Что важно знать о целевой аудитории?

Методы анализа полученных данных о целевой аудитории

Получив данные, важно, не упустить шанс грамотно их сгруппировать и проанализировать для полного понимания личностных особенностей потенциального клиента. Зная его «в лицо», можно сделать уникальное предложение, от которого человек из этой целевой группы не сможет отказаться

Важно! Основой анализа, является выделение ядра целевой аудитории и групп, которые оно формирует. Ядро – это та часть целевой аудитории, на которую будет ориентирована вся концепция бизнеса

Ядро – это та часть целевой аудитории, на которую будет ориентирована вся концепция бизнеса.

Ядро целевой аудитории должно полностью соответствовать общей маркетинговой стратегии компании.

Перед началом анализа необходимо произвести процедуру сегментирования или кластеризации аудитории, то есть разбить ее на частные подгруппы, объединенные общими признаками.

От выбора целевой аудитории зависит успех компании

Чтобы грамотно провести сегментирование, необходимо учесть десятки факторов таких, как:

• история контактов,
• социальный статус,
• предпочтения,
• образование,
• уровень доходов,
• пол, возраст и др.

Важно! Чем больше факторов учитывает маркетолог, тем выше ценность полученных результатов.

Часто для проведения сегментации используют электронные алгоритмы, описание которых широко представлено на просторах интернета и в тематической литературе:

• CLOPE,
• карты Кохонена,
• метод ближайшего соседа.

Отдельно советуют рассматривать потенциальных клиентов в секторах b2b и b2c, так как подходы к работе с физическими и юридическими лицами диаметрально противоположны. Ведь имея дело с конкретным человеком, мы делаем предложение, в котором он заинтересован напрямую. Для компании сделать точечное предложение невозможно, так как на пути к главному лицу, принимающему решения, нам придется пройти множество препятствий в лице людей, часто абсолютно немотивированных на оптимизацию того или иного процесса на предприятии.

Определение

Для четкого определения личной ЦА, требуется выполнить такие пункты.

Собрать данные

Первый и наиболее ответственный этап начинается со сбора данных и статистики. Для этого применяются различные методы сбора информации:

• применяя социальные сети и другие современные способы коммуникации, задать вопрос аудитории напрямую;
• применить информацию из специальных ресурсов вроде Google Analytics, данный из CRM и остальные доступные способы сбора и аналитики данных;
• проводить мониторинг деятельности конкурентов и их направленность;
• просматривать группы по личной тематике, читать публикуемые отзывы на товары и услуги личной компании, и компании конкурентов, обладать информацией с сайтов и других ресурсов, которые затрагивают интересующую тематику.

Описание

Собрав данные, необходимо вычислить и описать конкретную ЦА.

Обратите внимание! Следует достаточно четко обладать данными о группе заинтересованных потребителей. Знать их потребности и возможности для предложения им нового товара

Определить численность сегмента и научиться управлять поведением представителей определенной группы при помощи маркетинговых средств и ходов

Знать их потребности и возможности для предложения им нового товара. Определить численность сегмента и научиться управлять поведением представителей определенной группы при помощи маркетинговых средств и ходов.

Специальная методика 5W

Разработанная Марком Шеррингтоном, методика состоит из пяти вопросов, которые начинаются на английскую литеру W:

• первый вопрос What или что. Имеется в виду, что предлагается и что желает покупатель;
• второй вопрос, кто или Who — говорит о том, для кого предназначена продукция и специфика покупателя;
• третий вопрос, зачем или Why — свидетельствует о том, зачем продукция нужна покупателю;
• четвертый, когда или When. Говорит о том, когда покупателю потребуется купить продукт;
• последний вопрос, где или Where. Подразумевается регион проживания населения и место, где они могут ознакомиться и купить продукт или услугу.

Описание методики

Исследование целевой аудитории

Анализ целевой аудитории предполагает глубокое понимание ее представителей. 

