Золотые правила мерчандайзинга в аптеке

Правила торговли фармацевтической продукцией

1. Вывеска аптеки должна содержать: наименование; адрес, режим работы. Если аптека не является организацией, а владелец является ИП, на вывеске также должна присутствовать информация о госрегистрации и упоминание органа, где проводилась регистрация.
2. Каждый покупатель должен иметь возможность ознакомиться с лицензией на право розничной торговли медицинскими препаратами и изделиями, узнать телефон, адрес аптеки, ФИО и должности работников, ознакомиться с информацией касательно льготных категорий населения.
3. Каждый товар должен быть маркирован упоминаться в технической документации.
4. Наружные средства не могут находиться рядом с препаратами внутреннего применения. Особые препараты, которые имеют специфические правила хранения, не могут быть выставлены на витрину.
5. В аптеке обязательно должна быть книга отзывов и предложений.
6. Реализуемые фармацевтические средства должны иметь сертификаты соответствия.
7. При продаже лекарств необходимо соблюдать установленные границы надбавок. Если наценка превышает установленный лимит, аптека будет оштрафована.
8. На каждом товаре должен быть ценник с указанием наименования, цены, подписи человека, оформившего ценник, печать, дату.
9. При совершении торговых операций должна использоваться зарегистрированная и исправная кассовая техника. Каждому покупателю обязательно должен выдаваться чек.

Освещение и цветовая схема

В аптеке обязательно должна быть установлена система искусственного освещения с использованием источников света, дающих максимальный комфорт для органов зрения. В общем освещении нельзя применять слишком яркие или, наоборот, тусклые светильники. Наиболее оптимальным считается мягкий рассеянный свет пастельных оттенков. Яркое акцентное освещение уместно при подсветке некоторых групп товаров, например, элитной косметики. Цветовые оттенки выбираются согласно назначению товаров. Так, при оформлении витрины с товарами для малышей наиболее предпочтительны мягкие голубые и розовые цвета. Не стоит забывать и о психологическом эффекте цвета – для дорогих товаров, покупка которых может вызвать массу сомнений, лучше выбирать холодные оттенки (голубой, фиолетовый), а для самых «бойких» мест подойдут теплые тона (желтый, пастельный). Красный и синий цвета – сильные мотиваторы импульсивных покупок, а красный к тому же является «цветом любви», поэтому им можно оформить зоны с интимными товарами. Ну и конечно, не стоит забывать об основном цвете аптеки – белом, он символизирует чистоту и аккуратность.

Все лучшее — детям

Детское питание — продукт всесезонный, пользующийся спросом независимо от погоды и экономической ситуации. Как правило, молодые родители подходят к приобретению таких товаров со всей ответственностью и щепетильностью. Именно поэтому аптеки часто выигрывают у супермаркетов в качестве места покупки детских товаров. Детскому питанию в аптеке посвящена статья «Ложечку за маму», где наши эксперты рассказывают о самых популярных товарах в этой категории. Почему кроме традиционных смесей аптеке необходимо добавить в ассортимент специализированное питание? Как лучше делить по рубрикам витрины с детским питанием и почему обязательно указывать градации по возрасту применения? Кроме этого, в статье говорится о том, зачем с товарами лучше оставлять краткие аннотации, брошюры или листовки по составу и способу приготовления

А также почему важно консультировать родителей и как использовать в этом свой материнский опыт (при его наличии).

От питания переходим к детской парафармацевтике в статье «Аптека на вырост: советы по „детскому“ мерчандайзингу». Эксперты рассказывают, какие товары из этой категории должны быть представлены на витрине и почему при выкладке сосок и поильников в аптеке не стоит забывать и о специальной продукции для молодых мам. Также в материале есть практические советы о том, с какой стороны торгового зала расположить детские товары и что делать, если площадь аптеки ограниченна. Наши эксперты объясняют — где на витрине лучше расположить мелкие предметы вроде сосок и посуды и почему товары для детей от 3 лет и старше стоит размещать внизу витрины.

Актуальность и наполненность аптечной витрины

Необходимо придерживаться оптимального количества позиций на витрине при выкладке товаров в аптеке: не создавать нагромождений, но и не оставлять пустоты (из‑за этого у посетителей может возникнуть ощущение, отсутствия товара).

