Шаблон для анализа продаж и прибыли в компании

ЭТАПЫ

Чтобы организовать оперативную отчетность в Excel-модели, действуют поэтапно.

Этап 1. Прорабатывают справочники. Учитывают актуальность для руководства аналитик, которые представлены на рис. 1. Мы будем рассматривать простой пример, поэтому на рисунке только четыре справочника:

•  торговые марки;
•  участки продаж с учетом размера торговых площадей;
•  маркетинговые акции с указанными скидками и дисконтные карты;
•  недели (нужны для формирования отчетов в разрезе недель — требование руководства).

Прайс-лист в Excel-модели формируют в виде табл. 1. Его преимущества:

•  при вводе сведений о продажах к выбору будет доступна только модель ранее выбранной торговой марки. Например, Пальто мужское компания выпускает только под собственным брендом «Рейтинг». Это исключит значительную часть ошибок, и отчеты о продажах будут достоверными;
•  ценовой сегмент привязан к выбранной модели и будет выводиться в отчет автоматически;
•  цена и себестоимость также попадут в отчет автоматически. Это исключит ошибки и преднамеренные искажения со стороны персонала, позволит формировать отчеты об объемах реализованной продукции и о заработанной прибыли. Так, Костюм мужской «Классика» относится к элитному ценовому сегменту, себестоимость — 6000 руб., цена продажи — 10 000 руб.

При необходимости применяют дополнительные справочники, которые на следующих этапах задействуют в Журнале учета и отчетах.

XYZ анализ ассортимента продукции. Формула расчета

XYZ-анализ ассортимента заключается в группировке товаров по трем группам на основе изменчивости их продаж за прошлые периоды. Для проведения анализа необходимо осуществить следующий последовательный алгоритм.

На первом этапе осуществляется расчет коэффициента вариации объема продаж (уровня спроса) по каждой товарной группе. Изменчивость продаж оценивается с помощью коэффициента вариации. Формула расчета коэффициента вариации представляет собой отношение стандартного отклонения к математическому ожиданию объема продаж. Формула имеет следующий вид:

где:

σ – стандартное отклонение объема продаж;

x_i – объем продаж в период в i-й период;

n – количество рассматриваемых периодов продаж товаров;

х* – среднеарифметическое значение продаж товаров.

Смысл коэффициента вариации заключается в оценке процентного отклонения объема продаж от среднего значения. Чем больше показатель вариации, тем менее устойчив объем продаж данного вида товара.

На втором этапе производится сортировка ассортимента продукции по значению коэффициента вариации и классификация товаров по трем группам – XYZ на основе значений коэффициента вариации.  В таблице ниже показан критерий оценки и экономическое описание для различных групп товаров.

Группа	Коэффициент вариации	Характеристика класса
Группа «X	0<V<10%	Товары с наиболее устойчивыми объемами продаж
Группа «Y	10%<V<25%	Товары с прогнозируемыми, но изменчивыми объемами продаж
Группа «Z	V>25%	Товары, обладающие случайным спросом

2.1. Методики первичной оценки

• Retention;
• CARPU (LTV) по ключевым рынкам;
• FPE (конверсия в платящих);
• конверсия фиксированного старта (туториала);
• точки прогресса, вызывающие уход;
• точки прогресса, стимулирующие платежи;
• приток и отток ресурсов в разрезе прогресса и/или времени жизни;
• WinRate первых попыток + количество попыток до успешного прохождения.

2.1.4. Важные вопросы монетизации

Какой товар лучше всего конвертирует пользователя в платящего?Какая доля пользователей конвертируется в платящих на поздних этапах игры?Сколько пользователей конвертируется в две покупки, в три и т.д.?Существует ли понятная стратегия по повышению размера чеков?Нет ли процесса отказа от платежей при сохранении активности?

4 основных этапа анализа продаж

Перед тем как говорить о способах оценки sales volume, рассмотрим с вами главные этапы данного процесса.