У вас уже есть от чего отталкиваться, поэтому можете изучать:

1. Тематические форумы

В примере видим, что секущиеся кончики — это не просто секущиеся кончики. Это и «мочалка», и невозможность заплести косу. Эти формулировки можно использовать в рекламных посланиях. 

1. Группы соцсетей

Найдите тематические сообщества, в которых присутствует ваша целевая аудитория. Например, целевая аудитория психолога точно будет в группах и пабликах, в которые приходят делиться переживаниями и проблемами. 

А еще можно провести опрос и получить ответы представителей целевой аудитории — как в этом примере:

1. Страницы лидеров мнений и блогеров

Например, целевую аудиторию фитнес клуба можно найти в Инстаграме популярного фитнес тренера

Обращайте внимание на самые обсуждаемые публикации, комментарии и вопросы к ним:

1. Тематические сайты и блоги

Если под статьями есть возможность оставлять комментарии, то там найдутся и ценные сведения о целевой аудитории. 

1. Отзывы на аналогичные продукты или услуги

Их легко найти на сайтах otzovik.com, irecommend.ru

К примеру, целевую аудиторию турагентства можно изучить с помощью отзывов о других агентствах или экскурсиях — сразу видно, что важно для людей:

1. Площадки конкурентов — сайт, блог, страницы в соцсетях, группы — и их рекламные кампании.

Обязательно следите за аудиторией конкурентов — в чем-то она точно будет пересекаться с вашей. 

1. Запросы аудитории через сервис WordStat в Яндекс и фразы, которые подсвечивает поисковик Google вместе с запросом.

Например, для целевой аудитории рекламного агентства можно ввести запрос «заказать рекламу». Сразу видим, какие виды рекламы интересуют клиентов в первую очередь:

1. Видео на YouTube

Допустим, вам нужна целевая аудитория риэлтора. Найдите видео с советами для тех, кто хочет продать или купить квартиру, и изучите комментарии к нему.

Демографические характеристики

Эти данные добавят важные штрихи в портрет клиента:

• Пол. Даже если продукт полезен и мужчинам, и женщинам – составьте портрет покупателя в двух вариантах. Потребности и проблемы во многом отличаются в зависимости от гендерной принадлежности.
• Возраст. В 20 и 30 лет у людей разные приоритеты. В 20 интересно начать жить самостоятельно, научиться чему-то полезному, что сможет приносить деньги, путешествовать, завести хобби, впервые напиться и разобраться с похмельем. В 30 тоже не поздно, но ценности другие: карьера, семья, дом, автомобиль. Это просто пример, необязательно должно быть именно так. Смысл в том, что проблемы и желания всех сегментов аудитории могут сильно отличаться в промежутке десяти лет.
• Семья. Если раньше можно было до утра играть с друзьями в бильярд, то теперь надо спешить домой, потому что закончились «памперсы» и по жене соскучился. Семейное положение и дети оказывают большое влияние на интересы и поведение потребителя.
• Учитывайте национальные особенности аудитории – здесь много подводных камней, которые лучше заранее нанести на карту рекламной кампании, чтобы не повторить судьбу «Титаника». Одни и те же доводы и аргументы оказывают разное влияние на представителей разных народов. Например, в мусульманских странах реклама, привязанная к Новому году – неудачное решение. Новый год не считается праздником, да и отмечать его мусульманам не рекомендуется или вовсе запрещено.

Пример описания ЦА

Пример описания целевой аудитории для магазина детских товаров:

1. Общее:
   Женщины, 25-45 лет (ядро 35-45), замужем, домохозяйки. Проживающие в городе N. Имеющие от 1 ребенка в возрасте от 0 до 10 лет. Ценящие практичность, удобство и стабильность. Зависимы от мнения окружающих: мамы и подруг. Подвержены рекламе, отзывам, рекомендациям.