Для аптек открытого типа знаковым становится принцип массовой выкладки: на полке должно быть максимально возможное количество «экземпляров» одного и того же товара. Обилие товара люди ассоциируют с его доступностью (а значит, и с привлекательной стоимостью), к тому же чем больше препарата, тем он более заметен.

«Если же рассматривать аптеки закрытого типа, то здесь в лучшем случае возможно двойное представление препарата — то есть две упаковки», — говорит Нина ­Тельпуховская.

Цели организации товара

Мерчандайзинг в аптеке начинается, как и любые мероприятия в розничной торговле, с оформления фасада заведения, дизайна интерьера, сегментирования пространства торгового зала и выкладки фармакологической продукции.

Статистические данные показывают, что только треть клиентов аптек приобретают лекарства в соответствии с заранее составленным списком.

Соответственно 2/3 клиентов принимают решение купить товар непосредственно в аптечном заведении. На этом и базируются все основные мероприятия по представлению товара покупателю. Именно поэтому при размещении продукции аптечное заведение должно руководствоваться следующими целями:

• грамотно проведенные мероприятия не замедлят сказаться на увеличении объема продаж и увеличению суммы среднего чека;
• облегчение совершения покупки потребителями и повышение качество их обслуживания;
• формирование позитивного восприятия посетителями аптечного заведения и повышения лояльности потребителей к нему;
• сохранение постоянных клиентов и привлечение новых покупателей.

Необходимо понимать, что покупатель может направляться в аптеку в различном настроении, а так же обладает некоторыми особенностями личности. В зависимости от этих параметров, взгляд посетителя принято подразделять на «ищущий», «рассеянный» и «ничего невидящий».

Для каждого из них необходимо предусмотреть эффекты, которые заставят клиента обратить внимание на ту или другую витрину или определенный товар. К примеру, производители препарата «Оциллококцинум» поставляют в аптечные предприятия специальные витринные образцы, которые оснащены мигающими светодиодными лампочками

К примеру, производители препарата «Оциллококцинум» поставляют в аптечные предприятия специальные витринные образцы, которые оснащены мигающими светодиодными лампочками.

В рецептурном отделе мерчандайзинговые мероприятия не пригодятся, а в отеле безрецептурных препаратов они существенно влияют на следующие параметры:

• потребитель получает доступ к широкому выбору медицинских препаратов;
• открывается возможность выбора тождественных средств по различной стоимости;
• решение о покупке принимается посетителем непосредственно в торговой точке.

При этом решение о совершении покупки разделяется на следующие виды:

• посетитель заранее знает, что ему необходимо приобрести, в отдельных случаях составляется список покупок – закрытое планирование;
• покупатель заранее знает, какого действия препараты ему необходимы, но не определился с фармакологической маркой – открытое планирование;
• покупатель просто зашел в аптеку привлеченный фасадом или загнанный непогодой и не намерен совершать покупку – незапланированное решение о покупке.

Аптечная косметика

Косметика — одна из самых привлекательных категорий товаров в аптеке. В статье «Выкладка аптечной косметики: как не ошибиться?» рассказываем о том, какие мерчандайзинговые хитрости помогут аптеке продать побольше кремов, шампуней и других косметических средств.

Как классифицировать косметику на витрине? По бренду? Или же выбрать политику: «шампунь — к шампуню», «крем — к крему»? Какую косметику вообще стоит выбрать для ассортимента, ведь на спрос влияют и географическое расположение, и даже количество квадратных метров помещения! Как правильно распределить баланс между «масс-маркетом» и продукцией премиум-класса? Ответы на эти и другие вопросы, а также советы по возможным акциям можно найти в нашей статье.

Санитарный режим в аптеках

Утратил силу 31.12.2020: Приказ Министерства здравоохранения Российской Федерации от 21 октября 1997 г. N 309 «Об утверждении Инструкции по санитарному режиму аптечных организаций (аптек)».

Вступило в силу 01.01.2021: Постановление Главного государственного санитарного врача РФ от 24 декабря 2020 г. № 44 «Об утверждении санитарных правил СП 2.1.3678 — 20 «Санитарно-эпидемиологические требования к эксплуатации помещений, зданий, сооружений, оборудования и транспорта, а также условиям деятельности хозяйствующих субъектов, осуществляющих продажу товаров, выполнение работ или оказание услуг».