Анализ ОП – важное направление в работе маркетологов, где применяется только вторичная система внутрифирменной отчетности (в отличие от изучения рынка). Сбор этих данных будет стартовой ступенью мониторинга продаж.
Следующий шаг – расчет параметров для оценки плодотворности развития компании

При описании конкретных методов анализа мы разберем их более детально.
Дальше следует анализ полученной информации и проводится оценка результата.
Заключительный этап предполагает уточнение факторов влияния.

Кризис 2008г: как финансовая аналитика США влияла на рынки?

Вспомните мировой экономический кризис июня-декабря 2008г. Ниже пример синтеза зомбирования населения мировыми СМИ и нового технического анализа МФ

• накануне кризиса (январь — июнь 2008г). — все крупные финансовые СМИ говорят об «экономическом росте» и никто (!!) не смог предупредить инвесторов о скором начале ;
• начало кризиса (июнь-июль 2008г.) -синий кружок — в этой точке ведущие СМИ повторяли слова политиков «о временных финансовых трудностях» и об «уникальных условиях» для инвестиций по «самой низкой цене» за последние несколько лет;

• окончание кризиса (сентябрь-декабрь 2008г.) — в этой точке запугивание населения «глобальным» финансовым кризисом в мире аналитиками ведущих СМИ достигло своего апогея. Главное средство зомбирования, примененное через полгода после начала кризиса в июне 2008г — было сравнение его с 4-х летней Великой депрессией в США 1929-33гг.

• окончание кризиса (начало 2009г) — СМИ так же… пропустили. Об окончании кризиса (или мощной 1-й волны — о чем писали СМИ) в мире Академия Masterforex-V предупредила в марте 2009г,. когда во всех СМИ мира продолжали «стращать» и «запугивать» все новым и новым падением в условиях кризиса.

Комментарии wiki Masterforex-V: что это? Некомпетентность ведущих финансовых СМИ мира (мало вероятно) или наше предположение, их их аналитика обслуживает определенные финансовые и политические круги?

На наш взгляд, скорее второе, что ярко проявилось в начале 2018г. на крушении биткоина и всех криптовалют в мире.

Аналитика «в лицах». В квадранте лидеров — без перемен

В феврале 2020 г. компания Gartner выпустила очередной отчет Magic Quadrant for Analytics and Business Intelligence Platforms. Как отмечено в документе, современные платформы аналитики характеризуются простотой в использовании (что дает возможность «самообслуживания» —работы с данными без участия специалистов), поддерживают полный цикл работы — от подготовки данных до визуального представления результатов.

Что до магического квадранта Gartner, то в нем традиционно мало что изменилось. Лидеры те же, Tableau и купившая ее Salesforce до сих пор учитываются Gartner как отдельные вендоры, несмотря на то, что сделка по покупке была закрыта 1 августа прошлого года, поскольку из-за требований регуляторов компании не смогли приступить к интеграции своих решений.

Магический квадрант Gartner в области бизнес-аналитики

Два новых игрока появилось лишь в левом нижнем углу квадранта, там, где располагаются нишевые игроки. Это канадская Dundas и китайская Alibaba Cloud. Пока это нишевые игроки, и первый в таком качестве может остаться навеки (если его не купит кто-то из лидеров). Выход же на рынок аналитики такого гиганта, как Alibaba, может существенно повлиять на расстановку сил в будущем.

Однако пока, как считают в Gartner, продукт Alibaba Quick BI явно ориентирован на Китай (документация и учебные материалы на китайском существенно лучше, чем на других языках), а возможности продукта уступают таковым у продуктов конкурентов. Клиенты довольны Quick BI, но применяют этот продукт преимущественно для несложных задач.

Анализ прибыли от продаж

Получение прибыли от продаж — цель каждой компании. Этот показатель зависит от объема продаж, уровня цен, ассортимента продукции и ее себестоимости. Степень влияния каждого из них позволяет установить факторный анализ, который проводится на основании бухгалтерской отчетности. Данные за отчетный и базисный периоды (год, месяц, квартал) заносятся в сводную таблицу.

Далее рассчитывается абсолютный и относительный темп прироста каждого из показателей. После этого определяется удельный вес каждого из факторов. На основании получившейся факторной модели можно принять решения и разработать меры, способствующее увеличению прибыли от продаж.

