Анализ продаж: руководство по проведению

Процесс анализа продаж

После того как вся нужная статистика продаж собрана, можно перебегать к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом советуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошедшего года).

Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально осознавать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на каждомесячной и ежеквартальной базе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при имеющейся динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по фронтам

Таковой анализ продаж нужен для осознания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и вовремя выявить важные отличия в продажах для их корректировки. Общие реализации мы разбиваем по фронтам ОС, по каждому направлению анализируем реализации по товарным категориям.

Рис.4 Пример анализа продаж по фронтам

Для оценки свойства роста употребляется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той либо другой товарной группы употребляется параметр «доля в продажах, %» и «реализации на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтоб исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно посмотреть на эффективность и значимость товарных групп в ранце компании. Анализ позволяет осознать, какие товарные группы являются более выгодными для бизнеса, изменяется ли доля главных товарных групп, перекрывает ли увеличение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной базе.

Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в ранце компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «стоимость» оценивается динамика значений по отношению к предыдущему кварталу.

Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

АВС анализ

Одним из оканчивающих шагов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать действенные трейд-маркетинговые мероприятия.

Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Оканчивающим шагом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критические позиции, по которым есть большой профицит либо прогнозируется недостаток продукта.

Рис.8 Пример анализа остатков продукции

Виды исследований

Для анализа рынка используются разные виды исследований. У каждого из них свои методы сбора и обработки информации, но все они делятся на два основных типа.

Качественные

Это гипотезы, которые составляются на основе мнения аналитиков и маркетологов, а также данных о конкурентах и потребителях. Результаты таких исследований субъективны, они не имеют четкой структуры.

С помощью качественных исследований определяют мотивы поведения потребителей, их восприятие компании и конкретных товаров. Это позволяет находить нестандартные и креативные решения для задач фирмы.

Количественные

К ним относятся статистические данные: цифры, показатели, расчеты. Они наглядны и их можно сравнить между собой. 

Такая информация считается более достоверной. Она позволяет отслеживать эффективность деятельности компании в разные периоды времени.

Также исследования рынка будут подразделяться на подвиды. Прежде чем начинать поиск информации, определитесь, какой из них нужен предприятию, чтобы избежать лишней работы. 

Посмотрите на этот список, здесь обозначены виды исследований по предмету и цели.

• Исследование структуры рынка. Проводится анализ рыночных тенденций, емкости и конъюнктуры.

• Исследование продукта. Изучается доля товаров компании в определенном сегменте.

• Исследование целевого сегмента. Чтобы выбрать наиболее подходящий предприятию сегмент рынка, проводится общий анализ.

• Исследование поведения потребителей. Требуется, чтобы узнать потребности покупателей, боли и интересы, понять, как люди относятся к компании и ее продуктам.

• Исследование рыночных цен. Сравнение цен компании и конкурентов.

• Исследование свободных ниш. Поиск и отбор возможных ниш, выбор наиболее подходящих и прибыльных.

• Исследование конкурентов. Цель — узнать сильные и слабые стороны соперников.

Чтобы понять, какой вид анализа нужен компании, задайтесь простым вопросом: «Что конкретно нужно узнать?». Возьмите лист бумаги и распишите в столбик области, в которых чувствуете нехватку информацию. Затем под каждой напишите вопросы, на которые хотите получить ответы. На основе этих данных составляется дальнейший план исследования.

Бывает и так, что фирме требуется полный анализ рынка по всем пунктам. Это очень объемная работа, но вполне осуществимая, если использовать проверенные методы и действовать поэтапно.

Общий план будет состоять как раз из видов исследований, которые нужны фирме. У кого-то этот список будет коротким, у кого-то длинным.

Результаты анализа

По данным, полученным при построении матрицы БКГ, можно выявить следующее:

1. В позиции «Звезды» находятся услуги эндоскопии и академии питания. А это значит, что они занимают относительно большую долю предложения среди платных медицинских услуг, оказываемых больницей, с достаточно высоким темпом развития. Учреждение должно поддерживать и укреплять данное направление, не снижать, а, возможно, увеличивать инвестиции в него.

