6 skills every key account manager needs

Tools for success

With such a broad range of responsibilities and skills, KAMs need the right tools to stay organized and get the job done. Sales leadership should invest in the following tools for their key account managers.

CRM software: Communication is the foundation of relationships, so it is vital that you know what has been communicated, who was involved, and when. Use a robust CRM solution, such as Salesforce, to track each customer relationship and manage every touchpoint.

LinkedIn: LinkedIn is a great way to keep your finger on the pulse of the market. Use LinkedIn to monitor account markets for shifts and developments so you can always stay one step ahead of the competition. Consider adding LinkedIn Sales Navigator to target the right buyers and keep track of company changes.

Пассивный — это же от слова «ничего не делать»?

• На самом деле не существует никакого пассивного дохода, если у человека не построена самостоятельная, самодостаточная структура, которая приносит ему ежемесячный стабильный доход.
• Но и сам человек при этом не сидит на месте, а делает хотя бы минимум, чтобы поддерживать достойный уровень.
• Ему все равно приходится привлекать новых людей, учить новичков, контролировать процесс.
• Не говоря уже о тех, кто еще не построил структуру, находится в самом начале пути.
• Тут пассивность вообще не приветствуется, ибо человек всего лишь месяц не поработал, а уже у него нет никакого дохода.Получается, что пассивный доход — это миф, так как простой ведет к обнулению или резкому падению доходов, о чем говорят практически все сетевики.

Как правильно работает сетевой маркетинг

Никто не видит, чтобы сетевик преспокойно сидел себе дома и ничем не занимался. И это реальность, в которую приходится поверить. Так что придется оставить вопрос о пассивном доходе, если не построена многоступенчатая, расширенная, разветвленная структура, которая работает без перебоев постоянно, регулярно, а не разваливается после того, как лидер этой структуры решил отдохнуть полгодика.

Поэтому, если лидер еще не имеет такой структуры, ему придется работать во сто раз больше и активнее, иначе придется распрощаться с теми доходами, что у него есть. Но об этом не говорят новичкам или же говорят неправильно, отчего новичок начинает просто ждать, когда деньги сами придут, поработал немного — и довольно. Вообще люди пассивны сами по себе, поэтому и хотят, чтобы текла вода под лежачий камень. И поражаются, почему такого не происходит.

Однако это не значит, что не надо пробовать, пытаться построить стабильную и приносящую действительно пассивный доход структуру, если есть запал, желание и возможности.

Но не надеяться, что после полугода интенсивной работы можно будет сложить ручки, так как ручки лидеры сложили поначалу, но когда все идет наперекосяк, приходится справляться с вызовами времени.

Кстати, есть и другие способы обрести пассивный доход, но это уже другая история, и она тоже не связана с ничегонеделанием и ожиданием, когда деньги с неба посыпятся. Так что дерзать, но не надеяться на безделье.

Первые дни и недели на новой работе – время волнительное. Особенно если это ваша первая работа. Вы отчаянно стараетесь показать себя в лучшем свете перед начальником, понравиться коллегам и заявить о себе как о квалифицированном специалисте.

И, конечно, не отказываетесь от всевозможных поручений, которые вам дают старшие товарищи или шеф. В результате через месяц-другой вы с ужасом обнаруживаете, что круг ваших обязанностей расширился неимоверно, а зарплата при этом больше не стала.

Difference between KAM and Sales

While ‘Sales’ is an overarching process across industries, KAM is specific to existing customers in B2B companies with complex solutions, multiple offerings, and long-term repetitive engagements. KAM requires a deep understanding of customer domain, situation, challenges, and then stitching a solution. In Sales, one would be offering a suite of products already available.

In Sales you ‘sell’, in KAM you help customers ‘buy’.

Stages of Relationship with Key Accounts

Key account management (KAM) is very much concerned with managing the relationship with the customer and it is important to understand these relationships, which vary from simple, transactional forms to intimate and complex liaisons.