Комментарий: Пятый раздел данного постановления посвящен аптечным организациям и называется “Санитарно-эпидемиологические требования при предоставлении услуг аптечными организациями”

Виды выкладки товара в аптеке

Среди всех возможных видов выкладки товара, следует отметить наиболее подходящие варианты для аптек:

«Горизонтальная» — товары представлены по всей длине полки. Разделение по видам происходит по уровню полок. Например, на одной полке представлен ассортимент косметических товаров по уходу за волосами, на второй — по уходу за лицом, на третьей — косметика для тела и так далее. Также разделения полок можно делать по брендам.

«Вертикальная» — способ выкладки, при котором однородный товар расположен в несколько рядов по вертикали сверху вниз.

«Блочная» — это когда товары выкладываются группой, сформированной в единый «блок». Например, по производителю, бренду или терапевтической группе

В первую очередь такой тип будет актуален для аптек с открытой выкладкой, поскольку оформленные в одном стиле упаковки создают контрастное пятно, которое привлекает внимание покупателей.

Стоит помнить, что при выкладке на витрине лекарственных препаратов их можно объединять только по фармакологическим группам и способам введения. Потому что витрина может расцениваться как место хранения, а значит нужно соблюдать требования Правил надлежащей практики хранения. Более подробно об этом мы расскажем далее.

Косметику в массы

Стоит ли аптеке выставлять так называемый масс-маркет? «Косметики, которая есть в любом супермаркете, у нас практически нет, — рассказывает Дарья Аверьянова. — Мы никогда не сможем конкурировать с ценами магазина: у них закупаются огромные партии, что позволяет продавать дешевле, в сравнении с нашими 1–2 баночками. А еще мне приятно говорить посетителям, что косметика, которую мы предлагаем, — аптечная. Это звучит весомо, а ведь людям нужно именно это — вера в то, что крем действительно справится с морщинками, прыщиками или пигментацией».

Елена Грицай также высказывается против активного позиционирования масс-маркета. «На то есть две основные причины, — говорит Елена. — Во-первых, это несолидно для аптеки — торговать продукцией, которую можно купить в соседнем магазине или даже переходе метро. Аптеки должны вызывать у людей особое отношение, уверенность в высоком качестве продукта. Когда аптеки продают «лавочную» косметику, вполне логично, что и фармацевтов многие посетители воспринимают как обычных продавцов». Вторая причина нелюбви к масс-маркету — его привлекательность для аптечных воришек. «Когда я работала в аптеке открытого типа, то именно на масс-маркет приходился основной процент краж, — рассказывает Елена. — Продукцию «приватизировали» с целью последующей перепродажи в те же ларьки, расположенные в переходах метро или на улице. И это печальный опыт многих аптек».

Когда беседа заходит о косметике премиум-класса, эксперты единодушны — ставить под стекло! Причем каждая аптека в индивидуальном порядке определяет тот ценовой диапазон, который нуждается в дополнительной защите. Так, в «открытой» аптеке Дарьи Аверьяновой под стеклом все средства дороже 350 руб. «Кстати, застекольное размещение повышает ценность продукции в глазах клиента, даже если объективно перед ним не премиум, — говорит Дарья. — При этом дорогие и наиболее привлекательные марки мы размещаем по правую сторону от входа, в пределах первого взгляда покупателя».

Стандартная аптека

Более привычная форма реализации фармацевтических препаратов — размещение их в витринах и отсутствие к ним прямого доступа у покупателя. В некотором смысле, это более надежный вариант для аптеки. Так исключается приобретение покупателями неподходящих лекарств. Такая форма оборудования торгового зала безопаснее и для продавцов — лекарственные препараты как правило компактно упакованы, что повышает возможность их кражи в магазинах самообслуживания.

Мерчандайзинг в аптечной организации такого типа давно и хорошо изучен. Но если вы не уверены в собственных силах, пригласите специалистов маркетингового агентства «Клевер». Наши профессионалы помогут использовать пространство торгового зала наилучшим образом.

