Работа в торговой точке: хитрости увеличения продаж

Личное мнение не имеет (большого) значения

В мире очень много специалистов с различным мнением. К сожалению, большинство из них заблуждается или вовсе некомпетентно. Люди видят мир со своей «башни» и думают, что все вокруг похожи: «Я никогда не кликаю на рекламу!»; «Сейчас никто не делится своей имейлом!»; «Я думаю, что нужно идти направо, а не прямо!»; и так далее.

Вы не весь мир. Вы не ваш клиент. Следовательно, нельзя делать выводы о поведении пользователя на основе личных предпочтений. Многих тянет к такому подходу, но нужно сопротивляться. Вместо этого сосредоточьтесь на доказательном маркетинге.

Интернет уже прошел историческую стадию зачаточного состояния. Прошло много лет, чтобы успеть протестировать, попробовать и посмотреть, что работает в интернете, а что нет. Существуют целые фреймворки для тестирования программ, стопки академических исследований и множество данных.

Предлагаемый чеклист представляет собой сводку ключевых элементов, которые помогут развить интернет-продажи (или любой другой вид конверсий).

Роль продавца

Данная профессия по-прежнему высоко востребована в ритейлерской отрасли. Продавцов много, но умеют продавать далеко не все.

Сегодняшний продавец должен знать:

1. классические 5 этапов техники продаж;
2. товар, которым торгует магазин. Чем лучше он его знает, тем более профессиональную консультацию даст покупателю;
3. психологические особенности покупателя;
4. характеристику товаров и продаж у конкурентов;
5. основы невербального общения с клиентами, помогающие избежать наиболее распространенных ошибок.

Перечень достаточно большой и в крупных компаниях учитывают это, организуют обучение продавцов и менеджеров, где изучают способы увеличения продаж в рознице.

Чтобы понять продавцу, на каком этапе продажи он теряет покупателя, ему надо анализировать свои контакты с клиентами, подсчитывать отказы от общения на каждом этапе, устанавливать где происходит наибольшее число сбоев, понимать, как можно изменить ситуацию.

Одним из простых способов повысить продажи является увеличение числа обслуживаемых покупателей, для чего надо больше работать, больше обслуживать клиентов, уделять этому общению больше времени.

Заставить сотрудника больше работать можно только стимулирующими методами. Все упирается в мотивацию работника. Продуманная организация мотивационной схемы продавцов для увеличения розничных продаж дает их рост от 30 до 150%.

Она включает:

• установление для продавцов оклада – минимума оплаты за выполнение минимальных обязанностей
• утверждение плана продаж. Его можно сверстать на год, на месяц (как для магазина в целом, так и для продавца или смены), на день (продавцу или смене);
• прогрессирующий процент или бонус. Процент не фиксированный. Он растет одновременно с ростом объема продаж. Продавец должен зарабатывать, и он может много зарабатывать, если много продает. Так, если при выручке до 500 тысяч рублей бонус составит 5%, то от выручки свыше миллиона сотрудник получает 12%. Подобный метод подойдет для небольшого магазина;
• бонусы фиксированные. Для владельцев сети магазинов, где подразумевается примерно одинаковая зарплата.

Дорогой ты наш человек! Роман с покупателем

  Покупатели. Кто они? Приходят ли только за продуктами? Или поболтать с продавцом. Да-да, есть и такие. В маленьком продуктовом  магазине проще провезти такой анализ. Магазин находится в спальном районе, залетных  покупателей мало, редкость. В основном, ограниченный круг.

Продавцы примерно знают, кто есть кто.  Заведите роман с покупателем. Пусть каждый входящий в дверь вашего магазина станет гостем на востоке. Улыбнись, накорми, напои! В нашем магазине, мы вывели список самых «дорогих» покупателей – платежеспособных и самых требовательных, склонных к жалобам и скандалам.

Трудность оказалась в том, что покупателя трудно идентифицировать, не знаем его имени. Магазин, не банк.  Чтобы повернуть ситуацию на себя, ввели карты постоянных покупателей. 

