Как понять, что у вас работает плохой сейлз

Сложные сметы и CRM как залог успеха

Основатели агентства выделили мне бюджет на развитие отдела. Основные расходы — это, конечно, ФОТ (Фонд оплаты труда). Я решила, что помимо процента с продаж, сейлзы должны получать небольшой фикс. Он нужен по нескольким причинам: 

• во-первых, холодные продажи стартуют не сразу, для наработки клиентской базы требуется время;
• во-вторых, по моей задумке, продавец совмещает обязанности аккаунта и проджекта, оклад компенсирует время, затраченное на ведение проектов.

Мой личный KPI заключался в том, чтобы вывести отдел продаж сначала на самоокупаемость, а затем на определенный уровень прибыли. Для грамотного подсчета окупаемости мы придумали особую схему.

Во многих агентствах при составлении смет вычитают только расходы на зарплаты и добавляют процент заработка, не учитывая других косвенных затрат. Но следует вычитать не только расходы на зарплаты, но и все остальные траты в рамках каждого проекта: 

• человекочасы креативщиков, 
• налоги, 
• бюджеты на продвижение, 
• размещение. 

Вначале мы измеряли успешность отдела по месяцам, и если после вычитания всех трат сальдо оставался выше определенного уровня, то месяц можно было считать успешным. 

Примерно спустя полгода работы мы пришли к выводу, что нужно продавать не только нативные размещения на площадках, но и наши услуги. До этого в агентстве новые проекты появлялись только благодаря «сарафанному радио».

Самым сложным было определить состав работ в каждой услуге, систематизировать привычный хаос, где сметы считались примерно, не было описания услуг и в целом не было точного понимания, кто чем занимается, что сколько стоит и что входит в конкретную услугу. Тогда нас было всего около 15 человек, каждый делал всю работу, которую мог.

Чтобы отслеживать работу, мы используем Pipedrive. Эта CRM-система позволяет видеть все, что происходит у продавца в течение дня. 

Я смотрю на общую картину воронки продаж и вижу прогресс, а также слежу за перепиской с клиентами (особенно это касается новеньких), дабы быть уверенной, что коммуникация проходит качественно

Для нас это очень важно, мы даже сделали отдельный гайд о том, каких ценностей придерживаемся в общении с клиентами. . Система также позволяет проверить, что никакие важные задачи не перенеслись и что у продавца все в порядке с тайм-менеджментом

Система также позволяет проверить, что никакие важные задачи не перенеслись и что у продавца все в порядке с тайм-менеджментом.

Кроме того, CRM очень полезна, когда нужно передать проект или клиента. Например, когда сотрудник уходит в отпуск, проект подхватывает другой человек. И в его распоряжении оказывается переписка, контакты и договоренности.

Помимо CRM у нас есть облачное хранилище, там можно найти шаблоны документов, прошлые кейсы, презентации, таблицы для составления смет.

#6. Удерживать клиента

В первую продажу особенно важно оказать максимально качественный клиентский сервис. 

Например, если продаете рекламу, в конце кампании сравните результаты с конкурентами, дайте рекомендации по улучшению креатива или таргетинга. Тогда клиент будет ждать от вас экспертного мнения — особенно если такой товар он покупает впервые.

В ситуации, когда человек уже работал по этой категории с конкурентами, но перешел к вам, не забывайте про триггерные поинты, которые его убедили. Если ему продавали менеджерскую поддержку 24/7 или тренинги для команды после поставки оборудования — на момент новой сделки нужно это обеспечить. 

Часто компанию выбирают за то, что менеджер может дать совет. Некоторые клиенты специально спорят с сейлзом, просто чтобы понять, насколько он разбирается в теме. И если вы рекомендуете дельные вещи, о которых человек еще не знает, он это оценит.

#2. Уэс Шеффер: «Будьте готовы презентовать продукт в развлекательной форме»

Осенью 1990 года к интернету были подключены 313 тыс. компьютеров. За 6 лет это число выросло до 10 млн, а в 2014 — достигло отметки в 2,5 млрд. Сейчас при выборе товара потребитель не ориентируется на телерекламу или каталог Spiegel. Вместо этого мы публикуем вопрос на Facebook, изучаем профиль компании в LinkedIn, Twitter и на YouTube.