Некоторые тонкости выкладки в аптеках, использующих витрины для демонстрации товаров:

Как бы ни был велик соблазн повернуть упаковки боком к покупателю, это неправильное решение. Если зашедший в аптеку человек интересуется определенным товаром, он, не найдя его на витрине, может решить поискать в другой аптеке, не уточнив его наличие у работников.

Товары интимного назначения (презервативы и т.п.) стоит размещать так, чтобы покупатель мог выбрать, не прибегая к помощи провизора. Несмотря на довольно раскрепощенное в этой сфере общество, некоторые покупатели могу стесняться попросить консультацию на эту тему.

Продажа разнообразных парафармацевтических препаратов нередко составляет большую часть от выручки всей аптеки. Несмотря на это, не стоит отдавать им лидирующее место в вкладке. Это может создать в глазах покупателей неправильный имидж. Не рекомендуется увлекаться и размещением на витринах исключительно дорогостоящих товаров

Прямой взаимосвязи между стоимостью товара и уровнем его продаж пока не выявлено.

Выбирая, какие препараты лучше выложить на витрину, стоит обратить внимание на контингент покупателей. Если аптека находится в деловом районе, можно сделать акцент на препараты для снятия стресса и тонизирующие средства

Расположенным в жилых районах организациям можно сконцентрироваться на повседневных лекарствах, средствах для детей и пожилых людей. Еще один вариант — оформление сезонных выкладок.

Аптекам прилавочного типа можно и нужно использовать пространство в центре торгового зала. При этом стенды и небольшие витрины нужно разместить так, чтобы они не мешали осмотру полок и нахождению возле фармацевта. Разместить там можно парафармацевтические и акционные товары.

Что надо для открытия аптеки

Чтобы открыть аптеку, надо решить вопросы, обязательные для любой торговой точки.

• Помещение. Хорошая проходимость и удобный доступ – это одно из самых главных условий для высокой посещаемости аптеки. Открывают их в спальных районах, торговых центрах, рядом с лечебными учреждениями, поблизости от остановок и значимых социальных объектов (например, почта, крупный банк). Напомним, что помещение должно удовлетворять требованиям Роспотребнадзора. Поэтому некоторые объекты, где возможна высокая посещаемость, могут не подойти для размещения именно аптеки. Необходимо учитывать, что вход в помещение должен быть удобным для маломобильных граждан.
• Оборудование. Многие лекарства требуют для хранения особых условий температуры и влажности. Это значит, что понадобятся специальные холодильники, а также сейф, если в аптеке будут реализовывать наркотические препараты. Торговое оборудование должно легко переносить ежедневную дезинфекцию и влажную уборку. А прилавок – обеспечивать защиту персонала от инфекций, передающихся воздушно-капельным путем. Ещё надо установить систему видеонаблюдения, охранную и пожарную сигнализацию, кассовое оборудование.
• Ассортимент и цены. По статистике, самые популярные товары в аптеке – это обезболивающие и жаропонижающие препараты. В сезон ОРВИ повышенным спросом пользуются средства от кашля, насморка, боли в горле. Всегда находят своих покупателей лекарства от болезней сердца, для ЖКТ и суставов. Популярны также витамины и БАД. В среднем, для открытия аптеки понадобится закупить около 500 позиций, постепенно докупая остальные по запросам покупателей. В этой сфере торговли невозможно иметь полностью уникальный ассортимент. Во-первых, есть обязательный перечень жизненно важных препаратов. Во-вторых, многие покупатели старшего возраста привыкли к своим лекарствам и не очень доверяют новинкам. В-третьих, часто аптеки закупаются у одних и тех же проверенных производителей. Что касается наценки, то она здесь небольшая. Если цены будут выше, чем у конкурентов на те же товары, то сарафанное радио быстро разнесёт информацию, что эта аптека дорогая. И завоевать лояльность покупателей вашего района будет непросто.
• Персонал. К сотрудникам аптеки предъявляются особые требования к образованию и стажу работы. Как минимум, это необходимо для того, чтобы продавец понимал, зачем и как соблюдать определённые условия для хранения препаратов. Кроме того, покупатели часто спрашивают совета в выборе лекарств. Конечно, назначать лечение должен только врач, однако в простых ситуациях фармацевт за прилавком вполне может дать квалицированный совет. Для небольшой аптеки достаточно двух продавцов и одного заведующего, и надо понимать, что их зарплата будет выше, чем у обычных торговых работников.