2. Товарная категория:
   Бывают в магазине по необходимости покупки: обновление гардероба ребенка, приобретение канцелярских товаров, игрушек, детской мебели, покупка подарка и так далее. Посещают магазин 1-2 раза в месяц. Подвержены влиянию скидок и акций. Могут в любой момент переключиться на другой магазин детский товаров, если их не будут удовлетворять цены и ассортимент.

Как определить целевую аудиторию?

Самая сложная и первостепенная задача для бизнеса — это определить целевую аудиторию для своего продукта. От этого шага зависит весь маркетинг — микс, проводимый вашей компанией на рынке. Определение целевой аудитории вы можете осуществлять двумя основными способами: отталкиваться от товара, который вы продаете; или отталкиваться от размера рынка, который хотите захватить. И в том и в другом случае вы должны ответить на 6 ключевых вопросов.

• Как выглядит социально — демографический портрет моего клиента? (пол, возраст, доход, социальный статус в обществе и т.п.)
• Какие психографические особенности имеет целевая аудитория?
• Какие основные требования предъявляет целевой потребитель к продукту?
• Какие ключевые потребности стремится решить, приобретая товар?
• Как целевой потребитель предпочитает совершать покупки, что влияет на его выбор?
• Где целевой потребитель узнает информацию о товаре, с какими средствами коммуникации взаимодействует в течение дня?

Определение целевой аудитории от товара компании

Если у вас есть товар, изменить характеристики которого достаточно сложно, то лучше выбор целевой аудитории осуществлять, отталкиваясь именно от продукта, с которым вам приходится работать. В таком ситуации поиск целевой аудитории оптимальнее осуществлять, руководствуясь следущей схемой работы:

Этап	Описание этапа
Анализ товара	Проведите подробный сравнительный конкурентный анализ товара, выявите сильные или отличительные свойства своего продукта. Идеально 2-3 ключевых. Это может быть цена, дизайн упаковки, место продажи, условия работы, особые свойства.
Анализ существующих покупателей	Опросите текущих потребителей своего товара. Получите от лояльных покупателей ответы на все 6 вопросов, описанных выше. Выясните, за какие характеристики ценится ваш товар на рынке, основные причины его покупки, отличительные особенности от других производителей. Дополните данной информацией предыдущий этап работ.
Краткий SWOT	Составьте краткий SWOT анализ продукта. Поймите главные свойства товара, на которых держатся все ваши продажи. Определите слабые места, которые вам вряд ли получится улучшить с помощью имеющихся полномочий и ресурсов. Это будет ваш основной документ, который поможет вам найти вашу целевую аудиторию и ваш рынок.
Проведите сегментирование рынка	На основе ключевых свойств, по которым потребители разделяют товар на рынке, проведите сегментирование рынка. Определите следующие сегменты: покупатели, которые сейчас покупают ваш товар; покупатели, которые могут потенциально покупать ваш товар; покупатели, которым никогда не будет интересен ваш продукт. Опишите все сегменты на основе 6 групп вопросов, описанных выше. Портрет целевой аудитории готов.
Составьте план работы с целевым рынком	Подготовьте подробный план маркетинговых мероприятий для привлечения и удержания всех потенциальных клиентов рынка: план улучшений продукта и расширения ассортимента; план продвижения и стратегию ценообразования на товары.

Определение целевой аудитории от рынка

Если вы планируете запустить новый продукт для захвата нового рынка, то в этом случае у вас нет ограничений со стороны существующего продукта и сложившегося о нем образа на рынке. В такой ситуации найти наиболее привлекательную целевую аудиторию поможет следующий план работ:

• Проведите анализ и сегментирование рынка
• Определите наиболее привлекательные с точки зрения прибыли и принципов работы сегменты
• Опишите наиболее вероятных потребителей сегмента на основе 6 вопросов, описанных выше
• Составьте план работы с целевым рынком

    
Предыдущая статья:

Какие инструменты помогут провести анализ аудитории сайта

Маркетологи используют специальные инструменты для анализа аудитории сайта. Часть сервисов бесплатная, проста в понимании и использовании. Рассмотрим пять самых популярных инструментов для аналитики.