В своем докладе владелец Sales Whisperer Уэс Шеффер объясняет, что такое эффективные продажи:

Умение вести честный и прозрачный диалог. Ролик Dove: Evolution Of A Model выиграл конкурс дизайна и рекламы D&AD Awards и получил две награды на Cannes Advertising Awards. Видео бренда продемонстрировало, что стоит за рекламными фото в бьюти-индустрии, и собрало более 17 млн просмотров на YouTube:

https://youtube.com/watch?v=iYhCn0jf46U

Презентация пользы товара в развлекательной форме. Спикер приводит в пример ролик Girls Don’t Poop бренда освежителей воздуха Poo-Pourri. После публикации этого видео аудитория компании на Facebook выросла на 70%, количество подписчиков в Twitter увеличилось вдвое, и было продано более 4 млн освежителей: 

Больше инсайтов — в выступлении:

#6. Айван Джозеф: «Оградитесь от людей, которые подрывают вашу уверенность в себе»

Айван Джозеф — спортивный психолог и главный тренер команды Varsity Soccer в Университете Райерсона в Канаде. Его часто спрашивают, какие навыки он ищет в новичках спортивных команд. Джозеф утверждает, что важнее всего — уверенность в себе.

Как прокачать этот скил:

Ключевой момент — терпение и последовательность: «Чтобы стать экспертом в чем-либо, нужно посвятить обучению 10 тыс. часов».

• Избавьтесь от негативных установок.
• Пересмотрите свое окружение, оградитесь от людей, которые подрывают вашу уверенность в себе.
• Записывайте свои достижения и размещайте их на видных местах. 
• Позитивно относитесь к критике. Получив отказ или негативный фидбек, продолжайте работать и через какое-то время попробуйте снова.

кто такой сейлз

• • 31 июля 2014, 22:42
  • |
  • egrig

кто такой сейлз, наблюдения:
— быстро ест, и чем он старше, то тем быстрее ест, даже в 90 лет может есть с секундомером, может жаловаться на гастрит, при этом вполне неплохо поправляться
— прямой и откровенный, иногда до противности человек
— скажет тебе что ты жирный/худой/глупый и т.д., а если скажешь, что тут сбросил/набрал, то непременно ответит, что совершенно незаметно
— безжалостный, если будешь стонать, то скажет, как же ты довел себя до этого, «идиот»
— если сейлз даже не говорит и не делает так, то по его виду и реакции будет понятно, что он об этом думает
— ставит непредсказуемые и внезапные вопросы, словно ты беспомощная бабуля, к которой подбегает пионер и тащит через дорогу на другую сторону, хотя тебе может туда было вовсе не нужно
— если ты в позиции, то непременно расскажет о противоположной позиции
— может говорить с тобой обо всём
— имеет хорошую физическую форму
— непреклонен в убеждении, а поэтому может засадить в провальные позиции
поскольку выступаю с другой стороны, интересно, есть ли такие же наблюдения, кто такой инвестор?

Умение быть красноречивым

Эта профессия совсем не сочетается с мрачноватой лаконичностью и молчаливостью. Сейлз по долгу службы обязан много и красиво говорить. Этот навык тоже, кстати, приобретается чаще всего в результате общения с мировой литературной классикой, но нужен ещё и определённый талант, в чём-то даже актёрский. Умение владеть аудиторией – обязательное условие успешной работы. Речь хорошего менеджера должна быть связной, гладкой, интеллигентной, а предложения нужно строить так, чтобы клиенты заслушивались.