Если же вы рассматриваете это направление, как собственник бизнеса, не имеющий опыта в торговле лекарствами, советуем изучить предложения аптечных франшиз. Совсем необязательно присоединяться к одной из них. Воспринимайте это как хороший способ изнутри увидеть этот бизнес. А уже затем принимайте решение, заниматься им или нет.

Товары для ухода за полостью рта

Далее переходим к стоматологическим товарам. Это не только щетки или пасты. Зубные нити и ершики для механической чистки зубов, различные ополаскиватели, спреи для уничтожения неприятного запаха изо рта, зубной порошок, средства для восстановления эмали и укрепления зубов, отбеливающие полоски для зубов, — перечислять возможный ассортимент товаров можно долго. Как разобраться во всем этом многообразии, и стоит ли на первое место выставлять товары из телевизионной рекламы, или же лучше сосредоточиться на специализированной продукции? Наша статья «Белоснежными рядами» подскажет, какая продукция будет пользоваться наибольшим спросом, а также — как правильно ее расположить в аптеке и максимально полезно использовать площадь даже маленьких аптечных точек.

Продолжает тему статья «Зубные мудрости» с более подробными советами по увеличению продаж стоматологических товаров. Например, почему эту категорию лучше размещать рядом с косметикой и как превратить разглядывание витрин в спонтанную покупку.

Рубрика дня

Наши эксперты

Елена Грицай

заместитель директора СТ фитоцентр «Ромашка» (Новосибирск)

Дарья Аверьянова

провизор, ООО «Сакура-Фармация» (Казань)

Как решить вопрос с рубрикацией — классифицировать косметику на витрине в аптеке по бренду или же выбрать политику «шампунь — к шампуню», «крем — к крему», объединив в одной локации средства разных компаний? Если речь идет о довольно дорогой, рекламируемой марке, эксперты сходятся во мнении, что ее необходимо обособить. «Брендированную косметику нужно выкладывать в отдельном шкафу и уже внутри него, на разных полках, расставлять продукцию для волос/лица/рук/ног, — комментирует Елена Грицай. — «Распыление» бренда по аптеке осложняет навигацию посетителям. К тому же клиент зачастую является поклонником конкретной фирмы — дробление продукции любимого бренда будет его только раздражать».

Если же рассматривать небрендированную, не разрекламированную продукцию, то такую косметику в аптеке разумнее выкладывать по применению: для лица, для волос и кожи головы, для рук и др. Впрочем, и в этом случае желательно создавать некие цветовые пятна определенных марок: то есть ставить не только шампунь, но рядом с ним бальзам-ополаскиватель и маску для волос этого же производителя.

«Скажу с позиции потребителя: неудобно, когда на одном стеллаже — исключительно шампуни, на другом — кондиционеры, — отмечает Елена. — Хочется некой скомпонованности, чтобы взять всё необходимое, например, для волос, в одном месте, а не ходить в поисках из угла в угол»

К тому же презентация сразу комплекса средств напомнит посетителю о необходимости еще одной-двух покупок и важности того факта, что средства принадлежат одному бренду

«Следует донести до клиента мысль, что косметика эффективнее действует в комплексе, в то время как «разнобрендовые» средства (например, тоник и крем от разных производителей) могут плохо сочетаться и конфликтовать между собой», — подчеркивает Елена.

Дарья Аверьянова, которая, в отличие от Елены, работает в аптеке открытого типа, также отмечает, что ее симпатии на стороне рубрикации по бренду. Этот принцип справедлив, независимо от того, большая аптека или маленькая, открытого она типа или закрытого. «В аптеке мы разделяем ассортимент косметики по марке и внутри нее уже делим средства по линейкам», — рассказывает Дарья

При этом брендированные витрины косметики в идеале оформляются в фирменной палитре компании-производителя — это привлекает внимание клиентов аптеки и дополнительно маркирует территорию

Создаем структуру

Как структурировать ассортимент лекарственных средств растительного происхождения? Выставлять его в соответствии с назначением, а может, с брендом или вовсе предпочесть алфавитный порядок? «Считаю, что правильнее располагать травы по показаниям к применению, чтобы покупатель мог и самостоятельно сориентироваться в ассортименте, исходя из своих проблем», — говорит Евгения Дрейпа.