На эти направления следует выделить лучшие ресурсы организации (персонал, научные разработки, денежные средства). Услуги-«звезды» являются будущим стабильным источником денежных средств для учреждения.

1. Ультразвуковые, лабораторные исследования и физиотерапевтические процедуры занимают позицию «дойных коров». То есть данные услуги имеют устойчивое положение среди всех предложений учреждения, являются основными генераторами прибыли. Эти направления представлены достаточно большим ассортиментом, но характеризуются отрицательным темпом роста.

Здесь не требуется больших инвестиций — только на поддержание текущего уровня продаж. Учреждение может использовать доходы от реализации таких услуг для развития своих перспективных направлений — «звезд» или «вопросительных знаков».

1. Нахождение рентгенологической диагностики в квадранте «вопросительного знака» говорит о том, что эта услуга пребывает на переходном этапе — начинает терять свою относительную долю среди услуг больницы. Виды деятельности, попадающие в данный квадрант, нуждаются в больших инвестициях для того, чтобы расти в соответствии с рынком и укреплять свое положение на нем.

При попадании какого-либо направления в этот квадрант учреждение должно решить, есть ли сейчас достаточные ресурсы для развития услуги. Если средства есть — они направляются в усиление ключевых преимуществ услуги, интенсивное увеличение занимаемой ею доли рынка. Если организация не обладает достаточными ресурсами — услуга не развивается.

1. К услугам, находящимся в позиции «собак», относятся профилактические осмотры и стоматология. В данном квадранте сосредоточены услуги с низкой рыночной долей на медленно растущих или стагнирующих рынках. Эти направления обычно приносят мало прибыли и неперспективны для организации. Однако в нашем случае это не так. Данные услуги относятся к основным направлениям деятельности и их не следует уводить с рынка. Они приносят существенный доход, но их востребованность невелика (по крайней мере на платной основе). Поэтому руководству учреждения следует задуматься над сложившейся ситуацией и принять необходимые меры (например, снизить стоимость услуги).

Таким образом, идеальный портфель предложений организации должен состоять из двух групп:

1. услуги, способные обеспечивать учреждение свободными денежными ресурсами для инвестирования в развитие («звезды» и «дойные коровы»);
2. услуги, находящиеся на стадии внедрения или роста, нуждающиеся в финансировании и способные создать основу для будущей стабильности и устойчивости организации («вопросительные знаки»).

Иными словами, услуги первой группы обеспечивают текущее функционирование организации, а услуги второй группы — ее будущие доходы.

Как узнать, выполнен ли план по продажам по отдельным номенклатурам?

Понадобятся стандартные отчеты программы «1С:Управление нашей фирмой 8.3».

Открываем раздел «Анализ», выбираем отчет «План-фактный анализ продаж» и формируем его. Если не производить никаких дополнительных настроек, то данные будут показаны по умолчанию (Рис 5). Отчет содержит:

• количество;
• сумму НДС
• общую сумму продаж.

Рис 5

Если нужны данные без НДС, то через настройку группе «Поля» есть возможность включать и отключать различные колонки данных. Поэтому, когда вы отключите «Сумма НДС», в отчете не будет отражаться информация об НДС. (Рис 6)

Рис 6

Вы можете сформировать отчет не только с количеством и общей суммой продаж. Можно увидеть план и факт, а также отклонения от показателей в процентном соотношении.

Для этого снова нужно произвести некоторые настройки в отчете «План-фактный анализ продаж». Во вкладке «Структура» выберите расширенный вид настройки. Далее нужно отключить группировку «Заказы покупателей» (Рис 7), а затем добавить группировку «Характеристика». (Рис 8) После чего сформировать отчет.  (Рис 9)

Рис 7

Рис 8

Рис 9 

Вместе с номенклатурной позицией вы получите информацию о ее характеристиках по плану и фактам. (Рис 10)

Рис 10

Формула для расчета объема продаж за период

Для расчета необходимо пользоваться специальными формулами для адекватных результатов.

