа, имейте в виду, что скорее всего, ни одна фирма-аутсорсер не согласится на сотрудничество с оплатой за результат.

Чтобы рассчитывать на результат, ваш стартап:

• должен быть профинансированным;
• если нет финансирования, он должен быть как минимум интересным, а лучше — уникальным;
• должен иметь статистику продаж.

Этап 2. Выбор компании-аутсорсера

Обращайте внимание на стаж компании и отзывы о ней других клиентов. У серьезной фирмы обязательно будет хорошая репутация и много довольных партнеров

Вполне резонным условием будет и предоставление отчетности, а также записей разговоров.

Попросите, чтобы вам предоставили возможность прослушать работу операторов и выбрать тех, которые будут соответствовать вашим требованиям. Выясните и то, имеют ли они опыт продвижения продукта, схожего с вашим.

Этап 3. Постановка задач

Определитесь, какие этапы продаж вы отдаете на аутсорсинг и какого результата ожидаете. Имея четкое представление о конечной цели, вы составите максимально подробный план действий и достижения промежуточных задач.

Например, можно поручить аутсорсерам холодные звонки и составление базы потенциальных клиентов. Или же обзвон уже сформированной базы и выяснение спроса на определенную продукцию.

Этап 4. Заключение договора

Контракт должен быть полностью прозрачным и точным во всех формулировках.

Обязательно прописывайте:

• перечень оказываемых услуг;
• итоговый результат;
• фиксированную оплату за достижение результата.

Договор также должен содержать пункт о том, что оплата не производится в случае, когда цель не достигнута. Не должно быть и каких-либо скрытых комиссий или платежей

Если вам принципиально важно, чтобы с вашим продуктом работали конкретные менеджеры, включите в договор их список

Этап 5. Начало работы в новом формате

Главная трудность в таком сотрудничестве – это достижение единства продаж и производства. Сбои происходят по той причине, что менеджеры по продажам не всегда обладают объективной информацией о продаваемой продукции или же нарочно ее искажают с целью повысить результативность своей работы.

Причина первого поправима вашими же руками. Второе зависит полностью от человеческого фактора, который присутствует в любой работе с людьми. Поэтому возникает необходимость в следующем этапе аутсорсингового сотрудничества.

Этап 6. Анализ и контроль работы аутсорсера

Здесь все просто благодаря автоматизации. Прописав в договоре этот момент, вы можете получать отчетность хоть каждый день. Даже записи всех телефонных разговоров

Особое внимание уделяйте тому, удалось ли аутсорсерам достичь поставленных целей и добиться желаемого результата

Конечно, наилучший вариант – это полное взаимное доверие и добросовестность исполнителей. Если вам удалось этого достичь, значит, вы нашли действительно профессиональную компанию-аутсорсера высокого уровня.

Этап 7. Оплата полученного результата

Вы оплачиваете только результат, который был прописан в договоре.

Варианты:

• совершенные продажи вашего продукта;
• договор на реализацию продукции;
• встреча с клиентом;
• увеличение базы потенциальных клиентов;
• обработка имеющейся базы на предмет актуальности вашего продукта для клиентов и т. д.

На любом этапе перехода на аутсорсинг, особенно если у вас еще не было подобного опыта, лучше всего обратиться за консультацией к специалистам. Мы порекомендуем компанию «Правовед.ru». Это сервис онлайн-консультаций, с которым сотрудничает большое количество юристов разного профиля.

Вам окажут квалифицированную консультативную поддержку и помогут разрешить любые юридические вопросы. Оставив запрос, вы сможете выбрать в качестве консультанта любого специалиста, который вас заинтересует.