Microsoft Office впервые выпустила официальное приложение Office для iPad

Россияне заявили о своем нежелании работать с родственниками: почему это плохо

с 4 до 30%: заемщики в РФ всё меньше уверены в своей способности погасить кредит

Преимущества и недостатки

Сфера IT привлекает специалистов по продажам своей динамичностью и тем, что не стоит на месте, постоянно развивается, а позиция — возможностью все время общаться с новыми людьми:

«Продавать интересно потому что на самом деле, мы занимаемся не продажей, а пониманием чужого бизнеса и построением решения для него. Даже если вы продуктовая компания которая имеет один продукт, его можно преподать каждому клиенту по другому. Главное — слушать и вести интересную дискуссию. Клиент будет доволен, что вы понимаете его бизнес, что вы артикулируете его проблемы — вам будет приятно узнать что-то новое и завести друзей».

«Каждая продажа — это своего рода история: все очень индивидуально. Радуешься каждой победе, потому каждый раз, как результат, создается что-то уникальное».

Звонки занимают до 70% рабочего времени менеджера по продажам

Среди недостатков менеджеры по продажам отмечают большой уровень стресса, ненормированный рабочий график и нерегулярный доход:

«Не всегда удается совместить жизнь на работе и жизнь вне работы — ночные или слишком ранние утренние созвоны становятся частью твоей жизни. Я, например, работаю до приезда в офис, в офисе и после возвращения домой. Мои клиенты из разных регионов, и утром я отвечаю австралийцам, по приезду в офис общаюсь с коллегами или с клиентами, который уже проснулись. Вечером мы можем обсудить с потенциальными заказчиками новые идеи по недавно поступившим запросам

Важно не переусердствовать и не сидеть 24 часа онлайн, но клиенты ценят оперативную коммуникацию»

«Новичков зачастую отпугивает длинный цикл продаж: например, закрытие первой сделки обычно происходит после 3-4 месяцев работы».

Специфика рынка услуг (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

На данном сегменте рынка специалисты по предоставлению услуг типа сейлз – это самые распространенные профессии. И действительно, рынок насыщен такими специалистами. Они отвечают за продажи товаров различной категории, продуктов и услуг. Сложности в наличии высококвалифицированных специалистов связаны с особенностями продаж и спецификой товаров. Образование в данном случае не принципиально

Здесь важно понимать принципы оборачиваемости товаров, проводить мониторинг потребностей покупателей и партнеров по бизнесу, а также формирование спроса. В данной сфере довольно успешную карьеру могут сделать специалисты, имеющие базовое экономическое образование

Однако достигнуть высоких показателей в работе могут и врачи, и водители. Только необходимо учитывать, что в связи с представлением компании в разных регионах у менеджеров по продажам часто бывают командировки (иногда занимают до 80% времени). Поэтому то, что такое сейлз и в чем его выгода, могут понимать только гибкие и мобильные люди.

Есть варианты

То, что мотивирует одного сотрудника, напрочь отбивает желание работать у другого. Разберитесь с индивидуальными особенностями сейлза: кого-то мотивируют деньги, кого-то – новые вызовы, а кто-то просто кайфует от достижения целей. В общем, нужно выяснить, чего именно хочет ваш сейлз и почему он этого не получает.

Но определение мотивации – задача в первую очередь HR-специалистов. Вы же, как руководитель, можете просто поговорить с сейлзом и узнать, чего ему не хватает. Мы в свою очередь предлагаем самые распространенные варианты мотивации менеджеров по продажам.

Снимаем негатив

Работа менеджера по продажам связана с постоянным стрессом. Ведь именно эти специалисты ежедневно сталкиваются как минимум с недовольными или своенравными клиентами, а то и с сорвавшимися сделками. И далеко не все сейлзы, особенно в начале пути, легко с этим справляются. Ваша задача – нивелировать негативный эффект от этих неудач.

Сделать это не так сложно, как кажется. Дайте сотруднику возможность выигрывать. Один из самых распространенных вариантов – ежедневные или еженедельные соревнования между сейлзами. Отслеживайте в таблице на доске продажи каждого сотрудника и по итогам награждайте победителя символическим призом. Например, поставьте ему на стол победный кубок или флажок 🙂

Деньги

Многие руководители мечтают о команде, не заинтересованной в деньгах, работающей за идею, на благо компании, мира и проч. И все знают, что человек быстро привыкает к любым деньгам. Тем не менее деньги действительно являются неплохим мотиватором, но их нужно правильно использовать.