Для оценки уровня прибыли от продаж необходимо рассчитывать и отслеживать динамику рентабельности продаж, которая показывает, сколько прибыли приходится на каждый рубль проданного товара (выручки).

Если компания планирует выход на новые рынки или же хочет значительно увеличить объем продаж, заняв лидирующую позицию, то следует дополнительно провести анализ рынка продаж. Он включает в себя изучение механизмов функционирования рынка, его особенностей, определение емкости, а также анализ конкурентов и потребителей.

Рассмотренные методы не требуют специальных программ, достаточно использовать шаблон для анализа продаж и прибыли в компании в формате Excel.

Рынок розничной торговли продуктами питания

Согласно расчетам Infoline, в 2020 г. размер отечественного рынка должен составить 16,7 трлн руб. и вырасти до 19,6 трлн руб. к концу 2023 г. Среди форматов основным двигателем ожидаемо останутся магазины «у дома», оборот которых должен увеличиться на 1,5 трлн руб. а доля — с 29% до 32%. Единственный современный розничный формат, который, вероятно, продолжит демонстрировать негативную динамику — это гипермаркеты. Данное явление связано с изменением предпочтений потребителей, когда закупки впрок переходят в онлайн или заменяются более частыми приобретениями в магазинах «у дома».

Сложная экономическая ситуация в стране, скорее всего, спровоцирует увеличение оборота и доли дискаунтеров. Данный формат ориентирован на снижение уровня цен за счет экономии ритейлера на ряде издержек (например, персонале) и построении ассортимента на основе собственных торговых марок.

Доля современных форматов продолжит увеличиваться, а доля традиционной торговли сократится с 20% в текущем году до 16% в 2023 г. Ожидается, что онлайн-сегмент получил существенный толчок в текущем году и его оборот достигнет 605 млрд руб. в 2023 г. против 145 млрд руб. в 2020 г.

Продолжается процесс постепенной консолидации рынка. Доля игроков из топ-10, согласно оценке InfoLine, может составлять 33%, а топ-5 — 29%. Мы оцениваем долю топ-3 по итогам 9 месяцев текущего года в 27,4% (топ- 5 в 32%), а долю лидера рынка X5 Retail Group в 12,2%. Собственная оценка X5 — 13%. За счет сокращения традиционной торговли и ухода менее эффективных игроков доля крупнейших участников рынка продолжит увеличиваться. Так, например, X5 сообщает, что порядка 50–60% всех открытий группы происходит на площадях, которые ранее занимали другие игроки. В пользу консолидации также говорит тот факт, что в развитых странах доля игроков из топ-5 заметно выше и составляет около 50% в США, более 60% в Великобритании и более 70% в Германии. Ограничение ФАС на максимальную долю рынка в 25% пока оставляет достаточное место для маневра. Доля рынка крупнейших игроков в значительной степени увеличилась в текущем году благодаря пандемии. Росстат зафиксировал падение оборота розничной торговли продуктами питания в 3К на 3,6% г/г, однако розничный оборот X5 Retail за этот период увеличился на 15,4% г/г, «Магнита» на 11,9% г/г, «Ленты» на 4,6% г/г. Этот факт говорит в пользу большей эффективности современных крупных игроков, что стало особенно заметно из-за прихода коронавируса.

По итогам 9 месяцев 2020 г. все три крупнейших публичных компании (X5, «Магнит», «Лента») зафиксировали увеличение темпов роста выручки и LFL, а также улучшение плотности продаж на квадратный метр. В значительной степени это коснулось магазинов «у дома», которыми оперируют X5 и «Магнит». В марте на фоне прихода пандемии начался ажиотажный спрос на некоторые товарные категории с длительными сроками хранения. В период самоизоляции население предпочитало избегать торговых центров и гипермаркетов, опять же отдавая большее предпочтение ближайшим магазинам. Увеличение экономической активности и начало отпускного сезона в июне–июле вновь оказали благоприятное воздействие на крупнейшие продуктовые сети. X5 и «Магнит» замедлили темпы открытий в том числе из-за того, что высокая плотность продаж позволяла демонстрировать сильные темпы роста без дополнительных капитальных затрат. Прирост торговой площади X5 в 3К составил 9,6% г/г против 12% г/г в 2019 г., а у «Магнита» — 3,2% г/г против 12,1% г/г

Пока менеджмент ритейлеров с осторожностью говорит о возможном увеличении количества открытий в будущем году. X5 остается лидером рынка по совокупной торговой площади продуктовых форматов с показателем 7 680 тыс

кв. м. в 17,35 тыс. магазинов по итогам 3К 2020 г.