Формула объема продаж:

1. Сумму чисел постоянных затрат и прибыли разделить на разность чисел цены за 1 единицу товара и переменных расходов.
2. Сумму чисел постоянных затрат и прибыли с процентами разделить на маржинальную прибыль. Чтобы найти последнюю, следует отнять от увеличенной продажной цены расходы на ее содержание и транспортировку.

Объем реализации продукции в балансе строку имеет отдельную. Это случается, когда товары или услуги не оплачены в заданном периоде. Она находится в дебиторке и стоит под строкой 1230. Эта сумма до оплаты долго будет находиться в просроченных платежах. После оплаты клиентом положенной суммы эти средства отразятся в отчете о финансовых результатах. Объем произведенной продукции в балансе значится под строкой 12105.

Объем реализации, формула: Валовый продукт + Остатки на начало года – Остатки на конец года.

Пример расчета реализации продукции

Для данного вида расчета необходимо проанализировать работу компании на начало года и спрогнозировать реализацию на конец года. Информацию для расчета можно взять в бухгалтерском отчете.

Важно! Реализацию продукции можно рассчитывать как в количественном, так и в стоимостном выражении. Расчет лучше всего производить до конца года, когда остатки еще не перешли на новый период

Расчет лучше всего производить до конца года, когда остатки еще не перешли на новый период.

Схема реализации продукции.

Пример инструкции по нахождению расчета объема РП:

1. Спрогнозировать вероятность, основываясь на планируемый годовой выпуск или закупку товаров и остатков.
2. Из полученного числа необходимо вычесть предполагаемый брак и используемый товар для переработки. Если предприятие не использует свою продукцию, то это упрощает задачу.

Как рассчитать темп роста и прироста?

Темп роста – это прирост какой-либо изучаемой величины за один временной период (обычно применяется к году).

Темп прироста – это прирост какой либо изучаемой величины за один временной период за вычетом 100%.

Темп роста и темп прироста измеряются в процентах и являются относительными величинами. Темп роста – всегда величина положительная, темп прироста может быть отрицательным. Темп прироста равен темп роста минус 100%.

Теперь рассмотрим расчет темпа роста и темпа прироста более подробно.

Помогу разобраться с расчетами темпа роста и прироста ОНЛАЙН ЗДЕСЬ

Расчет темпа роста и прироста

Для наглядности СКАЧАЙТЕ ФАЙЛ РАСЧЕТА, в котором отражен расчет: темп роста и темп прироста

Обратите внимание: на первом листе книги файла расчетов представлен расчет, а на втором листе книги файла расчетов – формулы расчета темпа роста и прироста

На рисунке представлен пример расчета темпа роста и прироста:

Для наглядности на рисунке ниже приведен этот же пример, только с открытыми формулами:

На рисунке видно, что определение темпа роста осуществляется путем деления Показателя 2 на Показатель 1 и умножения на 100%. При этом темп прироста равен: деление показателя 2 на показатель 1 умножение на 100% и минус 100%, то есть темп прироста равен темп роста минус 100%.

Расчет средних темпов роста и прироста

Так же на рисунках указано как рассчитывается средний темп роста и средний темп прироста. Для определения среднего темпа роста необходимо сложить показатели за все четыре периоды и разделить полученную сумму на количество периодов, то есть на 4. Аналогично рассчитывается средний темп прироста – сумма темпов прироста за все периоды делится на количество периодов.