Одни работодатели оценивают количество проданных товаров/услуг, другие – общий объем продаж, третьи – количество новых заявок. При этом в некоторых компаниях принято вознаграждать лучших сейлзов, в других же упор делается на индивидуальную оценку сотрудников. Идеального варианта нет, но если вашим сейлзам нужна именно финансовая мотивация, попробуйте заменить свою систему на один из этих вариантов.

! Выплаты бонусов менеджерам по продажам (да и всем сотрудникам) должны производиться своевременно и быть абсолютно прозрачными. Сейлз не будет работать честно, если будет чувствовать обман со стороны работодателя.

Плюшки

Деньги – это здорово, но слишком универсально. Воодушевить сейлза и заодно выгодно выделить вас на фоне других работодателей помогут игровые механики. Предложите сейлзам в качестве бонусов за выполнение ежемесячного/еженедельного/ежедневного плана возможность уйти пораньше с работы, дополнительный день к отпуску или поездку на конференцию / на отдых. Это будет точно интереснее денег и прогонит мысли вроде «Я везде найду такую работу».

Положительное подкрепление

Если сотрудник регулярно перевыполняет план, необходимо это отмечать. Сделайте небольшой подарок, возможно, стоит публично поздравить его вмеcте с коллегами. То же касается и специалистов, совершивших серьезный рывок, – не относитесь к этому как к чему-то само собой разумеющемуся. Чем четче сотрудник чувствует, что его ценят, тем лучше он работает на благо компании.

Карьера

Фан и деньги работают в большинстве случаев, но многим сейлзам не хватает возможностей для роста. Если ваш сейлз приуныл, потому что ему некуда расти, а вы не можете ему сейчас ничем помочь, это не повод расставаться. Проведите конкурс, по итогам которого лучший менеджер по продажам сможет на день занять место руководителя группы или даже отдела продаж. Еще один вариант – разыграйте ужин с топ-менеджером. Это тешит самолюбие и дает сейлзу возможность задать интересующие вопросы.

Заскучал?

Неожиданный вариант, но, может быть, ваш менеджер по продажам не рвется развиваться и покорять новые вершины просто потому, что у него слишком мало задач?

Сейлз не должен сидеть без дела. Это не значит, что его нужно бомбардировать задачами в режиме нон-стоп. Но ему всегда должно быть чем заняться. Простои снижают производительность труда и отрицательно влияют на лояльность.

Условия

А вы уверены, что продавать у вас удобно? Сейлз должен быть полностью погружен в продажи, а для этого ему необходима ясная система ценообразования, полная информация о продуктах и услугах под рукой и беспрепятственная связь с коллегами из других отделов, которые помогут ответить на вопросы. Обеспечьте ему это, даже если придется дать нагоняй бухгалтерии или ребятам из производства.

Команда

Можно придумать 100 способов мотивации, но ни один из них не будет работать, если сейлза угнетает непосредственный руководитель. Постарайтесь выяснить, не давит ли он на специалистов, помогает ли, отвечает на вопросы? Возможно, руководитель отдела продаж – именно тот, с кем вам стоит поработать или даже от кого стоит избавиться в первую очередь.

Где учиться на менеджера по продажам в Беларуси

Продажники в подавляющем большинстве имеют высшее экономическое образование. Подойдёт любая специальность с квалификацией экономист-менеджер, менеджер-экономист, экономист-аналитик, маркетолог-экономист, экономист-инженер, экономист-программист. Флагманский вуз в этом направлении — БГЭУ. Но подходящие программы есть во многих белорусских университетах: БГУ, БНТУ, БГТУ, БГУИР, БрГУ имени А. С. Пушкина, ГрГУ Янки Купалы и других. Кокретное направление менджмента ты выберешь на старших курсах или при устройстве на работу. Изучить весь перечень специальностей можно в каталоге учебных заведений Адукар. Для удобства используй фильтр по специальностям «Экономика» и «Менеджмент». Для поступления нужно сдавать ЦТ по одному из государственных языков, математике и иностранному языку.