Финансовая аналитика от «аналитиков брокеров форекс»

Предпоследняя ступень до «дна» ниши «финансовой аналитики». Чтобы понять наш сарказм, изучите темы на форуме Masterforex-V

• Работа в Дилинговом Центре: рассказ сотрудника о работе, зарплате, бонусах, премиях
• Почему ДЦ, приглашая меня на работу «трейдером-аналитиком», предлагает перед этим закончить их курсы обучения форексу

Вам интересно, что напишет «выпускник курсов обучения трейдинга», месяц назад впервые услышавших слово «форекс»? Нам нет. Впрочем можете сами прочесть «глубину» аналитической мысли, к примеру от Forex club. Попробуйте в ней найти хотя бы 0.001% полезной информации для вашей торговли. Приводим статью целиком.

Нашли полезное? Кроме того, что лишь «одному из трейдеров Forex Club позволили заработать за прошедшие сутки более 3,1 тысячи долларов на длинных позициях по паре»? Остальные, что, проигрались? Трейдеров интересует совершенно ИНОЕ:

• какой тренд по «фондовым индексам США» (кстати, их сотни, о каких речь можно лишь догадаться) и по EUR USD,
• какие цели трендов анонимных «индексов» и евро доллара? Где ставить Stop Loss и Take Profit?
• какая волна средне и долгосрочки по данным импульсам?
• далее где и когда открывать Buy или Sell?

Теперь понимаете зачем нужна брокерам такая низко сортная «финансовая аналитика»? Ловить новичков рынка для открытия реального торгового счета, вдруг прочитавшего из статьи, как «один трейдер» и «всего за 1 сутки» заработал «$3.1 тыс.» не выходя из дому.

Мнение трейдеров Masterforex-V об аналитике брокеров аналогичное:

Зарплата продуктовых аналитиков и спрос на них 💰

Глобальное исследование консалтингового агентства MarketsandMarkets показывает, что с 2019 до 2024 объём мирового рынка аналитики продуктов вырастет в два раза.

Драйверы — рост использования больших данных и потребность компаний выпускать конкурентоспособные продукты.

Спрос на аналитиков будет расти и в традиционных отраслях бизнеса. Например, в ритейле, который трансформирует магазины на районе в retail-tech. Ритейлерам интересны сервисы для отслеживания поведения покупателей: чтобы предотвращать кражи, расставлять товар на полках, таргетировать рекламу.

Исследование компании «Нормальные исследования» показывает, что продуктовый аналитик получает 134 000 рублей в первый год работы и 274 000 рублей после трёх лет работы в компании.

На момент написания статьи на HeadHunter нашлось 1000 вакансий по запросу «Product Analyst» и почти 5000 по запросу «Продуктовый аналитик».

Ранжирование товара в поисковой выдаче

Как используем

Самый простой и быстрый способ, доступный почти на всех площадках — заплатить за продвижение, чтобы товар отображался в специальном рекламном блоке.

Но можно сэкономить. Многие площадки идут к тому, чтобы предоставлять селлерам больше цифр. А кто-то, как Озон, уже показывает данные о трафике. Вполне вероятно, что скоро станет доступна и информация по времени экспозиции. Пока наиболее правдивый метод оценки видимости — мониторинг динамики заказов на коротких промежутках времени: раз в день, а не в месяц, как уже упоминалось выше.

Чтобы ваш товар ранжировался выше, постарайтесь получить как можно больше отзывов (особенно актуально для новых артикулов). Отклики покупателей учитываются не только алгоритмом ранжирования: они убеждают, что ваш товар действительно пользуется спросом. А фотографии пользователей подтверждают: реальные характеристики соответствуют заявленным в описании. Некоторые маркетплейсы разрешают продавцам поощрять покупателей за обратную связь. У некоторых площадок есть опция «Отзывы за баллы»: активным клиентам вы можете начислять баллы, конвертируемые в рубли.