Помогу разобраться с расчетами темпа роста и прироста ОНЛАЙН ЗДЕСЬ

Расчет базисного темпа роста и базисного темпа прироста

Для наглядности СКАЧАЙТЕ ФАЙЛ РАСЧЕТА, в котором отражен расчет: базисный темп роста, базисный темп прироста, цепной темп роста, цепной темп прироста

Обратите внимание: на первом листе книги файла расчетов представлен расчет, а на втором листе книги файла расчетов – формулы расчета темпа роста и прироста

На рисунке ниже представлен расчет базисного темпа роста и прироста (таблицы 2 и 3):

Расчет базисного темпа роста заключается в том, что необходимо произвести расчет темпов роста всех показателей

Обратите внимание, что тем роста (прироста) первого показателя рассчитать нельзя

Помогу разобраться с расчетами темпа роста и прироста ОНЛАЙН ЗДЕСЬ

В примере за базисный показатель принят Показатель 1, поэтому базисный темп роста или базисный темп прироста рассчитывается исходя из этого положения, то есть при расчете базисного темпа роста Показатель 2 делим на Показатель 1 и умножаем на 100, далее Показатель 3 делим на Показатель 1 и умножаем на 100, далее Показатель 3 делим на Показатель 1 и умножаем на 100, при расчете базисного темпа прироста из каждого показателя базисного темпа роста вычитаем 100.

Расчет цепного темпа роста и цепного темпа прироста

На рисунке выше представлен расчет базисного темпа роста и прироста (таблицы 4 и 5).

Расчет цепного темпа роста заключается в том, что необходимо произвести расчет темпов роста всех показателей

Обратите внимание, что тем роста (прироста) первого показателя рассчитать нельзя. В отличие от базисного темпа роста или прироста, цепной темп роста или прироста рассчитывается из текущего и предыдущего показателя

То есть цепной темп роста или цепной темп прироста рассчитывается следующим образом: Показатель 2 делим на Показатель 1 и умножаем на 100, далее Показатель 3 делим на Показатель 2 и умножаем на 100, далее Показатель 4 делим на Показатель 3 и умножаем на 100, при расчете цепного темпа прироста из каждого показателя цепного темпа роста вычитаем 100.

Для того, чтобы закрепить полученную информацию, обратите внимание на рисунок ниже, в котором отражены формулы расчета: базисный темп роста, базисный темп прироста, цепной темп роста, цепной темп прироста:

Помогу разобраться с расчетами темпа роста и прироста ОНЛАЙН ЗДЕСЬ

3.1. Понятие выборки (применительно к исследованию в психологии)

3.2. Не любите проводить социологическое исследование? Вы просто не умеете его готовить!

3.3. Корреляционный анализ по методу Спирмена (ранги Спирмена)

3.4. Дискуссия: Объект и Предмет исследования или наоборот?

3.5. Решение задач по праву. Как решить задачу по Юриспруденции?

3.6. Как рассчитать темп роста и прироста?

3.7. Как выбрать тему дипломной работы?

3.8. Методы исследования в дипломе, пример

Виды

Для безубыточности производства существует критическая точка ОП. Это минимальный показатель, который дает гарантию на избежание убытка. Все, что ниже показателя, будет уходить в минус.

Пользуются несколькими видами ОП:

• Целевой.
• Чистый.
• Валовый.

На увеличение и уменьшение ОП влияет стоимость за 1 единицу товара или оказанной услуги и рост или сокращение проданных товаров.

Правильно вычисленный ОП поможет определить:

• Необходимую цену.
• Физический ОП.
• Анализ затрат и реализации.

Чистый объем реализации

Данный показатель находят путем вычитания из валовой прибыли всех затрат и налогов, в том числе и НДС. Это чистая прибыль предприятия. На ее уменьшение может влиять бракованный товар, неплановые затраты, спрос, скидки, сезонный товар, конкуренция.

Важно! Узнать, насколько предприятие экономически выгодно, поможет чистый ОП

Валовой объем продаж

Валовый ОП – это вся выручка за определенный период, сюда включаются товары, купленные в кредит. Издержки, скидки и возвраты в этот показатель не входят.

Чистая прибыль показывает, насколько эффективна работа предприятия.

Данный показатель очень важен для крупных сетевых магазинов. Он помогает планировать будущие поставки с учетом предпочтения населения.