Грамотность

Писать и читать вроде бы всех учат в школе, но умение пользоваться этими знаниями присуще в наше время не такому уж большому количеству людей. Всё дело в том, что во многом утрачена привычка к чтению литературы, и не какой-то специальной, а самой обычной художественной, от которой не так давно некоторых детей родители оттаскивали буквально силой. Это сказывается на качестве подготавливаемых документов. Конечно, сейчас есть автоматические редакторы, подчёркивающие красной извилистой чертой все ошибочные (или не вошедшие в электронный словарь) единицы речи и зелёным выделяющие орфографические огрехи, но этот программный инструмент, увы, всех проблем не решает. Слишком многие менеджеры испытывают проблемы с приставкой «не» и «ни», а уж о стилистике сочиняемых текстов коммерческих предложений лучше и не вспоминать. Даже слово «куриный» иные сотрудники умудряются написать с двумя «н». Безграмотного сейлза лучше не нанимать во избежание позора для всей фирмы. Правильно разговаривать тоже умеют не все, но это отдельный вопрос.

Когда «сливают» сотрудники, или как подставляют бухгалтеров в России

Всегда работают не покладая рук: 4 самых трудолюбивых знака зодиака

«Проницательность» и другие стили работы: как найти свой, используя науку

Основная задача РОПа — играть в игру-стратегию в реальном времени

В детстве мы играли в «Казаки», «Сivilization» и другие игры, где нужно было добывать ископаемые, строить заводы, производить оружие и завоевывать территорию, имея ограниченное время и ресурсы для решения задачи.

Мне кажется, что я продолжаю эту игру. Есть цель — план продаж, конкретный срок — месяц, и ограниченные ресурсы — люди. Чтобы получить нужные результаты, я руководствуюсь поиском эффективных людей, анализом процессов и действий. 

Основной функционал РОПа

#1. Формировать команду. Важные скилы у продажников — энергия, креативность и умение построить отношения уже на собеседовании со мной

Также обращаю внимание на достижения в прошлом. 

#2. Ставить задачи, KPI и контролировать их выполнение. В команде нужны самостоятельные и самомотивированные бойцы. В таком случае руководителю нет необходимости погружаться в микроменеджмент и контролировать каждый шаг. KPI — это, скорее, маркер общего состояния сотрудника. Если показатели падают, я начинаю уделять больше внимания проблемному месту. 

#3. Анализировать ситуацию. В нашем отделе продажи контролируются два раза в день. Когда все идет хорошо, я отпускаю процесс. Если мы не справляемся — разбираемся, почему. План продаж не достигается в последний день месяца

Важно разбивать его на необходимый ежедневный объем и контролировать на каждом этапе. 

#4. Перемещать партнеров и сейлзов внутри отдела. Руководителю нужно понимать, кто из сотрудников с каким типом клиентов лучше ладит и передавать этому менеджеру именно их. Так создается комфортное взаимодействие с партнерами.

Также стоит анализировать конфликтные ситуации — это помогает понять, что данный сейлз не «плохой», а достигнет более высокого результата, если задействовать его в другом сегменте. Лучше изменить подход, чем просто тратить время и деньги — свои (на собеседование и адаптацию сотрудников) и компании — из-за упущенной прибыли. 

#5. Мотивировать. Примерно раз в квартал стоит проверять состояние ребят на встречах one-to-one. Во время беседы пытаюсь понять, где совершаю ошибки я или компания, и мы вместе с человеком разбираем сложные рабочие моменты за прошлый период. Это даже не мотивация, а разговор по душам. Я дорожу своими менеджерами и не хочу, чтобы их уход стал неожиданностью. Это исключает также сюрприз для сотрудника — в виде увольнения.

#6. Расчищать дорогу. Я стараюсь не давать ребятам задачи, отнимающие их время. Поэтому у нас в отделе есть администратор, который подхватывает бюрократические вопросы. 

#7. Находить точки роста. Сейлзы погружены в операционку и не всегда способны обнаружить свежие идеи для увеличения продаж. Именно РОП придумывает и пробует новые подходы в работе, чтобы объемы продолжали расти. 