Google Analytics

Один из самых популярных сервисов для анализа целевой аудитории. Чтобы начать им пользоваться, необходимо создать аккаунт в Google Analytics, а затем разместить элемент кода на страницах вашего сайта.

У сервиса есть как бесплатная, так и платная версия. Отличаются они количеством страниц для анализа — в платной версии Google Analytics можно работать с более 5 млн страниц ежемесячно.

Статистика посещаемости сайта в Google Analytics

С помощью сервиса вы узнаете, какой сегмент ЦА чаще посещает ваш сайт, как глубоко они просматривают ресурс и какова длительность сессии. Google Analytics предоставит демографические данные, геолокацию, тип устройств, с которых пользователи просматривают сайт, виды браузеров.

Simply Measured

С помощью онлайн-сервисов можно провести не только анализ аудитории сайта, но и бизнес-аккаунта в Instagram, Twitter или на Facebook. Инструмент Simply Measured разработан именно для этого.

Сервис анализирует контент, демографические признаки аудитории и конкурентоспособность аккаунта. В течение 30 дней инструмент можно использовать бесплатно, а по прошествии этого времени придётся отдавать от 99 до 249 долларов в месяц за одну бизнес-страницу. Стоимость подписки влияет на количество доступных функций в сервисе.

SimilarWeb

SimilarWeb — простой сервис, которые предоставляет данные по любому ресурсу и позволяет сравнивать сайты. Инструмент определяет вовлечённость пользователей, источники трафика, интересы целевой аудитории и самые популярные страницы на ресурсе.

Базовые отчеты SimilarWeb формирует бесплатно. Чтобы получить расширенную статистику по сайту, придётся купить платную версию.

KISSmetrics

Сервис аналитики KISSmetrics позволяет отслеживать действия посетителей сайта, сортировать данные, полученные с разных устройств. Он подходит для специалистов, которые занимаются запуском и оптимизацией маркетинговых и рекламных кампаний.

У KISSmetrics есть пробный период, в течение которого можно использовать сервис бесплатно. Через две недели придётся приобрести платную версию. Приблизительная стоимость — 120 долларов в месяц.

Hotjar

Сервис Hotjar позволяет провести полноценный анализ целевой аудитории. Инструмент определит, что нужно вашим потенциальным клиентам и как повысить конверсию на сайт. Hotjar анализирует клики, просмотры, реакции пользователей, а также предлагает использовать специальные возможности:

●       опросники;

●       чаты для общения с посетителями сайта;

●       советы по улучшению контента и UX;

●       FAQ;

●       проведение A/B тестов.

У сервиса есть пробная и платная версия. Стоимость последней — около 30 долларов в месяц.

Пример анализа

Создадим потрет аудитории аккаунта, продающего фитнес-резинки и ленты для занятий спортом дома: • Пол: Женский • Возраст: 20-30 лет • Местоположение: Россия • Семейное положение: не замужем, нет детей. • Образование: Получает высшее образование или получила его недавно. • Финансовое состояние: Живет одна и строит карьеру. Много работает, не успевает ходить в тренажерный зал.

• Увлечения: читает книги, постоянно развивается, ведет активную социальную жизнь. Интересуется блогерами в Инстаграм и популярными артистами. • Ценности и жизненные позиции: старается следить за фигурой и правильно питаться. Для нее важен ее внешний вид. • Мечты, страхи и болевые точки: мечтает о красивом теле. Хочет достичь успеха и гордиться собой. Боится целлюлита и лишних килограмм. Стесняется ходить в тренажерный зал и тренироваться перед другими людьми. Боится, что у нее не получится. Хочет подтянутую и гладкую кожу.

Пример описания целевой аудитории потребительского рынка

Переходим к практике. В данной части статьи мы приводим пример описания целевой аудитории типичной потребительницы крупной бытовой техники.