Виды аутсорса

Аутсорсинг персонала бывает следующих видов:

1. Бухгалтерский. Детская школа английского языка недавно открылась и пока не может содержать штат бухгалтеров. Руководитель решил, что более выгодно будет делегировать бухучет сторонней организации.
2. Рабочего персонала. В небольшой офис агентства недвижимости 2 раза в неделю приходит уборщица со швабрами, тряпками и прочими инструментами, а еще раз в месяц приходит мойщик окон. К рабочему персоналу также относятся охранники, курьеры и другие работники неквалифицированного труда. 
3. Технического и строительного персонала. В салоне красоты хулиганы выбили окна. Менеджер магазина обращается к строительной компании, чтобы те выделили рабочих для починки окон. К техническому персоналу относятся все виды работ по ремонту, строительству, монтажу электроустановок, наладке и т.д. Салонам красоты, да и другим видам малого и среднего бизнеса, накладно держать штат строителей – их услуги требуются крайне редко.
4. Складского персонала. Директор продуктового магазина обратился в аутсорсинговую организацию за товароведами, упаковщиками и кладовщиками. На первых порах это более выгодно и легче, чем нанимать собственных рабочих.
5. Временного персонала. Руководитель отдела продаж предприятия пищевой промышленности обратился в аутсорс-организацию, которая специализируется на риск-менеджменте. Руководителю нужно выяснить, какие могут возникнуть риски при реализации новой линейки продукции (ему нужна разовая услуга).
6. Персонала в IT-сфере. Руководитель образовательной интернет-платформы обратился в аутсорс-компанию, чтобы ее работники помогли внедрить быстрый анализ онлайн-статистики и сделали сайт доступным даже в пиковые нагрузки. Некоторые компании полностью делегируют обслуживание своей IT-сферы.

Мы рассмотрели самые распространенные виды. Кроме них существуют кадровый, финансовый, аутсорсинг обучения кадров и другие. Возьмите любую сферу деятельности – и найдете предложения аутсорсинга.

Интересный факт. Многим известно, что компания Apple отдает на аутсорсинг в Китай производство своей продукции, но к таким услугам прибегают не только корпорации, крупные и мелкие компании, но и страны: в США и Великобритании государство делегирует даже сбор налогов.

Что такое аутсорсинг продаж

Почти в любой крупной компании имеется отдел продаж, который считается ее финансовым двигателем, фундаментом успеха. От опыта и профессионализма сотрудников данного отдела зависит интенсивность развития компании, позволяющая открывать новые горизонты возможностей. Общая цель отдела заключается в обеспечении процесса сбыта товаров и услуг наиболее быстро и эффективно. В этот процесс должны быть включены проработанные стратегии продвижения, новые методы грамотного конкурирования на рынке и другие важные функции. Однако целый штат таких ценных специалистов может позволить себе отнюдь не каждая коммерческая организация, что создает существенные трудности на определенном этапе ее развития.

Аутсорсинговая компания обеспечит максимально выгодные продажи благодаря сокращению издержек фирмы. Отпадает необходимость организовывать новые рабочие места, платить вновь трудоустроенным сотрудникам заработную плату. Вместе с тем фирма получит услуги, без которых она в дальнейшем не сможет полноценно развиваться.

Аутсорсинг продаж компании предполагает передачу всех функций по продвижению и реализации продуктов или услуг сторонней организации. Возможны варианты передачи на аутсорсинг лишь некоторых функций либо полного фронта задач по конкретному направлению.

Подобное сотрудничество имеет своей целью сократить затраты на организацию продаж с одновременным расширением сбыта. Такой результат можно получить только в итоге взаимодействия с опытной аутсорсинговой компанией.

Данной фирме можно делегировать следующие функции:

• мониторинг потенциальных клиентов. В процессе мониторинга анализируется продукция компании, изучаются ближайшие конкуренты, производится анализ инструментов продвижения, спроса потенциальной клиентуры;
• организация презентаций товаров и услуг. Производится для подробного информирования потенциальных клиентов о продукции компании, о главных преимуществах продукта и о выгоде в случае его приобретения;
• организация и проведение мероприятий по ознакомлению действующих клиентов с различными рекламными предложениями и акциями;
• грамотное проведение встреч с клиентами с целью повышения их заинтересованности в продукции компании, включая работу с возражениями.