Both the key account manager and the supplier organization need to know what kind of relationship they have with each customer, and therefore what they can and cannot do with it.

Tactical Relationship

The ‘Account’ is at the tactical stage either because it is new or the nature of the ‘Account’ forces you to keep the relationship this way. You would be one of the several suppliers. The relationship emphasis is transactional with pricing as the main criteria. The interaction is through one person on both sides. The engagements are few & forecasts can be made for the short term. It’s not difficult for either party to exit the relationship.

Please note that it’s ok for some accounts to remain at the tactical stage even after a long time of engaging with them, especially if the ‘account’ does not believe in building a partnership with suppliers or potential, in the long run, is not high.

However, if the potential of the ‘account’ is medium to high, plan to invest more in moving up the relationship stage.

Cooperative Relationship

The ‘account’ has slowly started moving beyond transactions. The engagements & interactions are driven by few people on both sides, but more at an operational level. The customer can still exit the relationship fairly easily, with some inconvenience. The cost of a relationship is increasing from ‘your’ side without clearly visible advantages of cost savings or increased business.

It’s ok to remain at this stage if the ‘account’ is low to medium potential. If the ‘account’ has high potential, evaluate the effectiveness of the previous investments & fine-tune the investments to build better relationships. The returns on these investments might not be evident yet, but you should be on the path to realizing the returns in terms of cost savings, more business, or both.

Interdependent Relationship

‘You’ & ‘account’ are locked in mutually beneficial engagements. ‘You’ are mostly the single supplier (or at least largest) for your offerings. Interactions are taking place at all functional levels. You have a lot of access and training to use ‘account’ information to build better solutions for them. ‘Account’ has started including ‘you’ in their planning. It will be difficult for the ‘account’ to exit the relationship.

The ‘account’ now is very profitable & ‘you’ can also forecast sales acceleration or increased business in the medium to long term.

If the ‘account’ does not have high potential, ‘you’ may want to relook at the investments being made & recalibrate.

Strategic Relationship

This is the highest stage of a relationship where ‘you’ and ‘account’ have arrived at a win-win, long-term key account management strategy together. The exit barriers to the relationship are very high & exit will be traumatic. The interactions between ‘you’ and ‘account’ are at all levels & very open. The ‘account’ is very profitable & ‘you’ have long-term visibility of business growth.

Я ценю результаты своего труда

Вы нашли заказчика. Или вам поручили решение какой-то интересной задачи, в которой вы хорошо разбираетесь. И задают вполне резонный вопрос: «Сколько это стоит?».

Я знаю множество людей, которые пугаются этого вопроса так, как будто их попросили продемонстрировать личного скелета в шкафу. Почему? Да потому что большинство из нас склонно сомневаться в собственной компетентности. К сожалению, чаще это происходит именно с теми, кто действительно является спецом.

Что делать?

Никогда не должно быть стыдно оценить себя по достоинству. То есть назвать именно ту сумму, которой вы заслуживаете. Как это сделать? Изучить рынок и предложения от специалистов вашего уровня (ведь в глубине души вы его все равно знаете) и сложить цену.Если в вас заинтересованы, никто никуда убегать не будет. Просто заказчик либо согласится на ваши условия, либо предложит более приемлемую для себя сумму. И тогда решение будете принимать вы.

Key Account Manager – The strategy builder!

Key Account Management is far more than just selling products to big customers. It involves dealing with customers who have a strategic role to play in the growth of an organization. When talking about enabling Key Account Management, the most significant role is undeniably played by a Key Account Manager. He is the one who ensures that the client’s needs and expectations are met by the business.

The Key Account Managers are responsible for maintaining and expanding relationships with significant clients. They work in close association with various business departments, and thus maintain and develop the strategic relationships with the Key Accounts.

In short, they play the role of a strategy builder!