Второй не лишний

Повышенное внимание государства к себе участники фармацевтической отрасли будут чувствовать и дальше. В стадии обсуждения находится несколько важных законопроектов, которые будут определять развитие фармы в ближайшие несколько лет.. Одна из таких инициатив касается регулирования работы аптечных сетей, которые значительно монополизируют рынок лекарственных препаратов.

Одна из таких инициатив касается регулирования работы аптечных сетей, которые значительно монополизируют рынок лекарственных препаратов.

Если закон примут, доля присутствия одной сети в каком-либо населенном пункте не сможет превышать 20% рынка. По идее, это поможет избежать историй, когда один участник активно присутствует в интересном с коммерческой точки зрения месте

Цель проекта – переключить внимание компаний на удаленные населенные пункты. Очевидно, что этот закон серьезно изменит рынок, особенно розничный

Какие при этом могут быть побочные эффекты, просчитать заранее трудно.

Кроме того, чтобы ослабить монопольное давление, депутаты Госдумы хотят ограничить размер бонусных выплат для аптек пятью процентами.

В то же время некоторые государственные инициативы вызывают в фармсообществе тревогу. Речь, в частности, идет о законопроекте «второй лишний». Его авторы предлагают ограничить доступ к госзакупкам стратегически значимых препаратов тем компаниям, которые не имеют в России собственного полного цикла производства. Цель проекта – обеспечить независимость от импортных поставок. Но, по мнению экспертов, ограничение конкуренции может привести к дефициту препаратов в аптеках.

На днях представители семи крупных фармацевтических ассоциаций и сообществ направили в Правительство РФ письмо с призывом отказаться от принятия этого закона. Реакция кабмина на это послание пока неизвестна.

В то же время очевидно: зависимость российской фармы от импорта на данный момент очень высокая. Из-за рубежа в Россию ввозится до 80% фармацевтического сырья. Острый дефицит лекарств, который мы наблюдали в аптеках минувшей осенью, произошел в том числе по этой причине.

Поэтому постепенно нам необходимо переходить от иностранных препаратов к собственным разработкам и создавать внутри страны предприятия по производству лекарств полного цикла. Это позволит контролировать стоимость препаратов, повысит конкурентоспособность российских фармацевтических компаний и на отечественном, и на зарубежном рынке.

Определенные позитивные сдвиги есть. В России за прошедшие пять лет количество собственного сырья для изготовления медикаментов увеличилось на 60%, а число площадок-производителей – на 80%. Объем произведенных в нашей стране качественных дженериков все время увеличивается и будет продолжать расти: несколько крупных отечественных компаний объявили о старте в этом году новых проектов.

Мы прекрасно понимаем, что говорить о независимости российского фармрынка преждевременно, что соперничать с лидерами отрасли он пока не может. Но положительная динамика развития есть, и это не может не радовать.

Универсальный мульти-отчет

Изменения от 12.02.2021
Реализована возможность выбора в аналитике отчета реквизитов составных полей.

Изменения от 01.02.2021
Реализована возможность выбора документов и справочников в качестве источников данных для отчета.

Изменения от 04.11.2015
Изменен принцип указания агрегатных функций.
Вместо явного указания агрегатной функции для формул (ранее всегда использовалась сумма) выбор предоставляется пользователю.

Изменения от 23.10.2015
Реализована возможность указания формул в качестве частей других формул с проверкой цикличных ссылок.

По многочисленным просьбам снижена стоимость скачивания:)

Замечательная штука — универсальный отчет по регистрам накопления в типовых конфигурациях на обычных формах.
А можно ли сделать так, чтобы в одном отчете выводились данные не из одного регистра, а из нескольких?
И не только из регистров накопления, а еще и из регистров сведений?
С универсальным мульти-отчетом — МОЖНО!

3 стартмани

Что оценивается в диагностике системы продаж

-Рынок и стратегия:

 1. Оценка товарооборота, его основных критериев развития.

2. Имеет ли организация долгосрочные планы развития? Отмечают ли они плановость организации действий к намеченному пути?