Ещё один аргумент в пользу качественных фотографий, о которых мы говорили в разделе «Выкупаемость»: чем привлекательнее продукт на превью, тем больше просмотров он соберёт.

Добиться роста продаж

Проблемы

• Маркетинговые отчёты собираются вручную в Google Sheets или Excel. Это делается раз в неделю или по требованию.

• Когда уже определён порог рентабельности, необходимо сохранять темп роста продаж с заданными показателями CPA или ROAS.

• Не хватает ресурсов для внедрения аналитики. Например, время разработчиков или специалистов, которые будут работать с отчётами.

• Считают, что для роста продаж достаточно просто привлечь больше трафика, настроить Google Analytics или обратиться в рекламное агентство.

Решение

Для решения этой задачи уже недостаточно просто передавать заказы из CRM Google Analytics через Measurement.

• Сформулируйте и измеряйте метрики, которые будут на стыке онлайна и бизнеса. Это позволит маркетингу сфокусировать свои цели и рекламные бюджеты на росте компании в целом.

• Собирайте сырые данные в облачное хранилище Google BigQuery, чтобы объединять в нём метрики маркетинга и бизнеса.

• Создайте единый маркетинговый дашборд, доступный всем членам вашей команды, чтобы они в любой момент могли узнать, что там с рекламными кампаниями и как выполняется план продаж.

Дашборд может не отвечать на все вопросы, а инсайты могут генерироваться на основе более углубленных данных, но как минимум на верхнем уровне такой дашборд желательно составить.

Пример реализации

В «М.Видео» до 80% покупателей контактируют с несколькими рекламными онлайн- и офлайн-каналами. В отчёте «Ассоциированные конверсии» в Google Analytics можно отслеживать влияние онлайн-каналов на поведение пользователя, но в нём нет сегментации по региону и категории товаров (например, аудиотехника, мобильные телефоны). Из-за этого точно оценить вклад каждого канала невозможно.

Решение: данные о поведении пользователей на сайте, расходы из GoogleAds и Яндекс.Директа собираются в Google Analytics, а затем передаются в Google BigQuery. Туда же попадает информация из ERP-системы компании о том, к какой категории принадлежит тот или иной товар.

Вот так выглядит схема сбора данных и объединения данных в одну таблицу по признаку «Категория товаров»:

Аналитики сегментировали заказы по количеству сессий перед их оформлением (1, 2, 3, 4 и 5+). Длинные цепочки взаимодействия (5+ сессий) обрабатывались аналогично коротким: важны две первые и две последние сессии.

В них пользователь знакомится с товаром и принимает решение о покупке. Вклад сессий между ними значительно меньше, поэтому они рассматривались вместе. В итоге маркетологи «М.Видео» получили дашборд, на котором заказы сегментированы по рекламным источникам, регионам, категориям товара и количеству сессий перед оформлением.

Это дало ответы на вопросы: какие каналы чаще срабатывают в начале/середине/конце воронки; какие каналы чаще срабатывают в конкретном сегменте «регион-категория»; в каком сегменте «регион-категория» больше всего заказов.

Вопросы для самопроверки

• Знают ли все сотрудники вашего маркетинг-отдела, как бизнес оценивает их эффективность и где посмотреть результат? Не должно быть так, что руководство компании требует от директора по маркетингу привлечения новых клиентов или увеличения ROAS, а специалисты по рекламным кампаниям думают, что их главная цель — повышение конверсии.

• Знаете ли вы, где хранятся нужные вам данные и как ими воспользоваться?

Анализа продаж многогранен и состоит из нескольких ступеней

Различные задачи анализа продаж предполагают использование различных методов изучения статистики по продажам. При этом желательно использовать каждый из них поочередно. Всего можно выделить четыре разновидности анализа продаж:

• Анализ динамики объема продаж. Предполагает сравнение одних и тех же показателей за разные периоды.
• Структурный анализ продаж. Анализ продаж по интересующим критериям: например, по категориям, объему прибыли и периодам.
• Контрольный анализ. Сравнение планируемых и достигнутых показателей.
• Факторный анализ. Заключительный анализ, проводимый после предыдущих и показывающий причины роста или спада показателей.