1. Общий уровень:

Демографические характеристики: женщина в возрасте 25-55 (ядро целевой аудитории 30-50), с доходом средний/ ниже среднего, жительница крупных городов и деловых центров численностью от 500 тыс. чел. Замужем, 1-2 ребенка в возрасте до 10 лет. Офисный сотрудник в небольшой фирме или продавец-консультант в крупном торговом центре.

Ключевые ценности: Семья — ключевая ценность для нее. Все свое свободное время предпочитает проводить в кругу семьи, любит семейных отдых на море. Ведет семейный бюджет и четко рассчитывает все семейные расходы. Ценит стабильность, комфорт, размеренность.

Психографические характеристики: Ведет размеренный, спланированный, спокойный образ жизни. По характеру совершения покупок — последователь. Покупает популярные трендовые вещи, но на пике популярности. Не совершает импульсных покупок. В покупках доверяет мнению друзей и близких родственников. В покупках стремится проявить следующие желания: покупки для семьи подтверждают ее статус хорошей заботливой мамы и хранительницы очага; покупки для себя подтверждают ее статус современной и активной женщины. Имеет хобби, но отводит им не много времени. Хобби подтверждают ее активность. Предпочитает отдых на природе, пикники за городом или на даче у родителей.

2. Уровень товарной категории

Покупку крупной бытовой техники предпочитает связывать с определенными жизненными событиями. Планирует покупку за 2-3 месяца до ее совершения. Для совершения выбора пользуется следующими источниками информации (по убыванию влияния на решение): опыт подруг, обзоры и отзывы в интернет, мнение мужа, опыт родителей, советы продавцов-консультантов. Покупает технику в магазинах крупных торговых центров города. Выбирает из 2-3 известных бренда. Не покупает неизвестные марки. Предпочитает покупать в кредит, если сумма покупки превышает половину месячной зарплаты. Из модельного ряда предпочитает вбирать средне-ценовые товары. Если настроилась на покупку — то совершает ее, даже если желаемого товара нет в наличии. (т.е. покупает ближайший заменитель).

3. Отношение к бренду

К бренду Х относится нейтрально. Он не входит в набор ее обычно покупаемых марок, но и не входит в набор брендов, которые она никогда не будет покупать. Опыт общения с брендом у нее строится на 1-2 случайных покупках или подарках от знакомых. Считает, что бренд недостаточно инновационный, обладает мужским жестким характером и холодным дизайном, поэтому не вписывается в ее привычный образ жизни и не совсем сочетается с интерьером квартиры.

Что такое портрет целевой аудитории

Портрет ЦА — это описание конкретного представителя сегмента, вашего идеального клиента.

Разница между целевой аудиторией и портретом пользователя

Портрет — это описание уже не группы людей, а конкретного пользователя, вашего идеального клиента. Например, если при описании целевой аудитории мы говорим: «Женщины, 25-40 лет, есть дети до 7 лет, работают/находятся в декрете, интересуются здоровым образом жизни», то портрет будет выглядеть так: «Екатерина, 31 год. Замужем, дети: 3 года и 7 лет. Работает менеджером по персоналу в крупной компании. Ходит на пилатес».

Примеры портрета целевой аудитории

Обратимся к примеру с мебельным магазином. Представим, какие портреты ЦА могут быть у данного проекта.

Людмила, 46 летПокупает квартиру старшему сыну и обставляет ее сама. Не разбирается в современных трендах интерьера, но хочет сделать лаконичный дизайн.Работает в банковской сфере старшим бухгалтером. Замужем, двое детей — 20 и 14 лет. Увлекается чтением и автомобильными путешествиями по городам России.

Людмила попала бы в сегмент: «Делают ремонт». Его описание могло бы выглядеть так:Женщины и мужчины, 35-55 лет, доход средний+, интересы: путешествия, культура, здоровый образ жизни. В браке, есть дети. Приобретают недвижимость и делают ремонт, ценность — надежность, качество. Отношение к товарной категории: приобретают мебель по необходимости, «на века». Отношение к бренду: доверяют качеству, готовы переплатить за него.