Этот шаг позволил еще повысить клиентоориентированность. 

Увеличение количества покупок

Здесь на первом месте располагается продуманная работа с существующей базой клиентов. Весь этот массив можно разделить на завсегдатаев, основную массу и так называемый балласт. Рассмотрим указанные типы подробнее:

— Завсегдатаи – активные и максимально лояльные покупатели. Доля таких клиентов в идеале должна составлять от 20 до 40% от общей аудитории.

— Основная масса. Эти люди посещают магазин время от времени, они способны на «измену», если в другой торговой точке будет проводиться, к примеру, распродажа.

— «Балласт». Клиенты, находящиеся вне целевой аудитории магазина, либо приезжие составляют этот слой.

Если вы задаетесь вопросом о том, как увеличить продажи в розничном магазине, следует наиболее плотно работать со вторым типом клиентов. Профессионалы знают, что на удержание покупателей уходит меньше средств, нежели на привлечение новых клиентов. Самое время запускать программу лояльности, представляющую собой систему мероприятий, нацеленных на поощрение и удержание покупателей. Немаловажная закономерность: 80% прибыли обеспечивают 20% покупателей.

Программа лояльности преследует несколько стратегических целей:

— стимуляция постоянных обращений покупателей;

— повышение суммы и частоты покупок;

— построение клиентской базы данных;

— формирование солидной репутации фирмы в глазах клиентов;

— привлечение новых покупателей.

Очень эффективно работают механизмы накопительных скидок и бонусов.

Методы поднятия продаж в розничном магазине

Ведя бизнес в сфере торговли, его организатору нужно постоянно задумываться, как поднять выручку в магазине. Существует несколько универсальных приемов, которые работают во всех сферах этой деятельности.

Без рекламной кампании сложно поднимать плановые показатели. Она ориентирована на уведомление потенциальных клиентов о новой точке. Ее запускают для привлечения новых покупателей. Эффективным элементом является оформленное анонсирование предложений лояльности.

Планирование чужих покупок

Подымать бизнес можно, планируя чужие приобретения, что предполагает влияние на покупателей с целями побудить их сделать покупку и при этом способствовать увеличению суммы среднего чека. Для их достижения нужно грамотно расположить товар на полках и красиво оформить витрины. Увеличить эффективность задумки можно за счет создания фона с объявлениями об интересных предложениях.

Как увеличить средний чек

К примеру, человек каждый день заходит в продуктовый магазин самообслуживания за стандартным набором продуктов. Он не задумается, что ему нужно купить еще что-нибудь, если все предметы его приобретения будут возле входа в магазин. Однако, если их разбросать по витринам торговой точки, то прежде чем их найти, человек наберет целую корзину незапланированных покупок.

Денежный интерес

Разбираясь с вопросом, как повысить товарооборот в магазине, стоит обратить внимание на такую опцию, как скидки. Они могут быть представлены в торговой точке по двум схемам:

• реализация продукции, относящейся к категории сезонной, или с заканчивающимся сроком хранения — занижение стоимости препятствует денежным потерям по причине остатков в перспективе неактуального товара;
• снижение цены на нормальную продукцию, потенциально пользующуюся спросом, что приведет к тому, что будет увеличиваться товарный оборот.

Эффектным способом, как повысить продажи в магазине, является привлечение за счет регулярных акционных предложений. В их перечень можно включить:

• снижение цены на единицу определенного вида товара;
• покупки нескольких единиц по цене одной;
• скидки на общую сумму приобретения, если ее значение превышает конкретное значение.

В систему продвижения нужно вовлекать персонал торговой точки. Они должны быть в курсе актуальных акций. Лучший результат можно получить, если продавцы будут заинтересованы продавать так, чтобы увеличивался торговый оборот. Для этого результативно привязать параметры их зарплаты к реализационным объемам.