Однако Евгения добавляет, что цена на травы чаще всего разнится в связи с фирмой-производителем, поэтому есть смысл выделять отдельные локусы под конкретные бренды. С такой позицией согласна и Елена Грицай: «Мы предпочитаем ставить товары по брендам, поскольку они имеют схожее оформление, фирменную палитру и образуют единое цветовое пятно, которое покупатель сразу замечает в пространстве аптеки». Наличие брендированных стеллажей оправданно и эстетически, и технически, они добавляют структурированности и упрощают навигацию клиентов.

«Расположение рядом средств разных компаний рождает некий цветовой диссонанс, превращая витрины в пестрый ковер, из‑за чего у посетителей разбегаются глаза и они не могут найти нужное средство», — считает Елена.

Уже внутри бренда идет разделение по применению, причем порядок расположения трав на витрине должен быть логичным с точки зрения физиологии. Иными словами, не нужно рядом с грудными сборами ставить урологические. Для более комфортного ориентирования покупателей необходимо сопровождать травы рубрикаторами по применению: «для печени», «для желудочно-кишечного тракта», «для женского здоровья» и т. д.

«Выкладка трав по фармгруппам оптимальна: человек спросит у вас, например, что‑то „от почек“, и вы покажете ему конкретную полку, где подобные товары сконцентрированы, — такой принцип расстановки комфортен и для посетителя, и для специалиста, — говорит Елена. — На мой взгляд, это удобнее, нежели дифференциация по алфавиту, когда где‑то вверху на „г“ находится грудной сбор и только в самом низу на „э“ — эвкалипт.

Размещайте травы, следуя сверху вниз по организму человека, не нарушая естественный порядок. И не забывайте рядом с травой в фильтр-пакетах ставить аналогичную в рассыпном варианте, поскольку предпочтения у клиентов разные».

Всегда в топе

Среди неизменных хитов в категории «травы» эксперты называют ромашку, грудные, желчегонные и урологические сборы, а также фитоседаны (успокаивающие сборы) и монотравы для женского здоровья. При этом популярность трав сохраняется в любое время года.

«Кашляют люди круглый год, точно так же, как и тревожатся, страдают от проблем с желудком, печенью, почками и так далее, — мудро замечает Елена Грицай. — Есть, правда, некоторая сезонная зависимость: конечно, грудной сбор больше берут зимой, а весной особенно активно интересуются сборами, направленными на похудение. Но в целом спрос на травы постоянен, и вряд ли стоит в связи со сменой сезона менять их расположение». С этим согласен и Андрей Завгородний, отмечающий, что ротации для ассортимента трав не требуется и доходность от него круглогодичная.

Использование помещений аптеки.

Помещения аптеки вне зависимости от ее типа запрещается использовать, что говорится, не по назначению.

Торговый зал аптеки.

Торговый зал аптеки разделяется на зону обслуживания покупателей и зону рабочих мест. Зона для обслуживания покупателя должна иметь минимум 75% от общей площади торгового зала аптеки. Остальное можно занять оборудованием, прилавками, расчетно-кассовыми местами. Если в аптеке имеется отдел «Оптика», то долю зоны обслуживания необходимо увеличить. Зона обслуживания клиентов в аптеке должна быть свободна от прилавков, демонстрационных витрин (в том числе от дисплеев с декоративной косметикой), однако, столики и лавочки для удобства покупателей приветствуются.

Для производственных аптек допускается в ассистентской разместить рабочее место провизора-аналитика. Если производственная аптека обслуживает медицинское или лечебно-профилактическое учреждение, то ассистентская и фасовочная зоны обязаны быть увеличены. В производственной аптеке, имеющей право производства асептических лекарственных препаратов, необходимо четко разделить потоки обычных препаратов и асептически произведенных и упакованных. Для этой цели служит шлюз, кроме того планировка помещения должна учитывать нужны асептического производства лекарств.