Objectives and Responsibilities of the Key Account Manager

Account Management & Maintenance: The Key Account Manager is tasked primarily with managing and maintaining the key client accounts. In this role, the Key Account Manager maintains knowledge and awareness of competing products/services, discount and pricing structures, and overall strengths and weaknesses in order to determine how best to service and motivate key accounts to stay with the business.

The Key Account Manager also maintains an updated sales funnel and participates in regular sales reviews in conjunction with the senior key account management. The Key Account Manager also maintains data and information relevant to key accounts for the purpose of conducting analyses that influence account-specific decision making.

In this capacity, the Key Account Manager is also responsible for ensuring that profitable sales volume and strategic objective targets are met for the assigned key accounts. He is also responsible for assessing, clarifying, and validating the consumers’ needs on an ongoing basis, maintaining high customer satisfaction ratings that are up to the business’s standards.

The Key Account Manager regularly follows up with the customers regarding orders and timely collections of the business’s products in order to obtain feedback on their level of satisfaction and note areas of sales performance improvement. In this position, the Key Account Manager leads solution development for the identified improvement areas, coordinating involvement of any relevant business personnel.

Opportunity: The Key Account Manager is also responsible for the generation of business in the assigned accounts as well as the attainment of new accounts for the business. The Key Account Manager assists in the identification and evaluation of business opportunities by keeping an eye out for business best practices, trends, and principals that will enable the key account department to keep consumers satisfied and loyal to the business.

Strategy: The Key Account Manager also plays a major strategic role by implementing sales strategies that lead to high consumer satisfaction, hence, building awareness and credibility with the key clients as well as senior account management. In conjunction with senior account management, the Key Account Manager also takes part in the strategic account planning process in which departmental financial targets, performance objectives, account management standards, and critical milestones over specific periods of time are decided upon.

Analytics: The Key Account Manager also plays an analytical role where he prepares detailed proposals/quotes depending on each consumer’s requirements. The Key Account Manager also reviews target achievement and creates reports for senior account management, which facilitate the creation of informed account management decision-making and strategy formulation. In this position he also prepares pricing documentation for the business’s products/services and secures appropriate approval from senior key account managers prior to sending commercial proposals to key accounts.

Knowledge: The Key Account Manager is tasked with the maintenance of knowledge within the account management department. This is knowledge on the best practices, market trends, consumer trends, and the competitive environment. He achieves this through regularly attending training sessions, for example, on new trending solutions and technologies. The Key Account Manager also constantly improves his professional skills by attaining relevant certifications. He also stays in tune with the business’s CRM tool and techniques that come in handy when managing consumers and more so the challenging ones.

Collaboration: The role is also collaborative, with the Key Account Manager closely working with the customer support and resource management departments in an effort to meet account performance objectives as well as the key accounts’ expectations through complimentary cross-functional efforts. The Key Account Manager, as mentioned, also liaises with senior key account management in the creation and determination of departmental strategies, financial requirements, and account management standards.

Other Duties: The Key Account Manager handles related duties as are necessary for the proper management of key accounts and duties assigned to him by the Senior Key Account Manager, Head of Key Account Management, Director of Sales, Chief Sales Officer, or the employer.

Какие требования предъявляет работодатель к претендентам на рассматриваемую должность

Менеджер по работе с ключевыми клиентами должен обладать бизнес-хваткой, интуицией, тактичностью, быть способным к анализу, в некоторой степени даже являться психологом. Как и к большинству сотрудников организации, к соискателю на данную должность предъявляются требования по наличию высшего образования и знанию иностранного языка. Помимо этого, он должен хорошо освещать продукт организации, которую он представляет, понимать, как производится образование цен и маркетинговой стратегии, а также оформление документов в юридическом лице, которое он представляет. Он должен владеть навыками делового общения, быть стрессоустойчивым, иметь активную жизненную позицию.

Помимо этого, работодатели хотят видеть на должности КАМа специалистов с навыками работы в продаже или с VIP-клиентами, которые бы обладали следующими основными характеристиками:

• сочетание напористости и такта;
• умение работать в единой команде;
• понимание бизнес-законов и техники продаж;
• проведение маркетинговых исследований по работе клиентов и конкурентов;
• презентабельная внешность;
• знание документооборота.

Таким образом, третьим ответом на вопрос «Что такое КАМ?» будет служить следующий: это должность, на которой должен работать специалист широкого профиля, заботящийся об интересах компании и о своих, поскольку зарплата КАМа напрямую зависит от прибыли, получаемой этой организацией.

Наиболее часто данную должность занимают пиарщики, рекламщики, менеджеры по продажам со своей клиентской базой.

Из каких этапов состоит общение с клиентом?

Открытие

Представьте себе следующую ситуацию. У клиента есть явная потребность — он ищет хороший лазерный принтер, но не знает, какой выбрать. Прежде чем принять решение о покупке, он ищет информацию в Интернете.Вы управляете магазином электроники. На данный момент вы можете повлиять на его решение.

Каким образом? Создавая контент, который отвечает его потребностям. В этом случае это могут быть обзоры лучших лазерных принтеров, подбор оборудования к конкретным потребностям (например, офисный или домашний принтер) или руководство о том, как работать с определенными типами принтеров, чтобы они работали как можно дольше.

Если получатель получает ценный и полезный контент, а также связывает их с вашим брендом — это огромный плюс.

Как стать аккаунт-менеджером, что нужно знать и уметь?

В небольшие агентства аккаунт-менеджерами берут всех, у кого есть желание работать с клиентами или опыт в продажах. Конечно, лучше обладать определенными навыками. Быть общительным, устойчивым к стрессам, готовым много учиться, иметь представление о рекламе и маркетинге. Пригодится знание документооборота, общая компьютерная грамотность. Это поможет лучше справляться с обязанностями аккаунт-менеджера.

Люди с опытом стараются устроиться в крупные рекламные фирмы, где бюджеты клиентов повыше и клиентская база стабильнее. Зарплаты там тоже хорошие, но и требований больше. Нужно разбираться в технологиях, уметь управлять крупными проектами. С нуля там учить не будут.

Однако в целом работу аккаунт-менеджером можно рассматривать как стартовую в ИТ и рекламной сфере, что делает ее подходящей для новичков. Многие компании готовы рассматривать на такие вакансии соискателей без опыта и специальных знаний. Всему научат в процессе.

Why Key Account Management?

We are familiar with Sales Funnel. Marketing generates thousands of leads & passes on the qualified leads to sales who in turn win deals. So far so good. But for B2B companies who offer multiple solutions with long-term engagements with their customers, winning the first deal is only the beginning of the process. You then farm and mine those key accounts for more revenue. You LAND and EXPAND.

A traditional sales funnel can be extended by adding an inverted funnel at its bottom into an ‘hourglass’ shape. Images are a powerful means to drive home a point – in this case, Key Account Management is a critical component of revenue generation for B2B companies.

Refer to the diagram below:

For most B2B companies, the bottom half of the ‘hourglass’ generates 80%+ of the revenue in a given year. The most commonly used nomenclature is ‘Hunting’ & ‘Farming’. Hunting is acquiring new customers while demand farming is growing business from existing customers.

A hunter sells, while a farmer helps the customer buy.

The ‘hourglass’ also helps in organizing various functions and processes in a B2B company. As you can see in the diagram it will be easy to define the roles of marketing, inside sales, sales & strategic account management in the revenue lifecycle.

Thus, the role of software/tools for each function becomes clear. Account planning tools, tools for marketing automation, inside sales, lead qualification, sales process automation, and finally Key Account Management.

The defined goals of the account manager for key accounts

Though it is a difficult task to summarize the objectives Key Account Managers have, there are some definitive goals that they needs to achieve.

The Key Account Managers not only manage key accounts, but also maintain a long term relationship with them and help in vying white space opportunities. They play a critical role in new business pitches as well as are responsible for the effective on-boarding of new clients. Another key responsibility is to develop and achieve sales through the direct sales channel.While focusing on developing existing clients, along with generating new business, they also need to write business plans for all present and opportunity tender business.

What does a key account manager do?

You’ve probably heard it before: 80% of your business comes from 20% of your customers.

While the breakdown may differ from company to company, the principle holds true. Some customer accounts are simply more valuable than others.

This handful of “key accounts” often comprise the majority of your total revenue. And losing one of those key accounts could have dire consequences for your business’s bottom line and long-term viability.

Because these customers represent such a significant portion of your business, it makes sense that you should invest in their long-term satisfaction and success with your company.

That’s where key account management (KAM) comes in.

A key account manager’s main role is to retain top customers and nurture those key relationships over time. Ideally, they become a strategic partner and advisor to the client, discovering new opportunities to work together for mutual benefit.

Key account management is a long-term strategy that can deliver significant value over time. When done well, key account management can be an even more profitable investment than new sales.

Key account management can drive more value than traditional sales for a few reasons:

• Existing customers are more likely to buy again and spend more than new customers.
• Retaining customers protects your revenue margins and helps you remain competitive.
• Key account management helps you understand your target customers better so your sales team can prospect and sell more effectively.
• Key account management builds trusted relationships with clients, leading to greater satisfaction. Happy customers share those experiences and recommend you to other potential customers.

Sounds good, right? But how exactly does key account management differ from regular account management?

Account manager vs. key account manager

Although there is overlap between the skills and responsibilities of traditional account managers and KAMs, the two roles are distinct.

Like KAMs, account managers (AMs) work on building the post-sales relationship with their customers. However, AMs are not specifically focused on key accounts (i.e., top-value customers). As such, KAMs have a more high-stakes, hands-on role with a longer-term perspective.

More importantly, key account management is ultimately a business strategy that represents an organizational shift rather than a sales tactic.

Whereas traditional account management treats every customer relationship approximately the same, key account management reorganizes the business’s teams and culture to develop different approaches to their biggest clients across the company.

Therefore, KAMs have a greater responsibility to manage both the customer and the customer’s interactions with other employees and departments to ensure a greater lifetime value for their customers.  

Average Salary for a Key Account Manager

Key Account Managers in America make an average salary of $97,902 per year or $47 per hour. The top 10 percent makes over $139,000 per year, while the bottom 10 percent under $68,000 per year.

Average Salary
$97,902

Find Your Salary Estimate

How much should you be earning as an Architect? Use Zippia’s Salary Calculator to get an estimation of how much you should be earning.
View Your Salary

Best Paying Cities For Key Account Managers

City

Average Salary

Salary Range94k — 162k$123k$123,468

Salary Range89k — 162k$121k$120,606

Salary Range87k — 151k$115k$114,855

Salary Range82k — 144k$109k$108,974

Salary Range79k — 147k$109k$108,578

Salary Range77k — 136k$103k$103,008

Salary Range76k — 134k$101k$101,381

Salary Range75k — 127k$98k$98,223

Salary Range72k — 127k$96k$95,998

Salary Range73k — 124k$96k$95,850

Salary Range69k — 131k$96k$95,656

Salary Range66k — 130k$93k$93,446

Salary Range70k — 123k$93k$93,088

Salary Range66k — 130k$93k$92,995

Salary Range65k — 125k$91k$90,638

Salary Range66k — 117k$88k$88,163

Salary Range50k — 99k$71k$70,637

Salary Range59k — 78k$68k$68,176

$50k
$162k

Почтовый маркетинг

Помните, что реакция на бренд может быть хорошей, но короткой. Поэтому уже на этом этапе старайтесь держать читателя дольше. Вы можете сделать это с помощью рассылки.

Предложите подписку на вашу рассылку в обмен на любые преимущества — например, скидку в вашем магазине. Однако не заблуждайтесь, что после первого посещения вы получите волну заказов — не все готовы взаимодействовать с брендом сразу после знакомства. Поэтому используйте возможности объединения разных каналов.

Вы можете сделать это, применив ремаркетинг к людям, которые ранее посещали сайт. Можно использовать рекламу на Facebook, которая является еще одним методом привлечения клиентов. Что показывать в таких объявлениях? Например, сравнение различных моделей аналогичных товаров, информация о скидках или промокодах.

Первый интерес

После того, как клиент сделал первый шаг, стоит поддержать его интерес, отправив приветственное письмо.

• В рассылках удивляйте своих подписчиков и старайтесь их заинтересовать.
• Хорошим примером будет создать серию однодневных акций.
• Получатель с большей вероятностью будет открывать электронные письма, когда ему будет интересно, что бренд предложит ему на следующий день.Не забудьте подчеркнуть свою готовность помочь и поддержать на каждом этапе общения с клиентом, будь то по почте или на сайте.
• Чтобы превзойти ожидания и возможные вопросы будущих клиентов, заранее подготовьте ответы на распространенные вопросы и предложите с ними ознакомиться.
• Если вы предлагаете пользователю установить приложение — разместите подсказки на каждом этапе его использования.

Объединяйте разные каналы связи. Например, если клиент является членом вашего клуба лояльности, помимо отправки ему электронного письма с текущей рекламной акцией, также отправьте ему SMS, чтобы он не пропустил это сообщение.Чем лучше ваш пользователь знает продукт, тем больше вероятность, что он совершит покупку. В своих решениях он руководствуется не только рекламой и ценой, но и мнениями, размещаемыми в сети. И в этой области у вас есть шанс оставить положительный опыт, активно отвечая на вопросы пользователей о вашем бренде, поддерживая его советами или просто принимая критику. Получатели ценят надежные компании.Не переусердствуйте с «бомбардировкой» рекламы, потому что вы можете столкнуться с явлением «баннерной слепоты». Это означает, что получатели уже автоматически игнорируют элементы на странице, которые выглядят как объявления.

Решение о покупке

Момент, когда покупатель решает купить ваш продукт, чрезвычайно важен для формирования его положительного опыта работы с брендом. Любая недоработка может снизить его уверенность, и ее сложно восстановить позднее.На этом этапе вы должны убедиться, что процесс покупки проходит гладко и что клиент чувствует себя в безопасности на каждом этапе транзакции. В этом вам помогут транзакционные электронные письма, содержащие самую необходимую информацию о заказе. Также полезно отправить благодарственное письмо за доверие и выбор вашей компании.Хорошим примером является бренд Adidas. В транзакционном электронном письме, помимо информации о продукте и состоянии заказа, вы найдете наиболее часто задаваемые вопросы (предвидя любые сомнения клиентов), рекомендуемые дополнительные продукты или контактные данные, чтобы клиент мог получить поддержку в любое время.

Послепродажная деятельность

Чтобы дольше сохранять положительный опыт работы с клиентом, стоит поддерживать с ним связь даже после совершения покупок.

Каким образом? Например, через несколько дней после покупки отправьте электронное письмо клиенту с просьбой оценить покупку и сам опыт взаимодействия с магазином.

Чтобы дать клиенту еще больше положительных эмоций, вы можете дать ему некоторую награду в виде скидки или купона на небольшую сумму за заполнение опроса или оценку бренда.

https://www.youtube.com/watch?v=A68hMk5wKtM

Давайте попробуем пофантазировать о том, какие изменения   произойдут в нашей жизни в ближайшем десятилетии. Разумеется, определенные технологии прочно закрепятся в ней, а также появятся новые.

Попытаемся спрогнозировать наиболее вероятные варианты развития событий на этот год, а может и на грядущее десятилетие. Что ж, приступим.

Key Account Manager Job Description

As almost every company has customers with different priorities, the Key Account Manager can be found in all professional sectors. Low-priority customers contribute little to the company’s sales and reputation, so they often receive less attention.