Стратегии продвижения

Бонусные карты

Одним из способов, как увеличить продажи розничного магазина, является выпуск бонусной карты. Инструмент привлечения клиентов закрепляет их в конкретной торговой точке, поскольку чтобы получить заветные баллы, нужно делать покупки в одном месте и не «распыляться».

Допродажа

Если нужен быстрый результат, то вопрос, как поднять продажи в магазине, нужно решать за счет компетентности персонала. Сотрудникам нужно вменить в обязанности использовать в своей работе схему допродаж. Она предполагает оказание помощи покупателям в выборе. При этом сделать это нужно ненавязчиво, чтобы не отбить у человека желание вообще находиться в помещении торговой точки.

Для упрощения работы сотрудников, следует оформить витрину по схеме перекрестных и кросс-технологий. Они заключаются в размещении в поле обозрения клиента сопутствующих товаров. К примеру, шампунь с бальзамом и маской. Эффектнее будет если весь материал для продажи представлена от одного производителя.

Мелочи в торговле

Анонсирование акций или даже текущих событий громкими словами вызывают у людей желание сделать покупку, даже если до момента посещения магазина они ее не планировали. Нужно вывести у людей на первое место понятие «выгода». Гарантированно привлекут фразы «Хит продаж», «Два по цене одного» и им подобные. На кассе вместо сдачи можно предлагать недорогой товар.

Почему продажи не растут

1. Высокая конкуренция. Малому и среднему бизнесу тяжело тягаться с гигантами ритейла —
крупными сетями. Особенно неравная борьба идет в продуктовом сегменте и среди магазинов
одежды и бытовой техники. При этом нужно успевать соперничать и между собой — с таким же
небольшим магазином на соседней улице.

2. Незнание своего покупателя. Если с конкуренцией ничего не поделать, то узнать
своего покупателя — можно и нужно. Информация о покупателях поможет
сосредоточиться на двух-трех сегментах клиентов и не размывать предложение. Многие
бизнесмены пытаются сделать свой магазин универсальным для всех, но в итоге не интересны
никому.

3. Отсутствие спроса на продукцию. Клиенты могут не интересоваться вашим
ассортиментом по множеству причин: он устаревший, плохого качества, слишком дорогой.

4. Плохой сервис. Непрофессионализм и незаинтересованность сотрудников мешает
увеличивать продажи. Неактуальная информация на ценниках делает вас обманщиком в глазах
покупателей.

5. Потолок развития. Даже прибыльный бизнес со временем выходит на плато.
Продажи идут неплохо, но не растут, а конкуренты наступают на пятки.

Инструкция по увеличению оборота

Если розничный магазин имеет небольшой товарооборот или он имеет свойство снижаться, то не стоит совершать необдуманных действий.

Определение специфики

Первое, что для владельца следует предпринять, обдумать и определить специфику торговой точки. Требуется выявить, что есть или что можно предложить такого, чего нет у конкурентов. Например, конкурентный магазин завлекает низкими ценами. Можно предложить концепцию престижности и высокого качества собственной продукции, которая хоть и стоит немного дороже аналогов, но может предоставить большую продолжительность службы и большее уважение со стороны окружающих для владельца продукта.

Поиск слабых сторон

Имеет большую важность для товарооборота. Найдя слабые стороны, можно примерно выявить основные причины низкого спроса

Знание конкретных причин позволяет принять меры по исправлению ситуации и минимизации влияния слабых сторон, а также полного избавления от них.

Выбор правильного метода увеличения

На сегодняшний день есть достаточно большое количество методик, способов и правил, которые направлены на увеличение количества реализуемой продукции. Правильный выбор метода играет решающую роль в том, поднимется ли спрос, останется таким же или начнет падение.

Копайте, Шура, копайте! Маркетинговое исследование

Мы начали с маркетингового исследования, с анализа конкурента. Сильные стороны, слабые стороны. Как победить конкурента я уже писала. Ходили сами в магазин, просили родственников ходить только туда. Друзья нам приносили гору чеков. А мы анализировали, сопоставляли, какие цены у них и у нас.  Буквально, переписывали в течение недели. Очень рекомендую технику SWOT-анализ. 