Любая аптека должна иметь отдельный склад для хранения готовых препаратов, отпускаемых как по рецептам, так и без них, растительного и химического лекарственного сырья, кислот, наркотических средств, медтехники и очков. Строго запрещается хранить запасы в коридорах, проходах, в производственных помещениях.

Разновидности

Существует несколько типов этого маркетингового комплекса:

• визуальный;
• перекрестный;
• технический.

Теперь опишем эти три основных вида мерчандайзинга и расскажем подробнее об особенностях каждого.

Визуальный

Данный тип основывается на психологии личности, экономике и теории дизайна. Чего можно достичь с помощью этого метода:

• Восприятие и интерес клиента.
• Художественное и образное моделирование.
• Определение свойств каждой товарной позиции.

Визуальная техника сосредоточена на вопросах удобного и правильного расположения продукта, наличия актуальных ценников, табличных данных, вывесок, порядка торгового места. Такой инструмент способствует повышению продаж и успешному продвижению определенной марки или бренда. Покупатели предпочитают торговые точки, где можно с легкостью найти нужный товар и который располагает большим ассортиментом. Наиболее эффективны в такой раскрутке парфюмерные и косметические компании, на витринах у них находится огромный выбор косметики, парфюма, аксессуаров

Такая ниша привлекает женщин, ведь для них важно оформление торговой точки

Перекрестный

Здесь ключевой целью является выкладка и расположение продукции. Обычно такая техника используется розничными компаниями, где для покупателей организована система полного или частичного самообслуживания. Главная задача такого типа инструмента — покупка сопутствующих товаров, связанных с первым.

Примеры схем:

• Пиво — снэки, рыба, орешки.
• Мясо — приправа, соль, гарнир, овощи.
• Пачка сигарет — жвачка, зажигалка.

Нередко первый купленный продукт может иметь стоимость ниже, чем другие приобретенные изделия. Этот прием приносит увеличенную выручку.

Технический

Ключевые особенности этого инструмента — использование рекламных элементов и технического оборудования. К рекламе можно отнести следующее:

• баннеры;
• промо-стойки;
• витрины;
• холодильные камеры;
• зону кассы.

Какие предъявляются требования к торговому оборудованию:

• ненавязчивое обслуживание, которое не вызывает обратную реакцию;
• надежность в применении, устройства должны быть в исправности;
• продуманное и правильное размещение оборудования, чтобы не мешать клиентов передвигаться по залу.

Такие торговые точки успешно позиционируют себя в глазах потребителей и эффективно поддерживают имидж.

Мы разобрали, что такое мерчандайзинг, дали простое определение своими словами, а также рассказали, для чего он нужен и какие типы есть.

Средства для похудения

Далее рассмотрим товары для похудения в статье «Инструкция: худеть пора». Рассказываем о трех основных категориях этой продукции: товары, направленные на снижение аппетита, БАДы для ускорения метаболизма и продукция, вызывающая пролонгированное чувство насыщения. А также объясняем, как отличить БАД от пищевой продукции и не нарушать правила продажи разрешенных в аптеке товаров.

Уделяем внимание правильному расположению витрины, систематизации товаров аптечного ассортимента при выкладке и рассказываем о том, в какое время года стоит расширять или снижать ассортимент. Также в статье можно найти описание основной целевой аудитории товаров и техники грамотной консультации, способные увеличить итоговый чек.. Отдельно перечисляем, какие товары являются бестселлерами, а какие уже не пользуются популярностью, несмотря на то что несколько лет назад были у всех на слуху.

Отдельно перечисляем, какие товары являются бестселлерами, а какие уже не пользуются популярностью, несмотря на то что несколько лет назад были у всех на слуху.

Повышаем популярность

Акции с участием трав, скидки, организация фитодней, консультаций — насколько эти меры могут повысить популярность трав? «По моему опыту, фитодни, консультации работают в том случае, если подобные опции являются постоянными, — говорит Елена Грицай. — Тогда клиенты привыкают к ним, ждут их, включаются в процесс, и покупательская активность действительно может возрасти. В эпизодическом режиме эти мероприятия вряд ли будут стимулировать спрос».

При этом Елена уточняет, что такая стратегия подойдет для аптек, в которых добрая доля посетителей (50–70 %) — постоянные клиенты, приходящие в конкретную аптеку не только за товаром, но и за некой информационной поддержкой, рекомендациями.