#8. Находить утечку ресурсов. Все тот же анализ и поиск точек роста, но не с позиции  «чего бы нам нового придумать», а для выявления «узких мест»: где мы ошибаемся, что не замечаем и где теряем.

Особенности мероприятий по содействию продажам и стимулированию сбыта

Данные мероприятия направлены на эффективное использование упакованных товаров. Сейлз-промоушн осуществляется при возникновении необходимости в получении сильной и незамедлительной реакции рынка услуг. При этом товар должен рассматриваться с позиции жизненного цикла.

Это понятие получило распространение в сфере маркетинга и отражает этапы развития товарных позиций с момента их разработки до самого ухода с рынка.

Оправданным сейлз-промоушн считается не только на этапе введения нового товара на рынок, но и на стадии его ухода с этого же рынка.

Цели, которые достигаются с использованием приемов стимулирования в области сбыта, определены задачами компании и характеристикой целевой аудитории, на которую они ориентируются. Краткосрочной целью является формирование определенной привлекательности либо ценности товара для потенциального потребителя (примерами служат использование различных скидок, прочная и функциональная упаковка). В качестве долгосрочной цели принимается формирование в потребительском сознании ощущений большей ценности некоторых товаров.

Можно выделить три основных адресата данного формата продаж: потребители, посредники и торговый персонал. В качестве основных приемов и задач стимулирования сбыта можно привести следующие примеры:

• Скидки на цену при оговариваемом объеме товара. В данном случае речь идет об определенном количестве товара посреднику за меньшую цену, если им закупается конкретное (оговоренное) количество.
• Так называемые премии-«толкачи», которые выплачиваются дилерам с продажи продукции сверх оговоренного ранее количества за некоторый отрезок времени.

Что еще полезно учитывать?

Спортивная карьера в прошлом, любовь к командным играм, наличие хобби — все это расскажет вам о кандидате больше, чем он сам.

Продажи — это всегда конкуренция.

Спортсмен, а еще лучше тренер, будет не только достигать целей сам, но и настраивать на успех всю команду.

Определите тип мышления кандидата. Продажи — это всегда переговоры, которые должны завершаться подписанием контракта. Идеальным сейлзом будет «результативник».

Однако таких людей в мире всего 5%, и скорее всего, вам придется работать с «процессниками».

Совет: заведите в компании коуча, который замотивирует ваших менеджеров и научит их добиваться результатов, каким бы типом мышления они не обладали. Научить побеждать можно каждого. Главное, чтобы он этого хотел.

Также обращайте внимание на тип референции (то, как человек принимает решение). Одни из нас опираются только на свое мнение, отметая чужое

Другие не способны самостоятельно принимать даже незначительные решения, им важна коллегиальность.

Уясните, кто конкретно вам нужен: авторитарный sales manager, который поведет компанию к новым горизонтам, или гибкий менеджер, который вольется в существующую структуру и будет прислушиваться к мнению большинства.

Умение работать по четким правилам или готовность поступиться регламентами ради возможностей — весомые индикаторы личности. Если вы ищете специалиста в устоявшуюся структуру, не стоит брать в команду новатора.

Компания будет попросту не готова принять его образ мыслей.

Стремление брать на себя инициативу или избегание ответственности — очередной важный маркер для работодателя. Все мы мечтаем об инициативной команде энтузиастов, в которой нет места пассивным работникам.

Если в целом кандидат вам понравился, но его инертность бросается в глаза, попытайтесь разобраться в ситуации. Уточните, как относились к инициативе на его прошлой работе. Возможно, там она была наказуема, и принцип избегания вошел в привычку.

Проблему можно решить с помощью тренингов.

Гораздо хуже, если эта черта — врожденная. Люди такого типа могут стать причиной разрушений в компании. Сопротивляясь всему новому, они будут заражать пассивностью других.

Одни ищут во всем сходства, другие — различия. Первые обычно более позитивны и менее конфликтны, чем вторые. Менеджер по продажам должен уметь сглаживать острые углы и не провоцировать оппонентов.

Поэтому вам нужен тип мышления «сходство».