Смотрели на бреши. То, что у конкурента нет. Какого товара. Собирали свою уникальную корзину. Конечно, этих позиций было не много, но именно они «затянули» к нам обратно покупателей. 

  Какое внимание вы уделяете статистике? Задам несколько вопросов. Какая конверсия? Объем продаж? Кто они  — Ваши покупатели? Есть ли постоянные покупатели? Почему они к вам ходят, причина? Сколько в день покупателей? Сколько покупок? Какой средний чек? Есть ли воронка продаж? (Подробнее, что такое воронка продаж и как с помощью нее увеличить продажи, читайте в отдельной статье). В неделю, месяц? Зависимость от праздников, погоды, сезона, часов в сутках, дней недели? Количество возвратов? Просрочки? Если вы еще не ведёте такую статистику, начинайте

Это позволит определить не только возможные риски, но и найти решения для развития

В неделю, месяц? Зависимость от праздников, погоды, сезона, часов в сутках, дней недели? Количество возвратов? Просрочки? Если вы еще не ведёте такую статистику, начинайте. Это позволит определить не только возможные риски, но и найти решения для развития.

Например, мы определили, что во вторник – самый «провальный» день – меньше всего покупателей. Сделали акцию на этот день недели. Уже в третий  вторник объем продаж вырос на 24,5%.

Какие акции у конкурента? Придумывали свои, необычные. Для того чтобы покупатель не забывал завернуть к нам.

В данной ситуации, было решено поиграть с ценовой политикой. Вы тоже можете сыграть на слабостях конкурента.  Узнайте цены, пляшите от этого, хоть на 5 копеек, но ниже цена. Смотрите по товарам, по наличию.

Проблема первая: мало подписчиков

Если после нескольких месяцев работы у вас мало подписчиков, значит вы задействуете не все возможные ресурсы. Независимо от того, какой формат продукта вы используете, всегда можно прибавить.

Решение. Работайте с новыми подписчиками

Чтобы маркетинг был успешным, каждый день нужно выполнять минимум одно полезное действие. В первую очередь — это работа с новыми подписчиками. Их поиску уделяйте 60-70% рабочего времени.

Подписка. Чаще всего для пополнения базы подписчиков используют сайт, где в обмен на подписку предлагают бесплатный урок, приглашают на вебинар, делятся еженедельными советами или электронной книгой. Форма с предложением подписки должна находиться на видном месте и выделяться из общего текста.

Онлайн-школа декоративно-прикладного искусства предлагает подписаться и получить урок в подарок. Приглашение оформлено ярко

Партнерская программа. Еще один способ привлечения подписчиков — партнерская программа. Составьте условия программы и разместите информацию на главной странице сайта, в блоге, в рассылке. Рассказывайте о ней везде. Рекламные и информационные материалы для партнерской программы делайте сами или заказывайте статьи у фрилансеров или маркетинговых компаний.

В рассылке сообщайте, что за каждую продажу партнер получит высокий процент, например, 30. Предлагайте партнерство своим клиентам, так они получат продукт и смогут на нем заработать. Если запускаете новый продукт, расскажите об этом партнерам. Новый продукт проще продать, он может быть интересен и старым подписчикам, и новым клиентам.

Раскрутка. Чтобы о продукте узнали, нужно использовать все варианты раскрутки. Если у вас есть блог, размещайте на нем информацию: новости, интервью, исследования, которые имеют отношения к вашей теме. Заказывайте SEO-статьи или пишите их вместе с копирайтером, они помогут поднять конверсию. Пригласите известного эксперта, часть его аудитории заинтересуется вашим продуктом.

Для привлечения подписчиков также используют рекламу в Яндекс.Директ и Google AdWords. Заказывают баннеры на тематических ресурсах, запускают контекстную рекламу в соцсетях.

Итак, удвоили ли мы прибыль магазина одежды?