Проводя любой из указанных видов анализа продаж, необходимо пройти следующие этапы:

• сбор информации в базу данных заблаговременно, идеально, если уже есть данные за предыдущий год,
• выбор показателей для анализа (продажи конкретно по каждому менеджеру, продажи по месяцам и т.д.),
• проведение анализа собранной статистики,
• выявление причин тех или иных изменений в продажах, прогнозирование будущей ситуации, планирование действий для увеличения продаж.

Анализ структуры продаж

Структурный анализ продаж продукции позволяет принять решение развивать или ликвидировать продукт, расширять или сокращать ассортимент. Существуют различные методы: ABC-анализ, определение точки безубыточности, анализ рентабельности. Метод ABC-анализа продаж наиболее прост, чем и заслужил свою популярность. Его может использовать любая компания, поэтому остановимся на нем подробнее.

Метод ABC-анализа продаж базируется на широко известном принципе Парето, который в общем виде звучит так: «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата». Задача — определить те 20% процентов товаров или продукции, которые приносят 80% прибыли, чтобы эффективно управлять данной группой и финансовыми потоками компании.

Чтобы провести анализ продаж товара, его нужно распределить по группам:

• «А» — товары, занимающие 20% ассортимента и приносящие 80% прибыли от продаж;
• «B» — товары, которые занимают 30% ассортимента и приносят 15% прибыли;
• «С» — наименее ценные товары. Занимают 50% ассортимента, но приносят всего 5% прибыли.

Для этого нужно рассчитать прибыль по каждому товару (товарной группе) и ранжировать по этому признаку. После этого определяем долю каждого товара в прибыли и рассчитываем ее нарастающим итогом. В результате будут сформированы группы.

В качестве примера рассмотрим ассортимент магазина игрушек. Из таблицы видно, что львиную долю прибыли приносят конструкторы, деревянные игрушки, книги, развивающие игрушки и канцтовары, поэтому руководству следует работать в направлении увеличения продаж именно этих товарных групп.

Товарная группа	Прибыль	Доля	Доля нарастающим итогом	Группа
Конструкторы	15000	26	26	A
Деревянные игрушки	11600	20	46	A
Книги	8900	15	61	A
Развивающие игрушки	6800	12	73	A
Канцтовары	5000	8	81	A
Наборы для творчества	4500	8	89	B
Музыкальные игрушки	3700	6	95	B
Пазлы	2900	5	100	C

Методика abc-анализа также может использоваться для выявления наиболее важных контрагентов, оптимизации складских запасов, производственных процессов или повышения эффективности маркетинговых затрат.

Самые продаваемые смартфоны: лидеры среди моделей

От общей статистики по брендам перейдём к продажам конкретных моделей. Начнём с данных в целом по миру. Так они выглядят по версии аналитической компании Omdia:

• Первое место: самый популярный смартфон в мире за первое полугодие 2020 года – базовая версия iPhone 11. Её продажи оцениваются в 37.7 миллиона и существенно опережают все остальные девайсы, включая другие iPhone;
• Второе место и самый продаваемый Android-смартфон – это модель среднего уровня Samsung Galaxy A51. Её ценник существенно дешевле, чем у iPhone. См. также: сравнение флагманов Samsung и iPhone;
• Третье и четвёртое место, лишь немного отставая от Galaxy A51, удерживают Xiaomi Redmi Note 8 и 8 Pro.
• Пятое место взял iPhone SE 2020 – это единственный смартфон из ТОП-10, продажи которого начались именно в 2020 (в апреле), все остальные девайсы были представлены во второй половине 2019.