Совет: чтобы проверить, соискатель какого типа к вам пришел, попросите его сравнить последнее место работы с предпоследним. Если человек начнет говорить о сходствах двух компаний, то вам с ним по пути.

Еще один важный критерий личности — активность. Обратная характеристика — рефлективность. Первый тип сотрудников подойдет для молодых организаций, которые ищут свой рынок и нащупывают возможности.

Активисты всегда знают, как увеличить продажи и привлечь клиентов. Второй тип хорошо приживется в устоявшейся компании, где четко выстроена система регламентов и все задачи выполняются по заданному алгоритму.

Если в сопроводительном письме видите фразу: «Я отправил резюме только вам, и больше никакие вакансии не рассматриваю», — обязательно найдите время, чтобы пообщаться с кандидатом.

Такие соискатели уже осведомлены о вашем бизнесе и замотивированы работать в компании.

Где работает менеджер по продажам

Такой специалист нужен практически в любой компании, где происходит товарооборот: IT-компании, пищевые, текстильные и промышленные и предприятия, фабрики, торговые сети, онлайн-магазины, компании по предоставлению различных услуг. Это могут быть как большие международные организации, где есть целый отдел продаж. В небольших локальных компаниях менеджер по продажам действует самостоятельно. Некоторые сейлз-менеджеры работают не в штате, а на фрилансе. Но обычно это специалисты, которые заработали хорошую репутацию в этой сфере. Их могут нанимать, например, для разработки стратегии продаж или ради продвижения конкретного продукта.

Смотри видео о том, кто такие сейлзы в IT и сколько они зарабатывают в СНГ и в США

Хочешь уже сейчас углубиться в тонкости этой профессии — читай книги «Чемпионы продаж» Мэтью Диксона и Брента Адамсона или «Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам» Александра Деревицкого. Также ознакомься с профессией проектного менеджера и узнай о задачах менеджера в целом.

***

Подписывайся на уведомления adukar.by, чтобы узнавать о важных новостях, акциях и мероприятиях первым!

Перепечатка материалов с сайта adukar.by возможна только с письменного разрешения редакции. info@adukar.by

Выбор сделан: приступаем к работе

Итак, лучшие кандидаты отобраны и готовы приступать к работе. Теперь ваша задача — увидеть «бойцов» в действии. Перед тем как подписывать трудовой договор, устройте им небольшую стажировку или тестовый день в компании.

Для этого пригласите соискателей на пару часов в офис, чтобы познакомить с будущими коллегами и показать, как устроены внутренние процессы. Можно предложить будущим сотрудникам поучаствовать в планерке отдела продаж.

Так они смогут оценить вашу корпоративную культуру.

Важный момент: помните, что в рядах соискателей могут оказаться «шпионы» от конкурентов. Поэтому обязательно проинструктируйте своих коллег, о чем можно говорить во время встречи со стажерами, а о чем — категорически нельзя.

Быстро ввести менеджеров в курс дела поможет внутрикорпоративное обучение. Механика проста: методом наблюдений, тестирований и проверок определяем, что уже знают и умеют новички, а где у них есть пробелы. Исходя из этого, выстраиваем программу обучения:

Разработайте четкие критерии, которые помогут вам сделать выводы о том, что обучение сотрудника прошло успешно. Оцените навыки менеджера по продажам. Например, можно подсчитать процент назначенных менеджером встреч до и после обучения.

Если он увеличился, тренинг пошел на пользу. Можно зафиксировать и другие KPI, актуальные для вашей компании.  

Наконец, не забывайте, что продажи — это ежедневная борьба с конкурентами. Расскажите новым менеджерам про сильные и слабые стороны соперников. Научите этично парировать клиентов, когда те приводят аргументы не в пользу вашей компании.

Менеджер по продажам должен использовать все свои знания и умения во благо бизнесу.

Менеджер по продажам — лёгкая и высокооплачиваемая работа?

• • 04 августа 2021, 12:45
  • |
  • prescott

Продолжение моей истории по устройству на работу менеджером по продажам в контору.