Михаил, 24 годаВыбирает диван в съемную квартиру. Ценит минимализм и мобильность. Работает аккаунт-менеджером в рекламном агентстве. Путешествует по каучсерфингу, увлекается фотографией. Не женат, детей нет.

А вот как могло выглядеть описание сегмента аудитории, к которому относится Михаил: Женщины и мужчины, 22-25 лет, доход средний и средний+, интересы: путешествия, развлечения, развитие, модные заведения, социальные сети. Не женаты/не замужем, детей нет. Снимают квартиру или покупают первое жилье. Отношение к товарной категории: простота сборки, низкая цена, современный внешний вид. Отношение к бренду: лоялен благодаря дизайну товаров и сервису, но если встретит предложение выгодное с похожими качествами, сделает выбор в его пользу.

Главные вопросы, на которые должно ответить исследование

все наши клиенты переплетены какой-то общей нитью

1. Кто мой потенциальный клиент? К этому вопросу относится пол, возраст, уровень образования и профессия.
2. Какой образ жизни он ведет? Например, современная молодежь предпочитает делать шопинг в сети или в брендированных бутиках, но это для премиального класса товаров. Для среднего класса – покупки через интернет рассматриваются как возможность сравнить и выбрать оптимальное сочетание цена-качество.
3. Блок индивидуальных вопросов, который тесно связан с предлагаемыми услугами или товарами. Например, для услуг репетитора огромное значение имеет: где учится школьник, куда он планирует поступать, какой уровень успеваемости у него, какой доход у родителей и какую цель преследуют родители или дети, заказывая ту или иную услугу. Такие вопросы помогут педагогу скорректировать учебную программу, приумножить количество положительных отзывов и рекомендаций, что, несомненно, сыграют хорошую роль в продвижении бизнеса.

Определение целевой аудитории сайта

Как частное, узнаем, как определить целевую аудиторию сайта.

Целевая аудитория сайта состоит из посетителей сайта, заинтересованных в информации или товарах, предлагаемых на веб-ресурсе. Чтобы узнать, что интересует пользователей и какой их состав в соответствии с характеристиками, необходимо начать с изучения сайтов конкурентов.

Поместите в поисковой строке браузера запрос по интересной для вас тематике, выберите сайт в верхней части ТОПа. Будет полезно ознакомиться с информацией на этом ресурсе.

Сервисы для изучения сайтов конкурентов

Помочь может ресурс alexa.com, на котором можно узнать о посещаемости интересующего нас сайта, кто проявляет больший интерес к нему – мужчины или женщины, выяснить примерно их род занятий, запросы, которые они использовали для попадания на сайт.

Далее воспользуйтесь онлайн-сервисом SimilarWeb. Его называют конкурентной разведкой, поскольку предоставляет важные сведения о трафике любого сайта в интернете. Здесь можно узнать, с каких соцсетей приходят на сайт посетители, их поведение на данном сайте, количество времени нахождения на ресурсе, число отказов и другие интересные данные. Сервис представит также подборку 10 аналогичных сайтов.

Для получения информации о целевой аудитории можно использовать также сервис исследования сайтов Serpstat, изучение страниц и групп в «Facebook». Кроме того, в социальной сети есть возможность пообщаться с представителями вашей целевой группы.