Модель Galaxy A51 не отличается доступной ценой или, напротив, премиальными характеристиками. Однако именно она, с большой вероятностью, – самый продаваемый Android-смартфон по итогам всего 2020 года

Примечательно, что Omdia для сравнения предлагает также статистку продаж за аналогичный период прошлого года, где лидировал iPhone XR, но его продажи были не столь впечатляющими, как сейчас у iPhone 11. В целом, линейка «одиннадцатых» iPhone оказалась безусловно удачной для Apple, позволив компании занимать теперь уже 6 мест в ТОП-10 вместо всего трёх годом ранее.

Со своей стороны, заметим, что недавно стартовали продажи iPhone 12 (см. сравнение iPhone 12 и 11), равно как не спят и конкуренты. Xiaomi уже вовсю продаёт Redmi Note 9 и готовит ему замену. Очевидно, скоро состоится анонс и Galaxy A52 от Samsung.

Свою статистику по самым продаваемым смартфонам предлагает также аналитическое агентство Canalys, причём их данные свежее и актуальнее: это третий квартал (июль, август, сентябрь) 2020 года:

В целом, согласно данным Canalys:

Сравнительная таблица бюджетных смартфонов Xiaomi, включая актуальные Redmi 9. См. также другие таблицы смартфонов на нашем сайте

Аппаратов от других брендов в этом списке, как и в предыдущем, нет.

Любопытно, что в списках нет и каких-либо флагманов. Если в статистике за 2019 мелькал хотя бы iPhone Xs Max, то в новых лидерах продаж 2020 нет ультимативных смартфонов ни от одного из производителей.

Интересна также ситуация по отдельным регионам. К примеру, позиции Apple чрезвычайно сильны в Северной Америке. Там гаджеты яблочной компании в отдельные месяцы занимают порой все места в топ-5.

Однако если смотреть на Европу, то там самыми продаваемыми являются уже упомянутые выше представители линейки Galaxy A – модель А50 и её преемник – A51. Им, согласно данным агентства Counterpoint, удавалось оттеснить по продажам даже iPhone XR и iPhone 11.

От отчаянья некоторые компании дают «зелёный свет» на разработку и выпуск порой совсем необычных моделей. Ярким примером в этом году стал LG Wing с вращающимся вторым дисплеем. Впрочем, продажи все равно оказались очень скромными

Как проводится

Частота мониторинга продаж зависит от внешней среды, в которой функционирует предприятие: если сфера бизнеса компании стабильна, стратегический анализ продаж можно проводить реже. Если вы работаете в быстроразвивающейся сфере экономики, в которой очень часто появляются новшества, контроль продаж нужно проводить регулярно. Частота проведения анализа зависит также от уровня организации: чем ниже уровень организации, тем чаще необходимо анализировать ее деятельность.

Если вы работаете в быстроразвивающейся сфере экономики, в которой очень часто появляются новшества, контроль продаж нужно проводить регулярно.

Экономический анализ продаж можно разделить на несколько этапов. Для лучшего понимания сущности данного процесса подробно рассмотрим каждый из них.

Этап сбора данных для анализа

Для успешного анализа продаж продукции организации нужно собрать все необходимые для этого показатели по торговле различными группами товаров и оказанию услуг. Перечень этих показателей формируется исходя из уровня организации, продажи которой вы анализируете, а также целей анализа. Сбор релевантных данных – это залог успешного проведения анализа продаж.

Калькуляция показателей динамики и структуры продаж

Показатели динамики и структуры являются основными индикаторами деятельности компании.

В рамках данного анализа исследуются темпы роста доходов, прибыли в целом по компании, а также в разрезе каждой из групп реализуемых товаров. Также необходимо произвести расчет показателей продажи товаров в кредит и их эффективность.

Анализ равномерности продаж

Данный анализ необходим для оценки влияния конъюнктуры рынка на уровень продаж компании. Этот анализ проводится на основании показателей продаж за несколько периодов. Наличие существенных спадов в продажах может свидетельствовать о проблемах во внутренней среде компании и низком уровне активных продаж.

Для мониторинга деятельности менеджеров по продажам рекомендуется использовать воронки продаж, которые наглядно демонстрируют способность менеджера заинтересовать и удержать клиента.