Этот список неполный, множество других моментов могут быть оговорены в индивидуальном порядке

Важно помнить, что специалистам по аутсорсингу необязательно передавать все функции по сбыту и продвижению продукции. Для оптимизации деятельности вы можете разделить выполняемые задачи между аутсорсинговой компанией и собственными сотрудниками

Некоторые владельцы бизнеса с недоверием относятся к подобному делегированию, поскольку продажи зачастую являются главным видом деятельности компании

Поэтому, чтобы максимально расширить возможности развития, крайне важно грамотно подойти к вопросу аутсорсинга продаж. На практике многие аутсорсинговые компании в состоянии улучшить развитие бизнеса, поэтому при выборе подходящей фирмы нужно не ошибиться в ее профессионализме и опыте до момента заключения договора

А именно следует детально изучить квалификацию всех сотрудников аутсорсинговой фирмы и методику их работы, применяемую для достижения наилучших результатов. Таким образом можно быстро сформировать первое впечатление о перспективах подобного сотрудничества.

Перед передачей согласованных обязанностей сторонней организации обязательно детально просчитайте все преимущества и выгоду, которую вы получите в результате сотрудничества. Не стоит забывать, что аутсорсинг полностью снимает проблемы с персоналом (больничные, декретные отпуска и т. п.). Современные аутсорсинговые компании к тому же активно взаимодействуют с целевой аудиторией через колл-центры, что также позитивно сказывается на развитии бизнеса.

Какие существуют риски перевода на аутсорсинг отдела продаж — обзор ТОП-4 основных рисков

Теперь посмотрим, с какими подводными камнями можно столкнуться при аутсорсинге продаж. Не факт, что они обязательно возникнут, но лучше быть готовым к неприятным сторонам процесса.

Если сотрудники компании-аутсорсера плохо выполняют свои обязанности, в худшем случае и для них, и для их организации это чревато потерей времени, отсутствием оплаты проделанной работы и прекращением сотрудничества. Они просто потеряют одного из клиентов.

У вас дела будут обстоять печальнее — пострадает репутация вашей фирмы. Восстанавливать ее придется только вам, а это не так просто и не быстро. Поэтому сразу ищите серьезного партнера, чтобы в будущем не исправлять ошибки.

Для чего передается на аутсорсинг процесс продаж или какая-то его часть? Многие предприниматели единодушно ответят — потому что собственные менеджеры по продажам мало чего умеют или не умеют вообще ничего. То есть, для того, чтобы определенная работа была выполнена более качественно.

К сожалению, далеко не каждая компания-аутсорсер может гордиться достаточным уровнем профессионализма своих сотрудников. Часто бывает так, что там работают такие же неопытные менеджеры, каких вы уже перебрали множество, почему и решили обратиться к стороннему ресурсу.

Риск 3. Вероятность утечки информации

Такой риск существует в любом аутсорсинговом сотрудничестве. Изначальное постороение доверительных отношений между партнерами — идеальный вариант, но здесь как повезет.

Поэтому обязательно прописывайте в договоре ответственность аутсорсера за разглашение конфиденциальной информации. В этом нет ничего оскорбительного, и любая серьезная фирма воспримет такое условие как должное.

Риск 4. Увеличение времени обратной связи с клиентами

Процесс обратной связи, сам по себе не очень быстрый, с привлечением посредников может занимать больше времени. И также может выполняться не очень добросовестно.

В каких-то аварийных случаях и других ситуациях, не предусмотренных договором, это затянется еще больше. Будьте готовы и к тому, что сотрудники компании-аутсорсера окажутся неспособны решать возникшие проблемы, и вам придется это делать самостоятельно.

В дополнение ко всему вышесказанному предлагаем посмотреть интересное видео о практическом опыте создания и работы удаленных отделов продаж.