Шаг 1. Подготовьте краткое описание вашей целевой аудитории

Проработайте ваших клиентов или тех, кто к вам уже обращался. Если у вас еще нет собственного бизнеса – изучите тех, кому вы собираетесь продавать свои товары или услуги. Не совершайте распространенную ошибку: многие предприниматели думают, что их продукт или услуга нужна всем

Даже если это теоретически и так, очень важно сузить аудиторию для точечных и конкретных действий. В таком случае необходимо сегментировать вашу ЦА

Список вопросов для анализа целевой аудитории

1) Пол, возраст, семейное положение, род занятий, место проживания вашего потенциального клиента 2) С какими проблемами он сталкивается? 3) Какие у него есть боли? Чего он боится, избегает? Что его наоборот радует? 4) Каким он видит идеальное решение своей проблемы/проблем? 5) Как изменится его жизнь после решения его проблемы? 6) О чем он мечтает? К чему стремится? 7) Как проходит его день, чем он занимается? 8) В каких соцсетях он больше всего проводит время? На каких сайтах? 9) Каким образом он узнал о вас? 10) Какой уровень его дохода? 11) Что он думает о цене? 12) Что ему нравится у ваших конкурентов? Что не нравится? 13) Что ему может помешать принять решение о покупке? 14) Что для него самое важное для принятия решения? 15) Какие решения он принимал раньше и почему они ему не помогли? 16) Какую свою боль он закроет (решит проблему), купив ваш продукт или услугу?

Список вопросов необходимо постоянно увеличивать. У вас должно быть не менее 100 пунктов анализа ЦА. Проработав эти и другие вопросы, вы получите описание похожего формата:

Что нужно понять

Есть два главных вопроса, ответы на которые должен знать любой бизнесмен перед запуском онлайн-школы. Именно на этих ответах строится вся стратегия продвижения проекта.

Первый — что продавать? Есть группа людей, объединенных некой проблемой, потребностью. Задайте себе вопросы:

• Как сейчас люди решают эту проблему?
• Чем ваше предложение выгоднее и лучше?
• Какую трансформацию ожидают потенциальные клиенты от вашего продукта — что изменится в их жизни?

Вот пример. Группе людей надоело работать в офисе за копейки, терпеть выходки босса-самодура и ездить в автобусе каждый день по три часа. Они решают начать работать в IT — это можно делать удалённо и получать зарплату в долларах. Вот, что может им предложить школа программирования:

• Сейчас люди скачивают бесплатные мануалы и очень боятся идти на курсы, потому что их уже в рекламе грузят страшными словами;
• Наша школа учит вёрстке и веб-конструкторам — это не так сложно, можно понять за месяц даже без математики. Плюс у нас есть модуль для тех, кто хочет работать на зарубежном фрилансе;
• Вы сможете работать по четыре часа в день, дома, используя уже готовые шаблоны из наработанной во время обучения базы.

Ответив на вопросы из блока «что продавать», бизнесмен понимает, что школа программирования ему не нужна. Лучше превратить её в школу заработка удаленно на зарубежном фрилансе. И он уже лучше понимает свою аудиторию.

Второй ключевой момент — где продавать? Ещё до запуска нужно понимать, какие каналы ваша ЦА использует для получения информации. Кто-то предпочитает сидеть в Instagram, другие любят Одноклассники, а третьи и вовсе пользуются только Яндексом и читают блоги. Чтобы не тратить бюджет впустую, разберитесь в каналах вашей аудитории.

Изучая и сегментируя ЦА, всегда учитывайте два этих момента — вам не нужно знать о потенциальных покупателях всё, достаточно главного.

Прочитайте кейсы наших резидентов — в них много информации о подборе целевой аудитории под разные проекты

По каким параметрам оценивается ЦА?

Многие начинающие блогеры считают, что достаточно трех категорий, чтобы запустить успешную рекламу и найти подписчиков – возраст, пол, местоположение. Но, вопреки расхожему мнению, эти данные неинформативны. В одном городе могут жить несколько человек одинакового возраста и пола, но с разными интересами и взглядами на жизнь. Контент для них будет тоже разным.

Для оценки статистики ЦА нужно делать более глубокую аналитику и составлять аватар (портрет) покупателя. Чем подробнее он будет, тем больше пользы принесет блогу.