Новая Прибыль = Маржа + 20% * СЧ + 20% * Конверсия + 20% * Проходимость + 20% * Повторные продажи + 20%

Или:

НОВАЯ ПРИБЫЛЬ = Старая прибыль * 1.2 * 1.2 * 1.2 * 1.2 *1.2 = Старая прибыль * 2.5

Прибыль удвоена! Но Вы же понимаете, что при хорошем и опытном подходе можно удвоить и каждый из отдельных показателей. И средний чек, и маржу, и конверсию, и проходимость, и повторные продажи — и тогда

НОВАЯ ПРИБЫЛЬ = Старая прибыль * 2 * 2 * 2 * 2 * 2 = Старая прибыль * 32

При этом продажи вырастут всего в 4 раза. А вот прибыль в 32! Это не «сказка» — просто нужно учиться работать по-новому. В кризис слабые закрывают свой бизнес, а сильные занимают их долю рынка, используя новые подходы!

Как этому всему научиться? Как удвоить продажи магазина одежды? — Хотя бы удвоить… я не говорю про рост в 32 раза… Для этого нужно иметь большое Желание, Усердно работать и знать Теорию!

Первое и второе — за вами. Никто не сможет заставить Вас желать или усердно стараться, чтобы удвоить свои продажи — только Вы сами! А вот изучать теорию и работать по-новому можно начать с нашей рассылки.

3. Познакомьтесь – это новые мы! Товар лицом, а не спиной

Маркетинг. Как узнают покупатели о Вас, о том, что Вы лучше конкурентов? С помощью правильной рекламы. Во время нашей работы с клиентом, не было финансовой возможности  давать рекламу в СМИ и по радио, распечатали листовки в типографии, кидали в почтовые ящики.

Да, а что делать? Надо было с чего то начинать. Вручали прохожим. Потом, пришла идея раздавать листовки при выходе из магазина – конкурента.

А теперь, главное. Что было в наших листовках? Правильно – преимущество. Ассортимент вкусненького.  Акции на  значимые товары. Близость к дому (это мы «стырили» у известного бренда, обыграли другой фразой). А удобство то сохранилось.

Что можно было сделать с малым бюджетом. Создали группу в социальной сети и начали развивать. Постепенно,  решили заполнять витрину блоками товаров, заостряя на акциях, бонусах и преимуществах. Рано или поздно – эта стратегия сработает.

Дали таргетированную рекламу по геопризнаку. Через полгода  после завершения контракта, количество покупателей, пришедших из социальной сети – выросла до 18%, и продолжает увеличиваться.

Отдельным пунктом работы у нас стояла выкладка товара. Мерчендайзинг, не буду много писать, можно почитать на просторах интернета

У нас было 3 основные правила.

1. Яркость. Чередовать цвета. Сделать посещение нашего дорогого покупателя эмоциональнее.
2. Цена к цене – товар к товару. Однотипность товаров, логика расположения.  Удобство покупателя, с фруктами  — обязательно одноразовые пакеты.
3. Доступность товара. Лучшим товарам – лучшее место. Естественно мы исходили из спроса и маржи.

Вовлекайте посетителей

Какой у вас коэффициент конверсии? 1%? 3%? Даже если он достигает 5%, это означает, что 95% посетителей ничего не покупают. Они пришли на сайт, возможно даже через платную рекламу, ничего не купили и ушли.

И что теперь? Они потеряны навсегда? Не обязательно. Во многих случаях лучший способ увеличить онлайн-продажи – сначала не продавать. Помните этапы покупки? Вместо того чтобы просить деньги прямо сейчас, вовлекайте пользователей и, в идеале, собирайте их электронную почту, чтобы продолжать общаться с ними.

Как правило, чем дороже и/или сложнее продукт, тем больше времени требуется людям для принятия решения. Если вы продаете автомобили или компьютеры, маловероятно, что кто-то сделает онлайн-покупку при первом же посещении. Вот почему сначала нужно заполучить электронную почту, повысить ценность, доказать свою компетентность, сделать все так, чтобы им понравиться – но все это нужно сделать перед тем как вы попросите что-то купить.