3. Какое УТП предлагает предприятие?

Насколько качественно оно проработано?

4

Важно провести SWOT-анализ проводимых процессов на предприятии

5

Насколько важно проводить маркетинговые исследования для данной ниши продаж? На основе каких документов организуются эти исследования?. -Управление:. -Управление:

-Управление:

1. Нужно дать оценку тому, куда двигается организация? Понимают ли сотрудники зачем и для чего они работают в данном направлении?

2. Какие бумаги использует фирма для своей деятельности? Какие алгоритмы лежат в основе работы?

3. Как организована система продаж?Насколько часто ведется обновление планов продаж?

4. Существует ли мотивационная система продаж в компании?

5. Каким именно образом проводится контроль деятельности?

-Клиенты:

1. В какой степени удовлетворены заказчики качеством продукта?

2.Насколько высок профессионализм работников?

3. Как вы получаете обратную связь от заказчиков?

4. Записываются ли их жалобы и претензии? Прослушиваются звонки клиентов?

3 Какое количество клиентов работает с конкурентными предприятиями? В чем особенность?

4 Распределены ли клиенты по группам?

5 Как происходит распределение клиентов по менеджерам?

6 Как часто ведется обновление клиентской базы?

7 Заключают ли повторные сделки?

-Персонал:

1. Как часто вы проводите контроль профессионализма своих сотрудников? Как отслеживаете эффективность работы персонала? Что можно улучшить?

2. Как часто и каким образом организуется обучение персонала?

3. Какое определение подходит для вашего персонала: менеджеры — одиночки или единая структура?

4. Как быстро проходит обучение новичков? По какой системе?

5. Как часто приходят идеи от продавцов по усовершенствованию системы продаж?

6. Как изменяются продажи с уходом какого — либо человека?

-Процессы:

1. Формализованы ли бизнес — процессы?

2. Есть ли разногласия внутри персонала?

3. Есть ли разногласия между составлением плана обязанностей между отделами?

-ПРОДАЖИ — СКЛАД, ПРОДАЖИ — МАРКЕТИНГ, ПРОДАЖИ — СНАБЖЕНИЕ.

4. Имеются ли слепые зоны?

5. На какой планке находятся сегодня процессы сбыта товара?

6. Имеется ли CRM? Какие работники и как регулярно с ней работают?

Создание стратегии продаж и маркетинга

После того, будет проведена такая диагностика системы продаж и постановка маркетинга веси бизнес станет намного легче

Здесь важно помнить о конкурентах, которые «не спят». Они также могут провести подобного рода анализ своей деятельности, который поставит их предприятие на более качественный уровень развития. Чтобы понять, необходимо ли компании «улучшать» продажи, нужно определить для себя сам термин

Чтобы понять, необходимо ли компании «улучшать» продажи, нужно определить для себя сам термин.

Что это для вас? Выберите 5 вариантов ответа и проанализируйте свои ответы.

• – продавать в каждом отдельном случае с получением максимальной прибыли;
• – повысить скорость заключаемых сделок;
• – увеличить скорость продажи отдельного взятого продукта;
• – добиваться улучшения условий контрактов с контрагентами или поставщиками и т.д.;
• – удерживать клиентуру; – увеличивать объемы продаж эффективно при захвате рынка;
• – увеличивать единичный оборот каждого менеджера;
• – увеличить общий поток клиентов;
• – увеличивать прибыльность предприятия;
• – поддерживать объем продаж;
• – продавать больше продукции на одной точке;
• – увеличивать поток заказов за счет выхода на новые территории;
• – обеспечивать постоянную производительность для загрузки мощностей;
• – следить за постоянной представленностью продукта в торговых точках;
• – другое.

Чтобы провести диагностику системы продаж оставьте заявку на нашем сайте или позвоните по телефонам, указанным на сайте, чтобы сделать подробный расчет под вашу специфику.

Смотрите видео отзывы наших клиентов про диагностику продаж: