Что такое воронка продаж: этапы настройки и примеры использования

Сервисы для более глубокого изучения процессов продаж

Итак, на домашней странице вы обнаружите примерно 20% или 30% всей информации по этапам воронки продаж. Главное, для чего используются воронки: сгенерировать, а затем конвертировать трафик.

Эти две стадии требуют применения многих инструментов, позволяющих сделать процесс продажи максимально прибыльным.

Как узнать, какие инструменты используют конкуренты?

Помогут два дополнения от Google Chrome, которые устанавливаются в браузере.

1. Ghostery. Обнаруживает пиксели, веб — баги, трекеры, маячки, помещённые на сайтах незаметно компаниями, аккумулирующими сведения об активности в Сети.
2. BuiltWith Technology Profiler. Буквально в одно касание даёт возможность увидеть, как создавался сайт, какие технологии и сервисы были использованы.

Прекрасные помощники для изучения фишек, используемых конкурентами в отношении посетителей, заглядывающих на страницы. Вы удивитесь, сколько информации постоянно отслеживается тайно!

Применяя эти инструменты, можно понять, что применяют конкурирующие бизнесы для увеличения трафика и конверсии.

• Какими программами пользуются для подсчёта конверсий.
• Применяют ли ремаркетинг.
• Какие плагины устанавливают.
• На каких платформах работают.

И опять список можно расширять бесконечно. Сайты, как правило, используют до десятка трекеров. Но некоторые запускают свыше сорока!

Не забудьте внести полученные сведения в документ по каждому конкуренту вашей Рабочей книги изучения воронок продаж.

Какую роль играют этапы воронки продаж в B2B и B2C сфере

Воронка продаж была создана Э. Льюисом, который еще в 1898 году предложил подобный поэтапный подход к вопросу продвижения клиента к моменту покупки. Данный инструмент предназначен для изучения и направления клиентского потока. Выделяют следующие ключевые этапы воронки продаж:

1. Первое знакомство потенциального покупателя с продуктом – awareness.
2. Проявление интереса к представленному предложению – interest.
3. Возникновение желания обладать продуктом – decition.
4. Совершение сделки, то есть покупка – action.

Одним из важных элементов современного маркетинга является выстраивание и анализ работы воронки продаж, изучение ее слабых мест.

К примеру, у вас есть сайт, и ежедневно его посещает до тысячи человек. За день набралось сто заявок на обратный звонок, менеджер позвонил каждому потенциальному клиенту, однако из них лишь пять человек совершили покупку. Вывод простой: проблема слабых продаж не в конверсии сайта, а в непрофессионализме продавца.

С переходом в сферу В2В продаж структура воронок стала сложнее, увеличилось число ступеней. И здесь решающим фактором становится потенциал возможной предстоящей сделки, именно на это следует делать упор менеджерам.

Сложность состоит в том, чтобы безошибочно выявить и привлечь к сотрудничеству именно те лиды, которые обладают достаточным потенциалом для совершения покупки

Рынок сферы В2В достаточно сложен, и важно, чтобы менеджеры затрачивали свои усилия именно на тех, кто действительно может приобрести товар

В этом и состоит процедура квалификации лида – в выявлении его возможностей к совершению сделки. Оценить потенциал предполагаемого клиента необходимо сразу, на самом начальном этапе воронки продаж. И именно с этого момента воронкой уже можно начинать управлять.

Суть воронки как раз состоит в том, чтобы показывать вам наглядно, на всем ее протяжении и на каждой из ступеней, сколько у вас квалифицированных лидов и сколько неквалифицированных.

Благодаря воронке вы сможете, грамотно поработав с квалифицированными лидами, превратить их в платежеспособных и желающих купить товар клиентов.

Кроме того, у вас появляется возможность увидеть в деталях показатели конверсии, число совершенных сделок и, исходя из этого, корректировать свою работу на каждом из этапов таким образом, чтобы план продаж был выполнен.

Назначение воронки в том, чтобы превратить выявленных квалифицированных потенциальных покупателей в готовых платить.

Благодаря этому менеджерам становится ясно видно, на кого направить свои основные усилия.

Чтобы квалифицированный потенциальный клиент превратился в реального покупателя, необходимо грамотно провести его через все основные этапы воронки продаж. На этом пути менеджер постепенно отсеивает тех, кто вряд ли сможет купить ваш продукт, и оставляет лиды, возможности которых позволяют совершить сделку, то есть принести вам реальные деньги.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

1. Как провести мозговой штурм среди сотрудников
2. Этапы воронки продаж
3. Закон Парето в бизнесе и в жизни
4. Что такое трафик и как его посчитать
5. Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
6. Обратный звонок на сайте

Поэтапное продвижение клиента можно отследить детально на протяжении всей воронки.

Для наглядности весь процесс может быть отображен на диаграммах, графиках. Как только видно, что клиент приостановился, необходимо тут же выявить причины и «расчистить дорогу».

Важно направить усилия именно на тех потенциальных клиентов, которые по всем показателям имеют больше возможностей для совершения сделки и скорее всего действительно принесут прибыль. Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса

Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д

Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса. Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д.

Для сектора В2В шаги могут быть следующими:

• Обзвон холодной клиентской базы.
• Проведение презентации, то есть предоставление возможности сделать выбор.
• Отправка коммерческого предложения с целью формирования желания купить.
• Подписание договора и отправка счета, то есть факт заключения сделки.
• Получение оплаты и отгрузка товара как факт закрытия сделки.
• Совершение дополнительной продажи, то есть подведение клиента к следующей покупке.

• Рекламная кампания в онлайне.
• Посещение сайта.
• Изучение предлагаемых товаров.
• Помещение выбранных позиций в корзину.
• Перечисление денег.
• Получение покупки.

Как построить воронку продаж

Если правильно построить воронку продаж, можно сэкономить на привлечении клиентов, увеличить охват потенциальной аудитории, анализировать все этапы продаж и увеличивать конверсию. Эта небольшая инструкция поможет понять, как построить воронку продаж на примере онлайн-курсов.

1. Изучите свою целевую аудиторию

Основные каналы привлечения клиентов: соцсети и форумы, таргетированная и контекстная реклама, тематические издания и блоги. Для начала хватит соцсетей и сарафанного радио. Попробуйте рассказать о своём курсе друзьям, попросите их помочь распространить эту информацию. Так вы проверите, есть ли вообще спрос на ваш курс, и не потратите на это денег.

Подумайте, где в интернете проводят время люди, которым может быть интересен ваш онлайн-курс. Это может быть аудитория какого-то блогера, узкоспециализированные паблики или форумы. Договоритесь о публикации вашей рекламы лично или настройте таргетированную рекламу. Таргетированная реклама — реклама в соцсетях на конкретную аудиторию. Можно настроить возраст, интересы, местоположение. 

Ещё можно покупать рекламу в тематических каналах в телеграме. В небольших каналах реклама стоит недорого и начинается от 26 рублей за пост. Цена зависит от количества, вовлечённости и возраста аудитории. Есть биржи, на которых можно изучить статистику и цены разных каналов. Например, Telega.in.  

2. Продумайте воронку

Нарисуйте схему вашей будущей воронки. Где будут точки контакта с потенциальной аудиторией? Что произойдёт на следующих этапах? Как вернёте тех, кто «отвалился».

Даже на такой простой схеме видно, откуда приходят люди, как они движутся по воронке, и какие действия предпринимать, если пользователи не покупают с первого раза

3. Создайте лендинг

Лендинг или посадочная страница — сайт в интернете, куда зайдут потенциальные клиенты посмотреть на ваш продукт. Можно собрать самостоятельно на конструкторе типа Тильды или Редимага или заказать профессионалам, если есть на это бюджет.

Если нет возможности сделать сайт, на первых порах подойдет и паблик Вконтакте или аккаунт в Инстаграме. Опишите свое предложение максимально подробно, укажите все плюсы, добавьте отзывы довольных клиентов, если они уже есть. 

4. Предложите людям бесплатный вовлекающий продукт

Бесплатный вовлекающий продукт называют лид-магнитом. Он нужен, чтобы человек оставил номер телефона или почту

Обратите внимание, продукт должен быть не только бесплатным, но и качественным, и как-то помогать потенциальным клиентам. Ещё хорошо, если лид-магнит показывает вас экспертом и вызывает доверие

Варианты лид-магнита:

• микрокурс, близкий по теме к основному вашему курсу;
• чек-лист по созданию продающего лендинга;
• электронная книга или брошюра;
• записанный вебинар по одной из тем вашего курса;
• бесплатный первый урок.

Например, если вы ведёте курс по кулинарии, сделайте брошюру «10 вкусных и полезных блюд, которые можно приготовить за полчаса». Если вы музыкант и учите людей играть на гитаре, соберите табулатуры 20 хитов, которые люди любят петь на вечеринках. 

5. Анализируйте каждый этап воронки продаж

Чтобы воронка была эффективной, необходимо анализировать каждый этап. Так вы сможете устранить её слабые места. Самый простой способ понять, где у воронки «узкие» места — расставить utm-метки на все ссылки, ведущие на ваш курс. 

Utm-метка — часть кода, которая добавляется в электронный адрес рекламируемой страницы и позволяет узнать, из какого канала перешёл клиент. 

6. Вносите изменения в «узких местах»

Меняйте тексты объявлений и лендинга, экспериментируйте с лид-магнитом, акциями и предложениями. Ищите другие источники трафика. Попробуйте поменять цены: возможно скидка 15—20% принесёт вам в два раза больше клиентов.

7. Возвращайтесь к тем, кто почти купил

Для этого и нужно собирать контакты с помощью лид-магнитов. Напишите несколько писем и отправляйте их заинтересованным пользователям. Или сделайте для них скидку — сработает, если людей всё устраивало кроме цены. Главное — не закидывайте потенциальных клиентов сразу горой писем, спам всех раздражает.

5 шагов к созданию воронки продаж

Перейдем к созданию воронки продаж на практике. В торговле четкий план действий в приоритете, поэтому разделим действия на 5 шагов.

1 шаг. Создание, упаковка товара/услуги и разработка УТП (уникального торгового предложения).

По модели AIDA это нулевой этап, происходит до знакомства клиента с компанией. От качества товара и уникальности подачи будет зависит реакция клиента.

“У нас самые низкие цены и самое высокое качество” уже не работает, таких предложений много.

Другое дело: “Купи два и получи третий товар в подарок” или “Не устроило качество? Получите деньги обратно”.

УТП должно зажечь интерес и выделить вас среди конкурентов, решить проблему клиента, апеллировать к выгоде или удовольствию от приобретения.

Для этого изучите аудиторию, ее интересы, боли, потребности, поведение. Зайдите в Яндекс Wordstat, забейте ключевые слова по теме. Зарегистрируйтесь в Яндекс метрике, анализируете поведение ваших посетителей. Затем перенесите наблюдения в контент посадочной страницы и блога.

На этом же этапе создаются посадочные страницы и готовятся профили для рекламы в соцсетях. В идеале использовать все возможные инструменты для привлечения клиентских масс:

• лендинги (посадочные страницы),
• блоги,
• скрипты продаж,
• e-mail рассылки,
• аккаунты для контекстной рекламы,
• seo-тексты на сайт,
• и другие.

Только после полной готовности к встрече с клиентом начинайте рекламную компанию на привлечение клиентского потока.

2 шаг. Холодные контакты с аудиторией. На этом этапе запускаются доступные каналы привлечения потенциальных клиентов для знакомства с предложением. Это первое касание аудитории с компанией.

Если мы говорим об оффлайн продажах, то на этом этапе важно мастерство продавцов. Если речь идёт об онлайн продажах, то здесь играет роль качество контента, с которым знакомится посетитель ресурса

Большую роль играет юзабилити (удобство пользования) сайта, готовность консультанта ответить на вопросы.

На этом этапе закрывается не более 10% продаж, только самые решительные или ограниченные по срокам клиенты делают покупку с первого касания.

3 шаг. Разжигание интереса к предложению. Здесь идут в ход различные вкусности и бонусы:

• получение бесплатного полезного контента в e-mail рассылках,
• конкурсы и розыгрыши в соцсетях,
• оффлайн мероприятия для знакомства с продуктом и другие.

4 шаг. Убеждение в исключительности предложения. На этом этапе необходимо снять сомнения и отработать возражения. Работа с теплой базой клиентов и доведение до горячего состояния предложением, от которого невозможно отказаться.

5 шаг. Действие, покупка. Клиент дошел до низа воронки и закрыл ее покупкой товара.

Чтобы подтолкнуть клиента к этому шагу, примените принцип прямых продаж. На этом этапе продажа “в лоб” работает лучше. При этом клиент считает, что решение принял самостоятельно.

Закрытие сделки – цель воронки продаж. От количества сделок зависит результат работы воронки  в целом. Показатель результативности воронки продаж называется конверсия. Рассмотрим подробнее это понятие.

7 ключевых шагов построения воронки продаж

К созданию воронки продаж нужно подходить со всей серьезностью и делать это на основе маркетинговой концепции компании, четко представляя целевую аудиторию своего продукта, его сильные стороны, сформулировав УТП. Только в этом случае результат оправдает ваши ожидания. Однако есть несколько ключевых моментов, которые стоит учесть при создании воронки продаж для любого бизнеса.

Шаг 1. Создание качественного УТП

Сделайте так, чтобы клиент понял, что именно ваш продукт ему необходим, покажите ценность предлагаемого товара/услуги. Обозначьте уникальность товара.

Подробнее

Ваше предложение должно содержать максимум конкретики. Общие фразы типа: «Самая низкая цена», «Самое выгодное предложение» больше не работают. При описании свойств и характеристик продукта докажите его уникальность. В таком случае в УТП уже будут заложены ключевые конкурентные преимущества вашего товара.

Шаг 2. Получение «холодных» клиентов

Определите, где и как вы будете получать «холодные» контакты: через телефонные продажи либо через использование сайта. В любом случае нужно сразу проводить их сегментирование.

Шаг 3. Формирование интереса

На данном этапе вам нужно решить главный вопрос – сформировать интерес у «холодного» клиента. Ответ на него будет прост, если качество полученной базы таких клиентов достаточно высокое (то есть туда попали только представители целевой аудитории).

Если ваши маркетологи хорошо потрудились при составлении уникального торгового предложения, которое в итоге оказалось идеально сформулированным, оно само будет генерировать интерес к вашему товару целевой аудитории. В других случаях вам помогут альтернативные способы: пиар, бесплатные продукты и др.

Шаг 4. Отработка возражений

Для начала выявляем наиболее часто встречающиеся возражения клиентов и к каждому из них подбираем качественный, подкрепленный фактами ответ.

Проводить работу с возражениями вы можете как по телефону, так и при личных продажах или путем альтернативного предложения в автоматической воронке продаж. Будьте аккуратны, не используйте жестких методов в работе с клиентами. Это скорее отпугнет их, чем заинтересует.

Шаг 5. Закрытие сделки

Этап, определяющий полную конверсию воронки продаж. Здесь стоит сделать ставку на УТП и качество работы менеджеров. Также можно попытаться заинтересовать «отпавших» клиентов путем возврата их на веб-страницу, используя специальные сервисы.

В случае если потенциальный клиент на вашем сайте положил в корзину товар, но так и не оплатил его, то самое время напомнить ему об этом, предложив персональную скидку по электронной почте или показав рекламное объявление при ретаргетинге.

Шаг 6. Аналитика

Проведение аналитики на всех этапах воронки продаж – весьма полезное занятие, которое позволит найти наиболее уязвимые места как маркетинговой составляющей, так и бизнеса в целом. Это дает вам возможность увидеть процессы с наибольшим количеством отказов со стороны клиентов, проработать конкурентные преимущества товара, улучшить УТП и сам продукт, ориентируясь на предпочтения клиентов.

Шаг 7. Повышение конверсии

Конверсия повышается при конвертации потенциальных клиентов в реальных покупателей и заказчиков. Необходимо выработать инструменты эффективного взаимодействия и методы их убеждения.

К примеру, рост конверсии обеспечивают за счет различных акций, выгодных условий доставки товара, персонализации и постоянной поддержки и сопровождения во время заключения сделки.

Пример построения воронки продаж в B2B

Теория теорией, но неплохо было бы разобрать это всё на реальном примере. Возьмём компанию, которая производит тротуарную плитку. Её клиенты в данном случае – крупные строительные компании.

На этапе охвата целесообразно использовать холодные звонки по базе организаций, а для менеджеров установить KPI в виде качественных исходящих звонков — когда отправлено коммерческое или получен контакт выше стоящего руководителя.

Так как у нас звонки, дальше будет проводиться непосредственный разговор менеджера по продажам с представителем компании. На этом этапе нужно вызвать интерес и попытаться получить заявку. То есть, в данном случае у нас второй и третий этап (интерес и лидогенерация) объединяются в одно.

В ходе разговора менеджер получает, допустим, электронный адрес, на который можно выслать прайс или коммерческое предложение. Затем мы переходим на следующий этап – готовим и высылаем коммерческое предложение.

Здесь есть еще и промежуточный этап – устранение препятствий. Это может быть ещё один звонок после отправки прайса, и обсуждение цены, или личная встреча, обсуждение сотрудничества.

Далее идет этап сделки – обычно это заключение договора, предоплата.

Затем шестой этап – получение товара и окончательный расчёт (если предоплата не была 100%).

Седьмой этап – допродажи – в этом виде бизнеса маловероятны. Хотя если компания производит еще и тротуарный бордюр, например, то можно попробовать предложить новому партнеру приобрести ещё и его.

Повторные покупки здесь возможны, если первое сотрудничество между компаниями прошло на хорошем уровне. Можно заключить договор на постоянные поставки плитки, постоянное сотрудничество. А для того, чтобы автоматизировать весь процесс — используйте CRM-систему.

На каких этапах тут могут возникнуть проблемы?

1. На этапе первого звонка – если у вас нет готового скрипта, и ваши менеджеры не умеют обрабатывать возражения (мы работаем с другими поставщиками, у нас сейчас нет денег и т.п.);
2. На этапе выставления счета – если цена окажется неподходящей для потенциального клиента (слишком дорого), или если адрес указан неправильно (и такое часто бывает);
3. Между этапами выставления счета и заключения сделки («ой, вы знаете, что-то мы ваше письмо потеряли…»)
4. На этапе производства и получения товара, если он окажется плохого качества, или будут задержки с поставками.

Если знать наперед, какие могут возникнуть узкие места в вашей воронке, вы сможете вовремя устранить их, тем самым доводя до вершины максимальное количество клиентов. Например, усилить контроль качества продукции, проработать логистику, провести обучение отдела продаж и т.п.

Этапы воронки продаж

Вообще, говорить о каких-то конкретных правилах и стандартах построения воронки нельзя, потому что все завязано на конкретной ситуации. У классического отдела продаж и SMM-отдела воронка будет сильно отличаться, но кое-что общее найти все-таки можно – в их основе лежит одна и та же нестареющая модель AIDA

Аббревиатура расшифровывается как Attention-Interest-Desire-Action (внимание-интерес-желание-действие). Посмотрим, как она работает

Возбуждение интереса

На этом этапе клиент должен понять, что вы в состоянии решить его проблему – это возбудит в нем интерес. Для этого нужно детально изучить его потребность в продукте: для чего он может ему понадобиться и чего он от него ожидает. После этого следует предоставить потенциальному покупателю решение его проблемы, пока интерес еще не угас. На этой стадии ваши менеджеры обычно высылают коммерческое предложение. Если же клиент нашел вас в поиске или другим способом, то за менеджеров работает контент сайта. Его задача – полностью раскрыть суть и уникальность вашего предложения.

Принятие решения

На самом деле решения здесь целых два (ох уж эти омонимы). Первое решение бизнес дает потенциальному покупателю – говорит «да, парень, мы можем решить твою проблему». После этого клиент оценивает предложение и выносит свой вердикт – принимает то самое второе решение. Этот этап сопровождается ведением переговоров или оценкой предложения. Либо менеджер и клиент обсуждают и согласовывают коммерческое предложение, либо потенциальный покупатель сам взвешивает все «за» и «против».

Действие

Это четыре базовых этапа, которые есть в любой воронке, но на самом деле их может быть сколько угодно, все зависит от конкретной ситуации, модели ведения бизнеса и возможностей компании. Каждый из этапов может дробиться на несколько более мелких. Например, привлечение внимания может состоять из холодного звонка, сбора данных и короткого рассказа о предложении, а может проходить вообще без прямого участия сотрудников компании и исключительно на стороне клиента. То же самое и с остальными стадиями. Само предложение может долго обсуждаться и подгоняться под требования и нужды потенциального покупателя, а может быть стандартным и неизменяемым и в этом случае вся работа по оценке выгод ложится на конечного потребителя.

ТОП-5 сервисов для создания воронки продаж

Современным бизнесменам предоставляется отличная возможность использовать в работе инструменты, позволяющие систематизировать необходимую информацию.

Существует огромное количество сервисов, где все нужное находится под рукой. Некоторые из них абсолютно бесплатные. Другие же требуют вложений, но быстро окупают себя.

Эксель

Excel является самым доступным инструментом для создания воронки продаж. Программа имеется на каждом компьютере, так как входит в пакет Microsoft Office. При желании, ее можно скачать в интернете.

В Эксель можно делать расчеты, создавать диаграммы, графики и различные вычисления. В программе очень удобно вычислять коэффициент CR. Для этого достаточно задать в параметрах соответствующую формулу. Недостатком Excel является необходимость использовать дополнительные инструменты.

Пример воронки продаж, сделанный в этой программе, можно увидеть ниже.

Битрикс24

Битрикс – один из самых популярных сервисов для ведения бизнеса. В отличие от других инструментов продаж, он платный, но русифицированный. Битрикс представляет собой систематизированный набор блоков, который помогает создать сайт практически с нуля.

Воронка продаж в этом сервисе создается в автоматическом режиме. По умолчанию для расчетов используется конверсионная разновидность воронки.

ClickFunnels

ClickFunnels пользуется огромной популярностью на западе. Сервис англоязычный, но достаточно удобный и понятный на интуитивном уровне. Кроме того, для новичков предусмотрен набор обучающих видео.

К преимуществам сервиса можно отнести наличие автоответчика электронной почты Actionetics, встроенной корзины и партнерской программы.

AutoFunnels.pro

AutoFunnels.pro представляет собой интеллектуальную систему, выстраивающую продажи с самого нуля. Чтобы создать воронку продаж, достаточно воспользоваться готовым шаблоном.

Площадку можно интегрировать с другими сервисами.  Визуальная схема автоворонки выглядит следующим образом:

Getcourse

Getcourse является узкоспециализированным сервисом. Он ориентирован на проведение онлайн-тренингов. Getcourse будет наиболее актуален для различных коучей, бизнес-тренеров, преподавателей и т.д. Площадка предоставляет возможность загружать видео-контент и общаться в мессенджере.

Она интегрирована с такими платежными системами, как Webmoney, Яндекс.Касса, Paypal и Robokassa. Кроме того, с помощью Getcourse можно настроить реферальную программу.

Преимуществом сервиса является удобный интерфейс на русском языке. Недостатком считают необходимость вносить плату. Однако для новичков предусмотрен отдельный тариф с лояльными условиями. Первые 2 недели можно пользоваться сервисом совершенно бесплатно.

Изучаем способы привлечения клиентов

Далее расскажу об инструментах, раскрывающих всю подноготную стратегии конкурентов.

• Adbeat. Расскажет о рекламной тактике: где размещают рекламные объявления, какие лендинги используют для направления трафика с рекламы, сколько дней висела реклама и другое.
• SEMrush. Аккумулирует органический и платный трафик. Стратегия маркетинга не ограничивается только платными методами, SEO важен не меньше. Функционал этого сервиса распознаёт и изучает ключевые слова, поисковые позиции, оценку затрат на рекламу, видеорекламу, размещение обратных ссылок и другое.
• SimilarWeb. Невероятно проницательный инструмент. Используется для распознавания активностей на изучаемых страницах. Например, увидеть список сайтов, с которых пришли на страницу посетители, и куда они переместились потом. Ещё анализирует статистику и рыночную долю сайта, определяет новых игроков и так далее.
• Follow.net. Предлагает бесплатный и платный тариф. Позволяет получить информацию по ключевым словам, SEO, источникам и размеру трафика, рекламе и так далее. Прекрасный инструмент, если бюджет не позволяет оплатить сервисы выше.

Теперь вы вооружены инструментами, показывающими, что делается на страницах конкурирующих организаций.

Из каких этапов состоит воронка продаж

В первую очередь нужно прописать этапы продаж, по которым проходит покупатель. В каждой компании они свои, и, соответственно, количество тоже может различаться. В среднем их насчитывается от 4 до 12.

Подробнее

Для примера рассмотрим воронку продаж для В2В клиентов строительной компании.

Этап	Типовая воронка	Воронка продаж строительной компании
1	Клиент узнает о предложении	Холодный звонок менеджера потенциальному клиенту
2	Клиент делает выбор в пользу определенного товара	Проведение менеджером презентации декоративного камня лицу, принимающему решения
3	У клиента возникает намерение приобрести продукт	Направление коммерческого предложения
4	Оформление сделки	Подписание договора на поставку партии декоративного камня
5	Внесение клиентом оплаты	Поступление платежа от клиента на расчетный счет компании
6	Получение товара	Доставка декоративного камня на склад клиента
7	Совершение клиентом повторной покупки	Повторное обращение клиента в компанию для покупки кирпича
8	Покупки на постоянной основе	Заключение долгосрочного договора на поставку строительных материалов

Понятно, что воронка потому и получила такое название, так как она сужается из-за отсева какого-то количества клиентов на каждом из ее этапов.

Этап 1: Формирование предложения

Это самый важный этап. Если на этой стадии как следует не проработать предложение, с которым вы будете выходить на рынок, то все остальное не имеет смысла. Другими словами, мы с вами формируем Уникальное Торговое Предложение (УТП).

Вкратце, что должно быть в УТП? Как говорил один ведущий западный специалист — это несколько слов о том, чем вы отличаетесь от конкурентов, которые будут понятны даже Гомеру Симпсону. При этом не употребляйте следующие слова и словосочетания:

• Индивидуальный подход
• Уникальный метод
• Лучшая цена
• Качественный товар
• Короткие сроки
• Специальное предложение
• Мы открылись

Вообще старайтесь избегать прилагательных в своем предложении. Они сильно “размывают” ваше УТП. Оно будет выглядеть не конкретным, таким же как у всех. Идеальный вариант — если в вашем предложении то, чем вы отличаетесь от конкурентов, будет выражено в конкретной цифре. Например:

• Если вы обнаружите грязь после мойки автомобиля, то мы предоставим вам бесплатный годовой абонемент.
• Если у вас через 2 недели конференция по бизнесу в США, то благодаря нашему 5-ти дневному курсу вы выучите английский язык на таком уровне, что сможете обзавестись как минимум двадцатью полезными знакомствами или партнерами по бизнесу.
• Если вы увидите некачественную сборку вашей корпусной мебели, то мало того, что мы ее заменим, вы также сможете получить абонемент на бесплатный вызов сантехника на протяжении года.

Именно от того, насколько точно вы сделаете свое предложение, в большинстве случаев зависит общий успех вашей воронки продаж. Проработайте этот этап как можно внимательнее и тщательнее.

Тема УТП достаточно емкая и интересная. Поэтому предлагаю просто посмотреть наш бесплатный видеокурс в котором эта тема раскрыта абсолютно полностью. Вы сможете делать такие предложения самостоятельно так же легко, как щелчок пальцев. Вот ссылка на курс.

Заключение

В условиях высокой конкуренции выигрывают те магазины, которые применяют современные техники продаж и системы анализа. Один из лучших инструментов для этого — воронка продаж. Мы рассказали, что это такое и из каких этапов состоит. Построение воронки продаж в инстаграм, для онлайн-магазина и даже небольшой торговой точки — очень эффективный способ оценить качество своей работы.

https://youtube.com/watch?v=QkndEQ_Vx1M

Читайте далее:

Какие бывают виды и техники продаж

Скрипты продаж для менеджеров по продажам

Метод прямых продаж – что это такое

Обязанности менеджера по сопровождению клиентов

Должностная инструкция продавца-консультанта