Был я в понедельник на тестовом дне. Показали примерные скрипты, услышал, что другие говорят, дали текст с краткой инфой о компании и понеслась — сказали звонить. Ну я и обзванивал номеров 20. В основном, конечно, отказывали или говорили денег нет и я не работал с возражениями, а просто прощался. Но в будущем можно этому научится.
То есть суть работы просто в том, чтобы болтать и предлагать услуги конторы? Так это же легко, несложно и, главное — прибыльно. Хоть я и не получил ни одного положительного отклика, но чувствую, что они будут в будущем и доход, говорят от 100 тыщ в месяц может быть и более. Так это кайф же?

#4. Шина Айенгар: «Если хотите предлагать клиенту опции — двигайтесь от простых к сложным»

Потребители хотят получать персонализированный опыт, но стоит нам столкнуться с широким ассортиментом продуктов — и мы затрудняемся с выбором. Профессор Колумбийской школы бизнеса Шина Айенгар рассказывает, как помочь клиенту с покупкой:

Меньше — лучше. Когда Procter & Gamble сократила линейку товаров Head & Shoulders с 26 до 15, продажи выросли на 10%. Уменьшив ассортимент на 10 позиций, бренд корма для животных Golden Cat Corporation увеличил прибыль на 87%. А в продуктовых магазинах Aldi — девятого ритейлера в мире по выручке — предлагают только 1400 товаров, по сравнению с 100 000 позициями в Walmart. 

• Категоризация. В сети супермаркетов Wegmans продажи журналов выросли после того, как их разделили на 10 секций. 
• «Условие сложности». По словам Айенгар, когда у потребителя слишком много вариантов, он, скорее всего, откажется от выбора и купит товар с комплектацией «по умолчанию». Если вы все же хотите предлагать клиенту опции — двигайтесь от простых (цвет автомобиля) к сложным (комплектующие). 

Профиль сейлз-менеджера

Данный профиль состоит из основных четырех блоков. Каждый из них включает в себя по две компетенции. Первый блок носит название «Личностные особенности» и включает такие компоненты, как творческий склад ума, гибкость мышления и целеустремленность.

Творческий склад ума используется при представлении предприятия или отдельных услуг потенциальным клиентам. Под гибкостью понимаются некоторые характеристики человека, которые необходимы для выполнения определенных задач: налаживание сотрудничества с потребителями, определение причин получения отказов от сотрудничества, согласование цены, количества и условий доставки. Такой компонент, как целеустремленность, необходим сейлз-менеджеру при согласовании условий сотрудничества или продвижении товарных позиций.

Вторым блоком профиля являются «Коммуникации», составляющие главные векторы взаимодействия в области общей коммуникативной активности, командного воздействия и клиентоориентированности.

What does a Sales Manager do?

Sales Managers typically work for corporations across industries to help them meet their revenue needs. They work closely with other department heads like the Finance Manager, Customer Service Manager or Marketing Manager to establish a department budget, encourage sales through marketing campaigns and address customer complaints. Their job is to hold meetings with sales staff to review monthly goals, highlight new products to sell and cultivate sales pitches. They may also be responsible for attending in-person meetings with clients to renew their contract or discuss new company products.

#8. Учитывать стратегию продаж

Самое плохое в продажах — постоянная смена фокусов. Например, направляете все силы на клиентов одной категории, а компания меняет приоритет — и приходится срочно переориентироваться. Мало того, что тратите время на перестройку, так еще и не получаете бонусы за работу, которую уже сделали. Это демотивирует.

Для постановки цели есть два подхода:

#1. от того, что хотим — идем к показателю X, для него нам нужно вот это и это

#2. от того, что имеем — у нас есть Y, что мы можем сделать с учетом этого

В зависимости от подхода формируется стратегия продаж. В ней супеваржна консистентность цели. Но не стоит путать понятия «распыляться» и «корректировать вектор»: можно немного отклоняться, адаптируясь к ситуации, но глобальные цели менять нельзя. Может сократиться количество клиентов, с которыми планировали поработать, или прибыль, которую хотели получить, — но не инструменты и подходы.