Компания Beardbrand продает продукцию для ухода за волосами на лице. Даже имея недорогой продукт, они сначала добиваются электронной почты, прося пользователей пройти через воронку с опросом на главной странице.

Электронная почта – это лучший способ, но также подойдут:

Контент-анализатор Buzzsumo позволяет просто ввести любую тему или адрес сайта, чтобы увидеть их продукт в действии.

Привлечение новых клиентов

Есть множество потребителей, которые еще не пробовали вашу продукцию. При этом их интересы могут соответствовать интересам уже имеющихся клиентов. Увеличение объема продаж, возможно, за счет привлечения новых покупателей. Конечно, для этого потребуется небольшая модернизация в системе взаимоотношений с клиентами, что позволит обеспечить потребности привлеченных потребителей. Подобная тактика существенно уменьшит финансовые риски, которые связаны с увеличением деловой активности.

Для выявления качественных характеристик определенной группы потребителей, подойдут такие источники информации как статистические сборники, маркетинговые исследования или отчеты торговых ассоциаций. Опрос разных групп поможет понять то, что новые покупатели необязательно будут идентичны имеющимся покупателям. Как следствие необходимо будет установить основные отличия во время выбора покупаемой продукции.

Дополнением общей картины могут послужить рекомендации клиентов. После выявления основных групп потенциальных покупателей, можно заняться:

• составлением списка покупателей с обозначением их базовых характеристик;
• рассылкой «Прямых обращений» по E-mail с отображением коммерческого предложения и кратким описанием компании;
• осуществлением акции «Холодных призывов», что заключается в непосредственном контакте с потенциальными клиентами с целью выяснения их покупательских предпочтений;
• рекламной кампанией в газетах, журналах, по радио, телевидению или в интернете;
• популяризацией метода «Личных рекомендаций» от действующих клиентов;
• использованием приема «Стимулирующая смесь», который состоит из набора разных мероприятий, обеспечивающих потребителям конкурентные преимущества продукции.

Отдельно нужно обсудить продажу товаров в режиме «онлайн». Она является универсальным решением для многих компаний, которые стремятся увеличить прибыльность и сократить текущие затраты.

Для успешной реализации продукции главную роль играет стоимость, качество, ассортимент товара и его наличие на складе. Дополнительным фактором служит своевременная доставка.

Преимущества торговли через интернет:

• значительное сокращение расходов;
• автоматизированный процесс обработки заказов;
• возможность обхвата огромной аудитории;
• круглосуточный режим работы;
• возможность мгновенного получения оплаты;
• отсутствие необходимости ходить по магазинам;
• постоянное совершенствование структуры предлагаемой продукции;
• автоматическое формирование товарных каталогов.

Особенности оптовой и розничной торговли — психология продаж

Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.

К такой категории торговых точек относятся:

• мебельные салоны;
• магазины женской одежды;
• аптеки;
• рынки;
• ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

Внимание уделяется:

1. Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
2. Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Вместо вывода

Не стоит внедрять все механики сразу. Меняйтесь постепенно, предварительно тестируя каждое
нововведение. Если что-то не работает — избавляйтесь от бесполезных и убыточных
инструментов.

Например, программу лояльности можно запустить не для всех покупателей, а только для
группы.
Затем сравните продажи до и после. Если эффекта нет, ищите причины, скорее всего
придется
пересмотреть схемы поощрений.

Если на ваши мероприятия никто не приходит, оцените программу и способ подачи
информации.
Возможно, ваши вебинары и мастер классы слишком узконишевые и кажутся сложными обычным
покупателям. Если ни один клиент, что пришел по купону с Biglion, не вернулся
к вам
потом, откажитесь от купонов вовсе.

Повышение продаж — кропотливое сложное дело, которое займет много времени. Первый
результат
может появиться спустя несколько месяцев. Поэтому запаситесь терпением и верой в себя.
У вас
все получится!