The Key Account Manager is responsible for serving high-priority customers who generate a significant portion of sales and/or are particularly important for image management. They guarantee these clients the best possible service and negotiate all important matters such as contracts and other agreements with the clients on behalf of the company.

Looking for a Key Account Manager?

Browse freelance Key Account Manager profiles

Место для кам в России

Число вакансий «кам» на сайте за 2 месяца

Наиболее часто предлагаемая форма занятости — Полная занятость. На российском рынке труда вакансия «кам» — одна из востребованных, количество вакансий составляет 678 позиций. Указанная вакансия востребована в регионах:

Число вакансий «кам» на сайте в городах Росcии

• «Санкт-Петербург»;
• «Екатеринбург»;
• «Москва»;

Медиана зарплаты по вакансии «кам» за 2 месяца

Средний уровень заработной платы по вакансии «кам» составляет 62500 рублей. Средняя зарплата различных специальностей в категории в России составляет 62500 руб. Статистическая зарплатная медиана по открытой вакансии кам в среднем составляет 62500 руб. В общем списке интересов пользователей вакансиями по ключевым запросам, кам занимает 0 позицию. Зачастую указаную вакансию предлагают:

График распределения вакансий «кам» по зарплате

• «ПОБЕДА, кондитерская фабрика»;
• «Antal Russia»;
• «Канонфарма продакшн»;

Медиана зарплаты для вакансии «кам» в других городах

Какие похожие вакансии востребованны:

• «Key Account Manager/ КАМ по продажам тяжелого медицинского оборудования»;
• «Руководитель отдела КАМ»;
• «Менеджер по работе с ключевыми клиентами ( КАМ )».

Максимальное значение месячной заработной платы по данному запросу — 120000 руб. Минимальная месячная зарплата по специализации кам — 30000 руб. Для работы на полную ставку по специальности «кам» представлено 19 вакансий. Более привычным названием является «кам»/. Статистические данные относительно свободных вакансий по специализации кам. Данная специализация относится к категории. Похожие специалисты, требующиеся по всем вакансиям из данной категории:. Возможность выбора частотных значений формы занятости, таких, как:
«Полная занятость».

How do I become a Key Account Manager?

Since a key account manager must above all have business knowledge, in most cases, a business studies course is the basis for this career. Nevertheless, there are also lateral entrants, for example from the fields of engineering sciences.

Even specialists with a commercial education can gain a foothold in key account management if they have good sales knowledge. In principle, representatives of the profession must have distinctive knowledge in the respective industry, which is why other knowledge profiles can also be found in the role.

Specialization

Specialization within this field of work is possible especially with regard to the relevant industries. Key account managers in the financial sector, for example, must have different strengths and know-how than those in the steel industry who serve major customers.

Typical industries

The job description is mostly based in sales-heavy sectors such as the financial sector or business insurance. However, small and medium-sized companies also frequently employ key account managers in order to retain key customers. Basically, this special form of account management is not to be found in special branches of industry, but in industries in which customers spend a lot of money and require special support.

Looking for a new job?

Browse freelance Key Account Manager projects

В заключение

Аббревиатура «КАМ» произошла от английского Key Account Manager. Человек, занимающий данную должность, может получать как высокую, так и низкую зарплату, что во многом определяется эффективностью его работы. Данный менеджер должен строить взаимоотношения с клиентами, приносящими по отдельности не менее 10 % дохода организации, которую представляет КАМ. Клиенты могут быть разными, поэтому он должен быть и психологом, и аналитиком, и лингвистом, и управленцем, и специалистом по документообороту. Он должен разрабатывать различные стратегии, приводящие к улучшению показателей работы как организации, в которой трудоустроен КАМ, так и ключевых клиентов. Работодатель может искать менеджера с опытом, но он стоит дороже, чем тот, который имеет небольшой опыт работы в данной должности или вообще его не имеет. Если в организации нет таких финансовых ресурсов, которые бы способствовали найму опытных КАМов, лучше выращивать свои кадры.