Оценка критического объема продаж

Данная оценка обычно проводится при запуске нового товара или товарной линии. Критический объем продаж показывает, какое минимальное количество товара должна реализовать компания для покрытия расходов (отсутствует прибыль и убытки).

Оценка рентабельности продаж

Рентабельность продаж – это доля прибыли в общем объеме выручки. Причем для данного расчета могут использоваться различные виды прибыли: валовая прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль

Определение рентабельности по каждому из товаров позволит выявить наиболее прибыльный и уделить особое внимание его продаже, а также устранить убыточную продукцию

Сравнение рентабельности по отдельным товарам с компаниями-конкурентами позволит выявить конкурентные преимущества фирмы.

Анализ факторов, воздействующих на прибыль от продаж

Факторный анализ прибыли от продаж позволяет выявить воздействие каждого из факторов на прибыль компании, а также выделить способы и инструменты воздействия на прибыль. Сделать качественный факторный анализ позволит знание статистических и математических методов анализа.

Главными факторами, оказывающими влияние на прибыль, являются:

• Изменение объема продаж.
• Изменение товарного ряда.
• Изменение себестоимости продукции.
• Изменение цены продажи товаров.

Таким образом, сделав качественный анализ продаж, вы сможете выявить преимущества и недостатки организации своего бизнеса, а также определить основные методы повышения конкурентоспособности.

Как узнать о задолженности и неполной оплате?

Отчеты в программе могут показать, по каким заказам покупатель заплатил не всю сумму, и сколько конкретно остается, чтобы закрыть задолженность.

Можно использовать несколько отчетов в разделе «Продажи».

Отчет «Отгрузка и оплата по заказам» покажет, какие заказы были сделаны, по каким из них поступила оплата, и какие суммы еще остается оплатить. Здесь же будет информация об отгрузке. (Рис 22)

Рис 22

Отчет «Оплата заказов», который покажет информацию по оплате, но не покажет вам отгрузку заказа. (Рис 23)

Рис 23

Информацию об оплате счетов покупателей содержит отдельный отчет «Оплата счетов». (Рис 24)

Рис 24

Обратите внимание, что большинство отчетов в «1С:Управление нашей фирмой 8.3» работает по системе компоновки данных. Это дает возможность для гибкой настройки отчетов

Вы можете выбрать те требования, которые необходимы в каждом конкретном случае. Поэтому система позволяет анализировать информацию в нужных разрезах.

Вы можете обратиться к специалистам Первого Бита, чтобы корректно выполнить все необходимые настройки в программе. Каждый отчет можно формировать под ваши требования, чтобы не было лишней информации, а отражалась только актуальная.

Звоните по телефонам в своем городе. Консультация бесплатна.

Настраиваем «1С: Управление нашей фирмой» для максимальной эффективности
Расчет себестоимости в 1С

Средний чек

Что видим

Кто-то, как Wildberries и Ozon, неохотно и редко делится информацией о среднем чеке. Кто-то, как Aliexpress, публикует подробные исследования.

Статистика по средним чекам маркетплейсов за 2019 год такова:

• Алиэкспресс — меньше 1000 рублей;
• Ozon — 2288 рублей;
• Wildberries — 3812–5864 (в зависимости от региона).

Тогда же в российском онлайн-ритейле, по данным Яндекс.Маркета, средний чек составил 1739 рублей.

Как ни странно, маркетплейсами выгодно понижать, а не повышать средний чек: это увеличивает число заказов, продажи растут.

Как используем

ADAPTER советует селлерам не стремиться ни к минимуму, ни к максимуму: будьте в рынке.

Один из самых популярных инструментов для увеличения среднего чека — функционал «Комплекты» или «С этим товаром покупают». К новому телефону наверняка понадобятся чехол и наушники, с этим худи неплохо сочетаются джинсы того же бренда.

Ещё один неочевидный способ получить выгоду: выходите на площадку с широким ассортиментом. Переходная цифра — 50 SKU. Не поможет даже торговля только популярным товаром: если начинать с 5 SKU, вы осуществите гораздо меньше продаж. Не ограничивайте себя частью ассортимента, попробуйте сразу весь: это повысит перекрёстную вероятность того, что именно ваш товар попадёт в корзину.