Потрет клиента/подписчика содержит информацию: 1. О семейном положении. Встречается с кем-либо или нет, живет ли с партнером, находится в браке или разводе. Укажите, есть ли дети у клиента. Подумайте, чем занимается супруг или супруга вашего покупателя. 2. О финансовом состоянии и образовании. Где учился человек? Работает ли он? Где? Сколько он зарабатывает? 3. О нескольких увлечениях. Нужно подумать, какие схожие интересы с аккаунтом у него есть. 4. О ценностях и жизненной позиции. Чем больше общих мнений у читателей с блогом, тем лучше. 5. О мечтах и страхах. Зная, чего человек желает, можно использовать эту информацию в профиле. Например, если он хочет собрать деньги на строительство дома, а у вас есть программа курса с востребованными профессиями. Можно рассказать в сторис, что ваши знания помогли вам купить дом мечты. Показать, что это возможно для каждого. Страхи – обратная сторона желаний, но такой же мощный инструмент воздействия на людей. 6. О болевых точках. Иногда страх мотивирует сильнее, чем стремление к мечте. В попытках убежать от негативных сценариев люди готовы покупать многие продукты. Пропишите, чего боится ваш аватар, научитесь работать с этой информацией. Это может быть душевная боль из-за сложных отношений с партнером или непростой финансовой ситуации. Или же вполне реальный дискомфорт из-за сожженых в парикмахерской волос, боли в ногах или пояснице.

Совет! Попробуйте спрогнозировать, какие возражения будут у вашего клиента при намерении купить продукт. Посчитает ли он его слишком дорогим? Будет бояться покупать через Instagram? Не доверяет непроверенным магазинам? Боится, что в случае поломки он не вернет за товар деньги? Ответьте на все эти вопросы клиенту, создав тематические сторис и посты. Вы можете показать процесс оказания услуг, дать гарантии по возврату, предложить пробную версию бесплатно.

Собирать образ клиента можно несколькими способами. Поговорите подписчиками аккаунта. Узнайте их получше, поймите, что движет ими и их решениями. Крупным компаниям можно создать портрет клиента на основе сбора информации о полученных заявках от отдела продаж. Еще один способ – использовать социальные сети. Выберите человека, который подходит под образ вашей ЦА, изучите его профиль и подписки.

Насколько широкой может быть целевая аудитория

Мы уже договорились, что продавать всем — не вариант. Но и описания на уровне «Женщины, 25-45 лет, живут в большом городе» недостаточно, хотя именно таким ограничивается большинство предпринимателей.

Выбор широкой аудитории — это ошибка. Допустим, это целевая аудитория салона красоты. Под описание «Женщина 25-45 лет…» может попадать и девушка-тусовщица, и молодая мама, и многодетная мама, и бизнес-вумен, и фрилансер, и офисный сотрудник. У них разные потребности, вкусы, требования к мастерам, график работы, финансовые возможности. Разработать привлекательное для всех предложение невозможно.

А если знаем, что салон расположен возле нового жилого комплекса, в котором много мам с детьми, и хотим привлечь именно их? Тогда мы можем предоставить им услуги няни и детскую комнату. Скорее всего, они предпочтут такой салон обычному.  

На мам ориентируется салон красоты «Багамы для мамы» — они ярко отразили это в названии и УТП:

Заключение

Подведем итоги и структурируем информацию, теперь вы знаете:

• что такое целевая аудитория, почему она сокращает непродуктивные расходы компании и увеличивает прибыль в бизнесе;
• какие виды ЦА существуют (основная и косвенная, для рынка b2b и b2c, широкая или узкая);
• какие характеристики используются для описания и поиска ЦА (географические, особенности поведения, психографические, социально-экономические, демографические);
• критерии выбора группы ЦА (отличается от других, измерим, устойчив, полностью описан; доступен для компании);
• какими методами проводится исследование ЦА (опросы и т.д.);
• выявление сегментов ЦА (метод 5w);
• как составить полный портрет клиента;
• и наконец, как привлечь потребителя из выбранной ЦА.

Желаем успехов и процветания вашему бизнесу!