Скидки на травы — тоже спорный момент. «Они оправданны для более дорогого сегмента — например, для разного рода БАДов, — полагает Елена. — Не вижу смысла делать скидку на ромашку или шалфей, которые и без того стоят недорого и всегда будут в активном спросе».

Андрей Завгородний считает, что грамотно организованная акция будет способствовать повышению дохода: «Например, в данный момент в нашей аптеке оформлена акция в стиле чаепития: накрыт стол с самоваром, конфетами и баранками, выложена акционная продукция, что привлекает клиентов и повышает продажи. Мы регулярно проводим акции с дегустациями чаев с травами собственного производства, где всегда присутствует опытный консультант от нашей компании, рассказывающий о продукции

Кроме того, при запуске новых линеек своих трав мы всегда декорируем локацию с „дебютантами“ при помощи специальных табличек, оформляем стенд шариками, стихами, красочными буклетами, — всё это также помогает привлечь внимание посетителей к ассортименту трав»

Как привлечь покупателей «с миссией»

1. Подготовьте понятный маршрут до целевого товара. Поскольку этот тип клиентов точно знает, чего хочет, люди должны без проблем найти товар в магазине. Стенд или прилавок с ним должен просматриваться от входа. Или можно разработать систему указателей и навигации по маршруту к товару (для больших магазинов).

2. Убедитесь, что по пути к цели клиенты будут проходить мимо других привлекательных сопутствующих или просто полезных товаров. Если вы понимаете, какие продукты ваши клиенты покупают чаще всего, то можете воспользоваться этой информацией и применить визуальный мерчандайзинг на всем маршруте клиентов в магазине. Так вы сможете продемонстрировать товары, которые они, возможно, не видели ранее.

Фото: unsplash.com

Сегодня прилавки можно разместить как угодно — доступны мобильные варианты стоек, прозрачные ящики, навесные полки и стеллажи. Это поможет варьировать высоту выкладки различных товаров и размещать их так, чтобы они попадали в поле зрения покупателей.

3. Используйте вывески, чтобы работать на имидж. Использование вывесок на витринах повысит визуальный интерес и узнаваемость бренда. На них можно просто разместить полезную информацию — это также сработает на пользу

Но будьте осторожны и не слишком навязчивы — вы всего лишь хотите привлечь внимание покупателей, а не заставлять их проходить по разноцветным джунглям из вывесок

Помните: покупатели «с миссией» пришли, чтобы получить то, что им нужно, и уйти. Ваша задача в области визуального мерчандайзинга состоит в том, чтобы убедиться: они уходят из магазина хоть с чем-то в руке.

Как привлечь «экспериментаторов»

1. Создайте условия, чтобы людям было удобно рассматривать и примерять. Дайте покупателю возможность протестировать больше параметров. Например, в магазине одежды можно предложить оценить фактуры ткани, актуальные в этом сезоне оттенки или принты, представить разные фасоны для сравнения.

2. Если у магазина есть разноплановые товары, разграничьте и организуйте зоны для знакомства с ними. Не стоит предлагать парфюм рядом с вешалкой с джинсами или фарфор рядом с кроссовками.

3. Создайте в магазине атмосферу, учитывая все пять чувств: осязание, обоняние, зрение, слух, вкус (в зависимости, конечно, от того, что вы продаете). Подумайте, как бы вы хотели рассматривать товар, если бы были на месте экспериментатора? Подберите подходящие прилавки и витрины — сегодня доступны все формы и размеры, можно создать индивидуальные форматы, например, из акрила, практически под любые потребности.

4. Чтобы добавить изюминку любому товару, разместите его на напольном пьедестале, который естественным образом выделит его среди остальных товаров в магазине.

Фото: unsplash.com

Лотки на прилавках и отдельно стоящие контейнеры делают предметы доступными при аккуратном размещении. Переполненная или сложная витрина тоже может быть красивой, но если в ней будет сложно сориентироваться, а брать вещи — неудобно, то это вызовет раздражение и желание уйти из магазина.

5. Убедитесь, что у вас есть разные размеры и варианты расцветок на складе и место для примерки

«Экспериментаторам» важно сразу получить впечатление от товара